如何做一名合格的销售人员.docx

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1、如何做一名合格的销售人员一、如何做一个好的销售员？ 这是很多销售员和分公司经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好销售员必须具备几个方面的基本素质。 1、要有良好的思想道德素质：做销售员要经常挟很多的货款，有时是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识：销售员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售业绩才会最好、成本才会最低。这也为自己将来提升打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神：作为一名销售员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要

2、有良好的口才：要说服客户购买自己的产品，除了要有竞争力的产品质量和价格外，就凭销售员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力。 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 8、要极度热爱自己的产品，对自己的产品不热爱的销售员永远不会产生好的销售业绩。 9、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的销售员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。 二、销售员刚接手新产品时须了解以下内容 1、公司的核心业务是什么？ 2、公司的核心竞争力是什么？ 3、公司的

3、组织核心是什么？ 4、公司的客户是谁？ 5、公司客户所需要的服务是什么？ 6、满足客户的方法是什么？ 7、公司主要的竞争对手有那些？ 8、竞争对手的服务特色是什么？ 9、我们公司的对策是什么？ 10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。 三、职业销售员到专业销售的提升员 另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在职业销售的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身

4、价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、我们产品的质量。 2、我们产品的价格。 3、我们的售后服务。 4、我们产品功能的扩展。 5、我们品牌的信誉。 6、我们的服务速度。 7、我们的企业行象。 8、产品使用的舒适程度。 9、销售员的专业水平。 10、销售员的服务态度。 11、销售员的形象。 四、如何为客户提供满意的服务 如何为客户提供满意的服务呢？专业销售人员为客户提供满意服务的全过程是什么呢？我认为应遵从以下步骤： 1、销售准备：销售准备包含以下内容： 1）心态的准备 一个专业

5、的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话，不但无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给自己和公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、畏惧、退缩呢？还是如何克服？一个专业销售员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是面对困难我如何解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的。比如我们常常要到一

6、些有名的大企业集团去做销售拜访，通常店大欺客，请见下面一段对话： 客户：“我们XX集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。” 答：“X总经理，XX集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象X总经理您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，但我们公司也不是小公司，我们公司司XX先进企业，是XX软件行业的领头羊我们公司有XX平方米、多少人员的研发基地贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。” 以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有可能会发生很多精妙的故事，也有可能我们最后将生意

7、作成了。 还有一例：我曾到一家高速公路公司拜访，刚进门，X部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是在想：在不失礼的情况下如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，X部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上。我想：TMD，这种阵势叫我如何和你谈生意啊？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，这时，我说：“X部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我想我们还是先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我起身准备给

8、他倒杯水送了过去，我还没有走到饮水机前，他坐不住了，急忙把腿放下站了起来，说道：“王经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，为最后签单打下了良好的基础，我们还成为很好的朋友。 当然，这样的案例还有很多很多，如你第一次到一个公司去，进了办公室，见到了X部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢？如此等等。以上的例子就是说明，专业销售员一定要有良好的自我感觉能力、敏捷的反应速度和综合素质，碰到困难的时候，心态要调整好。 2）仪表的准备 要做一个专业的销售员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的。

9、其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售员第一次拜访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。 在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。 有关专家统计过，整个成功的销售过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内

10、容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。 不知各位可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我们如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 3）材料的准备 专业的销售员在拜访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售员

11、一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户在翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行的内容。这样客户就会觉得你特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力。 二、结交客户 一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。 五、客户信息的搜集与处理 认识客户以后，并不是要

12、急于把这个客户搞掂，而是在和客户合作之前，做好客户相关信息的搜集与整理工作，在整个销售过程中这是非常重要的一个环节。这个客户的真实用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给我们带来赚钱的机会的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，在你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他发展成为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，我们的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。 销售员需要调查客户信息的种类有： 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、

13、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。 2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等。 3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例，原材料的采购方式及支付方式及产品的销售及收款方式。 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力

14、和抗风险能力等。 6、往来的银行 7、公共的诉讼记录 8、企业的发展前景 六、怎样说服客户购买自己的产品 如果把客户比做是锁，第五个过程比做是锁上的保险，第六个过程则是开这把锁的钥匙，不能说服客户就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素： 1、行为方式：商务化的穿着，商务化的举止，商务化的谈吐。 2、专业能力：洞察客户的需求，给客户提供解决方案的能力。 3、参考证据：专家的论断，相关客户的好评，相同产品效果的对比。 4、发掘需求：服务于客户需求，而非自己需求。 说服客户是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的十几秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售

15、过程中，客户总是先接受你的人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。 5、说服客户购买自己的产品的方法 说服客户购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径： 1）如果是成熟的产品： 1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威。 比如我以前在XX高速公路公司销售软件的时候，就给客户介绍XXX是我们的客户、XXX也是我们的客户等，您还怀疑我的产品质量吗？可以安排他们现场考查等。更何况在我们从事的行业里没有几家能作的好，也没有统一的标准？ 2、借助名人的效应发威：

16、 比如同样都在推销一个软件，你再如何对客户介绍你的软件的质量如何好，不如跟他说XX省公交通厅及所属单位都在用我们的软件更有说服力。 3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方： 比如产品的功能、安全性能、产品的设计、服务机构、服务质量、有无相关的认证标准、产品的使用性能、品牌等。 4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、服务机构、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。 2）如是刚研发出来不成熟的产品：这时又如何面对客户、说服客户呢？借助企业原来产品的品牌和产品研发部的实力发力。 我们的造价、计量支付及OA等，都是国家级的优秀产品，应该说这些产品在市场上反应还可以

17、，在向客户介绍时，是否可以这样说：“X部长，我公司是国家规划布局内重点软件企业，从事业务基础平台、电子政务、工程项目管理、数字交通研究及技术开发的高科技企业。或说：是交通行业工程项目管理信息化解决方案的提供商与服务商。已有多少年的历史，是交通软件行业的领头羊，我们拥有近3000余平方米的开发基地，公司拥有一支能紧跟世界信息技术发展的系统集成和软件专业队伍，目前公司员工300多人，同时拥有一批具备国际先进的管理理论和丰富实践经验的业务领域专家等。希望X部长及贵公司领导在适当的时候莅临指导等，你认为客户听了这些会有什么样的感觉？ 当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来。