渠道拓客经验分享课件.ppt

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1、渠道经验分享,第一部分：从碧桂园的渠道拓客谈起,渠道为王,渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野,渠道营销变被动为主动,增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！,终 极 目 标,拓客源于天津碧桂园,2010年,9月：凤凰之约之-敬爱感师；11月：凤凰之约-奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；12月：凤凰之约-圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；,2009年,1月：凤凰之约-养生食疗讲座、新春相声喜乐会；7月：开盘当日名车试乘试驾。,天津碧桂园拓客系列活动汇总,历练于南京凤凰城,开展1578行动，目标达到30000组客户,成熟于十里银滩,盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客

2、20000人,现场情况,拓客中心法则,不能坐等客户上门,必须走出去开拓客户,低成本,客户拓展的目的：挖掘意向客户，至成交。,资源拓展的目的：开拓社会资源为我司所用。,渠道费效比方面的优势,灵活多样销售策略 推广活劢,圈层 圈层客户，精准化营销营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进,夜圈,间层,营 销 立 体营 销 全 民一个星期有七个星期天,营营,销销,全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士营销 疯狂的业主夜间 白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。立体 除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。,全年都是销售旺季,渠道拓客方法多，

3、而中介几乎不选择,碧桂园渠道成功的关键词创新的多种手段匹配的成熟机制人力资源、收入高效的目标管理大投入全覆盖,第二部分：渠道客户拓展的核心战术方式,拓客工作开展的策略及组织,拓客策略编制详细客户地图收客动作拓客人员分工的纵向一体化竞争形式与激励制度有效设定拓客的关键指标拓客工具的运用-拓客工具包兼职及编外经纪人数据管理,拓客工作开展的策略及组织,渠道必须懂定位产品客户市场策略,根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。,编制详细拓客（客户）地图,拓客工作开展的策略及组织,项目概况：项目的定位、产品、货量等客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目

4、的、家庭结构等,宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城市格局等微观概况：项目区域13公里、35公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。,基因配对,基因配对,场所、运动轨迹、喜好、最佳时间,拓客工作开展的策略及组织,客户地图,政府机构,开发区,企事业单位,学 校,黄金业主,医疗机构,娱乐场所,大型商场,客户在哪里？,客户轨迹衣食住行,衣名包名表高档美容会所名牌服装店,食高档食府红酒庄雪茄吧高端娱乐场所,住高端住宅区政府大院高档公寓,行高档车行客户豪华区周边洗车店银行VIP客户,拓客工作开展的策略及组

5、织,案例分享塘厦三盘,拓客工作开展的策略及组织,关键核心,1.撒网式拓客以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量大为主。2.针对性拓客根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进行拓客。针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收客动作可以令拓客事半功倍。活动、礼品、优惠三大利器,主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。以活动为引力，拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。碧桂园渠道圈层活动：3000到5000元一场

6、，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组织和策划，外部公司提供必要的支持。与活动公司、商家资源签订年度框架协议。天天有活动，邀约有亮点。,收 网,客户拓展的战术方式,广州凤凰城,9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。,客户拓展的战术方式,优秀案例,夜间营销：营销形式不限，以活动为主，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同

7、，促进最终成交。,收 网,客户拓展的战术方式,白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片,大泽开盘前系列主题活,客户拓展的战术方式,大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。,陆羽茶居,浓情咖啡,中国风,优秀案例,拓客工作开展的策略及组织,纵向一体化的优势,组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。拓客小组包含销售（捆绑，

8、拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作顺利开展。此外还有监督小组。拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均领先同行。,拓客工作开展的策略及组织,纵向一体化的优势,拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过1000人。根据需求设立不同的职属：地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向开发、全民经纪人、车行餐饮服务类资源、大客户合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨

9、城市推广的项目,拓客工作开展的策略及组织,案例分享塘厦三盘,拓客工作开展的策略及组织,销拓转换：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。拓销一体，销售和拓客没有固定的分界。淘汰机制：末位淘汰制大鱼吃小鱼：多队PK，月度领先组可从落后队挑人，强者恒强，弱者淘汰。师傅带徒弟：新人拜师，老人带教，指标合并考核。,拓客工作开展的策略及组织,塘厦三盘小组轮换案例。整组轮换,案例分享塘厦三盘,截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名.东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户

10、.,拓客工作开展的策略及组织,有效客户,指标制订以数据经验为依据。指标制订合理。严格考核以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。,拓客工作开展的策略及组织,拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。,案例分享南京凤凰城,阶段目标明确：拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标,拓客工作开展的策略及组织,案例分享南京凤凰城,展点分布图,现场图片,拓客工作开展的策略及组织,案例分享塘厦三盘,拓客工作开展的策略及组织,严格检查,

11、成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。工作执行监督，费用使用监督等。,拓客工作开展的策略及组织,工具类型,硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、服装、ipad（明源系统）；软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；资源工具：不同类别的资产包套餐（特殊类项目）。后勤保障：车辆、企划支持、资源外包公司、相应的拓客费用（电话、差旅等）,拓客工作开展的策略及组织,案例分享塘厦三盘,拓客PPT,资源整合PPT,拓客工作开展的策略及组织,拓客的目标不仅仅是寻找客户，也是为项目积淀资源。各类人士均可成为项目的编外经纪人，推荐客户成交后即可获取佣金。每开拓一个社

12、区、一个商超、一个机构、一个店铺，都留下自己的客户资源，持续为项目输送客户。占领一个城市，就要统治一个城市。得之不易，切记珍惜。兼职优选大学生。碧桂园在众多三四线城市，凭借高出当地市场的佣金优势，直接发展同行为项目输送客户，虽然树敌众多，却也效果显著。,拓客工作开展的策略及组织,渠道分析及策略调整,拓客渠道数据分析通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；结合分析结果及实际情况修正计划；跟踪成交信息；编外经纪人管理,拓客工作开展的策略及组织,案例分享南京碧桂园,得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%冠军组：认筹效果

13、最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。,拓客工作开展的策略及组织,建制齐全、目标明确 策略精准、计划严密方法多样、执行有力 资源深拓、后勤保障管理严格、奖惩激励 数据管控、反馈及时,第三部分：细节决定成败,一、巡展、截客、派单，基础线下拓客手段八要素1、拓客地图：点位、人流量、时间特征2、人员：人员素质、培训、活动区域3、目标：来人、留电、派单量4、收客点：项目卖点三句话、话术、活动、收客动作5、道具：服装、物料、登记表、证件、小礼品6、线头：兼职编外经纪人、后续动作7、数据统计：信息回馈，策略和指标调整8、费用管理：人员绩效和拓客转成交效果,拓客工作细节,二、圈层类基本手段1、植入：海报、单页、纸巾盒、打火机等广告植入2、客户交换：优质客户资源互换3、活动：合作活动、费用共担、资源共享,拓客工作细节,谢 谢！,