商务谈判实务复习题.docx

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1、商务谈判实务 复习题一、单项选择题 1. 软式谈判又称。 A. 让步型谈判 B. 立场型谈判 C. 价值型谈判 D. 原则式谈判 2. 属于谈判组织中的专业人员的是。 A. 翻译人员 B. 资料整理人员 C. 法律人员 D. 秘书 3. 诱发对方产生消极情感，致使谈判产生严肃气氛的方法是。 A. 沉默法 B. 指责法 C. 疲劳战术 D. 感情攻击法 4. 以下安排会谈座位正确的是。 A. 客人居背门的一侧 B. 主谈人居中 C. 记录员在主谈人左侧 D. 译员排在后面 5. 以下关于让步策略的描述中正确的是。 A. 强硬式策略是指谈判开始时态度强硬，最后时刻一次让步到位，促成交易的策略 B.

2、 运用坦率式策略时需要较强的技术性和灵活性 C. 于己无损策略对于双方来说不会存在太大利益上的风险 D. 稳健式策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚制胜的目的的策略 6. 关于让步技巧的描述正确的是。 A. 最后一次性让步的优点是不易让对方轻易占了便宜 B. 均衡式让步适用于对谈判的投资少、依赖性差，在谈判中占有优势的一方 C. 递减式让步技巧比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律 D. 先高后低，然后又拔高的让步技巧的特点是合作为主、竞争为辅，实中见虚、柔中带刚 7. 关于谈判成交的技巧描述正确的是。 A. “分担

3、差额”意味着差额的比例从正中分开 B. 在分段决定技巧中，低层人员负责洽谈基本原则 C. “抹润滑油”技巧中的“润滑油”多指那些有价值意义但分量不太大的数字或文字条件 D. 结果比较技巧通过提供两种或两种以上的不同选择，引导对方选择成交方案 8. 属于谈判技术导向型的谈判人员抱有的态度是。 A. 他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心 B. 既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系，但是往往将与对方建立良好的人际关系作为取得谈判利益的手段 C. 为了实现此次谈判目标，可以使用任何手段和方法 D. 能成功就成功，如果不成功也无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么

4、关系，只要形式上我努力过就行了 9. 以下关于签约人员礼仪正确的是。 A. 在签字仪式上露面的礼仪人员、接待人员，可以穿自己的工作制服或旗袍 B. 男士必须要系上双色领带，以示正规 C. 签字人、助签人以及随员，应当穿着浅色西装套装、中山装套装或西服套裙 D. 签约现场应是庄重严肃的，手机应调振动 10. 美国人不拘礼节，在商务往来中，喜欢直呼对方的名字；而欧洲人对称谓则要重视得多。和日本人打交道，初次会面时交换名片是个标准的礼节，要慎重而礼貌。这表现为东西方文化的差异。 A. 语言 B. 宗教 C. 价值取向 D. 习俗与礼仪 二、多项选择题 1. 商务谈判的特征集中表现在。 A. 以经济利

5、益为目的 B. 以价格为核心 C. 注重严密性和准确性 D. 以实现“双赢”为结果 2. 以下属于商务谈判人员能力素质的有。 A. 逻辑思维能力 B. 语言表达能力 C. 沟通能力 D. 应变能力 3 开局阶段的主要任务包括。 A. 收集谈判信息 B. 营造开局气氛 C. 具体问题说明 D. 进行开场陈述4. 报价的策略有。 A. 差别报价策略 B. 报价时机策略 C. 分割报价策略 D. 对比报价策略 5. 履行合同的基本原则包括。 A. 诚实守信 B. 对应履行 C. 全面履行 D. 实际履行 三、不定项选择题 1. 按商务谈判的内容，商务谈判可分为。 A. 商品贸易谈判 B. 技术贸易谈

6、判 C. 索赔谈判 D. 租赁业务谈判 2. 通常一场谈判的成本有。 A. 基本成本 B. 直接成本 C. 机会成本 D. 最终成本 3. 谈判人员到对方所在地进行的谈判，称为。 A. 中间地谈判谈判 B. 主场谈判 C. 客场谈判 D. 原则式谈判 4. 下列选项中属于市场环境的有。 A. 货币的汇率 B. 竞争对手的规模 C. 进出口 *管制 D. 营销策略 5. 商务谈判人员的能力素质包括。 A. 语言表达能力 B. 谈判专业知识 C. 应变能力 D. 社交能力 6. 下列选项中属于谈判专业人员的是。 A. 翻译人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 秘书 7. 下列选项中是营造高调

7、气氛的方法的有。 A. 感情攻击法 B. 称赞法 C. 幽默法 D. 激将法 8. 适用于谈判对手有某种不尊重己方的倾向，以某种气势压人的情况。 A. 进攻式开局 B. 坦诚式开局 C. 保留式开局 D. 挑剔式开局 9. 日常交往中的礼节包括。 A. 遵守公德 B. 守时守约 C. 尊重他人 D. 尊重民族习惯 10. 谈判磋商阶段的主要任务有。 A. 辨识终结时机 B. 摸清对方的真实需求与最后立场 C. 寻求创造性解决方案 D. 讨价还价 二、判断题 1. 商务谈判以价格为核心。 2. 软式谈判也称价值型谈判，由于其最早是由美国哈佛大学谈判研究中心提出的，故又称哈佛谈判术。 3. 商务谈

8、判磋商阶段是商务谈判过程的第一阶段。 4. 谈判方需要的谈判资料可以分为背景资料、己方资料和对方资料三类。 5. 访谈法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息的调查方法。 6. 细则议程仅供己方代表使用，具有保密性，包括谈判议程和谈判前的准备议程。 7. 商务谈判的目标一般可分为最低限度目标和最高期望目标两个层次。 8. 加强自身修养是心理挫折的预防措施之一。 9. 以保留式开局时，谈判双方可以真诚热情地畅谈过去的合作关系，适当地称赞对方在商务中的良好信誉，坦率地陈述己方的观点以及对谈判的期望，使对方产生信任感。 10. 有效的报价是单纯地考虑商品价格一个要素的报价。 四、名词解释 1. 商务谈判 2. 内隐性 3. 协商式开局 4. 差别报价策略 五、简答题 1. 商务谈判人员应具备哪些素质？ 2. 如何构建良好的谈判气氛？ 3. 商务谈判结束方式有哪几种？ 4. 国际商务谈判的基本要求有哪些？