商务谈判案例分析.docx

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1、商务谈判案例分析商务谈判案例分析-中日汽车索赔案例 一、案例中谈判策略具体分析 我国从日本S汽车公司进口大批FP148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有

2、裂纹”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用有的或偶有，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确” 日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍中国的道路是有问题的”日方转了话题，答非所问(日方使用声东击西策略，有意识地将货车质量问题引导到中国道路问题上，故作声势，想转移中方注意力，以求实现自己的谈判目标。)中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够

3、”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像如”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步否则，我们无法向公司交待”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，(日方使

4、用以柔克刚策略，对于中方拿出的公证结论，日方谈判出现危难局面，采取软的手法来迎接中方硬的态度，要求适当让步，避免冲突。)向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了 这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口随后，对FP148货车损坏归属问题上取得了一致的意见日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头索赔金额的谈判才是根本性的随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务

5、谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字这就是技术业务谈判，” 此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答“13.4万日元怎么样？”中方问“可以接受”日方深知，中方在这一问题上已作出了让步于是双方很快就此项索赔达成了协议日方在此项目费用上共支付7.76亿日元然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金 在此之前，中方谈判班子昼夜奋战，液晶体数码不停地

6、在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据，(中方做好谈判信息的收集，以数据说道理，厚积薄发.)在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号最后我方提出间接经济损失费70亿日元！ 日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压价“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的我们是有妻儿老小的”日方代表哀求着老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的谈判策略。(日方使用苦肉计，率先忍让诉说自己的困境来博取同情，迷惑对方，试图达到自己的最终的。)“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造

7、成多么大的经济损失啊！”中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判” (中方使用欲擒故纵策略，将自己的急切心情掩盖起来，表达对日方的理解并表现出不在乎谈判的推延和对手替换，想使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。) 双方各不相让，只好暂时休会这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一种毅力和耐心的较量因为谈判桌上，率先让步的一方就可能被动 随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时接着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双方舌战了几个回合，又沉黙下来。此时，中方意识到，己方毕

8、竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使己方获得的谈判成果付诸东流；而要诉诸法律，麻烦就更大。为了使谈判已获得的成果得到巩固，并争取有新的突破，适当的让步是打开成功大门的钥匙。中方主谈人与助手们交换了一下眼色，率先打破沉默说：(中方采取适当让步策略，当谈判陷入僵局时，避免谈判破裂前功尽弃，率先让步来争取主动即。)“如果贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步。”中方主谈为了防止由于己方率先让步所带来的不利局面，建议双方采用“计分法”，即双方等量让步。“我公司愿意付40亿日元。”日方退了一步，并声称：“这是最高突破数了。”“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元”中方坚持说这样一来，中日双方

9、各自从己方的立场上退让了10万日元双方比分相等谈判又出现了转机(中方采取以退为进策略，先让一步，顺从对方，让日方先报价，然后再趁机提高金额数，反守为攻的策略。)双方界守点之间仍有20亿日元的逆差几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案除此之外，日方愿意承担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等 一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！ 二、启示 1、 在实

10、际的谈判中，应根据实际情况运用多种谈判的策略，随机应变。 2、 谈判人员必须具有健全的心理素质，较高的知识水平、交际能力和坚强的意志力，能够遇事不惊，不卑不亢，灵活变通。 3、 在谈判前必须做好充足的信息收集，有理有据，提高己方谈判的优势和实力。 4、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。 5、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 6、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 7、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。 8、当谈判陷入僵局时，如果对双方的利益所在把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。不能忘记坐到谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。