商务谈判的报价技巧.docx

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1、商务谈判的报价技巧商务谈判中的价格策略与技巧 摘要 在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。 关键词 商务谈判 报价 讨价 还价 1引言 随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的，它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展。在整个商务

2、谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。 2价格谈判的准备 进行价格谈判，中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务的价格信息，才能在与谈判对手的较量中占据优势，根据实际情况，为确定自己的价格谈判追求的目标，和实施切实可行的价格谈判的策略与技巧进行铺垫。 3报价 3.1报价概述 报价是指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表

3、示。 报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。报价绝不是北京一方随心所欲的行为。报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得 的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。报价把握得当，就能在价格磋商中占据主动地位，控制交易双方的盈余分割；反之，报价不当，就会助长对方的期望价，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动的境地。因此，报价技巧的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。 3.2报价技巧 3.2.1报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有： 开盘价给卖方的要价给了最高限度。

4、其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。 左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 3.2.2报价时机策略 顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。 3.2.3吊筑高台策略 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的

5、谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 。 3.2.4抛放低球策略 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 4讨价还价 商务谈判成本可以看成是谈判成本、达成协议所做出的让步成本、谈判所耗费的各种资源成本以及参加该谈判所失去的机会成本之和。谈判效率就是指谈判所获得

6、的收益与所费成本的对比关系，在合理的讨价还价基础上，为己方争取更多的利益，降低谈判成本，能使得效率的大幅提高，加快协议的达成。 讨价还价是树立在正确价值观的基础上，这样会考虑双方的利益，获得彼此的信任。且在交流双方的运营理念及公司文化的过程中，可以很好的展示自己企业的文化，树立企业形象，为以后双方更多的合作奠定基础。 4.1讨价概述 讨价是商务谈判中的一方报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善报价的行为。 讨价能够改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。 4.2讨价概述 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖

7、方的报价买方做出的反应性报价。 为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价是商务谈判的中心，还价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望；同时。又应着眼于使对方接受的可能，并愿意向双方互利性的协议靠拢。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。还价以讨价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可

8、妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。 4.3还价前的筹划 由于报价具有试探性质，即报出一个价格看一看对方的反应怎么样，然后再调整自己的讨价还价策略。因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对方套出自己的真实想法，又要给对方一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智慧和能力。 在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再对自己先前的想法，加以调整，准备好一套方案后，再进行还价，以实现“后发制人”。 还价策略的精髓就在于“后发制人”。要想发挥“后发制人的威力，就必须在还价前针对对方的报价做出周密的筹划。 一是应根据对方对己

9、方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。 二是根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。把所有的问题都列出来，分清主次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可以得以贯彻执行。 三是根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度

10、有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成。 4.4讨价还价策略 4.4.1投石问路 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战术。与假设条件相比，运用方主要是在价格条款中试探对方的虚实。 4.4.2抬价压价策略 这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的作法是：谈判中没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的；都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价压价的高

11、手。 4.4.3目标分解策略 讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否善于讨价还价。反映了一个谈判者综合的能力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问 题上。例如，一些技术交易项目，或大型谈判项目涉及到许多方面，技术构成也比较复杂，包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此，在对方报价时，价格水分较大。如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。比较好的做法是，把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多。 4.4.4价格诱惑策略 价格在谈判中十分

12、重要。这是因为，许多谈判就是价格谈判。即使不是价格谈判，双方也要商定价格条款。价格最直接地反映了谈判者双方各自的切身利益。自然，围绕价格的战术策略，常常具有冒险性和诱惑性。 价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带来的损失，但可能会在其他方面付出更大的价格，牺牲了更重要的实际利益。 买方一定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：首先，计划和具体步骤一经研究确定，就要不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，决不随

13、意迁就。其次，买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑，买下一些并不需要的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定。再次，买方要反复协商，推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利弊关系。 4.4.5沉默是金 与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步的信号。 结束语 价格谈判策略与技巧是在商务谈判中，扬长避短和争取主动有力手段；是企业维护自身利益的有效工具，合理运用价格谈判策略与技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方行为和共同的努力，就能使双方求同

14、共异，在坚持各自目标的前提下互谅互让，互利双赢，有助于促进谈判对手尽早达成协议。篇二：商务谈判中的报价策略及应用 商务谈判中报价的策略及应用 摘要：商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。 关键词：商务谈判 价格 报价 正文： 商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用

15、现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。 一、 先报价与后报价的谋略 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很

16、少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个 “度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。 先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”， 一定要根据不同的情况灵活处理。 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的 想法；如果你的谈判对手是个外行，

17、那么，无论你是“内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。 二、 语言表达技巧 先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，例如：省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了

18、。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。 由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨， 自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了

19、。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图，挫败这种“诱招” 。 将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招故意说错话，以此来套出对方的消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。 从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与

20、策略。 但是我们好要注意的是，无论是从报价的先后还是语言的表达上来说，我们都要做到三点： 一、 搞清楚询价者的情况再报价。 大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是 不是业内人士。当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介

21、绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，一般会报一个中等价格，告诉客户你还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。 二、 学会模糊性报价。 报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价。如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式?对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的

22、余地。 三、 掌握销售心理学。 当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常有一种很大的心理障碍，尤其是面对自己的亲朋好友时都不知如何报价。 这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此推动比赛权。记住：客户永远不会满足的。 业务员不管是开展业务或是报价都需要同事配合，并利用推销术里第十六法：“abc三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。 商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采

23、取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。谈判中，报价是必不可少的中心环节。而报价是一门学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。因此，我们要很好的掌握报价的相关知识，才能做到知己知彼，百战不殆。 参考资料 甘华鸣,许立东:谈判北京,中国国际广播出版社,2001。 梁言(编译):成功的谈判策略和技巧北京,能源出版社,1988。 周海涛：商务谈判成功技巧，中国纺织出版社，XX年。篇三：商务谈判中的还价技巧 商务谈判结课论文 题目：商务谈判中的还价技巧 学 号： 201120470208 姓 名： 龙春华 班 级： 1124702 专 业： 物流管理

24、课程老师：付树农 时 间： XX年x月x日 商务谈判中的还价技巧 谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一直过程。 谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互利的人际交往活动。 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。 由此可见，谈判具有目的性、相互性和协商性。 在商务谈判中，价格磋商阶段是必不可少，同时也是至关重要的一步，同时也是否盈利的关键。在价格的磋商阶段，讨价还价是激烈的，比拼的不仅仅

25、是谈判人员的能力、智力、反应能力、口才，还有必不可少的谈判技巧和谈判经验。 还价也称为“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价是以讨价为基础的。卖方首先报价，买方通常不能全盘接受，但也不会全盘推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价。卖方对买方的讨价通常也不会轻易允诺，但是也不会断然决绝，为了促成交易，往往伴随进一步的价格解释对报价做出改善。这样，经过一次又一次的讨价还价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和自己的理想价格及策略性虚拟报价部分，并按照既定的策略的技巧，提出自己的反应性报价，即做出还价。如果说，卖方的报价规定了价格谈判中讨价还价范围的一个边界的话，那么，买

26、方的还价将规定与其对立的一个边界。如此，双方即在这两条边界所规定的的界区内，展开激烈的讨价还价。 在商业谈判过程中,人们更多地关注和运用讨价还价的策略和技巧。深谙此道的人,即使处在不利的交易位置上,也能从交易中得到本不属于他们的好处;而不善于讨价还价的人,即使本应得到一笔可观的收益,或许只能得到其中极有限的部分。可见讨价还价的艺术值得人们去探讨。 吹毛求疵 在戳伤阶段中，还价者为了给自己知道理由，也为了向对方表明自己是不会轻易被背对所蒙骗的精明的内行，常常使用“吹毛求疵”的技巧。其做法通常是百般挑剔。买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点，鸡蛋里挑骨头，并夸大其词，虚张声势，以此作为自己的还价

27、依据，寻找突破口。言不由衷。本来非常满意的商品，却有百般的理由说不满意，并故意提出让对方无法满足的要求，表明自己的“委曲求全”，以此为自己的还价寻找借口。在上午谈判中，吹毛求疵不仅是可行的，而且还会富有成效的，它可以动摇卖方的自信心，迫使对方接受买房的价格，从而使买方获得较大的利益、否则的话，卖方会觉得买方没有诚意，甚至会被卖方所识破。 (2) 学会角色的扮演 正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸、白脸、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了