商务谈判重点总结.docx

《商务谈判重点总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判重点总结.docx（18页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、商务谈判 重点总结第一篇 谈判的基础知识 谈判的定义 谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。 谈判的范围 人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。如：简单的一对一 多方 多国 商界中的谈判：多层次 不同背景 部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。 谈判是一种核心管理能力 对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。 原因有五： 企业的动态性 相互依赖 竞争 信息时代 全球化 谈判的动因 1.冲突 1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。 冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。 2）冲突的三层

2、含义 当事方相互依赖，利益相关 存在两种利益：共同利益 不同利益 降低了获利能力，减少实际所得 争取己方最大利益，阻止对方获得利益。 人们之间的冲突多种多样 政治冲突经济冲突社会冲突宗教冲突文化冲突种族冲突 3）冲突的效应 有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。 冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失 政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突造成企业倒闭、工人失业 冲突的正效应：激发发明创造 促进社会进步 促进人类发展 4）控制和处理冲突 处理不同意见 战胜困难 消除紧张局面，缓解压力。 2.利益得失 指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利

3、益，可以引发的成本或避免的成本。 1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性 利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。 3. 谈判中的陷阱 1）该赚的钱丢在了谈判桌上2）盈利太少 3）从谈判桌边走开4）满足于非最佳条款 1.3.2 人们为什么是低效的谈判者 1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。 2）证实偏好.即人们在评价自我表现时，倾向于去看那些自己想看的方面。 3）容易满足,制定较高的期望值并为之尽力争取，这在谈判中是很重要的;相反，当人们具有满足倾向时，他们会轻易满足而不去争取更好的结果。 4）自我强化不足,人们必须洞悉自己的不

4、足之处，才能获取并保持效率。 4.揭开谈判的误区 1) 谈判的总价值是固定的 3) 优秀的谈判者是天生的 5) 优秀的谈判者会冒险 2) 你应该要么强硬要么软弱 4) 经验是了不起的老师 6) 优秀的谈判者依赖直觉 谈判流程指谈判所遵循的程序与框架。即谈判所经历的所有环节与步骤。 谈判结构可以划分为两种：外部结构 内部结构 谈判程序尽管谈判的内容和形式多种多样，但是谈判的程序和框架却相对固定。 包括四大部分：介绍谈判组成员,制定谈判日程,实质谈判,谈判总结 谈判程序:谈判过程中外部相互关联的环节和步骤。包括三大部分： 1）开始阶段:介绍 日程 2）中间阶段:报价 交锋 成交 3）结束阶段:总结

5、 签约 谈判的一般结构指无论何种谈判，都必须经过的过程。即，从开局之后到终局之前，双方对实质性事件进行磋商的全过程。为三个阶段： 报价 a. 确定利益与议题 b.方案设计和提出方案 交锋 c.引入评价方案的标准 d.底线 e.寻求达成协议的替代方案 成交 f.成交 达成谈判协议的最佳选择方案：指的是在对方的谈判条件和其他更好的机会中作出最好选择。 有效的谈判准备包括以下三个方面的一般能力： 自我评估 对手评估 形势评估 3.1 自我评估 谈判开始时，谈判者应该问自己的最重要的问题是：“我想得到什么？” “我的替代方案是什么？” 3.1.1 我想得到什么？ 在任何谈判中，谈判者都需要决定：对于他

6、们来说什么是最理想的局面，即所谓的目标或期望值。 确认目标或期望值听起来可能非常简单，但是经常会出现以下问题： 1）赢家的不幸 2）立场谈判 3）反向贬值 “这山望着那山高”类型的谈判者不知道他们真正想要得到什么他们只是想得到那些对方不愿意给他们的东西，却不愿意接受那些对方愿意给予的东西。这类谈判行为被称为“反向贬值”。 3.1.2 我的替代方案是什么？ BATNA。 3.1.3 确定你的保留点 保留点不是由谈判者的意愿决定的，而是由他的BATNA决定的。因此，保留点是对谈判者关于其他替代方案的BATNA量化。 3.1.5 明确谈判中的议题 3.1.6评估你的风险倾向 风险中性：谈判者对两个选

7、项不偏不倚。两个选项的期望值都相同。 风险厌恶：偏好一个选项远远胜另一个选项。 风险追逐：偏好风险的倾向远远胜于规避风险的倾向。 3.2 评估对方 1）对手是谁 2）各方都是统一的整体吗？ 统一的整体：是指在同一方的各方相互支持彼此的谈判利益。 3）对方的利益和立场 4）对方的BATNA 3.3 形势评估 1.谈判是一次性，长期性，还是反复性的呢？ 2.谈判涉及资源、意识形态或二者兼而有之？ 3.谈判是必要性的还是机会性的 4.时间紧迫或涉及其他时间相关成本吗？ 3.3.4谈判形式 1）合同是正式的还是非正式的？ 2）谈判在哪里进行？ 3）谈判是公开的，还是秘密进行的？ 4）有可能有第三方调解

8、吗？ 5）按什么规矩引导谈判呢？ 6）谈判包含的报价不止一个吗？ 7）谈判沟通是清楚的，还是心照不宣的？ 8）各方存在权势差异吗？ 9）先例重要吗？ 对立性谈判：分割馅饼 1）分配性谈判 分割馅饼 分配稀缺资源 力争各自的利益最大化 零和博弈:谈判双方的利益之和是一个常数。一方利益的获得以另一方利益的失为代价。 2）整合型谈判 扩大馅饼 创造价值 所有创造性的机会都被利用 充分协调各方利益 非零和博弈:谈判双方的利益之和是一个变数。各方都能多得。 谈判之舞:从初始报价到最后双方达成协议的整个过程。 4.1.1 The Bargaining Zone 议价区间 指的是谈判双方保留点之间的重叠区域

9、。 谈判的最终结果就会落在高于卖方的保留点，而低于买方的保留点之间的某个点上。 在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。即：买方愿意出的最高价格高于卖方愿意接受的最低价格。负议价区间表明双方保留点之间不存在正数的重叠。 在这种情况下，谈判者们应试着运用其他最佳替代方案来达成协议。 4.1.2 议价盈余 当双方的保留点相互重叠时，就可能达成一致协议；当双方的保留点不重叠时， 则无法达成协议。 议价盈余:指双方保留点之间相互重叠的数额。 4.1.3 Negotiators Surplus谈判者的盈余 谈判者盈余：指最终协议与谈判者的保留点之间的正数差。 4.2 馅饼分割策略 双方谈判者盈余相加

10、之和 就是协议区间的大小。即议价盈余的大小。 10项基本策略 1）思考你的BATNA并加以改进 2）确定你的保留点，但不要透露出去 只有在两种情况下，你确实应该诚实地说出你的保留价格： 你的时间已经耗尽，并已打算无功而返；而且，你感到议价区间可能非常小或许是负数 在退出谈判或上飞机前，可透露你的保留价格。你有个很好的BATNA，有个咄咄逼人的保留价格 而且，对方若勉强超过你的保留点或与之相当你也非常乐意接受。 3）调查对方的BATNA，并估计对方的保留点 4）设定高期望值 5）率先出价 6）如果对方先出价，就立即重新定位 7）为让步做计划 8）运用事实来支持你的报价 9）采用公平准则 10）不

11、要被“平均分配”的把戏所欺骗 4.3 常见问题 4.3.1我应该透露保留点吗？4.3.2 Should I Lie About My Reservation Point? 4.3.3 我应该试图操纵对方的保留点吗？4.3.4我应该做“最终报价”，还是坚守住一个价格？ 4.4 Saving Face 挽回面子 在谈判中，“面子”或尊严被称作是“一个人神圣而不可侵犯的财产之一”面子是对自己的公众形象、名声的重视，也是在谈判中面对他人的地位立场。 面子威胁敏感度：面子受到威胁时采取负面反应的可能性。 帮助对方挽回面子的最好方法就是不要揭穿它。 首先，你可能不会认同对方在矛盾激化时说出的话。不承认对方

12、的最后报价，可以让对方暂时离场，晚一些时候再继续谈判。 还有一些情况下， 你可能得帮助对方找到一个挽回面子的策略，或者重新解释一下谈判的一些条款。 5.公平的力量 5.1.1 公平分配的多种方法 通常来说，谈判者们会在分馅饼时运用以下三个公平原则之一： 1）平均原则:对所有人平均分配对成果分配不考虑各方的投入，每个人同等受益。美国的教育体制和法律体制遵循的就是盲目公正：每个人享受的权利大小均等。 2）公正原则:或按贡献比例分配原则 美国的自由市场体制遵循的就是公正原则。 3）按需原则:或按照需求的比例分配利益。美国的社会保障体系就是按照需求分配的。 5.1.2 情势不同，公平原则有别 1)大多

13、数认为：法律应该基于平均原则： 不论收入高低或需求多少，每个人都有权接受平等和公平的审判。学术级别的授予应该基于公正原则:投入更多的学生应该被奖励更高的学分。残疾人士有权获得停车位和无障碍进入大厦便利。需求原则）2)谈判的目标:最大减少浪费( 需求原则),保持或增加和谐氛围、团队凝聚力(平均原则),提高生产力和业绩(公正原则) 3)关系 相似性.彼此拥有相似的观点和信仰时，他们的实际上较亲近时，或将来可能产生关联时,更愿意采用平均原则 公开与私下 :分配是公开的，更愿意采用平均原则.分配是私下的，更愿意采用公正原则 (3）朋友与非朋友:朋友之间运用平均原则,非朋友或非熟人采用公正原则 (4）相

14、互间的具体事件:某一群体中的人们依相互之间发生的具体事情采用不同公平原则。 4) 报酬与成本 平均原则，通常用于分配福利。 公正原则，更常用于分摊负担。 5) 情有可原的情况 6) 公平原则差异 社会攀比 与谁攀比:根据对比目标的不同,可以分为三种： 向上攀比：指人们与情况比自己更好更成功地位更高的人相比较。通常，人们向上攀比，是为了激励和鼓舞自己。 向下攀比：指人们与没有自己幸运能力更低更不成功地位更低的人相比较。向下攀比通常使人对自己的境况感觉更好些。 与境遇相同的人攀比：指人们选择背景,技能能力与自己相近的人相比较。当人们想对自己的能力进行准确评估时，与水平相似的人相比是个不错的方法。

15、攀比的动力和目标 1）自我改进:人们与那些可以作为自己成功典范的人攀比。 向上攀比，会让人备受鼓舞，赋予人敏锐的洞察力并带来挑战。但也会产生以下感觉： 气馁 无能 2）自我加强：人们对保持或加强自己肯定看法的渴望，会使人们产生利己的信息偏差。人们寻求表现他们光鲜面的比较，而非寻求事实。人们可能会与那些没有自己幸运，不如自己成功的一类人进行向下攀比。 3）准确地自我评价：想要真正认识自己的渴望。 公正原则 1.输入与产出 输入是对人际关系的投入，它通常必然会产生成本。输出是一个人从人际关系中得到的东西。 输出或输出可能是正值，也可能是负值。 5.3.2 公正与不公正 公正指的是各方的产出与输入的

16、比例是等同的。当比例不等时，就产生了不公正。 5.3.3公平公式 当一个人认为：他的产出/输入之比与别人的产出/输入之比相等时，就存在公 5.4 恢复公正 当人们发现自己处于不公平的人际关系时，他们会变得很苦恼。人们觉察到的不公越大，就越觉得苦恼。这种苦恼会驱使人们去尝试恢复公正。 人们会运用以下6种方法，来消除不公正所带来的紧张状态： 1）改变输入2）改变产出 3）从认知上歪曲输入或产出的事实 4）从认知上歪曲对方的输入或产出的事实5）转换攀比对象6）离开该环境 5.7明智地分割馅饼(分割馅饼时，我们应该遵循的原则) 1）一贯性 保证成功分割馅饼的一个特点，就是在一下方面始终保持一贯性。环境

17、 背景 时间 对程序实施者的尊重 2）简单性 执行馅饼分割程序的人，和那些会受到程序影响的人应该清楚了解这些程序。 3）有效性即分配程序应该能够产生一个清晰的决策。 4）合理性馅饼分割的程序对于对方来说应该是合理的。 5）共识性组织成员应该对某一分配方法达成一致。 6）普遍性馅饼分割的程序应该可以广泛适用于各种情况。 7）满意性若想提供谈判者们遵守协议的可能性， 馅饼分割的程序就应该达到所有人的满意。 双赢谈判 - 扩大馅饼 6.1.什么是双赢谈判？ 双赢并非是：折中、平均分配、满意、建立关系，双赢谈判的真正意义在于所有创造的机会都被利用并且没有把该分的资源丢在谈判桌上。也叫做整合性谈判。 6

18、.1.2 揭示双赢潜质的标志 1) Does the Negotiation Contain More Than One Issue? 这个谈判包含不止一个议题吗？ 单个议题的谈判不会是双赢的谈判。因为不管一方得到什么，另一方都会失去。 2）Can Other Issues Be Brought In? 能引进其他议题吗？ 把之前未考虑的议题带进谈判。 拟议的问题越多，对于达成的潜在交易就越有利。 3）Can Side Deals Be Made?能进行单边交易吗？ 在谈判中如果有能力使对方做出单边交易，就可以使议价的馅饼扩大。 4）Do Parties Have Different Pref

19、erences Across Negotiation Issues? 各方对谈判的议题会有不同的偏好吗？ 如果各方对谈判议题的偏好重点不同的话，那么双赢谈判就是可能的。 考虑分橙子的例子。本质上讲，这件事涉及到两个议题： 橙汁橙皮 一个姐妹更关心橘汁另一个姐妹更关心橘皮。如果只涉及一个议题，或两姐妹都想要橘汁而非橘皮，那么，就不可能达成整合性的协议。 6.4 Strategies That Work有效的策略 1) 换位思考 2) 询问一些关于利益和优先考虑事项的问题 3)提供关于你的利益和重要事项的信息 娴熟的谈判者还知道透露哪些信息是安全的。谈判者所需要分享的信息 并不是关于他们的BATN

20、A的信息，而是他们对于所有谈判议题的偏好和重要事项的信息。透明度错觉：谈判者认为他们所透露的信息多于实际上所传递的信息。 4)对议题作分类交易 5) 进行一揽子交易，而不是单议题报价 6) 同时作出价值相当的多个报价 7) 利用差异拟定后效契约 8）预协议性质的协议 9）寻求后协议性质的协议：就是谈判者初步达成一个双方都同意的协议， 但还会利用更多的时间努力对其进行改进。 合作原则谈判法 7.1 合作原则谈判法即著名的“哈佛原则谈判法” 7.1.2 The Four Components of CPN合作原则谈判法的构成 对事不对人重利益而非立场双赢方案；客观标准； 利益分配原则 8.1 Ne

21、eds Theory需求理论以下为马斯洛提出的七种需求： 1）生理需求2）安全需求3）爱与归属的需求 4）尊重需求 5）自我实现的需求 6）认知需求 7）审美需求 8.3 Three Levels of Interest at the Domestic Level国内谈判的三层利益 任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益，有时可能涉及三个层次的利益：个人利益组织利益 国家利益 8.4 Law of Two-Level Game 双层游戏规则 当谈判舞台由国内转移到国际上时，双边或多边谈判的最终结果将取决于两个层次利益的相互作用。 第一层次利益：国际利益 第二层次利益：国内利益： 第二篇

22、高级谈判技巧 形成一种谈判风格 下面三种最常见动机定位， 1. 自我型的:喜欢将自己的利益最大化，几乎不关注别人。 2. 竞争型:喜欢将利益差额最大化。 3. 合作型:追求平等,谈判结果差额最小化。 关于动机风格的策略性议题 1) 苛刻谈判者的迷思 2) 不要忽视了你自己的利益 3）社会攀比可能导致谈判力量的瓦解 4）运用强化原则来影响对方的行为 5）相互作用的力量 6）预先考虑在谈判桌上发生动机冲突的情况 7）动机会合 8）求知动机:指的是一个人了解自己的世界的需求。 为了达成整合性协议，谈判者不仅应该拥有合作定位，而且应该深入了解任务本身。 9.3 争端的利益、权利和权势模式 谈判者化解矛

23、盾或争端时，会从下面三种方法选其一： 1）利益利益是一个人的需求、渴望、顾虑和担心。就是一个人所关心或想要的事情。利益是他们在谈判中的立场基础。 2）权利一些权力是由法律或合同赋予的。另一些权力是为社会所接受的行为标准，例如：利益互惠 先例 平等 资历。 3）权势是强迫某人去做他本来不会去做的事情的能力。 9.4 Emotions and Emotional Knowledge情绪及情绪知识 1)情绪是一种相对较为短暂的心理状态。它通常相当激烈，并且往往是某个特定经历导致的。情绪非常具体，如生气、遗憾、宽慰和感激等。 2）Moods心情是更加持久而且更加容易扩散的心理状态。 心情通常不是针对某

24、个人的。通常简单地被区分为 “心情好”，或者 “心情不好”。 9.4.2 关于处理谈判桌上的情绪的策略性建议 1）要意识到你自己在强化什么 2）重新评估比压抑更有效;重新评估是指承认情绪的存在，但要考虑用一种不同的方式来看待它。 3)情绪是会相互感染的 4) 了解情绪触发点 建立信任和人际关系 人员方面的双赢 双赢的真正定义是所达成的协议能够使谈判者所关心的任何事情都能最大化， 不论是金钱还是人际关系 信任 内心的平和。 10.2.1 人际关系中的三种信任类型 1）威慑性信任 威慑性信任是以行为的一致性为基础，意味人们会一直坚持做他们承诺要做到的事情。如果不能坚持一致性和信守承诺，将会带来威胁

25、或约定的后果，最常用的后果包括：惩罚、制裁、激励、奖赏和法律程序。 2）Knowledge-Based Trust认知性信任 认知性信任是建立在行为的可预见性基础之上的。当一个人掌握了有关别人的足够多的信息，从而能够理解他们并且准确地预见他们的行为时，这种信任就会出现。 3）Identification-Based Trust 认同性信任 认同性信任是建立在对他人的期望和目标的共鸣基础之上的。 10.3.1 The Cognitive Route 认知途径 1）将个人冲突转化为任务冲突人际冲突：发生在个人之间，具有防御性，而且会充满愤恨。 任务冲突：基本上是非个人化的。由对观点、计划、项目的价

26、值的争论所组成， 2）达成共同目标或共同愿景3）利用关系网络4）找出共同的问题或共同的敌人5）着眼于未来 10.3.2 建立信任：心理策略 1）Similarity相似性：当谈判者与自己认识且喜欢的人谈判时，做出让步的可能性更大。精明的谈判者通过使自己与对方相似，提高效率。 2）Mere Exposure单纯曝光效应 精明的谈判者通过使自己与对方熟悉起来而提高效率。他们不会只等到谈判时才见面，而是如老朋友般互动。人际关系可以创造非凡。 3）Physical Presence有形存在 4）Reciprocity互惠互利 根据互惠互利原则我们觉得有义务以同等的事物回报别人提供或赠送给我们的物。 5

27、）Schmoozing闲谈 闲谈对我们表达对他人的喜爱之情和信任之感有重要影响。 6）Flattery恭维话 最具策略性的恭维就是：赞美别人认为重要但却又有点不自信的方面。 7）Self-Disclosure自我表露 自我表露也是明显的邀请别人以信息表露进行回报，从而加强信任。 哪些因素会引起不信任？ 1）Miscommunication沟通不良 2）Dispositional Attributions素质归因 把人的人品和意图作为其行为或意外事件发生的起因，从而对之产生怀疑。 情景归因： 把一个或多个情景因素作为引起行为或意外事件的起因。 3）Focusing on the “Bad App

28、le”集中精力于“害群之马”身上 人们对这个害群之马的印象会毁坏他们对整个集体的印象。 修复已经破裂的信任关系 1）建议亲自会面2）把精力集中于相互关系上3）道歉4）让他们发泄5）不要处于防御状态 6）请求澄清信息7）检查你的理解程度8）制定一个计划9）考虑一些可以避免将来出现问题的方法 10） 核查人际关系 势力、说服力与道德谈判 11.1.1 BATNA是你最重要的谈判力源泉 1）保留你的选择权 2）暗示但不要透露你的BATNA 3）评估对方的BATNA 要在谈判之前就开始着手调查，而不要等到你上了谈判桌的时候才开始： 这时寻找研究线索将会难上加难。 因为大多数的谈判者都不会泄露他们的BA

29、TNA。 11.2 说服战术 两种说服途径第一种途径是核心途径:该途径很直接，要保持一定的警觉，并且以信息为基础。那些善于分析的人往往将目光聚焦在信息、事实和数据上， 当我们应对这样一些对手的时候，核心途径就是上乘之选。另一条途径是周边途径。当试图通过周边途径来说服某人的时候，几乎不需要任何认知或者警觉性。 11.3.核心途径战术 1）议事日程的效力2）替代方案的效力3）备选方案的效力4）态度构建5）对比的效力6）承诺和一致性 7）框架效应：利用半满或半空的杯子8）公平启发性：利用自我中心主义的偏误9）时间压力 11.3.2周边途径说服战术 1）Status地位 在大多数的谈判中，有两种相关的

30、地位类型：主要地位特征 次要地位特征 主要地位特征指的是合法权威。 次级地位特征并不会合法影响到资源的分配，或人际交往的规范。然而，却会对行为产生强有力的影响。也称为虚拟地位特征，它包括：性别、年龄、种族、在其他群体中的地位，以及文化背景。 2）Gender性别 在所有谈判中，男性在馅饼的分割方面要比女性更成功。他们无一例外地得到了较大的一块馅饼。 谈判的成功需要人际沟通技巧，倾听、语言技能、非语言技能等等这些都是经典的女性思维定势的构成要素。在这些情况下，女性的表现更佳。 3）Social Networks社交网络 4）Physical Appearance外表 5）Delayed Liki

31、ng延迟喜爱 那些逐渐喜欢上某人的人要比那些立即向另一人表达出自己的喜爱之情的人， 更能有效获得他们想要的东西。 6）To Err Is Human人非圣贤，孰能无过 谈判者自然会对那些口齿流利、有吸引力的谈判者心存疑虑。 因此向你的对手表明你也是一个人，也有自己的弱点和不足，是很重要的。向另一个人表明你也有缺陷，能够让你和他们变得更为亲近。 7）启动意识.指的是环境中微妙的暗示，以及信息对我们行为的影响。 8）互惠与互补 9）社会验证 有一种战术叫做“清单技巧”，就是在给目标客户看过一个类似的其他人已经签过的清单后，再提出请求。 10）反作用力技巧,反作用力技巧指的是当他人试图剥夺自己的个人自由时，人们与生俱来的维护个人自由的需要。 11）得寸进尺技巧 12）狮子大开口技巧在这种技巧的使用中，谈判者在谈判中首先会让对方作出一个很大的让步或优惠 对于这个要求，对方几乎肯定会断然拒绝。当拒绝发生后，谈判者就提出一个小得多的请求，当然，就是他们期待已久的那个请求。 13）折扣技巧 补充