商业地产营销操作阶段指引.docx

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1、商业地产营销操作阶段指引第六章 营销管理 第1节 营销管理操作细则 一、 市场调研与产品定位阶段 1. 市场调研 1.1 例行市场调研工作 1.1.1 工作要求：项目公司营销部应坚持日常性的市场信息收集、研究工作，确保及时、准确地了解市场信息，为项目经营决策提供科学依据。 1.1.2 上报内容：房地产市场判断核心信息统计表和市场核心数据统计表。 1.1.3 上报时间：房地产市场判断核心信息统计表每年x月x日前提交上年度市场信息，x月x日前提交本年度上半年市场信息。 市场核心数据统计表每月10日提交上月市场数据，每年x月x日前提交上年度市场数据。 1.1.4 上报目的：了解市场情况，为决策提供依

2、据。 1.1.5 审批流程：项目公司营销部项目公司营销副总经理股份公司项目管理中心营销部。 1.2 专项市场调研工作 1.2.1 工作要求：项目公司营销部为完成某专项工作而进行的专门性调研，在调研中，需根据调研结果的应用目的，有针对性的设计调研工作重点及调研方法。项目公司根据业务需要单独或作为某项专项报告附件向股份公司项目管理中心上报。 1.2.2 关注要点：市场信息收集的内容，包括但不限于以下方面： 1）市场的宏观信息； 2）竞争对手信息； 3）消费者信息。 2. 产品定位、户型配比、建造标准 2.1 项目产品定位及户型配比 2.1.1 工作要求： 1）项目公司应在取得土地后，立即组织开展调

3、研工作，论证产品定位方案，并对市场情况、竞争对手户型配比情况及销售情况充分调研后，形成项目市场调研报告，并编制上报项目产品定位及户型配比建议书。在报告中应就项目定位、户型配比、配套设施规模和功能、建筑风格，产品设计要素等进行深入的分析并提出结论性建议。 2）召开项目产品定位会：项目公司应在专项市场调研完成后编写形成市场调研报告及项目产品定位及户型配比建议书，并组织召开项目产品定位会，此会议由项目公司、股份公司项目管理中心分管副总经理、项目管理中心营销部、设计部有关人员参加。会议审核、研讨市场调研报告及项目产品定位及户型配比建议书，最后确定产品定位结果，并形成最终上报的项目产品定位及户型配比建议

4、书。 2.1.2 上报内容：项目产品定位及户型配比建议书。 2.1.3 上报时间：摘牌后2个月内或编制方案规划设计任务书前10天或召开定位会后2天内。 2.1.4 审批目的：确定项目产品定位及户型配比。 2.1.5 审批流程：项目公司营销部设计部项目公司总经理股份公司项目管理中心营销部项目管理中心分管副总经理分管项目副总裁。 2.1.6 关注要点：项目的产品定位、客户定位、户型套数比、面积比、配套设施规模和功能、建筑风格、产品设计要素等。 2.2 建造标准标准审批 2.2.1 工作要求:项目公司基于产品定位，在对市场情况、竞争对手的建造标准及装修标准情况充分调研后，编制上报建造标准及精装房标准

5、建议书，对建造及装修标准等提出建议。 2.2.2 上报内容：建造标准及精装房标准建议书。 2.2.3 上报时间：规划设计方案完成后10天。 2.2.4 审批目的：确定项目建造标准及精装房标准。 2.2.5 审批流程：项目公司营销部及设计部成本部项目公司总经理股份公司项目管理中心设计部项目负责人规划院机电专业负责人项目管理中心设计部总经理项目管理中心营销部总经理项目管理中心分管副总经理成本部负责人成本部总经理。 二、营销推广阶段 1 营销推广 1.1 总体策划 1.1.1 工作要求：项目公司营销部负责对各分期项目营销的全过程进行策划，形成某某项目营销策划方案，经项目公司会签后，在项目正式推广前上

6、报股份公司项目管理中心营销部。 1.1.2 上报内容：某某项目营销策划方案。 1.1.3 上报时间：在项目正式推广前一个月上报。 1.1.4 审批目的：批准营销费用使用明细，确定项目推广主诉，确定阶段销售价格。 1.1.5 关注要点： 1）项目营销策划方案应全面确定房地产销售的目标、实现策略及实施步骤： 2）调研分析项目区域最近一年市场表现，重点预测项目所在区域竞争楼盘未来一年内供需走势； 3）根据项目定位和区域市场特点，提出切实有效的营销推广定位、目标客户群定位、推广主诉、营销策略、项目包装方案等； 4）根据项目定位及经营决策文件的内容，提出价格定位及销售计划方案等； 5) 制订营销费用比例

7、、构成和使用计划明细。 1.1.6 审批流程：项目公司项目管理中心营销部项目管理中心分管营销副总经理批准。 1.2 阶段策划 1.2.1 工作要求：项目公司营销部应根据经批准的总体营销策划方案，在项目开发过程的主要节点结合销售推盘计划分步骤地制订阶段性的宣传推广方案。每季度应编写季度营销推广报告，报告中应包括季度的推广策略、营销费用使用计划、营销推广效果评估等内容。 1.2.2 上报内容：季度营销推广报告。 1.2.3 上报时间： 每季度第一个月5日内上报上季度报告。 1.2.4 审批目的：作为营销推广工作的指导，各项发布、实施业务的审批依据。 1.2.5 关注要点：季度营销推广报告包括但不限

8、于以下内容： 1）制定本季度营销推广策略； 2）本季度营销费用使用计划，上季度营销费用实际发生情况； 3）对比上季度制定的营销推广策略，上报本季度营销推广效果评估；目标客户群及购买用途；媒体获知渠道分析等； 4）一季度报告中应包含全年度总体计划，四季度报告中应包括全年度总体评估； 5）项目公司举办大型推广活动前必须制订详细的专项活动方案，在季度营销推广报告上报，其中单项活动费用超过20万的由股份公司项目管理中心营销部进行批复后实施。 1.2.6 审批流程：项目公司营销副总经理财务副总经理总经理审批项目管理中心营销部审批。 1.3 营销效果评估 1.3.1工作要求：各项目公司在季度营销推广报告中

9、对营销策划方案的实施效果进行评估。 1.3.2上报内容：在季度营销推广报告中上报。 1.3.3上报时间：每季度第一个月5日内上报上季度报告。 1.3.4审批目的：按照营销效果及专项推广费用统计评估在下季度需加强、延续、减少或不采用的推广方式。 1.3.5 关注要点： 1）对前一季度的媒体发布、公关活动、促销活动等推广手段的实施效果进行评估； 2）统计、分析已成交和来访客户信息，统计、分析各类推广手段使用金额、占营销费用比例；将成交与推广的统计信息进行对比，分析销售总体情况决定营销策略实施或调整方案。 1.3.6审批流程：项目公司营销副总经理财务副总经理总经理审批项目管理中心营销部项目管理中心分

10、管营销副总经理审批。 2. 营销费用 2.1 确定项目营销费用比例及金额：营销费用比例在总销售额的2.5%3%范围内；具体营销费用比例及金额，由股份公司项目管理中心营销部根据项目公司提交的方案，视项目所在地市场情况、项目特征、经营要求、股份公司所属同类项目标准等因素拟定，报分管项目副总裁、总裁共同审批后执行，作为签订项目决策文件依据。 2.2 上报内容：费用指标：在项目各期的经营决策文件中明确总体指标；在项目营销策划方案中明确各分项指标，填写项目营销费用目标成本表，并严格执行。 2.3 关注要点：营销费用控制 2.3.1 营销费用不得超支； 2.3.2 如实际销售收入与目标销售收入有差异的，营

11、销费用比例不变，金额经股份公司相关部门审批可进行相应调整； 2.3.3 项目公司财务部需要对营销费用进行监控，如每期使用的营销费用达到营销费用目标80%而销售额未达到目标销售额的80%，项目公司须编制营销费用分析报告，报项目管理中心营销部审批、报股份公司财务部备案。根据营销费用台帐，项目公司财务部判断营销费用存在超过“营销费用总额指标”风险时，应通报项目公司营销部，并向项目公司总经理，股份公司项目管理中心营销部、股份公司财务部、股份公司成本控制部预警，同时暂停营销费用支付及营销推广类合同的审批与签订； 2.3.4 在项目营销费用总比例不变的情况下，经股份公司审批后的营销费用各分项指标如有调整按

12、分级管理报批，一级科目调整需上报股份公司项目管理中心营销部审批；二级科目指标调整须每月末报股份公司项目管理中心营销部备案。 3、营销广告的发布 3.1 工作要求： 3.1.1首次宣传：各类推广物料，包括楼书、3D文案、海报、户外、围挡等，首次宣传前，需报股份公司项目管理中心审批。 审批流程：项目公司经营部项目公司营销副总项目公司总经理项目管理中心营销部总经理项目管理中心分管营销副总经理股份公司法务部总经理。 3.1.2 所有与项目销售有关的印刷制作物料、媒体广告及对外报道等所涉及的文字和图片宣传资料都必须经项目公司相关部门会签，并经总经理批准后，方可对外发布，重要内容需要经项目公司法律顾问签字

13、；涉及股份公司层面的宣传，须经企业文化部的审批； 3.1.3 前期已会签和审批过的资料可直接用于宣传，新的或发生更改的文字、图片内容则需重新按上述程序审批，方可用于宣传； 3.1.4 关于营销广告发布的确认：项目公司以各种形式对外发布的所有广告均须经项目公司总经理批准后方可发布； 3.1.5 项目公司营销部负责收集和整理所有对外广告和宣传资料并完整保存。每季度整理、分类提交光盘电子版股份公司项目管理中心营销部备案。 3.2 上报内容：对外广告和宣传资料。 3.3 上报时间：每季度初10日前。 3.4 关注要点： 项目公司在销售过程中，特别是商铺销售，所有对外宣传或承诺的广告、楼书、沙盘、合同、

14、协议、口头介绍等、必须真实、合法、准确、且必须遵守以下禁止性规定： 3.4.1 在销售广告中一律不得承诺具体数据。 3.4.2 不得含有实际不存在的设施设备； 3.4.3 不得对项目用地红线外的建设情况等进行承诺； 3.4.4 不得含有所售房屋商铺由万达包租、统一经营、带租约销售、代为招商等内容； 3.4.5 不得承诺万达负责所售商铺室外步行街统一开业； 3.4.6 不得含有房屋商铺升值或投资回报的承诺或数据； 3.4.7 不得含有虚假，编造的数据； 3.4.8 不得宣传为购房人办理户口、就业、升学等事项的承诺； 3.4.9 不得含有风水、占卜等封建迷信内容； 3.4.10 不得使用最好、最佳

15、、第一、首创等无限高度的形容词； 3.4.11 不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果； 3.4.12 不得前后矛盾等。 三、销售价格控制 1、价格控制关注要点 1.1 决策文件指标：在项目经营决策文件中确定的目标销售价格是项目经营的核心要求之一，是各类销售价格审批的依据。其目标价格仅为销售的底价，各项目公司需实现并超越此价格。 1.2 决策文件指标编制：目标销售价格，通常情况下，由项目公司根据市场及销售情况测算，上报股份公司项目管理中心批准；股份公司成本部据此测算决策文件销售收入。在部分新取得的项目或决策文件未签订前，项目评审指标可作为阶段性目标销售价格。 1.3 项目公司必须严格执行

16、股份公司批准的各阶段销售价格和销售面积，超过制定规定的项目公司权限范围的，全部需要进行审批。 1.4 销售价格的制定及销售速度关系到企业的利润、现金流和经营风险，应以定位合理的销售价格，在满足企业现金流平衡与利润最大化的原则下，取得合理的销售速度。 1.5 项目公司应加快销售回款速度，视项目具体情况提供多种付款方式，并适当鼓励客户一次性付款。 1.6 关于推盘策略：视项目所在地市场情况、项目经营要求选择不同的推盘策略。 1.7 分期开发销售的项目，如发生前期已购房客户因退房、换房、违约处理或其他原因而产生的待售房源，客户再购买此房时，均应按股份公司批复的当期销售房源的价格执行。 1.8 对于早

17、期开发的项目长期空置房源，如需要折价处理，适用于特例折扣管理，如超过项目公司特例折扣审批权限的，需要报股份公司审批。 1.9 价格调整审批：详见项目销售管理制度。 1.10 关于“销售底价”及“对外报价”：“销售底价”指项目公司为完成股份公司下达的销售目标均价，而分解、落实到具体房源所需要实现的最低销售价格；“对外报价”：指由于对客户公布的销售价格中，需要考虑项目可能发生的付款方式折扣、一般性折扣、策略性折扣、特例折扣、促销优惠等因素，因此需要在“销售底价”基础上上浮一定额度，以确保给予客户相应折扣后，仍可实现目标要求的价格。 1.11 关于原始价格表：原始的销售价格表及付款方式应由项目公司营

18、销副总经理、财务副总经理、总经理每页签字后作为销售档案保存，营销部、财务部各保存一份原件。 1.12 在开盘报告中，应上报本次推盘房源对外报价的详细价格清单，股份公司将作为审核价格执行情况的依据。 2、决策文件销售收入差异统计表编制要点 2.1 项目公司需每月编制决策文件销售收入差异表，以及时了解项目公司销售运营状况，是及时调整营销策略，价格准确定位的依据。 2.2 编制部门：各项目公司营销部及股份公司项目管理中心营销部； 2.3 编制时间：一般编制节点在每月的20-25日之间； 2.4 审批流程：项目公司股份公司项目管理中心营销部营销部总经理项目管理中心分管营销副总经理。 3、年度销售计划及

19、入伙计划分解表编制要点 3.1 编制目的：年度销售指标及入伙指标是各项目公司经营计划，也是对项目公司的重要考核依据。 3.2 编制范围：需对销售、入伙指标分解及细化月度； 3.3 编制内容：销售指标、产品库存情况、可供应销售面积、开盘时间、入伙时间等主要信息及节点； 3.4 编制时间：每年1月份确认并签发当年计划；年中根据实际情况可进行修订；每年12月份草拟次年计划； 3.5 审批流程：项目公司股份公司项目管理中心营销部项目管理中心分管营销部总经理 4、项目开盘报告价格审批 4.1 工作要求：项目分期开盘前应上报开盘报告，确定推盘数量、推盘房源、销售价格、付款方式及其他优惠方案。 4.2 上报

20、内容：某某项目开盘报告 4.3 上报时间：新项目首批开盘前一个月；续建项目分期开盘前二星期。 4.4 关注要点：开盘报告的内容包括； 4.4.1 项目区域市场调研分析； 4.4.2 销售方案、推盘策略及推盘重点； 4.4.3 销售价格体系、价格策略、价格清单、付款方式、优惠方案等； 4.4.4 销售进度计划，销售回款计划等。 4.5 审批流程：项目公司营销部项目公司营销副总经理项目公司财务副总经理项目公司总经理股份公司项目管理中心营销部项目管理中心分管营销副总经理项目管理中心总经理分管项目副总裁批准。 5、项目阶段性促销方案的审批 5.1 工作要求：确定阶段性房价促销方案。 5.2 上报内容：

21、某某项目房价促销优惠方案。 5.3 上报时间：促销优惠日开始前二个星期。 5.4 审批目的：确定促销优惠细则及房价优惠。 5.5 关注要点：优惠部分金额是否包括在销售价格体系中。确定优惠条件、促销活动起止日期、优惠范围、单套房源优惠金额、预计本次活动成交数量、预计优惠总额、对目标销售价格的影响。 5.6 审批流程：项目公司营销部项目公司营销副总经理项目公司财务副总经理项目公司总经理股份公司项目管理中心营销部项目管理中心分管营销副总经理项目管理中心总经理分管项目副总裁批准。 6、关于可售型物业定金收取标准： 6.1 普通住宅、SOHO： 认购金额为100万以下，收取定金金额5万元； 认购金额为1

22、00万以上，收取定金金额10万元； 6.2 豪宅： 认购金额为300万以下，收取定金金额20万元； 认购金额为300万500万，收取定金金额30万元； 认购金额为500万以上，收取定金金额需单独上报股份公司审批； 6.3 商铺、写字楼： 认购金额为100万以下，收取定金金额10万元； 认购金额为100万200万，收取定金金额20万元； 认购金额为200万500万，收取定金金额30万元； 认购金额为500万以上，收取定金金额需单独上报股份公司审批； 6.4 车位：要求一次性付款。 注：上述“认购金额”标准指折扣前金额。 7. 关于项目销售、签约、回款周期及付款方式： 7.1 签约时间的约定：认购

23、后7天签约；如超期签约30日，此房另行销售、定金不退处理； 7.2 付款时间的约定； 7.2.1 普通住宅、SOHO：一次性付款，认购之日起15天之内付清全款；按揭付款：认购之日起7天内付清首付款，提供经银行审核合格的贷款资料，30天内办理贷款所需全部手续，以保证及时回款。 7.2.2 豪宅：一次性付款，认购之日起30天之内付清全款；按揭付款：认购之日起15天内付清首付款，提供经银行审核合格的贷款资料，30天内办理完贷款所需全部手续，以保证及时回款。 7.2.3 商铺，写字楼：一次性付款，认购之日起30天之内付清全款；按揭付款：认购之日起15天内付清首付款，提供经银行审核合格的贷款资料，30天

24、内办理完贷款所需全部手续，以保证及时回款。 7.3 建议项目公司采取的付款方式折扣统一为： 7.3.1 一次性付款：97折； 7.3.2 按揭付款：99折； 7.3.3分期付款：无折扣 四、销售准备及过程控制 1、售楼处及样板间选择及相关审批 1.1 工作要求：售楼处选址、装修标准需上报股份公司项目管理中心审批。 1.2 上报内容：售楼处、样板间等与销售卖场有关的设计、施工、装修、装饰等工作由项目公司总经理负责总体协调把控，由项目公司营销部在前期提出具体设计与装修要求，全程参与方案评审，效果监控并提出修正建议，且负责最终效果的验收；设计部负责组织方案评审及相关报批工作。工程部和成本部负责工程实

25、施、造价审批及相关报批；其他相关部门协同经办。 1.3 审批流程：项目公司项目管理中心营销部项目管理中心分管营销副总经理项目管理中心总经理分管项目副总裁批准。 2.销售人员薪酬方案审批 2.1 工作要求：营销人员薪酬提成方案应于项目首批开盘前一个月上报股份公司项目管理中心营销部，项目管理中心总经理、人力资源部、财务部审批；经审批过的薪酬方案需要调整的，如总提成比例不变，报项目管理中心营销部审批。 2.2 上报内容：营销人员薪酬提成详细方案，包括但不限于：营销部人员架构、人数、工资、工资附加费用、提成比例、综合奖励基金分配办法、各岗位人均月收入、竞争项目销售人员工资水平等。 2.3 上报时间：项

26、目首批开盘前。 2.4 审批流程：项目公司营销部项目公司财务部股份公司项目管理中心营销部项目管理中心分管营销副总经理股份公司人力资源部财务部项目管理中心总经理。 3、销售合同文件审批 3.1 工作要求：所有项目公司必须严格按股份公司相关部门制定的范本执行：项目销售过程中使用的合同文本必须经项目公司、法律顾问及股份公司相关部门审批。 3.2 上报内容：商品房销售合同以及合同补充协议。各项目公司在上报商品房买卖合同及补充协议等文本审批时，如完全采用范本，请予说明；如补充协议内容根据项目实际情况有调整，必须上报差异内容，按“增加、删减、变化”三种情况分别说明；关于“合同附件一：房屋平面图，附件二：公

27、共部位与共用房屋分摊建筑面积构成说明，附件三：装饰、设备标准”按股份公司相关部门批复的内容及项目实际情况填写，营销部不进行审批。有关物业管理方面文本需要根据商业管理公司有关规定单独上报。 3.3 上报时间：项目认购前一个月。 3.4 关注要点： 3.4.1 销售过程中，项目公司根据实际情况如需变更或补充上述文本条款，在正式承诺客户前必须将变更或补充内容报相关部门、法律顾问及总经理进行审批，并设立专门档案，存档备查；如涉及房屋销售金额调整的需按房产价格折扣控制指引执行； 3.4.2 项目公司在销售阶段必须对所有销售人员进行合同填写、解释培训，并以书面形式明确格式合同的范本，以及补充和变更处理的权

28、限。培训工作及人员由项目公司根据合同培训内容自行安排； 3.4.3 项目公司在办理客户销售合同签订手续过程中，必须经营销副总经理、财务副总经理、总经理签字认可后方可盖公章。正式签订的认购书和销售合同交项目公司营销部归档保存； 3.4.4 项目公司上报的合同文本中应注明对比范文改动之处及改动理由； 3.4.5 审批流程：项目公司营销部法律顾问工程部开发设计部成本控制部财务部物业公司股份公司项目管理中心营销部计划部商管管理公司法律事务部财务部项目管理中心总经理批准 (注1：除项目公司“法律顾问”以书面文件单独审批外，其余审批流程通过OA系统进行；注2：除项目首份销售合同文本外，在审批通过的文本基础

29、上调整的，不需要报项目管理中心总经理审批)。 4.开盘简报 4.1 工作要求：项目公司开盘次日上午，将前一天销售情况简报上报股份公司营销部备案。 4.2 上报内容： 项目 期开盘销售简报。 4.3 上报时间：开盘当天销售情况由项目公司销售经理以手机短信形式，于开盘当日上报项目管理中心营销部总经理；开盘次日上午上报开盘简报。 4.4 关注要点：各种户型的销售套数、面积、金额、均价、投放广告的次数、金额及扼要说明该档期所组织实施的营销活动。 4.5 审批流程：项目公司营销部股份公司项目管理中心营销部。 5.销售报表： 5.1 周报 5.1.1 工作要求：项目公司每星期一上午，将上周销售、入伙情况上

30、报股份公司项目管理中心营销部。 5.1.2 上报内容：上周销售及入伙指标完成情况； 5.1.3 上报时间：每星期一上午10点前。 5.1.4 关注要点：统计时间范围为星期一至星期日。 5.1.5 审批流程：项目公司营销部股份公司项目管理中心营销部。 5.2 销售月/季报 5.2.1 工作要求：项目公司营销部每月将月销售及入伙情况上报股份公司项目管理中心营销部。 5.2.2 上报内容：上月销售及入伙指标完成情况； 5.2.3 上报时间：每月3日前上报销售月报；每季度第一个月3日前上报销售季报。 5.2.4 关注要点：月报为自然月，季报为三个月。 5.2.5 审批流程：项目公司营销部股份公司项目管

31、理中心营销部。 第2节 营销工作指引 销售工程实施工作指引 1 售楼处及样板间的选点，应综合考虑以下因素 1.1 售楼处设计作为来访顾客的第一个接触点，应选择显眼及方便的地点，最好在主干大路旁。在设计时，同时考虑在楼顶或附近树立指示牌。 1.2 注意销售动线的设置：从客户的看房流程入手，合理安排售楼处、样板展示区、样板间等区域的位置关系，注意顾客的安全、舒适、经过道路的感觉，增加客户接受项目信息的机会，展示项目良好的形象，并且在适当位置应有明确的导示系统指引。 1.3 选点对施工的影响。 1.4 售楼处及样板间日后的利用价值。 1.5 样板间的选定： a) 选择具有代表性、布局较佳或设计新颖的

32、户型，以达到示范、展示促销目的； b) 选择项目销售中主推的主力户型； c) 选择有一定数量的设计上有缺陷或销售有难度的户型，解决销售难点； d) 选择便于客户参观的位置； e) 选择外部条件较好的位置。 1.6 样板间分为交楼标准样板间及示范样板间，如交楼标准为毛坏房，则通常不设交楼标准样板间，带装修出售的则一般需设交楼标准样板间，交楼标准样板间涉及大量工程方面的界面，项目所在公司应按销售承诺做好交楼标准样板间。如在实际单位内，考虑其景观，或在窗门外安排植物、灯箱等加以补救。 2 售楼处及样板间装修设计 2.1 符合项目市场定位，偏向较高档次，能刺激顾客的购买欲望。 2.2 样板间要能表现单

33、位的优点及弥补缺点，可作适当的平面改动。 2.3考虑主要目标客户的要求，以装修的功能设计，作适当引导。 2.4 样板间的设计容许顾客可作相类的装修，因此不应改动结构及外立面，或违反物业管理的规定，所以在决定装修方案前应与工程及物业管理部门沟通，选定外门窗、分户门、空调位置等。 2.5 为方便活动及增加空间感，可不安装户内门门扇。 2.6 样板间外加上单位平面图、面积的看板。 2.7 示范样板间装修布置时应将实际交房中出现的设计结构在显著位置标注说明。 2.8 应说明样板间仅供参考。 3 设计方案制定 3.1 选址及数量审批：售楼处选址、装修标准需上报股份公司项目管理中心营销部、项目管理中心总经

34、理审批。样板间位置、户型、装修数量、装修标准、使用期限等需上报集团项目管理中心营销部、项目管理中心总经理审批。 3.2 装修定位：由营销部根据市场情况、项目定位及主流目标客户群特点，结合当地的人文特点、消费习惯、功能需求等，提出设计风格、档次、配置定位要求，与相关部门充分沟通，综合各方意见后形成“装修装饰任务书”，作为装修方案招标的指导，由项目所在公司开发设计部委托专业设计公司进行设计。 3.3 方案审批流程：项目公司设计部项目公司规划副总、营销副总总经理项目管理中心设计部项目负责人项目管理中心设计部总经理项目管理中心营销部总经理分管营销和设计副总经理 4 装修方案内容 a) 装修设计平面图

35、b) 装修设计透视效果图 c) 装修选材、选料标准 d) 装修成本预算 e) 施工条件及工期 5 样板间施工与使用注意事项 5.1 在实际单位中设置样板间，施工过程要充分注意施工质量及各项使用功能的可实现性，要能在交房后直接投入使用，避免二次返工的情况出现，以利于后期销售。 5.2 使用过程中，注意样板间的管理与移交问题，特别是永久性样板间，将作为精装房销售给客户，因此，应注意对样板间的保养和维护，减少磨损和人为的损伤。在装修单位、项目公司各部门、业主之间移交时要做好详细的移交登记，以保证物品的完整和各类设备的完好。 5.3 对于临时搭建的看房通道进行安全、防风、防水处理，顶部搭双层隔离防护，

36、防止高空坠物。 5.4 装修施工结束后，在家具、配饰等的装饰方面也要由样板间的设计人员进行指导，以保证装修与装饰在风格、档次定位上的统一和谐。 5.5 售楼处、样板间等与销售卖场有关的设计、施工、装修、装饰等工作由项目公司总经理负责总体协调把控；其他相关部门协同经办。 营销档案管理指引 1 总则 1.1 为妥善保管各项目经营过程中各类营销业务档案，特制定本指引。 1.2 项目公司营销部在工作活动中形成的各种有保存价值的文件材料，都要按照本制度的规定，分别立卷归档。 1.3 项目公司营销部应坚持收集、整理、保管营销业务中各类文件材料。指定专职档案管理人员，负责管理本部门的文件材料，并保持相对稳定

37、。 1.4 要建立健全平时归档制度。对处理完毕或批存的文件材料，由专职档案管理人员集中统一保管。 1.5 严格遵守保密制度，档案资料非特殊批准，不允许外借。 1.6 建立查阅、借阅登记制度，公司专业管理人员调档查阅，必须由管理员统一进行登记。外单位人员查阅文档，必须出具公、检、法工作人员证件及协助调查通知书。 1.7 营销业务档案主要分为业务文件档案及客户资料档案二大类。 2 业务文件档案管理 2.1 业务文件档案管理要求： 2.1.1 归档的文件材料必须按项目、年度、业务类别立卷。档案管理人员应根据本部门的业务范围及工作任务，编写档案名称及目录。 2.1.2 文件承办人员应保证经办文件的系统

38、完整。 2.1.3 文件承办人员应及时将办理完毕或经领导人员批存的文件材料，收集齐全，加以整理，送交本部门档案管理人员归卷。 2.1.4 一项工作由几个部门参与办理，在工作活动中形成的文件材料，由主办部门收集归档。会议文件由会议主办部门收集归档。 2.1.5 归档的文件材料种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。 2.1.6 在归档的文件材料中，应将每份文件的正文与附件、正稿与印件、请示与批复、多种文字形成的同一文件，分别存放在一起，不得分开。不同年度的文件一般不得放在一起立卷，但跨年度的请示与批复，放在复文年立卷；没有复文的，放在请示年立卷。 2.1.7 档案管理人员应及时将已归档的文件材

39、料，按照档案名称，放入文件卷夹内，并在目录中登记。 2.1.8 部门人员或档案管理人员工作变动或因故离职时应将经办的文件材料向接办人员交接清楚，不得擅自带走或销毁。 2.2 业务文件归档范围： 价格方案：开盘报告、原始价格清单、内部审批或上报股份公司备案的价格资料等； 会议纪要：重要的会议材料； 营销策划：营销策划方案、效果评估、媒体投放计划等营销策划类文件； 广告发布：广告发布招投标、直接委托等业务，经济合同审批、制作类业务； 销售执行：处理销售过程中具体业务的文件； 客户管理：客户来电、来访登记资料，业主、客户投诉及回访记录； 特例折扣：特例折扣申请理由； 规划设计：与规划设计相关的资料，

40、如户型配比报告及批复等； 宣传资料：宣传资料审批表、报样等； 影音资料：录音、录像、广告宣传片、照片等及文字说明； 往来函件：与有关单位及个人往来函件或发出的公示、通知等 3 客户资料管理 3.1 客户资料管理总则： 3. 1.1 准确：指产权来源清楚，证件手续齐备，符合法律政策，记录与实际相符。 3.1.2 完整：各种表册项目无缺项，各种证件、证明材料无遗漏。 3.1.3 及时：客户资料随产权的转移变更，房屋、产权情况经常进行更新，随时反映发生了的产权情况，使之符合现状。 3.2 存放与归档时间的确定 3.2.1 客户在销售现场签订楼宇认购书后并将其装入档案袋，按房号顺序暂存放于抽屉收放柜中

41、。 3.2.2 签署房地产买卖合同及其按揭手续办理完毕后，将其补充协议、客户身份证复印件和首期房款复印件，按照办理按揭日期的先后暂存放于抽屉收放柜中。 3.2.3 客户合同在当地房产或国土局办理登记完毕后，公司留一本买卖合同与按揭合同，连同上述资料一起正式归档。 3.3 文档存放方式 为了使客户资料更加便于利用，防止丢失或破损；使出借，返还的管理变得容易；同时也更便于保存、保密，营销部将整理好的档案按照项目和房号的顺序，立架整齐排放于档案室立柜中。 3.4 存放内容 一份完整的客户文档，必须具备以下资料： * 认购书 * 买卖合同 * 按揭合同 * 补充协议 * 特殊折扣审批表 * 客户身份证

42、复印件 * 收据复印件 * 付清楼款证明书 * 发票复印件 * 其他 第3节 营销工作表单 项目营销费用目标成本表 建设项目名称： 项 目 营销费用总计 一、媒介推广费 1 报纸广告 计划成本标准 比例 备注 2 刊物广告 3 电视广告 4 电台广告 5 灯箱广告 6 公交广告 7 互联网广告 8 印刷品 9 户外广告牌 10 工地围墙广告 11 楼宇广告 12 影视片制作费 13 道旗广告 14 机场广告 15 短信广告 16 其它媒体广告 17 广告公司服务费 二、促销活动 1 产品推介会 2 活动、庆典费 3 房屋展销会 4 促销活动费 5 其它活动费 三、售楼处及样板间 1 样板间土建

43、及装修费用 2 样板间装修折旧费 3 售楼处维护费用 4 售楼处包装费用 5 售楼处管理费 6 售楼处租金 7 样板间家居饰品费用 8 看房通道包装 四、营销部工资及提成 1 销售人员底薪 2 销售人员提成 3 置业顾问底薪 4 置业顾问提成 5 营销人员保险、福利、税金 6 公共奖励基金 五、销售工具制作费 1 沙盘模型费用 2 促销礼品费用 3 销售人员服装 4 其它道具 六、办公费用 1 营销部差旅费 2 办公费 七、万达会费用 1 项目万达会运作费用 2 股份公司万达会运作费用 八、其他费用 1 赞助评奖费用 2 机动费用 合 计 总经理： 财务副总经理： 营销副总经理： 营销部经理：

44、 房地产市场判断核心信息统计表 上半年住宅销售量 当前可售住宅存量 全市 当年土地出让量 可建建筑面积 上半年住宅销售量 项目所在区域 当前可售住宅存量 当年土地出让量 可建建筑面积 未 来市场预测 未来一年的销量预测 项目所在区域 全市 未来一年的需求量预测 项目所在区域 项目所在区域各地块土地价格 地块名称 地块位置 推出时间 使用性质 土地面积 容积率 建筑面积 建筑形态 土地价格 出让土地面积 出让土地面积 数据来源： 上报时间： l 半年度提交一次，。 l 适用范围： l 项目开盘报告 l 半年项目所在市场信息收集及全年项目所在市场信息收集 市场核心收据统计表 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全年 成交面积 成交均价 上报时间： 每月10日提交上月市场数据，每年x月x日前提交上年度市场数据。 统计物业类型： 住宅类、非住宅类。 销售合同文件审批表 项目名称： 文件名称 文件类别 起草人 文件编号 楼宇认购书 商品房买卖合同范本 合同范本补充条款 其他 编制 修订 反馈截止日期 营销部 意见 法律顾问意见(签名) 销售价格特列折扣审批表 客户姓名 项目名称 面积 特例类别 分 期 认购时间 付款方式 房 号 一次性 按揭 其他 编号 内部职员认购 集团购买 一次性批量购买 其他特例