咨询师培训家长类型分析.docx

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1、咨询师培训家长类型分析咨询师培训家长类型分析 家长分类 理智型强调专业和流程 强势型有捧有压 专业型足够的专业基础 感性型情感攻势 无理型放弃 家长类型分析 感知模式思考型、直觉型、感觉型、知觉型 职业性质和判断角度决策型、情商型、公关型、分析型 详见下面表格： 类类别 型 主要表现 我们的对策 1、咨询师在谈单之前，必须提前准备好大量的事实和有说服力的道具，而且要井井有条、富有逻辑性； 思考型 2、在谈单结束时，一定要说：“您可以1、看重逻辑 2、观点以及系统性的调查 好好的考虑一下，家长，我们会随时和您联系的”无论如何，不要轻易放弃争取定单； 3、这样的人一般是理工科的人比较多，像经常接触

2、合同的人、做财务的等。所以介绍要系统性强。 1、重观念 直觉型 从感知模式来感觉1、强调以人为本 2、对别人的需要很敏感 2、革新 3、概念 4、理论 5、长远考虑 1、谈单的时候我们要将孩子的未来向他描绘的非常的好； 2、咨询师应尽可能地把家长的概念和目标体现在谈单过程中； 3、在交谈过程中，一定要强调时间； 4、老师有限，抓紧定。 1、强调你的主意对人带来的影响； 2、感觉型的人喜欢进行简短的交谈，因此要注意和他交谈时，时刻察言观色准备开始进入谈单的正题； 3、把重心侧重到我们人性化的服务方面； 4、要注重细节； 5、要多举一些成功的案例，以让家长感觉良好。 1、直截了当，开门见山； 2、

3、图表、模型、样品可以让知觉型的人对你的谈单更容易有直观的认识； 3、谈单时，应以概括性结论或结果开场，辅以必要的数据支持； 知觉型 极为强调行动的重要性 4、要建议立即行动“我们现在就开始吧”这样他就会觉得你是个心里有数的人； 5、结束时,要给出一种最好的途径，不到万不得已不要提供其他选择； 6、对知觉型的人比较有效的结束语是:“我知道您平时比较忙，那么家长我们现在就定下来吧”。 看 型 类类别 型 主要表现 我们的对策 1、推销我们的服务要直接了当，快速解决； 2、以结果开场，辅助以数据说明； 2、希望别人直接回答 3、把我们服务的真实价值和构成，价格拿出来让他看； 4、通过对他的观察只拿出

4、一件自己觉得合适的；不要给他过多的选择。 1、好好先生，温文尔雅极为亲切随和，极易相处； 2、这类型的人最好相处却最难成交，咨询师和他说什么，1、以服务提前体验方式来进行销售； 他都说好，咨询师问他产品或但就是不买； 3、这种人握手正式温和缓慢温柔；避免目光接触； 4、陈述少，善倾听； 5、为人宽容，情绪平稳，希望维持现状。 1、谈论的话题可以是天南地北，天文地1、 表情生动，肢体语言丰富； 2、 他们只重视感觉不喜欢细理等各种轻松的话题； 2、这类人人不喜欢数字和细节，在做服务介绍时，应该多借助图片、实物演示等形式； 3、让他们喜欢咨询师，再以比较轻松的3、与所有的人都很投缘喜欢交朋友，是公

5、众人物和开心果。 方式展开谈单； 4、在准备道具的时候能有一些图片性的文件，如果有电脑的可以做成PPT，事先准备好，尽量避免通过简单的数字罗列来让对方喜欢。 1、注重细节，高标准，完美主义者； 2、沉默寡言、感情冷淡型的人，批评式倾听； 3、他们天生对人不信任； 4、希望咨询师提供详细资料； 5、喜欢以书面的协议方式将各种细节确定下来。 1、我们全方位的道具准备好； 2、和他们谈论的话题以工作性的话题为主，最好不要谈论个人话题； 3、对我们的服务，要举出各种成功的案例； 4、能够帮助孩子提高的措施，以让家长比较放心。 2、用正在辅导的学生的例子打消他的顾3、对待这样的家长，我们可以拿出2个或者

6、多个方案让他选择； 4、在服务的保障上给家长信心进而成交。 情从职业性质和判断角度来看 公关型 商型 服务感觉怎么样，他都说好，虑； 节； 分析型 一般会出现的交流内容： 思考型 1. 看下你们有什么资料吧。 2. 你们是什么课程？怎么做到提分的？ 3. 好吧，谢谢！我自己看会儿； 4. 我们可以把价格拿回去商量下吗？ 直觉型 1. 我们过去报过几次班了； 2. 我希望他能上xx大学； 3. 他们老师说 4. 目标明确； 5. 非常犹豫不决。 感觉型 1. 好了，不用客气，谢谢。 2. 你们都很敬业，你介绍的挺全面的，看你也很忙啊 3. 观察周围环境明显； 4. 非常配合填写登记表。 知觉型

7、1. 我们时间不多，你这都有什么课程？ 2. 我平时特忙 3. 有多少人报这个课？ 4. 现在你们校区多少学生啊？ 5. 主动介绍孩子学习情况，马上要解决方案。 决策型 1. 表现自己很有经济能力； 2. 强势，家里他做主； 3. 你的表现随时指点或批评； 4. 你的价格表给我看看。 情商型 1. 谢谢，谢谢点头、迎合； 2. 好吧，我等一会再填写，先了解了解； 3. 有定期测评吗？有吗？ 4. 有和我孩子一样类型的学生来这学吗？ 公关型 1. 主动介绍情况和自己感受； 2. 直接指出不满； 3. 讲自己的事情； 4. 喜欢夸奖对方； 5. 喜欢开玩笑。 分析型 1. 之前报过很多班觉得都不合适； 2. 孩子班级前5名，但还有差距； 3. 我想见见老师 4. 你还有其他资料吗？ 5. 我们有合同吗？我能拿走回去看看嘛？