各国商人的谈判风格.docx

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1、各国商人的谈判风格各国商人的谈判风格 日本人的谈判风格 1）强烈的集体意识；融于和服从集体；自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速 2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 A 强调建立长期的相互信赖的关系 B 可信的中间人至关重要 C 注重于信誉、基于关系运做的信任 3）讲究礼仪、要面子 A 注重礼仪： 鞠躬、“对不起”、“是的” B 笑脸讨价还价： 礼貌在先、慢慢协商；使人放松戒备，使人失去利益 C 注重身份地位 D 不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一” 与日本人谈判中： 不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼 4）有耐心 日本人在谈判中

2、的耐心举世闻名 总结：与日本人谈判要做到二心： 细心、耐心。 美国人的谈判风格 1）自信心强，自我感觉良好 A 英语几乎是国际谈判的通用语言本身具备的强项 B 谈判中变现为主动性 C 喜欢直接批评别人 2）讲究实际、注重利益 3）热情坦率、性格外向 A 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解 B 喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对 C 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑 D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳 4）重合同，法律观念强 A 谈判中重视合同的签订 B 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神 C 一旦鉴定合同，履行效果较好 5）注重

3、时间效率 A 生活节奏快，注重活动的效率 B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话 总结： 不要报 13 这类的数字，禁忌 ；不要回复邮件在星期五；谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能；要自信，不要拐弯抹角。 西欧商人的谈判风格 1）德国人的谈判风格 A 精准，注重质量、注重标准 B 讲效率，“马上解决” C 注重合同，守信用 D 谈判前的准备充分 总结：德国人喜欢 “4” ；不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。 2）法国人的谈判风格 A 人情味，浪漫情怀，富爱国热情 B 谈判中的体现 C 坚持用法语谈判 D 具有人情味，重视相互信任的朋友关

4、系 E 法国人偏爱横向谈判顾名思义：喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题 F 法国人严格区分工作时间与休息时间 G 法国人重视维护别人的面子 3）英国商人的谈判风格 A 不轻易与对方建立个人关系 谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人 B 保守、传统、深层次的等级观念 谈判时应安排登记或地位相同的人参加 C 松松垮垮 谈判前准备不精细、认真，往往不能保证合同的按期履行 谈判中常常采取不允许讨价还价的态度 4）意大利商人的谈判风格 A 性格外向、情绪多变、手势很多 谈判时，可以多用副语言、肢体语言 B 崇尚时髦，讲究住所、衣着 与其谈判时，应注重对其饮食与住宿的安排 C 不愿仓促

5、表态，决策过程较缓慢 D 有节约的习惯、宁愿少花钱 总结：与西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重； 埃及人讨价还价的意念强。 阿拉伯商人的谈判风格 阿拉伯语，伊斯兰教，禁忌特别多 1）热情好客 谈判因来了新客人可能被中断 2）时间观念差 3）谈判中的三个杀手锏：IBM I : 神的旨意事情出现差错会说这是神的旨意 B：明天喜欢推脱时间 M：不要介意 4）招代理商十分关键 其他注意事项： “斋月节”，与中东人握手忌用左手，不要谈及宗教及中东局势。拜访客人家时，要有预约。伊斯兰教的妇女一般不会客，请勿打听。 韩国人的谈判风格 1）谈判前重视咨询，准备周密细致 2）注重谈判礼仪和创造良好的气氛 A 韩国人注意选择谈判地点 B 准时 C 注重创造友好的谈判气氛 3）注重谈判技巧与策略的运用 A 善于讨价还价 B 常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略 注意：近几年来韩国商人的商业信誉越来越差，在客户信誉调查方面需严谨。