医药第三终端销售策略.docx
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1、医药第三终端销售策略第三终端 一、什么是“第三终端”? 第三终端,至少包括以下几类: 城市: 城镇社区服务站,街道医院 民营医院,专科门诊 厂矿校医务室、职工医院 部队医院 乡镇:私人诊所 镇卫生院 镇、村诊所 乡村赤脚医生 二、抢占“第三终端”的内功心法? 老祖宗说:知己知彼,百占不殆。又说:功欲善其事必先利其器。要做第三终端,首先要“知彼”,然后要“知己”,再然后“利其器”,如此事方可成。先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性,上面列了这么多的“猎物”,它们的“生活习惯”如何?所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯,然后才能投其所好,有的放矢。 、购药机制基本可归为以下几种。 1
2、药品招标:部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构 2*批定商业配送:镇卫生院、村卫生所 3药房托管:镇卫生院 4自主购药:诊所、私人医院。 、用药习惯: 第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别,概括来说,第一终端用药以新特药为主,因为它们要“以药养医”,药当然越贵越好;第二终端以广告品种和医保品种为主,这个道理都能理解,第二终端是老百姓主动消费药品的场所,什么是药品能让他主动?消费心理风险低的品种!被广告说服了,心理风险低,医保品种省钱,心理风险更低。 第三终端也属于医疗机构,用个不形象的比喻,归属于“拾遗补缺”一类的角色,因此,以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如:解热镇痛类、消化
3、系统类、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。还有一点一定要提醒,第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润,所以,它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服剂相比,因为具有价格透明度低和被动消费的优点,利润空间大,所以在第三终端最受欢迎。 第三终端的主要服务对象是社会中下层人群,而不能简单以城市、农村来进行区别,谁能说农村没有富人?谁能说城市没有穷人?因此,对药品的价格非常敏感。如果想做“第三终端”,就不要幻想获取多高利润。好在中国制药企业产能过剩,普药同质化程度高,低价产品俯首皆是。 再说“知己”,盘清了第三终端的采购机制,用药习惯,接下你就要盘整一下自己的资源,公共关
4、系,产品结构,营销网络,客户关系等是否能支撑。 “长三角”、“珠三角”等许多地区的国有第三终端都需要招标采购,你有这方面的公共关系的资源吗?许多“新农合”试点地区的第三终端需要*指定商业配送,你有地方*的资源吗?你的商业客户网络具备第三终端的配送能力吗?你有足够的销售队伍吗? 假设以上条件都基本具备,下面要做的事就是:“利其器”!重新调配和整合企业资源。 三、抢占“第三终端”的招术: 、选择合适的产品群 从现有产品群中选择合适的产品群,抗菌素是必需的,而且最好针剂和口服剂都有。因为从我掌握的调研数据来看,抗菌素是目前第三终端使用最大的品类,其次是解热镇痛类。这些品种最好要有二十个以上,否则无法
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