北语16秋《商务谈判》作.docx

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1、北语16秋商务谈判作一、判断题 V 1. 在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。 . 错误 . 正确 标准答案： 2. 在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。 . 错误 . 正确 标准答案： 3. 重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。 . 错误 . 正确 标准答案： 4. 采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。 . 错误 . 正确 标准答

2、案： 5. 谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。 . 错误 . 正确 标准答案： 6. 在报价后，应立即给别人作价格解释。 . 错误 . 正确 标准答案： 7. 根据客户的信用等级，在经济往来中的原则就是：优先基本户，培育一般户，保持连续户，严格掌握拒绝往来户。 . 错误 . 正确 标准答案： 8. 商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，所有国家的法律都要求有书面的合同。 . 错误 . 正确 标准答案： 9. 告将法是指越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响。 . 错误 . 正确 标准答案： 10. 长条形的桌子使得

3、两个谈判组各据一方，直接地面面相对，很容易引发双方的对立情绪。 . 错误 . 正确 标准答案： 11. 谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏暖，温度和湿度应该偏高。 . 错误 . 正确 标准答案： 12. 中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确。 . 错误 . 正确 标准答案： 13. 如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。 . 错误 . 正确 标准答案： 14. 在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。 . 错误 . 正确 标准答案： 15. 在谈判中，两个谈判组成员可以混合落座。 . 错误 . 正确

4、 标准答案： 16. 在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。 . 错误 . 正确 标准答案： 17. 开局阶段的目的是打下气氛，定好基调，创造一个适宜的谈判气氛。 . 错误 . 正确 标准答案： 18. 谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。 . 错误 . 正确 标准答案： 19. 在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。 . 错误 . 正确 标准答案： 20. 恻隐术是指采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成正比。

5、 . 错误 . 正确 标准答案： 二、多选题 V 1. 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为： . 一般性资料的收集 . 特定资料的收集 . 机密资料收集 . 重要资料收集 标准答案： 2. 谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的： . 目的 . 程序 . 进度 . 人员 标准答案： 3. 产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面： . 产品的质量 . 产品的规格 . 产品的价格 . 产品的服务 标准答案： 4. 从目标角度讲，有可能出现以下哪几种议价情况： . 对方对我方让步很重视 . 对方对我方的让步无动于衷 . 我们进行了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步 . 对方对我方的让步产生怀疑，议价进入僵局 标准答案： 5. 建立客户资料的过程也就是划分客户信用等级的过程，一般可分为： . 基本客户 . 一般客户 . 连续客户 . 拒绝往来客户 标准答案：