促销活动成本分析技巧.docx
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1、促销活动成本分析技巧促销活动成本分析技巧 1、满100送50,相当于花100元现金,买了150元商品,即100/150=6.7折 如原扣率为25%,原利润为25元,供应商结算额为75元。 参加活动后,供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变,供应商可结150*=112.5元,但这150元的销售里券占了50元,现金只有100元,所以商场还要倒贴12.5元,这样就亏了。所以要提高扣率。 按100元现金,商场保证得25元,供应商得75元倒推: 75/150=0.5,商场扣率要到50%,才能保证扣下的75元中,除去50元的券,商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折,就一分钱没赚,而
2、不打折的话,150元的销售,供应商可以赚150*-150*50%=37.5元。 2、“只送不收”和“只收不送”两种情况 例一:商场做满100送50活动,损失率33%,在比较仁慈或不够强势情况下 对于参加活动的A专柜,商场扣率为45%。 对于只收不送的B专柜,由于该品牌比较强势,商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%,即扣25%。 顾客在A专柜购买了100元商品,得到50元现金券全部用于B专柜 在该轮交易过程中,商场毛利额=100*45%-50*=7.5元 商场毛利率=7.5/150=5% 例二:对于只送不收的C专柜,商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%,即扣27%。 顾客在C专柜购买了
3、100元商品,得到50元现金券全部用于A专柜 在该轮交易过程中,商场毛利额=100*27%-50*= -0.5元 商场毛利率= -0.5/150= -0.3% 顾客在C专柜购买了100元商品,得到50元现金券全部用于B专柜 在该轮交易过程中,商场毛利额=100*27%-50*= -10.5元 商场毛利率= -10.5/150= -7% 3、满400送400 假设该商场向品牌收取的扣点为28%,每消费一笔400元,商场实际能得到112元的利润。送的400元如果消费者正好购买了400元商品,这部分商场也应该得到112元同样的利润。按照常理,销售了800元的商品,商场抽头应该是224元。但实际上,消
4、费者只花了400元购物,便得到了800元的商品。在保证厂家4折成本即320元的情况下,商场只得让出二次消费利润。如果利润全部给厂家,则厂家的利润为400-320=80元,利润率只有10%,远远小于行业利润。当然,商家不会一分钱不赚做生意,于是他们又再次约定详细条款。通过计算,一商场做等额返券促销活动时,一半销售的利润率只有6%。假定总销售为1000万元,且有半数以上的顾客精打细算,送券部分正好用来买其他商品,那么500万元销售的利润只有30万左右。其余部分就靠商场促销中的099元不计入折扣部分的利润了,这样算来,平均毛利也只有13%左右。 4 、以某商场搞买300送200的促销活动为例。商场和
5、供应商的基本经营信息如下:商场和供应商以扣点的方式联合经营商场平均扣点率为25供应商从生产商进货的价格为3折那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的,顾客花了300元钱而买走了500元的商品,就商场而言,只有300元的现金收入;对供应商来说,实际上是卖了500元的货。先算商场的收入,为了保证与平常的收入相同,商场不能按照平常25的扣点返款给供应商,那么该如何计算呢?如下:30025755007537530075225122550055再给供应商算算,商品进货价格为售价的3折,即30,再减去日常经营的基本费用大约10,如果按前所述商场再扣掉55,那么供应商的利润为:130105555的利
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