作为一个医疗器械销售人员之入门学.docx
《作为一个医疗器械销售人员之入门学.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《作为一个医疗器械销售人员之入门学.docx(5页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、作为一个医疗器械销售人员之入门学作为一个医疗器械销售人员之入门学 作为一个想做好医疗器械销售的同道和刚刚入门的同道们,是不是刚到了工作岗位,总是很茫然不知所措,总想求教前辈可是前辈一般都不会告诉你应该怎样去工作,如何能快速掌握医院流程是每个同道的入门必修课,也是我们工作中常常可以照到的一面镜子,细节论成败在我们这个行业里真是表现的淋漓尽致,要看看自己所跑过的医院到底哪个环节出问题了,哪个环节没做好,就看看我这篇总结的文章吧。 一、目前医疗器械的采购程序: 在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1.组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使
2、用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。 决策部门是院长或者是院长会。 执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到医疗器械科报帐。 2,采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购 耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给器械科采购。 如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购 由科室做消耗计划,报设备科采购。 2.3大设备的采购 基本程序是: 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展
3、这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科;或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。 还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由他们和供
4、应商谈判。比如*拨款,外国*或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国*贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式: 步骤一:主任拜访 1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。 2拜访主任将占用我们大部分的工作时间,是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划,有针对性的进行,并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 3第一阶段拜访主任的目的: 1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人; 2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料; 3)影响后续工
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 作为 一个 医疗器械 销售 人员 入门
链接地址:https://www.31ppt.com/p-3273168.html