贸易术语和价格条款汇总课件.ppt

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1、1,第四章 国际贸易术语和价格条款,买卖双方在明确了商品的品名、品质、数量和包装后，在进一步洽谈价格前，还需明确在货物自卖方运交给买方这一流程中:,手续由谁办理费用由谁支付风险何时由卖方转移至买方,贸易术语就是要明确买卖双方的责任、费用、风险的划分，而这些方面的不同划分使得商品的价格也不同，所以常常把贸易术语称为价格术语,2,第一节 贸易术语的概述,一、贸易术语的含义和作用订立合同时考虑的问题,（一）含义,贸易术语（Trade Terms）也被称为价格术语（Price Terms），是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示成交价格的构成和交货条件，确定买卖双方风险、责任、费用划分等问题的专门用

2、语。（二）作用 1、有利于买卖双方洽商交易和订立合同 2、有利于买卖双方核算价格和成本 3、有利于解决履行当中争议,3,4,二、贸易术语的两重性,5,国际贸易惯例,惯例的内涵,1.惯例不是法律，没有强制性2.合同中引用的惯例具有强制性3.若双方发生争议，合同中又未明确表示，则一般按惯例处理,惯例的组成：一般由国际权威机构编篡的文本组成，如2010通则托收统一规则跟单信用证统一惯例及典型案例所组成。,贸易术语所应用的国际惯例,1932年华沙-牛津规则，为解释CIF术语而制定的。美国对外贸易定义1941年修订本解释的贸易术语6种，包括FOB，CIF。国际贸易术语解释通则是国际商会制定的，经过了6次

3、修订，解释了13种贸易术语，分为C、D、E、F四组。至2010年修改为11种贸易术语，包括内容最多，使用范围最广。,6,7,INCOTERMS 2010,国际商会为了统一对各种贸易术语的解释于1936年制订。以后为了适应不同时期国际贸易发展的需要，先后于1953、1967、1976、1980、1990、2000、2010年对通则进行了修改与补充。2010年9月27日，国际商会在巴黎召开国际贸易术语解释通则2010全球发布会，正式推出其于近期刚刚完成修订的Incoterms 2010。这标志着被经贸界使用了近十年的Incoterms即将被新版本所取代。Incoterms 2010于2011年1月

4、1日正式生效。,国际贸易术语的作用,有利于买卖双方洽商交易和订立合同 有利于买卖双方核算价格和成本 有利于买卖双方解决履约中的争议,8,2010 VS 2000,9,10,第二节2010通则中的贸易术语,基本内容：交货地点 交货方式 适用的运输方式 风险转移 责任承担 费用承担,11,12,适用于任何运输方式的7种贸易术语,EXW:Ex Works(named place)即工厂交货(指定地点)代表在商品的产地或所在地交货含义:卖方要在规定的时间和约定的交货地点将货物准备好，由买方自己安排运输工具到交货地点接收货物，并且自己承担一切风险、责任和费用将货物从交货地点运到目的地。,13,适用于各种

5、运输方式。买方承担将货物从交货地(卖方工厂或仓库)运至目的地的一切风险、责任和费用。*卖方承担的风险、责任和费用最小。,特点:,需注意的问题：,卖方对买方没有装货的义务，即使实际上卖方也许更方便这样做。如果卖方装货，也是由买方承担相关风险和费用。当卖方更方便装货物时，FCA一般更合适，因为该术语要求卖方承担装货义务，以及与此相关的风险和费用。以EXW为基础购买出口产品的买方需要注意，卖方只有在买方要求时，才有义务协助办理出口，即卖方无义务安排出口通关。因此，在买方不能直接或间接地办理出口清关手续时，不建议使用该术语。买方仅有限度地承担向卖方提供货物出口相关信息的责任。但是，卖方则可能出于缴税或

6、申报等目的，需要这方面的信息。,14,15,FCA,FCA Free Carrier(named place)即货交承运人(指定地点)卖方在卖方所在地或其他指定地点将货物交给买方指定的承运人或其他人。由于风险在交货地点转移至买方，特别建议双方尽可能清楚地写明指定交货地内的交付点。*适用于各种运输方式 风险、责任、费用于货交承运人时一并转移。,16,FCA买卖双方权利义务,卖方:(1)在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物 置于买方指定的承运人控制下，并通知买方。(2)承担将货物交给承运人控制之前的一切费用和 风险。(3)自负风险和费用，办理货物出口所需的一切海 关手续。(4)提交商业发票或具

7、有同等作用的电子信息，并 自费提供通常的交货凭证。,17,(1)签订从指定地点承运货物的合同，支付有关运费，将承运人名称及有关情况及时通知卖方。(2)根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。(3)承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。(4)自负风险和费用，并办理货物进口所需的海关手续。,买方:,18,注意问题：,(1)关于承运人和交货地点：交货地点影响装卸货物的责任划分。交货地在 卖方，卖方将货装上运输工具，如在其它地方，只要在自己运输工具完成交货、无须卸货。(2)风险转移：自规定的交付货物的约定日期或期满之日起，由买方承担风险，但货物已被划归本合同项下 为前提。(3)责任费用：卖方可以代替买

8、方指定承运人。,19,CPT,CPT Carriage Paid to(named place of destination)，即运费付至(指定目的地)卖方将货物在双方约定地点（如果双方已经约定了地点）交给卖方指定的承运人或其他人。卖方必须签订运输合同并支付将货物运至指定目的地所需费用。在使用CPT、CIP、CFR或CIF术语时，当卖方将货物交付给承运人时，而不是当货物到达目的地时，即完成交货。*适用各种运输方式、包括多式联运,20,注意的问题:,1)卖方支付运费，并负责将货物在合同规定的时间交由承运人照管。2)风险自货物交至承运人时起，从卖方转由买方承担。有多个承运人先后联合承运时，风险自货

9、物交付第一承运人时起由卖方转移至买方。“承运人”指在运输合同中，承担履行铁路、公路、海上、航空、内河或这些方式联合运输或承担运输业务的任何人。,21,CIP,含义:Carriage and Insurance Paid to(named place of destination)运费保险费付至(指定目的地)适于任何运输方式。卖方除需另外办理货运保险并支付保险费外，其他买卖双方的义务类似于CPT术语。CIP只要求卖方投保最低险别。如果买方需要更多保险保护的话,则需与卖方明确就此达成协议,或者自行做出额外的保险安排。注意:11种贸易术语中，只有CIF和CIP术语涉及到保险。,DAT,DAT:Del

10、ivered At Terminal 运输终端交货“运输终端交货”是指当卖方在指定港口或目的地的指定运输终端将货物从抵达的载货运输工具上卸下，交由买方处置时，即为交货。卖方承担将货物送至指定港口或目的地的运输终端并将其卸下的一切风险和费用。取代了的DEQ术语，指卖方在指定的目的地或目的港的集散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货，术语所指目的地包括港口。,22,DAP,DAP:Delivered At Place 目的地交货 当卖方在指定目的地将仍处于抵达的运输工具之上，且已作好卸载准备的货物交由买方处置时，即为交货。卖方承担将货物运送到指定地点的一切风险和费用。取代了原有的DAF、DES和D

11、DU,指卖方在指定的目的地交货，只需做好卸货准备无需卸货即完成交货。货物未卸下,23,DDP,DDP:Delivered Duty Paid 完税后交货“完税后交货”是指当卖方在指定目的地将仍处于抵达的运输工具上，但已完成进口清关，且已作好卸载准备的货物交由买方处置时，即为交货。卖方承担将货物运至目的地的一切风险和费用，并且有义务完成货物出口和进口清关，支付所有出口和进口的关税和办理所有海关手续。DDP代表卖方的最大责任。货物未卸下,25,适用于水上运输的4种术语,FAS Free Alongside Ship(named port of shipment)船边交货 指定装运港FAS通常称作装

12、运港船边交货。含义：卖方要在约定的时间内将合同规定的货物交到指定的装运港买方所指派的船只的船边，在船边完成交货义务，买卖双方负担的风险和费用均以船边为界。,26,特点：,卖方在指定的装运港码头或驳船，在合同规定 的时间将货物交至买方指定船只的船边。买卖双方各自所应承担的责任、费用和风险，均以船边为界。在办理清关手续的义务上，该术语要求买方办 理进口清关手续，而卖方办理出口清关手续。这是2000通则的重大修改(以前要求买方办 理出口)。仅适用于包括海运在内的水上运输。,27,FOB,FOB Free on board(named port of shipment)，即船上交货(指定装运港)，习惯

13、上称为装运港船上交货。由买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指派的船只，并及时通知买方。货物越过船舷，风险即由卖方转移到买方。适用于海运和内河运输。,28,卖方义务,(1)在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交到买方指派的船只，并及时通知买方。(2)承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。(3)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。(4)提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁单据，或具有同等作用的电子信息。,29,买方义务,(1)订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装

14、运地点和要求交货的时间及时通知卖方。(2)根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。(3)承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。(4)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。,30,关于“船舷”的概念,修订后的2010年国际贸易术语解释通则取消了“船舷”的概念，卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船后的一切风险。,FAS,Free Alongside Ship 船边交货当卖方在指定的装运港将货物交到买方指定的船边（例如，置于码头或驳船上）时，即为交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船边时发生转移，同时买方承担自那时起的一切费用。仅用于海运

15、或内河水运,CFR,CFR:Cost And Freight 成本加运费 该术语仅用于海运或内河水运。卖方在船上交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移。卖方必须签订合同，并支付必要的成本和运费，将货物运至指定的目的港。当使用CPT、CIP、CFR或者CIF时，卖方按照所选择术语规定的方式将货物交付给承运人时，即完成其交货义务，而不是货物到达目的地之时。,33,卖方义务,(1)签定从指定装运港将货物运往约定目的港的合 同，在买卖合同规定的时间和港口，将合同要 求的货物装上船并支付至目的港的运费，装船 后及时通知买方。(2)承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和 风险。(3)办理出口手续

16、。(4)向买方提供各种单据和装运信息。,34,买方义务,(1)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合 同的规定支付货款。(2)承担货物在装运港装上船以后的一切风险。(3)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方 证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支 付关税及其它有关费用。,35,使用CFR术语注意的问题,1.卖方的装运义务合理规定装期，公约规定卖方延迟或提前装运都是违反合同的行为，并要承担违约责任。2.装船通知的重要性CFR由卖方负责运输，买方负责投保，风险的划分是在装运港船舷。如果是由于卖方没有及时发装船通知而使买方没能及时投保，因此产生的损失由卖方承担。,36,CIF,Cost In

17、surance and Freight(named port of Destination)即成本加保险费、运费 指定目的港。CIF、CFR、FOB同为装运港交货*适用于海运和内河运输,37,卖方义务,签定从指定装运港承运货物的合同；在合同规 定的时间和港口，将货物装上船并支付至目的 港的运费，装船后及时通知买方。承担货物装运港越过船舷前的一切费用和风险。按照合同约定，自负费用办理水上运输保险。自负风险和费用，并办理货物出口所需的一 切 海关手续。提交目的港提货所用的各种单据信息，并且自 费向买方提供保险单据。,38,买方义务,接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合 同规定支付货款。承担货物

18、在装运港越过船舷之后的一切风险。自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方 证件，并且办理货物进口所需的海关手续。,39,使用CIF术语应注意的问题：,1.保险险别如果合同中有约定的险别，则卖方按约定的险别投保；如果在合同中没有约定的险别，按惯例卖方投保最低险别；2.租船定舱2010通则卖方“按照通常条件自行负担费用订立运输合同，将货物按惯常路线用通常类型可供装载该合同货物的海上航运船只(内河运输)装运至指定目的港”。,40,象征性交货(Symbolic Delivery),卖方按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货任务。实际交货(Physica

19、l Delivery)：卖方要在规定时间和地点，将符合合同规定的货物提交给买方或指定人，不能以交单代替交货。象征性交货下，卖方凭单交货，买方凭单付款。注意：CIF合同中要防止出现“要求卖方保证到货或以到货做为付款条件”的陷阱条款。,41,FOB、CFR、CIF的比较,42,FOB后面紧跟的是装运港名称，一般是一个港口，但有时根据卖方的需要可以跟多个港口，如FOB NANJING OR SHANGHAI；或 FOB CHINA。卖方要选择多个港口一般是考虑下面因素：,43,CFR与CIF后面紧跟的是目的港名称，一般是一个港口，但有时根据买方的需要可以跟多个港口，如CFR KOBE OR TOKY

20、E；买方提出此要求是由于在签约时货运到何港口还未定。,44,FOB、CFR、CIF 的异同点：,相同点：适用的运输方式相同：水上运输风险划分的界限相同：风险越过装运港船舷转移。交货地点相同：装运港船上办理进出口手续的责任人相同：出口手续由出口商办理，进口手续由进口商办理。,45,不同点：,买卖双方承担的责任(运输、保险、进出口手续等)及负担的 费用(与上述责任有关的费用)不同。因此，就买方承担的风险而言：FOB=CFR=CIF就卖方承担的责任和费用而言：CIFCFRFOB就价格换算而言：FOB/CFR=FOB+运费/CIF=CFR+保险费,46,47,48,国际贸易术语一览图,W,C,DDP,

21、DAT,DAP,FOB,FAS,EXW,FCA,Buyer,Seller,CIP,CPT,CIF,CFR,49,分析题,2004年某出口公司，对加拿大魁北克某进口商出500吨路果仁，合同规定价格为每吨4800 加元CIF魁北克，装运期不得晚于10月31日，不得分批和转运并规定货物应于11月30日前到达目的地，否则买方有权拒收，支付方式为90天远期信用证。加方于9月25日开来信用证。我方10月5日装船完毕，但船到加拿大东岸时已是11月25日，此时魁北克已开始结冰。承运人担心船舶驶往魁北克后出不来，便根据自由转船条款指示将货物全部卸在哈利法克斯，,50,然后从该港改装火车运往魁北克。待这批果仁运到

22、魁北克已是12月2日。于是进口商以货物晚到拒绝提货，提出降价20%以弥补其损失。几经交涉，最终以我方降价15%结案，我公司共损失36万加元。请从贸易术语和交易准备的角度试对此题加以分析,51,分析,本案中的合同已非真正的CIF合同 CIF合同是装运合同，卖方只负责在装运港将货物装 上船，越过船舷之后的一切风险、责任和费用由买方 承担。CIF合同性质本案在合同中规定了货物到达目的港的时限条款，改 变了合同的性质，使装运合同变成了到达合同，在 CIF合同中添加到货期等限制性条款将改变合同性质。即卖方须承担货物不能按期到达目的港的风险。象果仁等季节性很强的商品，进口方往往要求限定到 货时间，卖方应采

23、取措施减少风险。取消条款、准备货源、港口变更等 对货轮在途时间估算不足；对魁北克冰冻期的情况不 了解。运输，考虑船期、中转等,52,注意,贸易术语按EXW、FAC、FOB(FAS)、CFR(CPT)、CIF(CIP)、DAT、DAP、DDP排列，卖方承担的责任与费用逐渐增多，交货地点与风险转移的界限离卖方越来越远，所以成交的价格也随着增加。E组术语(发货)卖方不愿意承担任何义务。F组术语(主运费未付)卖方负责出口，买方办理进口。,53,C组术语(主运费已付术语)风险划分在装运港、费用划分在目的港。D组术语(到达术语)F、C组成交的合同是装运合同，D组是到货合同。卖方承担的风险大于前面各组。,5

24、4,常用贸易术语的变形,实际业务中通常在常用贸易术语之后加列装货费或卸货费由何方负担的附加条件，即以贸易术语的变形来解决这一问题。在租船运输下，三种主要贸易术语存在着变形，以明确装卸费用由谁负责(而班轮运输的运费包含了装卸费用，所以班轮运输不存在变形)。,55,FOB变形是为了解决装船费用由谁负责,1.FOB Liner terms(班轮条件):买方负责 2.FOB Under tackle(吊钩下交货):吊入舱中前卖方，入舱后买方3.FOB Stowed(理舱费在内):卖方负责装货入舱并负责装船费 及理舱费用4.FOB Trimmed(平舱费在内):同上,56,CFR变形是为了解决卸货费用由

25、谁负责1.CFR Liner terms(班轮条件):卖方负责 2.CFR Landed(卸至码头):卖方负责卸货费用及港口费用3.CFR Ex Tackle(吊钩下交接):卖方负责吊钩所 及之处的费用4.CFR Ex Ships Hold(舱底交接):买方负责,第二节 国际贸易中的价格条款,商品价格是涉及买卖双方利害关系的重要问题，直接关系到双方的获利水平，甚至是否盈亏，因此价格的确定是交易双方洽谈的重点，又是谈判的难点。买卖双方在其他条款上的利害得失，一般也会在价格上体现出来，价格条款的内容与其他条款的约定相互产生一定的影响。,57,58,一、商品价格的掌握,2.掌握国际市场的价格走势,5

26、9,比价工作与成本核算,出口总成本与出口成本价格 出口总成本：即外贸企业为出口商品支付的国内总成本 出口总成本=进货成本+国内费用+（出口税）出口成本价格：企业以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格 出口外汇净收入与出口换汇成本 出口外汇净收入=出口外汇总收入-劳务费用等非贸易外汇 出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外汇）出口换汇成本是进出口交易盈亏的重要指标,60,比价工作与成本核算,出口盈亏额与盈亏率 出口盈亏额=出口销售人民币净收入-出口总成本 出口盈亏率=盈亏额/出口总成本100%外汇增值率 即出口创汇率，用以反映进料加工出口的创汇效果 外汇增值额=成品出口外汇净收

27、入（FOB价）-原料外汇支出（CIF价）外汇增值率=（外汇增值额-进口原料外汇支出）/进口原料外汇支出100%,61,62,作价办法,（1）固定价格 是指在价格条款中明确规定的价格。合同中规定固定价格是一种常规做法：具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。价格通常是指单价，适用于交货期较短的交易。有时商品行市变动剧烈，可能会导致不守信用的贸易商寻找借口，影响合同的执行；有时也受到汇率变动的影响。因此在采用固定价格时要先对影响价格的各种因素做细致的分析研究，慎重选择交易伙伴。,63,（2）非固定价格,即“活价”，只规定作价方法和期限。实际中非固定价格极少使用，因为到时双方有可能在价格上达不成共识，

28、使合同无法执行；若要使用非固定价格，一般要在合同中明确作价的时间与方法。买卖双方不承担市场价格变动的风险，适用于长期合作的伙伴。例如“装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；“由双方在XXX日协商确定的价格”等。,64,（3）浮动价格,即“滑动价格”，在价格条款中规定一个基础价格，明确调整价格的依据和方法。适用于价格变动频繁的大宗贸易或交货周期长的成套设备贸易。（4）暂定价格 买卖双方在洽谈某些市价变化较大的货物的远期交易时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货前的一段时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。具有很大的不确定性。,65,计价货币的选择,计价货币：双

29、方当事人用来计算债权债务(计算价格)的货币支付货币：双方当事人用来清偿债权债务的货币1.计价货币与支付货币相同绝大多数国际贸易中，计价货币与支付货币是同一种货币。若合同中只规定了一种货币，那么这种货币既是计价货币也是支付货币。2.计价货币与支付货币不同此时应在合同中规定按什么时候(签约或付款的时候)的汇率支付货款，一般按付款日的两种货币的汇率进行支付。,二、价格的构成和不同报价的换算,主要贸易术语的价格构成 1.FOB、CFR、CIF的价格构成 价格构成因素：进货成本、费用和利润，其中费用包括国内费用和国外费用。FOB价=进货成本价+国内费用+净利润 CFR价=FOB价+国外运费 CIF价=C

30、FR价+国外保险费,66,二、价格的构成和不同报价的换算,2.FCA、CPT、CIP的价格构成 价格构成因素：进货成本、费用和净利润，其中费用包括国内费用和国外费用。FCA价=进货成本价+国内费用+净利润 CPT价=FCA价+国外运费 CIP价=CPT价+国外保险费,67,主要贸易术语的价格换算,FOB、CFR、CIF三种价格的换算 1.FOB价换算为其他价 CFR价=FOB价+国外运费 CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成保险费率）2.CFR价换算为其他价 FOB价=CFR价-国外运费 CIF价=CFR价/（1-投保加成保险费率）3.CIF价换算为其他价 FOB价=CIF价（1-

31、投保加成保险费率）-国外运费 CFR价=CIF价（1-投保加成保险费率）投保加成=1+投保加成率,68,FCA、CPT、CIP三种价格的换算,FCA价换算为其他价 CPT价=FCA价+国外运费 CIP价=（FCA价+国外运费）/（1-投保加成保险费率）CPT价换算为其他价 FCA价=CPT价-国外运费 CIP价=CPT价/（1-投保加成保险费率）CIP价换算为其他价 FCA价=CIP价（1-投保加成保险费率）-国外运费 CPT价=CIP价（1-投保加成保险费率）,69,三、佣金与折扣,1.佣金 佣金：代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬 明佣：在买卖合同中明确规定佣金的百分比 暗佣：合同中不

32、规定佣金，另行约定佣金。佣金的规定方法（1）文字说明。如：“每公吨100美元CIF纽约包括3%的佣金”（USD100 per MT CIF New York including 3%commission）（2）在贸易术语上加注佣金的英文字母C和佣金率如：每打25美元CFRC2%香港（USD25/DOZ CFRC2%HK）,70,佣金的计算方法,在国际贸易实务中,把不包含佣金的价格称作净价,把含有佣金的价格称作含佣价 单位货物佣金额=含佣价佣金率 净价=含佣价-单位货物佣金额=含佣价（1-佣金率）含佣价=净价/（1-佣金率）佣金通常是在履约后支付给中间商,71,2.折扣,折扣（Discount）

33、：卖方给予买方一定百分比的价格减让，包括明扣和暗扣。目的：照顾老顾客、确保销售渠道、扩大销售等 折扣的规定方法 文字表示：“每公吨300美元FOB上海，减折扣2%”（USD 300 per MT FOB SHANGHAI less 2%discount）或可表述为“每公吨300美元FOB上海包括折扣2%”（USD 300 per MT FOB SHANGHAI including 2%discount）；也可用绝对数表示“每公吨折扣6美元”。,72,2.折扣,折扣的计算及支付方式 单位货物折扣额=原价折扣率 净收入=含折扣价-单位货物折扣额 净价=含折扣价（1-折扣率）折扣的支付方式 明扣：在

34、买方支付货款时预先扣除 暗扣：不从货价中扣除，而是另付,73,四、合同中的价格条款表示方法,合同中的价格条款，主要包括单价和总值 单价：计量单位、单价金额、计价货币和贸易术语组成 如：每件10美元FOB上海“USD10 per pc FOBShanghai”总值：总价，即合同中货物的全部金额。大小写同时表示 如：Total Amount：USD1/234/567.00(Say US Dollars One Million Two Hundred Thirty Four Thousand Five Hundred and Sixty Seven Only),74,四、合同中的价格条款表示方法,贸易合同中常见的价格条款 如：每公吨400美元CIF纽约，合同成立后，不得调整价格（USD400 per MT CIF NEWYORK.No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract）如：每纸箱5000港元CIF2%香港（HKD5000 per carton CIF2%HONGKONG）,75,