企业内训电子商务的商业模式与案例分析.docx

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1、企业内训电子商务的商业模式与案例分析企业内训：电子商务的商业模式与案例分析 明阳天下拓展 培训主题：电子商务商业模式 网站盈利模式分析 移动互联网营销天数：2 天 课程目标： 1、学习与掌握电子商务的行业知识和行业先进经验 2、掌握传统电子商务模式及其特点 3、了解新兴电子商务模式的特点与发展 4、激发学员对电子商务商业模式及发展的多种考虑 课程大纲： 第一部分、电子商务的全局观 1、电子商务全产业链架构 1）认识电商全产业链中的交易流程：供应链电商支付物流用户 2）认识电商全产业链中的基础服务：PC端平台+手机端平台 3）认识电商全产业链中的移动支付：电信运营商，金融机构，第三方电子支付公司

2、； 4）认识电商全产业链中的移动互联网：终端+软件+应用 5）大数据与云计算 2、电子商务的商业模式分类 1）按照交易对象分类；2）按照支付发生情况分类；3）按照商务活动内容分类；4）按照使用网络类型分类 3、何为电商的商业模式 1）商业模式；2）电商商业模式；3）对于商业模式概念的讨论 4、广泛意义上的网络营销 1）凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的经营活动，都可称之为网络营销(或叫网上营销)。 2）网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是利用Internet技术，最大程度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加赢利目标的经营过程。 3）网络营销的推广手段不仅靠互联网，传统电

3、视、户外广告、宣传单亦可。一般络认为网络营销不仅限于网上：一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广外，还有必要利用传统方法进行线下推广。 5、电商物流与商业模式 由供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等构成的物流网络。同一企业可能构成这个网络的不同组成节点，但更多的情况下是由不同的企业构成这个网络中的不同节点。在分工愈细，专业要求愈高的供应链中，不同节点基本上由不同的企业组成。在供应链各成员单位间流动的原材料、在制品库存和产成品等就构成了供应链上的货物流。 1）自营物流；2）物流联盟；3）第三方物流；4）第四方物流；5）物流一体化 6、电商用户行为与体验设计 1）想做什么2）从哪儿来3）下一

4、步该做什么4）是否关闭窗口5）停留在网页的时间6）是否留言7）用户想知道的内容，他需要的内容，他最想知道的内容8）对网页的评价9）浏览的整体感受10）是否浏览联系方式，拿起电话给你打过来 7、电商供应链管理与控制 1）在线订货2）经销商库存3）在线退货4）在线对账 8、值得关注的国外电子商务网站 案例讲解一：阿里巴巴的成之处和淘宝的平台经济模式 案例讲解二：京东和苏宁的乱战 讨论：网上商城与传统商城的比较 第二部分、深度认识电子商务本质与走向 1、中国电子商务当前发展的情况和主要特点 1）B2B逆袭上扬；2）B2C继续呈上升趋势，天猫领跑，京东紧跟；3）社会化营销的元年；4）新浪微博与淘宝结盟

5、，带来新的流量，阿里巴巴发力B2B批发；5）腾讯微信一骑绝尘，掀起移动营销的高潮；6）O2O营销呈快速上升；7）移动支付三足鼎立，移动支付宝是当下的主力；8）经历硬百货硬伤的教训后，垂直电商蓬勃发展；9）生鲜类电商今年开始抬头，冷链物流将会得到长足发展；10）马云亲自挂帅“菜鸟”快递物流业务，要实现24小时送达消费者手中。 2、电子商务商业模式发展状况 1）以360为代表的用户规模与用户粘性；2）以亚马逊为代表的客户体验；3）以阿里巴巴为代表的商业生态系统；4）以苹果、360、阿里巴巴、百度等为代表的可持续赢利； 3、电子商务未来发展趋势 1）互联网与手机的融合，让移动互联网成为最大的趋势；2

6、）大数据与云平台打造开放的平台；3）从价值链向生态链过渡，通过战略联盟，将互为优势的企业结合在一起；4）利用社会化营销工具，积极拓展市场，推进产品创新。 4、电子商务发展的条件 1）政策环境的扶持；2）技术创新产生新的产品；3）商业模式的不断差异化；4）网购群体的不断增加；5）传统企业的大量进入；6）大数据与云计算的应用 5、电子商务对经济的影响 1）带来一个全新的金融业；2）改变了传统商务和贸易的格局；3）改变了人们的日常工作、生活与消费方式；4）极大的改变了企业的经营运作方式。 6、移动电商时代商务模式创新 1）基于提升客户价值；2）基于改变游戏规则；3）基于产业定位；4）基于关键资源能力

7、；5）基于模仿基础上；6）基于收入模式。 7、案例讲解： 京东商城大事件盘点 亚马逊：电子商务的改良者 第三部分、电子商务商业模式分析 1、价值主张分析： 企业要将自己的核心认同和价值观有效的传达给消费者，需要确立一个价值主张，企业的一切传播和营销活动必须围绕价值主张来进行。在目前产品同质化日趋严重的今天，关键是在于寻找不同于甚至于优越于同类产品的利益点。 如何确立价值主张？韦伯扬曾论及USP的提出是根据以下原则提出： 1）所提出的主张必须是真实、可信的。 2）提出的主张必须是其他产品所没有的。 3）所提出的主张必须是具有销售力的。 因此价值主张可以借鉴于他所提出的USP的提出原则进行确立，并

8、加以从产品的核心利益上作文章。 2、价值传导过程 1）全网推广的布局；2）基于目标市场的卖点提炼；3）把卖点转换成消费者买点；4）形成目标市场的卡位；5）探析网购群体的行为与心理；6）三大网上生意经。 3、目标市场组成 1）目标市场的三次定位；2）研究细分市场的社会属性与行为特征；3）针对不同的目标市场制定策略； 4、业务内容分析 1）找出目标市场所需要的产品与服务；2）找出自己最有竞争力的产品与服务；3）为目标市场配置最有核心竞争力的产品与服务套餐。 5、盈利模式设计 第一，把握用户心理，分析用户需求；第二，制造差异化服务，创新用户体验；第三，注重细节，精心设计产品和服务；第四，要有好的营销

9、包装和好的推广手段 6、收费模式分析 1）交叉补贴；2）终端+应用；3）内容付费；4）前向+后向的收费；5）平台交易分成；6）免费+广告；7）数据咨询；8）专利收费； 7、营销模式分析 全网营销，包括策划专业的话题，通过百度营销、口碑互动营销、博客营销、论坛营销、信息平台营销、B2B电商平台营销、邮件营销、QQ群营销、微博营销和微信营销等模式，把企业品牌信息传播效果做到最大化，精准化。 8、案例讲解： 网络经纪模式案例分析阿里巴巴的网络经纪模式 内容经营模式案例分析中国知网的网络出版 网上商店模式案例分析当当网上书店 网络直销模式案例分析戴尔的网络直销 行业服务提供模式案例分析搜房网的房地产服

10、务提供 VANCEL的商业模式 团购网站的另类电子商务模式 讨论：以“淘宝大地震”为主题展开讨论 第四部分、电子商务战略与商业模式的关系 1、企业战略面向未来，动态、时序化从决策到实现的过程 1）企业战略是指企业根据环境的变化、本身的资源和实力选择合适的经营领域和产品，从而形成自己的核心竞争力，在各种竞争中取胜。 2）企业战略将决定自己做什么，不做什么，这是一个最根本的问题。 3）需要企业管理者根据行业内部和外部需求，通过顾客调查、销售员估计、经济趋向关系、技术进步和舆论等手段提前预测出准确的企业产成品信息，进而根据产成品信息预测有效的制定年度经营计划，和具体的销售计划。年度计划会分解为每个月

11、度的滚动计划。 2、商业模式面向现实、相对静态的、相对离散的价值创造方式 1）9个构造板块：客户细分；价值主张；渠道通路；客户关系；收入来源；核心资源；关键业务；重要合作；成本构成。 2）商业模式定成败：15个问题决定商业模式是否完整 3）做制定游戏规则的人 4）打造你的商业王国 3、商业模式战略性建议 1）评估机会；2）评估威胁；3）商业模式视角下的蓝海战略。 4、案例分析：Amazon的全球电子商务之路 讨论：波特的价值链 第五部分、解读现有电商模式及案例分析 1、概述：电商案例是最好的老师 2、B2B阿里巴巴 3、B2C京东商城 4、C2C淘宝集市 5、C2B个人为企业服务 6、B2G网

12、上采购 7、O2O把线上的消费者拉到线下 8、D2C设计师定制 9、B2B2C阿里巴巴+淘宝 10、M2C=F2C从工厂直接销售给消费者 11、M2M产品经纪人+服务站+网站的运营模式。 12、团购众人一起购买 第六部分、从电子商务到移动电子商务：道路到底有多长？ 1、移动电子商务的定位 1）准确的目标市场定位；2）把握客户的核心需求；3）切忌只关心如何扩大用户规模、如何赢利、如何赚钱，这种本末倒置的思维方式。 2、移动电子商务的基本要素 1）提供最好的产品；2）打造开放的平台；3）构建良好的产业生态系统；4）社会化营销；5）持续的盈利模式。 3、移动互联网商业模式 1）平台模式；2）免费模式

13、；3）软硬一体化模式；4）专业化模式；5）O2O模式；6）品牌模式；7）双模模式；8）核心产品模式；9）速度模式。 互联网企业核心模式 按业务属性分类有4大模式：1）新媒体；2）垂直应用；3）电商平台；4）综合服务。 运营商企业核心模式 运营商不掌控终端、操作系统，又没有内容优势，目前的核心模式在移动支付。 平台集成商核心模式 谷歌Android系统 运营商与银行联盟核心模式 移动支付+简单的生活服务 银行核心模式 手机银行+200多项缴费+生活娱乐服务 4、移动电子商务的误区 1）将商业模式等同于盈利模式；2）一味的模仿，缺乏创新；3）战略定位不明，盲目进入；4）不注重客户体验，缺乏核心应用

14、；5）为规模而规模，忽视产品创新；6）忽视技术创新，缺乏核心竞争力。 5、对移动电商模式的深度讨论如何运用大数据进行商业模式创新？ 1）将数据作为商品销售或租赁给客户，从而获得收入； 2）数据分析服务； 3）数据分析平台； 4）数据分享平台； 5）运用数据挖掘技术。 案例分析：用友移动商城的失败原因分析 第七部分、移动电子商务发展趋势探索 1、中国移动的移动支付模式 1）把移动支付定位在工具，朝着多元化的方向发展； 2）全力拓展O2O便民功能，让用户有“出门必带移动支付卡”的心智植入； 3）移动支付是金融业和通信业融合的创新产业，处于寡头垄断的市场地位，只要发力就有大市场。 2、垂直化社区电子

15、商务模式 1）移动社区的成功取决于PAD，智能手机再发达也受困于屏幕的局限； 2）通过模仿PC互联网SNS的运营方式，移动的综合与垂直社区也将会呈现爆发性增长； 3）垂直化社区将会是国内社交网站的一种发展趋势，只要做好某一垂直领域的社区化网络，就有希望像LinkdeIn一样取得成功。 3、基于位置定位、签到模式的移动电子商务模式 1）LBS对位置商业生态系统影响数据 2）协助地区商家推广 3）实体商家与社交网站结合，加强忠诚度 4、案例分析：LBS营销模式 LBS虽刚开始，不过其独特的魅力已经波及整个互联网产品领域，如何和手机+地址+广告+消费者+店家+信息结合，是一个很有挑战性的命题，期待更

16、多好玩的实际应用。 第八部分、移动电商商业模式运营性建议 1、产品和服务设计 1）选择产品是重中之重；2）卖点与买点的转换简单；3）一开始就是品牌渠道的形象；4）逢大日子做有限的促销活动；4）售后体现品牌形象；5）印有自己LOGO的包装；6）慎重选择供应商与产品。 2、运营效率 1）全网推广外包；2）客服自己做；3）使用各种管理软件； 3、业务建模 1、明确业务领域所在的业务体系，业务领域在体系中的作用，与其他业务领域的关系。 2、明确业务领域内的主要内容、业务目标、服务对象，构建领域内的业务层次。 3、明确各业务的背景、目标、内容。 4、明确各业务的流转顺序。 5、明确各业务节点的5W1H。

17、 6、明确各业务中业务规则的算法。 7、明确各业务输入、输出的数据以及参考的资料。 8、明确各业务的业务主角与业务角色。 4、渠道组建 1）B2C平台；2）天猫旗舰店；3）门户频道；4）相关社区自建专区等。 5、供应链整合 1）信息整合；2）协调和资源共享；3）组织互联。 6、阶段性运营 1）半年沉默期，试错，试错，再试错； 2）打造全景式官网，而不是一个仓库； 3）重点推动一个单品类的销售，然后带动全站的关联销售； 4）加强社会化营销，新浪微博与公众微信是品牌突破与传播的利器； 5）客服是最后临门一脚，其话术与客户关怀直接关系到成交； 6）电商团队磨合阶段，优化业务流程，培育人与人之间真心沟通的氛围。 讨论1：针对“最受欢迎的网购产品”展开分析 讨论2：移动商城的发展之路 第九部分、提问、总结、思考 1、课程内容回顾 2、答疑解惑：实际案例分析 3、总结分享收获 4、后续思考与建议 本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。