令表达力倍增的鬼谷子语言沟通十大技巧(1).docx
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1、令表达力倍增的鬼谷子语言沟通十大技巧令表达力倍增的鬼谷子语言沟通十大技巧-行销中的沟通,主要是语言方面的沟通,如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。孔子说过:“言不顺,则事不成”。鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者,古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。前几天与同事们看电视,当时电视正在直播大学生辩论赛,看着这些优秀的年轻人唇枪舌剑地展开辩论,有同事不禁赞叹道:“如果有他们这些人一半的口才就好了,与客户沟通肯定没有问题!”当时我不禁一笑:“如果那样,你肯定会把客户吓跑的!”技巧1:行销中的沟通,主要是语言方面的沟通,如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。孔子说过
2、:“言不顺,则事不成”。鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者,古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。据历史记载,苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性,他们甚至能够将黑的说成白的,没有的说成有的,充满了诡辩的色彩。今天的商业,以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。技巧2:行销中与人沟通,完全不讲策略性是不够的,但是颠倒黑白,混淆视听也是不足取的。语言才华与个人天赋有关,也与一个人的自身修养、知识积累有关,本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华,而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。对于绝大多数的行销人员来说,如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了,但
3、实际上,我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。一次,某公司的行销人员拜访一位客户,这位行销人员问客户:“什么时候讨论我们的产品啊?”客户说:“要下个月。”行销人员说:“这么久哇,能不能这个月就讨论呢?”客户说:“这是我们自己的事情,我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论!”这位行销人员并不气馁,又谈起了别的话题:“某某客户已经与我们合作了,你们也应该与我们合作。”客户说:“某某客户是个小公司,我们是大公司,请你不要用小公司与我们比较!”也许你会说这是新手们常犯的毛病,那么我曾经听说过这样一个故事:一次,某经理请客户甲吃饭,由于客户甲与客户乙关系很好,于是一起邀来吃饭。席间,某
4、经理夸夸其谈,说他们公司多大多大,他本人多有本事,如何会做生意云云。客户乙属于那种爱较真的性情中人,当某经理说道“没有我搞不定的客户”时,客户乙一拍桌子,指着某经理说道:“如果这样说,我你就搞不定!”果然,到现在某经理也没有搞定客户乙。某经理不是没有能力,但是讲话太不注意小节,结果造成了不必要的麻烦,实在应该引以为诫。鬼谷子认为,嘴巴是用来吃饭的,而不是用来乱讲话的,因为言多必失。在古代,政治斗争十分残酷,因此,官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。今天,与客户沟通交谈时,注重说话的策略更显重要,因为你说的每一句话,都可能会使客户产生不同的心理反应。客户是上帝,甚至是被宠坏的上帝,
5、不恰当的话语:?D?D 可以令和睦的关系转为生疏;?D?D 可以令生疏的关系转为紧张;?D?D 可以令紧张的关系转为破裂。鬼谷子对于语言的沟通提出了许多充满智慧的见解,对于我们从事行销工作很有帮助。鬼谷子认为,人之常情是:?D?D 说出来的话就希望被别人接受;?D?D 做出来的事就希望能够成功。因此,游说的关键在于掌握扬长避短的策略,例如:?D?D 我们极力宣传某种行为的利益,是因为我们可以提供这方面的利益;?D?D 我们极力宣传某种行为的危害,是因为我们不擅长这种行为的操作;掌握了扬长避短的沟通策略,就可以有针对性地游说人物了:?D?D 与精明的人交谈,要思路广博,多方论证,避免纠缠一点不放
6、;?D?D 与知识广博的人交谈,要善于抓住重点,辨析事理;?D?D 与地位高的人交谈,不要表现出一种自卑的气势;?D?D 与自觉富有的人交谈,要从人生意义、社会价值等方面来发挥;?D?D 与自觉贫穷的人交谈,要从如何获利的角度来探讨;?D?D 与地位低下的交谈,要表现出充分的尊重来;?D?D 与有魄力的人交谈,要表现出果敢的一面来;?D?D 与愚蠢的人交谈,要从最有说服力的几个要点来反复阐述;技巧3:针对不同的目标对象,有策略地沟通,东西方自古以来都有类似的看法。古希腊哲学家亚里士多德认为,说服别人就要研究:?D?D “人类性格”的类型与人类感情之间的关系;?D?D “人类性格”的类型与人类道
7、德之间的关系;?D?D “人类性格”的类型与人物年龄之间的联系;?D?D “人类性格”的类型与人类“命运”如: 出身、 财产、 地位之间的联系;等等。因此,亚里士多德将人物分为:?D?D “青年型”、?D?D “壮年型”、?D?D “老年型”、?D?D “富人型”、?D?D “权贵型”等类型。并分别对这些类型的人物进行了详细的心理特征描述,与鬼谷子的观点十分相似。按照人物的:?D?D 性格特征;?D?D 社会地位;?D?D 职业特点;?D?D 年龄状况;?D?D 智力水平;?D?D 气质风格;?D?D 经济条件,等内容。将这些特征、条件综合起来,针对不同的目标个体,采取个性化的沟通策略,无疑是
8、古今不变的沟通秘诀。技巧4:除了针对不同的目标人物,采取“看人下菜碟”式的沟通策略外,鬼谷子对于语言沟通的表达形式也做了深入的研究。例如,语言沟通的三种常见形式是:?D?D 陈述观点、?D?D 回答问题、?D?D 提出反驳。对于这三种常见的沟通形式,掌握了基本的操作要领,可以有效地与人物沟通,而不会犯下无谓的错误。下面分别介绍:1、陈述观点鬼谷子认为,与人物沟通,是为了说服别人接受自己的观点,并认同自己。而要达到这样的目的,一定要注意采取有利于对方的沟通方式,令对方觉得所陈述的观点、主张确实有利于对方,是对方所需要的。这一观点在今天看来,是行销常识了。技巧5:诉诸利益,是行销过程中最关键的环节
9、,如果你所诉诸的利益确实是对方所需要的、或最感兴趣的,那么行销就成功一大半了。然而,对于利益的陈述,不是简单地将利益讲清楚就可以了,还需要在沟通中作进一步地修饰。鬼谷子式语言沟通的特点是,与人物交谈犹如炒菜,加减佐料,完全视人物的口味来调整,但是菜的性质并没有改变。现在一些公司要求行销人员学会背诵固定的销售台词,如果行销人员不会临场发挥,只是一味机械地照本宣科,其行销效果如何就不必多说了。2、回答问题鬼谷子认为,回答问题的要领在于简单明了,尽量不要过于随便地发挥,更不要轻易地表态。技巧6:在鬼谷子智能行销工具中,回答客户问题的内容完全是策略上的需要,而不是想怎么说就怎么说,要注意说话的场合与背
10、景。例如,在回答客户的问题时,有的人生怕回答得不够详细,恨不得把所知道的全都讲出来,这其实是很愚蠢的:?D?D 一方面言多必失,话说多了,可能会导致相反的效果;?D?D 另一方面,讲得越多,客户对你的心理透视也越深入,就会很被动。因此,行销中点到为止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。技巧7:观察那些行销高手们说话,虽然表面上看起来似乎轻松随意,但是仔细分析,你会发现:他们所讲的每句话,并不是随随便便地脱口而说的,而是设下了很多前提,埋下了很多伏笔。3、提出反驳在鬼谷子看来,提出反驳,目的不在于因此而说服对方,相反,却是一种试探人物心理虚实的策略。鬼谷子认为,反驳别人的观点,不是说服别人的最好办法,
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