[分享] 十年小微贷款的经验总结.docx

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1、分享 十年小微贷款的经验总结小微贷款的经验总结 准确定位 做小微和P2P的关键点有三： 一是风险，二是风险，三还是风险。 做小微你躺下了，损失的是钱，而做P2P 你一旦要躺下了，丢的有可能就是命。 如果风险控制不住，跑的越快死的越快。 慢慢走，活下去是我们的根本宗旨。 原则一、规避风险 风险就是不能确定的危险因素。 风险既是我们的敌人，也是我们的朋友。 风险不要发生，靠判断、防御、避免、堵截来防范。 风险发生不要怕，靠手段、专业、意志、办法去处理。 风险和收益是什么关系？ Ø 高收益一定高风险，高风险不一定高收益 Ø 低收益一定低风险，低风险不一定低收益 &Osla

2、sh; 常规是利率高收益高风险高 Ø 不同的利率会自动的选择不同的客户。 Ø 风险定位的终极目标是零风险。 Ø 零风险是虚拟的、是不可能实现的 原则二、找准位置 1、夹缝金融 2、草根金融 3、次级金融 原则三、保证现金流 1、避免短贷长投。 2、避免出现结构性和系统性风险 原则四、突出特色 小微的客户往往是“短、小、频、急”， 针对这些特点做出自己特色的产品。 原则五、形成规模 原则六、营销简便 原则七、容易掌握 原则八、便于工厂化 标准流程 打造“流水线作业的信贷工厂” 为了可复制 为了上规模 为了可持续发展。 避免公司的生死存亡就在老板一个人身上

3、。 避免人情、人性管理，要的是制度管理。 1 / 4 举例 三稳；家庭、居住、收入 三品；人品、产品、抵押品 三表；水表、电表、工资表 比如中餐和中医 贷前调查 贷前调查是所有银行、小贷、P2P等等往出贷款部门的重中之重。 对此的研究、探讨、理论、讲课五花八门 我认为归根结底就是两条： 1、让不对称信息最大限度对称 2、让软信息最大限度真实还原 客户还不还款就是取决两大因素： 1、是还款能力 2、是还款意愿 1. 让不对称信息最大限度对称解决的是还款能力问题 2. 让软信息最大限度真实还原解决的是还款意愿问题 第一、让不对称信息最大限度对称 (1)重点是财务信息，解决的是还款能力问题 (2)不

4、对称信息，指在交易双方对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的一方，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的一方，则处于比较不利的地位。 (3)凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果 (4)典型的就是二手车交易。 (5)对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的，因为他们不用对我们其他信息的了解，只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了。 (6)而我们要尽可能知道他的全部信息。 (7)我们和客户之间形成信息不对称的根源是*几十年的不作为，导致的征信系统不完善的结果。 (8)我们做的是资本生意，什么是资本主义？ (9)抵押品永远不是贷款的最佳选择，靠客户的收入还款才是最佳。 (10)因为好的抵押

5、品在银行，我们永远是次贷 (11)土地、房屋、车辆。不能做资产公司 (12)企业往往是三套账本，我们要最真的 (13)异常即是妖。 (14)谎言就是欺骗的开始。 (15)实际的操作方法很多。 (16)最好是看客户手工那套帐，如水产，养殖 (17)通过旁证，如烤串的用多少碳，石材的用了多少锯片，其他如员工提成，水电费等 (18)客户经常说前三年赚了很多的钱，那么用在了什么地方。一个搞培训的，养猪的等 (19)和其他的同行业比，左邻右舍比 (20)看未来发展趋势。 2 / 4 第二、让软信息最大限度真实还原 主要非财务信息，解决的是还款意愿问题 软信息不能用准确的硬指标来表示，是非正式的、模糊的、

6、推断的、知觉的。 说白了，不能清晰表达，不能准确量化 张三人品好，李四人品差，什么程度？但大家心里又都清楚的东西，就是软信息。 软信息对了解客户的还款意愿非常关键。 1、年龄与家庭、与财产、与经营历史 2、家庭与父母、与爱人、与兄妹子女 3、经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等 4、交通工具，养猪开奔驰、小贷开面包 5、言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等 6、上下游客户以及员工、朋友评价等 贷后管理 贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程。既是有效回款的过程又是一个良好的营销机会。 贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失。 只要企业不破产，客户就不会消失，贷款就不会全部

7、损失。 容易破产的人: 1、沟通能力强的人。 2、善于和*、银行打交道的人。 3、特别想出名的人。 4、好面子的人。 5、头衔多的人。 6、多元化发展、尤其不相关联产业多的人。 不容易破产的人： 1、相对木讷的人 2、被老婆管住的人 3、作息、生活规律的人 4、胆小的人 5、怕出名的人 6、企业和产品专一的人 贷款企业出现危机的预警信号： 1、老板不接电话 2、工资发放异常 3、存货量持续下降，流动资金短缺 4、连续的水电费、通讯费欠缴 5、账户资金干渴 3 / 4 6、贷款没有用于企业 7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押 8、老板异常消费、资金异常转走等 9、员工突然减少、核心人员变化或离

8、职等 逾期催收 逾期催收是整个贷款活动最后的、关键的、重要的部分。因为只有收回的钱，才是赚到手的钱。 逾期一是还款意愿恶化，一是还款能力恶化。 分类： 1、还款意愿和还款能力良好，因特殊原因没能按时还款。给予谅解，今后避免。 偶然性，不经常碰到。 2、还款意愿良好，还款能力出现问题。如天灾、人祸等。调整计划，加强关注。 必然性，贷款本身就如硬币有其两面性就如车两个功能，载人和肇事。 3、无还款意愿，有还款能力。这种人属于恶意逃债。重点打击，绝不手软。 恶意性，就算是净化社会风气，净化市场，也必须坚决打击。 4、无还款意愿，无还款能力。首先启动内审，看自己家的业务人员有无内外勾结的道德风险。采取综合措施，挽救多少是多少。 主观性，我们的人员不怕业务不好，也不怕我们的产品不好，都可以调整。就怕内部出现道德风险，如果不果断的处理，后患无穷。 逾期催收的具体办法 1、坚决不能暴力催债。 2、速度是态度的最好表达。 3、坚定的意志最重要。 4、职业化、专业化、不带感情色彩。 5、人多势众。一人谈，多人看，给对方造成心理压力，眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惧。 6、主动营造氛围。故意找不到本人 7、给多少拿多少，表明意志和决心 8、履行完备的、必要的手续 9、态度坚决的不喝对方一口水 10、本金+利息+罚金+催收费，合计起来 4 / 4