22我们应该怎么给客户推荐我们车子.docx
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1、22我们应该怎么给客户推荐我们车子我们应该怎么给客户推荐我们车子? 最近很多销售顾问在问我老生常谈的问题,好多日系车的销售顾问问我说客户说我们车不安全我怎么回答。美系车的销售顾问一直问我客户老是说我们车耗油我该怎么回答?然后德系车销售顾问就问我客户老是说我们车烧机油我该怎么说? 这些问题虽然出来很久了,网上也有很多相对应的话术,但很多销售顾问在遇到这种情况的时候都呈现出非常的不自信,因为这是大众给的看法。这些问题其实都是属于客户的异议,怎么解决异议我在很早得邮件就跟大家分享了,如果不知道的可以去看我以前的邮件,或者去我的博客当中找出这篇文章认真读下。我相信你们会有不少收获的。 在这里我就举个例
2、子吧:客户要买君越,现在在和雅阁、凯美瑞在比,然后我们销售顾问就必须分析客户的心理,要去想他们之间的心理需求和两个竞争品牌的购买理由是什么,只有分析清楚了这个东西,他们两者之间的差别就出来了,那我们要做的就是制定和执行这个差异化营销方案就行了。君越的油耗实际上并不高,主要是发动机不错。在国内生产的日本车把车重量做轻点,轮胎做窄一点,就真的很省油吗,我看不见得,我有朋友买天籁,买雅阁,私下说:其实日本车不省油嘛。但别人问起,总要说他买的车油耗低,以显示自己选择的正确。真正是死要面子活受罪。所以他说买日系车的人他们是傻子。进而我就想到油耗虽然是他们嘴上不说的,但心里还是要的,不过不能把这东西完全作
3、为很强的购买理由,在销售中应该是油耗作为诱饵,把背后的先进性表现出来,来满足他们年纪虽然较大,但不想认为自己落伍,用产品的先进性来满足他们这些心理需求。大气是他们的心理需求,油耗也是,但我认为商务客户希望表现就是他们在社会上需要得到的认同是先进,是推动着社会前进的中坚力量,这才是他们需要的。如果我们能比凯美瑞这部分心理需求做得更好,我们就会比现在有更多的市场份额。当然我要申明的是先进是一个概念,不是光说油耗带来的发动机先进,而是要把整个车营造成先进的概念,包括设计先进,配置怎样解决客户问题的功能性先进,对人体工程学设计,使客户怎样舒适的先进设计,安全是怎样主动地和被动地保护客户等等,把所有的优
4、势集中到一点,就是先进!这个很抽象,我以后会在VIP群里把这个方面的系统地跟各位销售顾问一起分享下的。 另外还有一个就是销售顾问怎么来介绍配置差异,现在同一款车配置肯定有很多种,有时候低配和高配可以相差30多样东西,针对这样的情况我们应该怎样给客户做介绍呢? 客户:“这台就是你们的新车,多少钱” 销售:“这台是我们的顶配,万” 客户:“那这台车多少钱?” 销售:“” 客户:“咦,这台车价格怎么和刚才那台车相差这么远” 销售:“这台车少了很多配置,没有天窗,没有真皮,没有.” . 请问,这样给客户介绍两款车的差距,客户简直没有感觉,客户也不会记住这两款车的“价值差距”在哪里?你们有没有研究过,几
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