00186国际商务谈判最全考前复习资料.docx
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1、00186国际商务谈判最全考前复习资料第一章 国际商务谈判概述 谈判:是指参加各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。 商务谈判:指参与各方为了协议,改善彼此关系,满足贸易的需求围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判的特点: 具有一般贸易谈判的共性:以经济利益为谈判的目的 以经济利益作为谈判的主要评价指标 以价格作为谈判的核心 国际商务
2、谈判的特殊性:应按国际惯例办事 谈判内容广泛 影响谈判的因素复杂多样。 国际商务谈判的种类:按参加的人数规模来划分(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分按双方接触的方式来划分按进行的地点来划分按谈判中双方所采取的态度与方针来划分按谈判的内容来划分、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 让步型谈判:避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判:把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。 原则型谈判:要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。 国际商务谈判的基
3、本原则:平等互利原则灵活机动原则友好协商原则。依法办事原则 国际商务谈判的基本程序准备阶段开局阶段正式谈判阶段签约阶段。 PRAM谈判模式:计划 关系 协议 维持关系。 如何建立双方的信任关系:要坚持使对方相信自己的信念 要表现出自己的诚意 通过行动最终使对方信任自己 第二章 影响商务谈判的因素 英国 马什 合同谈判手册 国际商务谈判的环境因素:政治状况因素宗教信仰因素法律制度因素商业习惯因素社会习俗因素财政金融状况因素基础设施以及后勤供应状况因素气候状况因素. 政治状况因素:国家对企业的管理因素经济的运行体制政治背景政局稳定性*间的关系。 宗教信仰因素:宗教信仰的主导地位宗教信仰的影响和作用
4、。 宗教信仰会对下列事务产生重大影响:政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日和工作时间 法律制度因素:该国的法律基本概况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件的时间长短执行其他国家法律的裁决时所需的程序。 商业习惯因素:企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍的问题。是否存在贿赂的现象竞争对手的情况翻译及语言问题。 财政金融状况因素:外债状况 *储备情况货币的自由税换支付信誉税法方面的情况。 大陆法的特点是:强调成文法的作用。 谈判主体的资格问题:是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力. 法人:是指拥有独立的财产 能够以自己的名义享受民
5、事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体。 国际商务谈判常见法律问题:谈判主体的资格问题 合同的效力问题合同条款问题 争端的解决方式. 仲裁:是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力。 诉讼:是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 仲裁与诉讼的区别:受理案件的依据不同审理案件的组织人员不同审理案件的方式不同受理案件的性质不同处理结果不同处理结果境外执行的性质不同。 仲裁协议:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式
6、达成的将争议提交仲裁的书面协议. 涉外仲裁协议的内容:仲裁意愿仲裁事项仲裁地点仲裁机构仲裁程序规则裁决的效率。 个性:指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪。 能力:是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。 性格:在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度:是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度。 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识. 知觉:是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。 群体:是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影
7、响和配合的个体组合体。 人群的特征:由两人以上组成 有共同的目标 有严明的纪律约束 群体效能:是指群体的工作效率和工作效益。 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素:(1)群体成员的素质(2) 群体成员的结构群体规范(4) 群体的决策方式群体内的人际关系。 发挥谈判群体效能最大化的一般途径:合理分配群体成员灵活选择决策程序建立严明的纪律和有效的激励机制理顺群体内部消息交流的渠道. 谈判的心理晋级:信心不足热情过度不知所措。 与权力型对手的谈判禁忌:不让他擦手谈判的程序的安排;不要听取他的建议让他得手;不要屈服于他的压力。 与进取型对手谈判的禁忌:试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出
8、相当苛刻的要求。 与关系型的谈判对手的禁忌:不主动进攻;对他让步过多;对他的热情态度掉以轻心。 第三章 国际商务谈判前的准备 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分 商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。 谈判人员应具备的基本观念:忠于职守,平等互惠的观念,团队精神。 气质:人的生理和心理等素质 性格:指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括:敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力信息表达与传递的能力坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信
9、心和决心敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力 谈判组织的构成原则:1、根据谈判对象确定组织规模。2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。3、谈判人员应层次清晰、分工明确。4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。 在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面:一是有关工程技术方面的知识;二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识;三是有关合同权利、义务等法律方面的知识;四是语言翻译方面的知识。 一支谈判队伍应包括以下几类人员:技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员 谈判队伍的人员包括三个层次:谈判小组的领导人或首席代表懂行的专家和专业人员谈判
10、必须的工作人员 专家和专业人员的具体职责是:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图、条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证。 商务谈判人员的管理:人事管理和组织管理 企业的培养包括:打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担 谈判信息的分类 按谈判信息的内容来分:自然信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等 按谈判信息载体划分:语言信息、文字信息、声像信息和实物信息 按谈判信息的活动范围划分:经济信息、政治信息、社会信息和科
11、技信息 谈判信息收集的主要内容:市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备 谈判风格的划分模式:1)强有力型模式2)软弱型模式3)合作型模式 皮包商:专门从事交易中介的中间商 对谈判对手资信情况的审查:谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查 从哪几方面了解对方的商业信誉:产品质量技术标准产品的技术服务商标及品牌广告的宣传作用 谈判实力:影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和 谈判实力的取决因素:交易内容对双方的重要程度 看各方交易内容与交易条件的满意程度 看双方的竞争形
12、式 看双方的商业行情的了解程度 看双方所在企业的信誉和影响力 看双方对谈判时间因素的反应 看双方谈判艺术与技巧的运用 谈判信息资料的处理:对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递 信息资料的整理四个阶段:1、对资料的评价2、对资料的筛选3、对资料的分类4、对资料的保存 谈判信息的传递方式:明示方式、暗示方式、意会方式。 谈判主题:参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题 最高目标:也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度。 实际需求目标:是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入
13、谈判计划的谈判目标。 可接受目标:是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。 最低接受目标:最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。 最高目标实际需求目标可接受目标最低目标 具体谈判目标要考虑的因素:谈判的性质及其领域谈判的对象及其环境谈判项目所涉及的业务指标的要求各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响与谈判密切有关的事项和问题等 制定谈判方案的基本要求:谈判方案要简明扼要;谈判方案要具体;谈判方案要灵活。 谈判方案的主要内容:确定谈判目标规定谈判期限拟定谈判议程安排谈
14、判人员选择谈判地点谈判现场的布置与安排。 集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式: 沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。 戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度:1、价格水平的确定2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定
15、4、保证其长短的综合考虑 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称 制定国际商务谈判策略的步骤: 1、了解影响谈判的因素 2、寻找关键问题 3、确定具体目标4、形成假设性方法 5、深度分析和比较假设方法 6.、形成具体的谈判策略 7、拟定行动计划草案 开局阶段谈判人员的主要任务:创造谈判气氛交换意见开场陈述 创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意:1、做好设想2、友好态度3、塑造形象,对对方的尊重4、分组5、注意行为说话6、注意手势和触碰行为 报价阶段的策略主要体现在三个方面:报价的
16、先后、如何报价和怎样对待对方的报价。 报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略: 如果预期谈判将出现你争我斗先下手为强 如果机房的谈判实力强与对方己方报是有利的 如果谈判对方是老客户谁先报价都无所谓 就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价 如果谈判双方都是谈判行家谁先报价均可 如果对方是外行自己先报价较为有利 按照惯例由卖家先报价 先报价之利:己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成;另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心。先报价之弊:一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他
17、们原有的想法作出最后的调整;另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 先报价情形:预期谈判气氛比较紧张:通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动。 如何报价:1、掌握行情是报价的基础 2、报价的原则 3、最低可接受水平 4、确定报价 5、报价过程 6、两种典型报价 两种典型的报价术: 欧式报价术先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格 日式报价术将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿。 如何对待对方的报价 认真听取对方报价,中间不要打断。对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解
18、准确无误。 对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价。 己方进行报价解释应遵循的原则是:不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书。 价格解释:要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释 注意让步的原则不作无谓的让步只在关键时刻让步力求对方先让步不要承诺同等程度的让步让步可以收回要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快 运用适当的让步策略互利互惠的让步策略:向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次;把己方的让步与对方的
19、让步直接联系。予远利谋近惠的让步策略:把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。丝毫无损的让步策略:在对方的要求确实合理的情况下做出让步。 迫使对方让步的策略利用竞争软硬兼施最后通牒 运用最后通牒策略的注意点:谈判人员知道自己处于一个强有力的地位谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊 阻止对方进攻的策略:限制策略:权力限制;资料限制;其他方面的限制。 示弱以求怜悯以攻对攻 成交阶段的目标:力求尽快达成协议尽量保证已取得的利益不丧失争取最后的利益收获 成交阶段的策略:场外交易最后让步不忘最后的获利注意为双方庆贺慎重的对待协议 谈判中形成僵局的
20、原因:立场观点的争执一方过于强势过分沉默与反应迟钝人员的素质低下信息沟通的障碍软磨硬泡式的拖延外部环境发生变化 谈判中僵局的处理方法:尽力避免僵局的原则努力建立互惠式谈判 妥善处理僵局的方法:潜在僵局间接处理法:先肯定局部,后否定全部;先重复对方意见,然后再削弱对方;用对方的意见说服对方;用提问的方式促使对方自我否定。潜在僵局直接处理法:站在对方立场上说服对方;归纳概括法;反问劝导法;幽默法;场外沟通法。妥善处理僵局的最佳时机:及时答复对方意见;适当拖延答复;先发制人,争取主动。打破僵局的做法:采取横向式谈判;改期谈判;改变谈判环境与气氛;叙旧情,强调双方共同点;更换谈判人员或者由领导出面调解
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