汽车渠道管理概述课件.ppt

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1、汽车营销,第九章 汽车产品的分销策略,第一节 汽车分销渠道规划第二节 汽车分销的中间商第三节 汽车分销渠道的管理第四节 中国汽车分销渠道分析,第九章 汽车产品的分销策略,本章教学目的,知识要求,能力要求,1.了解汽车分销渠道类型和决策过程。2.了解汽车渠道各组织的特点。3.掌握汽车分销渠道的管理策略。4.了解国内主要汽车分销渠道模式。,1.能对汽车企业渠道进行设计、规划。2.能对汽车企业的渠道组织进行管理。3.分析各分销渠道模式的优缺点。,一、分销渠道的概念 二、汽车分销渠道类型 三、汽车分销渠道规划,第一节 汽车分销渠道规划,一、分销渠道的概念,分销是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转

2、移到消费者手中的过程。这个过程所经过的通道，即产品（服务）从生产者向消费者（用户）转移所经过的路线，称之为分销或销售渠道。分销渠道的实体是购销环节及专门为购销服务的一系列组织和个人，它包括各类市场营销中介机构和处于渠道起点及终点的生产者、消费者（用户）。,汽车分销渠道是指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径，它是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。,生产企业,总经销商,批发商,经销商,消费者,一、分销渠道的概念,二、汽车分销渠道类型,（一）汽车制造厂家的销售体制：1.产销分离型 2.产销结合型,产销分离型,产销结合型,（二）汽车渠道的分网、并

3、网和联网 分网：同一地区经销商，其中一家或几家成为某一款车型的一级代理，其他经销商成为二级代理，从而经销商之间结成“互为二级代理”的关系。,二、汽车分销渠道类型,奇瑞共有QQ、风云、旗云、东方之子、瑞虎五个品牌，在一个地区有两个以上经销商的都要进行分网经销，每个品牌只能由一家经销商作一级代理，其他经销商作二级代理，但只做销售，不算销售业绩。,案例研讨奇瑞的分网销售,分网销售的优点：每一个经销商作某一个车系的总代理，它可以有效控制对自己负责任的车型在该地区的价格和销量，并集中精力针对该车系发布广告、组织市场推广活动。分网销售的弊端：当厂家销售任务较重时，区域总代理的风险较大，区域总代理对其他经销

4、商的控制不如厂家力度大，一旦区域总代理的营销能力较弱，有可能导致该车型失去全部区域市场。,二、汽车分销渠道类型,并网：同一厂家不同生产渠道的汽车，原来归属于不同的销售渠道，现在进行合并，以便集中力量，降低销售成本。联网：不同的汽车制造企业，由于产品存在某种联系，或市场存在一定的联系，将销售渠道进行一定程度的联合。,二、汽车分销渠道类型,奔驰收编渠道 奔驰的进口车销售渠道主要是南星、北星、东星三大区域总代理，形成了奔驰在内地进口车业务的垄断，主要负责产品进口及批发给二级经销商。自北京奔驰项目尘埃落定，位于北京的奔驰总部就着手收编区域代理商，合并到奔驰中国，使进口汽车与国产奔驰并网销售。,（三）汽

5、车零部件厂家的分销体制 1.零渠道：生产厂家整车制造商 2.多渠道：生产厂家批发商经销 商零售商,二、汽车分销渠道类型,（一）影响汽车分销渠道选择的因素,内部因素,外部因素,产品因素生产企业因素经济效益因素,市场因素营销中介因素社会环境因素,三、汽车分销渠道的规划,（二）汽车制造厂家渠道规划的步骤,三、汽车分销渠道的规划,分析消费者对渠道服务提出的要求,确定渠道目标和限制条件,制定可供选择的渠道方案,评估主要渠道方案,一次购买批量交货时间长短空间便利性商品多样化服务支持,中间商类型、数量和渠道成员的交易条件及责任,经济性评估标准可控性评估标准承担一定的义务,（三）汽车制造企业分销渠道规划要注意

6、的问题 1.对整个渠道的宽度和深度作合理的布局，准确预测市场容量，确定合理的经销商数量和选择标准，尽量减少渠道深度，既要确保市场覆盖率，又要考虑经销商的利益。2.加强对渠道规划和管理的研究，承担起渠道的管理和服务职能，制定有利于市场发展和品牌提升的销售政策，以制度和契约的形式明确各级经销商的权利和义务、奖励和处罚，在源头上防止冲突的发生。3.制造商要在销售指导、技术培训、服务支持方面发挥作用，在营销组合策略的制定上增加系统性和可操作性，为经销商拓展市场提供有力保证。,三、汽车分销渠道的规划,（四）分销渠道决策1.宽渠道策略2.窄渠道策略3.密集式分销（家用轿车）4.选择性分销（卡车）5.独家分

7、销（高级轿车）,三、汽车分销渠道的规划,一、汽车中间商的类型二、汽车中间商功能三、汽车批发商四、汽车经销商,第二节 汽车分销的中间商,1.总经销商（或总代理商），是指受汽车生产企业的委托，从事汽车总经销业务，并拥有汽车所有权的中间商。而总代理商不拥有汽车所有权。2.批发商（或地区分销商），其处于汽车流通的中间阶段，实现汽车批量转移到经销商手中。3.经销商（或特许经销商），其在汽车流通领域中处于最后阶段，直接将汽车销售给最终消费者，直接为最终消费者服务。,一、汽车中间商的类型,（1）沟通汽车生产企业与最终消费者（2）代替汽车生产企业完成市场营销职能（3）中间商的服务增加了汽车的价值（4）中间商是

8、汽车生产企业的信息来源（5）中间商有利于汽车企业进入新市场（6）中间商有利于汽车企业销售新产品,二、汽车中间商的功能,（）批发商的类型 1.独立批发商：多品牌汽车批发商、单一品牌汽车批发商。2.委托代理商 3.地区分销商（二）批发商的功能（1）销售管理功能（2）售后支持功能（3）市场营销功能（4）储运分流功能（5）资金结算与管理功能（6）经销商培训功能（7）经销商评估功能（8）信息系统功能,三、汽车批发商,（一）经销商的类型 特许经销商和普通经销商两大类。（二）特许经销商 汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予其经营销售某种特定

9、品牌汽车的汽车经销商。1.成为汽车特许经销商的条件 2.汽车特许经销商的优势 3.汽车特许经销商的权利 4.汽车特许经销商的义务,四、汽车经销商,一、选择渠道成员二、激励渠道成员三、评估渠道成员四、调整分销渠道五、渠道成员间的矛盾协调,第三节 汽车分销渠道的管理,一、选择渠道成员,（1）企业综合考评它们的经营业绩。（2）如果是销售代理商，还要进一步考核其经营的其他汽车产品种类、性质以及售货员的规模和素质。（3）对于要求独家经销的大型零售商，则需要侧重评估其销售地点的位置、布局、将来发展的潜力和顾客类型。,（1）合作（2）合伙（3）经销规划,二、激励渠道成员,1.对中间商的工作绩效要定期评估 2

10、.制定评估标准（1）汽车销售定额（2）平均存货水平（3）促销和培训计划的合作（4）货款返回（5）顾客服务 3.具体评估方法（1）横向比较（2）纵向比较（3）定额比较,三、评估渠道成员,1.增减某一渠道成员2.增减某一分销渠道3.调整改进整个渠道,四、调整分销渠道,1.渠道冲突的类型（1）垂直渠道冲突（2）水平渠道冲突（3）多渠道冲突2.渠道冲突的协调（1）确立和强化共同目标（2）交换渠道成员之间的人员（3）合作，以求得相互支持（4）发挥行业组织的作用（5）根据法律程序解决冲突,五、渠道成员间的矛盾协调,凭借卖摩托车的声誉，力帆造汽车消息一传出，在全国先后有603家汽车销售商申请作销售代理，力帆

11、第一批选中了40家销售商，售后服务人员的培训也已完成。力帆表示，其销售模式不搞4S，而是销售和售后服务2S的架构。这样销售商投入压力小，灵活性大。,案例研讨力帆轿车2S,一、中国汽车消费现状调查二、中国未来汽车市场发展趋势三、当前中国汽车的分销模式四、中国汽车分销渠道策略五、中国轿车的分销模式,第四节 中国汽车分销渠道分析,1.品牌专营2.集约式汽车交易市场3.汽车园区4.汽车连锁销售,第四节 中国汽车分销渠道分析,1.将粗放经营转变到“精益销售”（1）建立地区分销中心（2）推进经销商的“直销制”、层层“要货制”2.坚持品牌专营的主渠道地位 3.对汽车交易市场进行战略调整 4.对汽车工业园区进

12、行合理规划 5.完善汽车连锁经营的服务体系 6.探索和开拓电子商务渠道模式,四、中国汽车分销渠道策略,上海国际汽车城,上海国际汽车城,上海国际汽车城,了解以下汽车企业的销售模式、特点及优缺点：1.上海通用销售模式 2.广州本田销售模式 3.风神汽车销售模式 4.上海大众销售模式 5.一汽集团销售模式 6.神龙汽车销售模式 7.天津夏利销售模式,课后思考,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理

13、由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任

14、何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，

15、必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期

16、待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到

17、可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到

18、希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活

19、在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，

20、才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。

21、22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,