某联想大客户管理课件.ppt

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1、2023/3/10,安达信联想大客户管理,安达信-联想大客户管理,安达信联想大客户管理,会议目的/议程安排,会议目的：汇报联想大客户业务模式设计工作进展，征求大家的建议和指导，确定下阶段的工作和方法，推进大客户业务模式的设计。会议议程：1、大客户业务模式设计工作汇报 20 刘俊彦2、大客户业务模式研讨 30 与会者3、大客户业务高阶业务流程设计4、大客户电子商务项目的功能范围 10 岳健5、下阶段工作内容和计划6、总结 5,安达信联想大客户管理,大客户电子商务项目业务模式设计阶段性工作汇报,大客户及策略联盟部 刘俊彦2002-03-21,安达信联想大客户管理,汇报提纲,1、联想大客户业务模式设

2、计2、联想大客户高阶业务流程设计3、大客户电子商务项目的功能范围4、下一步工作计划,安达信联想大客户管理,汇报提纲,1、联想大客户业务模式设计2、联想大客户高阶业务流程设计3、大客户电子商务项目的功能范围4、下一步工作计划,安达信联想大客户管理,设计联想业务模式，理清联想与外部企业关系,客户,供應商,联想,营销渠道,第一類客戶,主要原料,非主要原料,耗材與零組件,信息流,物流,亞洲區,歐美區,第二類客戶,第三類客戶,第四類客戶,訂單預測,訂單,待加工品,成品,在製品信息/工程信息/發票,訂單預測,资金流,货款,高阶流程一,高阶流程二,业务模式设计思路,安达信联想大客户管理,大 客 户,供应商,

3、物流公司,IntelCPU,板卡供应,零部件,显示器,联盟合作伙伴,微软,联想,通过交易实现赢利,大客户业务环节思考,安达信联想大客户管理,大客户业务模式的思考,直销：以DELL为例，四个环节主要由厂商自己做；优势：1、贴近客户，直接了解和满足客户需求；2、商务流程短，运作成本低、速度快；3、实现真正按客户需求配置产品。劣势：1、直接销售，在一些特殊需求上操作难度大；2、服务网络覆盖面不广，服务费用高。,安达信联想大客户管理,大客户业务模式的思考,分销：联想原来模式，主要环节通过中间代理商做；优势：1、对客户的市场覆盖面广；2、通过代理商接近客户，能够满足客户的特殊需求；3、代理业务模式成熟，

4、运作风险小；4、服务渠道覆盖面广，能够就近提供服务。劣势：1、厂商不贴近最终客户，客户关系把握能力弱；2、不能直接了解最终客户需求，难以满足客户个 性化需求；3、商务运作周期长，运作成本高。,安达信联想大客户管理,联想大客户新业务模式思考,大 客 户,客户关系,产品（服务）定制,商务/物流运作,售后服务,供应商,物流公司,IntelCPU,板卡供应,零部件,显示器,联盟合作伙伴,微软,联想,安达信联想大客户管理,联想大客户新业务模式思考,大 客 户,客户关系,产品（服务）定制,商务/物流运作,售后服务,维修服务商,供应商,物流公司,IntelCPU,板卡供应,零部件,显示器,联盟合作伙伴,微软

5、,联想,物流服务商,安达信联想大客户管理,联想大客户新业务模式思考,大 客 户,供应商,物流公司,IntelCPU,板卡供应,零部件,显示器,联盟合作伙伴,微软,联想,关系服务商,关系服务商是联想与大客户之间关系维护的一种补充，通过服务商协议对关系服务商应做的的工作进行规定，如定期拜访、举行客户活动等，根据客户满意度和其反馈的客户信息进行考评，并支付相应的费用,安达信联想大客户管理,联想大客户新业务模式思考,大 客 户,客户关系,产品（服务）定制,商务/物流运作,售后服务,维修服务商,供应商,物流公司,IntelCPU,板卡供应,零部件,显示器,联盟合作伙伴,微软,联想,物流服务商,安达信联想

6、大客户管理,联想大客户新业务模式思考,大 客 户,供应商,物流公司,IntelCPU,板卡供应,零部件,显示器,联盟合作伙伴,微软,联想,产品定制包括服务产品的定制，将通过联想内部卓越的运作流程保障，如CTO，向客户提供定制化的产品和服务,安达信联想大客户管理,联想大客户新业务模式思考,大 客 户,客户关系,产品（服务）定制,商务/物流运作,售后服务,商务服务商,维修服务商,供应商,物流公司,IntelCPU,板卡供应,零部件,显示器,联盟合作伙伴,微软,联想,物流服务商,安达信联想大客户管理,联想大客户新业务模式思考,大 客 户,供应商,物流公司,IntelCPU,板卡供应,零部件,显示器,

7、联盟合作伙伴,微软,联想,商务服务商为部分客户提供产品、回收货款；物流服务商为部分客户提供配送、验机服务；联想根据两类服务商的工作量和客户满意度，给服务商支付一次性服务商费用,安达信联想大客户管理,联想大客户新业务模式思考,大 客 户,客户关系,产品（服务）定制,商务/物流运作,售后服务,商务服务商,维修服务商,供应商,物流公司,IntelCPU,板卡供应,零部件,显示器,联盟合作伙伴,微软,联想,物流服务商,安达信联想大客户管理,联想大客户新业务模式思考,大 客 户,供应商,物流公司,IntelCPU,板卡供应,零部件,显示器,联盟合作伙伴,微软,联想,维修服务商与中心站一起为客户提供售后服

8、务和服务产品实施，联想将根据维修服务商向客户提供的服务进行按单结算，向服务商支付相应的服务费用,安达信联想大客户管理,联想大客户新业务模式思考,各类服务商价值的论证：（对服务商的投入产出分析）目前尚欠缺对历史数据的整理和分析，有待进一步对2001年业务经营数据的核算分析做支撑,安达信联想大客户管理,联想大客户业务关键环节的业务信息点,公司信息（简介、动态、业务方向）客户（应用）成功案例历史往来信息客户经理联系方式产品信息（配置、价格、性能特点等）,订单价格（审批）订单状态信用审核发货信息（货物确认）配送计划合同帐单、发票（网上支付）验机（回执）,维修记录（时间、计划）维修服务请求投诉备件/备机

9、退/换货售后服务调查（回访）、服务质量跟踪、信息反馈,售后（保留）,售中（获取）,售前（吸引）,客户关系,产品定制,商务运作,维修服务,安达信联想大客户管理,供应商,零部件产品,物流公司,运输指示过程信息,运输服务,IntelCPU,板卡供应,零部件,显示器,联盟合作伙伴,方案需求,方案实施,$,设计图纸采购订单,微软,联想大客户新业务模式全景图,大 客 户,$,$,联想,售后服务商,物流服务商,安达信联想大客户管理,联想大客户核心业务能力思考,主要掌握在代理手中，不清楚哪些客户是对联想最有价值的客户,直接把握对联想商业价值最大的客户,客户关系：产品定制：商务运作：售后服务：,原有模式,新模式

10、,没有个性化的产品/服务定制,能够根据客户需求按需配置，提供个性化的产品/服务定制,没有体现大客户的需求，没有准确的供货承诺,面向大客户的有专用的商务运作流程，实现准确的供货承诺,无法区分大客户，为客户提供统一的标准服务模式,实现大客户的系统识别，维修服务商锁定客户，为客户提供可定制的服务产品,安达信联想大客户管理,汇报提纲,1、联想大客户业务模式设计2、联想大客户高阶业务流程设计3、大客户电子商务项目的功能范围4、下一步工作计划,安达信联想大客户管理,大客户,供应商合作伙伴,大客户,产品规划,产品研发,系统工程化,产品营运,预测,综合计划,制造,仓储,采购,客户推广,客户管理,销售支持,报修

11、,联想大客户业务高阶流程图,配送,订单管理,客户/技术/市场分析,服务商管理,合同审核,信用审核,帐务管理,验机,配送服务商,服务商关系,服务商售后,商务服务商,安达信联想大客户管理,大客户,供应商合作伙伴,产品规划,产品研发,系统工程化,产品营运,预测,综合计划,制造,仓储,采购,客户推广,客户管理,销售支持,产品BOM,销售订单,订单状态,交货单,订单需求,生产计划,库存信息查询/回复,在制/产品入库信息,提货单可发货信息,报修,历史订单、订单状态（配送计划）验机回执,联想大客户业务高阶流程图,制造工艺,配送,库存信息,订单管理,客户/技术/市场分析,服务商管理,合同审核,信用审核,发货确

12、认,帐务管理,发货状态配送计划,验机,发货信息,发票,服务商售后,回执,验机,服务商 售后,配送服务商,产品,$,服务商关系,商务服务商,回执,安达信联想大客户管理,大客户,供应商合作伙伴,特配咨询投标、合同,产品规划,产品研发,系统工程化,产品营运,预测,综合计划,制造,仓储,采购,客户推广,客户管理,销售支持,客户需求技术发展业务战略经营指标,中长期产品策略产品成本,中长期产品策略产品开发需求（立项书）,研发需求解决方案,产品数据技术要求,产品BOM,产品价格、产品政策,产品价格、产品政策销售预测（短期）,销售预测,销售订单换机要求,订单状态,交货单,订单（特配）、状态查询,预测数据,采购

13、计划采购请求回复,产能,生产计划,库存信息查询/回复,在制/产品入库信息,物料出库信息,库存信息,采购入库,采购订单,采购订单确认,提货单可发货信息,(备件),采购订单/索赔/$,报修,反馈维修信息,备件调拨/维修物品入库单,维修件/产品出库单,历史订单、订单状态（配送计划）验机回执,客户信息/反馈,客户、技术、市场信息,客户关怀、信息需求,维修信息,联想大客户业务高阶流程全景图,制造工艺,历史数据,配送,活动状况反馈,品牌/产品信息客户关怀,库存信息,订单管理,订单状况,备件计划,客户/技术/市场分析,年度任务,中长期产品策略,供应端产品/市场状况,技术信息,服务商管理,合同审核,信用审核,

14、客户信息,日常拜访信息沟通,特配信息标书、合同,发货确认,$,帐务管理,发货状态配送计划,验机,发货信息,发票,服务商售后,维修/退/换货信息,回执,验机,服务商 售后,配送服务商,产品,$,.,服务商关系,商务服务商,安达信联想大客户管理,联想大客户订单管理二阶流程初探,安达信联想大客户管理,汇报提纲,1、联想大客户业务模式设计2、联想大客户高阶业务流程设计3、大客户电子商务项目的功能范围（链接）4、下一步工作计划,安达信联想大客户管理,1、联想大客户业务模式设计2、联想大客户高阶业务流程设计3、大客户电子商务项目的功能范围4、下一步工作计划,汇报提纲,安达信联想大客户管理,下一步工作计划,2023/3/10,安达信联想大客户管理,演讲完毕，谢谢听讲!,再见，see you again,3rew,