某地产客户细分及品类规划 详细阐述了不同客户群体需求不同产品的对应关系课件.ppt

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1、万科地产客户细分及品类规划,序 有什么样的人，就有什么样的生活。有多少种生活，就应有多少种居住空间。万科，为生而不同的人设计各不相同的住宅，四大产品系列GOLDEN CITY TOWN TOP，为四种不同的生活状态服务，全程关怀生命，相伴每段人生的居住理想。,万科客户细分成果分享,万科品类规划成果分享,五大类细分人群,我的地盘，听我的！,清晰、可识别的细分人群形象,【家庭特征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子，家庭成员高学历【购房动机】栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子自己享受：买个房子自己享受【对房子的态度】自我享受品味体现：体现个人的品味、情调甚至个性 社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚

2、会、娱乐场所【产品需求】健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求较好的户型喜欢的建筑风格,1.社会新锐,我是幸福的,他们就是快乐的!,清晰、可识别的细分人群形象,2.望子成龙,【家庭特征】有0-17岁孩子的家庭【购房动机】孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去更好的学校学习改善住房条件：现有住房不理想【对房子的态度】房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源【产品需求】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求 有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件,夕阳无限好,环境最重要!,3.健康养老,清晰、可识别的细分人群形象,【家庭特征】空巢家

3、庭、有老人同住的家庭【购房动机】孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想和他们住在一起自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受【对房子的态度】子女照顾老人的地方 让老人安享晚年的地方【产品需求】看重外部环境，小区环境优美比较重要 靠近景色优美的风景，空气质量好小区或周边有大规模的园林和良好绿化,山景别墅买两套，一套住人，一套养狗！,清晰、可识别的细分人群形象,4.富贵之家,【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起 独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等 跟风：周围人都买,自己也想买，消费存在一定炫耀心理【对

4、房子的态度】社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位【产品需求】带有社会标签意味的房屋特征明显，周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商,清晰、可识别的细分人群形象,5.务实之家,【家庭特征】家庭低收入【购房动机】大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室置业：为了置业，给后辈留下一份产业【对房子的态度】栖身居住：只是吃饭睡觉的地方，对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障【产品需求】低的价格，追求低生活成本，生活便利方便的公交路线附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市附近或小区里有中小规模的医疗机

5、构,5类细分人群之下的再细分,各类客户的详细描述,万科客户细分成果分享,万科品类规划成果分享,品类,品类划分,品类划分及对应客户价值,在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补,品类细分,城市住宅（GOLDEN系列）都市.时尚生活 适合都市人生活的多元化成熟居住模式万科GOLDEN系列精品住宅，打造适合都市人生活的多元化成熟居住模式，锻造精细生活细节，营造成熟人文氛围与归属感，以更为先锋和现代的中心区域优越居住理念，引导着都市人居新时尚万科GOLDEN，让栖居在繁华中的都市

6、居住更富细腻，温情，充实的生活质感，在核心版块引领主流生活2008年深圳GOLDEN系列产品万科华府 商务住宅东方尊峪 城市改善金域东郡 城市栖居,品类细分,城市住宅类（GOLDEN系列）细分,共性：现在或未来规划中的市中心区，能享受便捷的城市生活，交通便利，配套完善，物业组成主要为高层洋房特性：周边环境及居住氛围的差异，容积率要求也有所不同,*注：容积率数据有待更多项目实例支持，在此仅供参考,城市住宅案例,万科华府G1商务住宅品位与商务俱享的都市居所项目地处的龙华新城是“深圳城市中心轴带”的北延段，未来将形成被称为“副都心”的以大型交通枢纽为依托的城市中心功能拓展区基本信息位置：深圳市龙华金

7、龙路与新区大道交汇处东北角项目占地：68300.63平米建筑面积：188934万平米物业组成：一期为84-88平米的精装高层，及少量 LOFT公寓和联排别墅设施及交通配套西临新区大道，南临金龙路、东临轨道4号线商业、教育、娱乐、医疗、公园等配套设施完备项目定位以便捷交通、时尚商业、简约建筑、新城规划，令项目充满积极进取、追求品位、掌握潮流以及国际视野和前瞻性思维的气质，更将成为汇聚品味与潮流的都市居所,城市住宅案例,万科华府设计理念规划上，宽敞的公共活动空间、人车分流设计以及开扬的外部景观带来的舒适感受，将使本项目居住者享受与福田区同等品质的繁华都市生活建筑上，风格现代简约，高层建筑板塔结合，

8、空间变化丰富，户型设计新颖，公共空间观感大气,东方尊峪G2城市改善城市型生态山居项目东临梧桐山隧道口，西接仙桐体育公园，南靠罗沙路，与香港隔岸相望，北面的梧桐山是一个以山体和自然植被为景观主体的城市郊野型自然风景区，空气质量达国家一级标准，可俯瞰深圳市区及大鹏湾海面基本信息位置：深圳市罗湖区梧桐山半山风景区地块描述：三面环山,南望香港大雾山占地面积：11万建筑面积：33万容积率：2.12覆盖建筑率：16.7%绿化率：67.55%楼层状况：11-26层车位比：1.1：1物管费：3.5元/开发节奏：整体开发,城市住宅案例,城市住宅案例,东方尊峪交通规划深盐第二快速干道地铁8号线及公交车站项目定位

9、上风上水之地，兼得宁静与繁华，生态与健康的城市休闲山居设计理念 自然第一，建筑第二 整体规划住宅：共21栋11-26层高层纯住宅会所：6000平方米中央会所，设有室内恒温泳池、红酒雪茄吧、网球场、SPA水疗馆、中西餐厅、健身房等泛会所：规划有亲子广场、生态游乐场等多个主题泛会所，并提供休闲器械园林：8万天然溪谷园林商业：4000平米社区商业学校：自身配备幼儿园，同时临近项目规划有公立小学,城市住宅案例,东方尊峪,城市住宅案例,金域东郡G3城市栖居都市经济的舒适居所基本信息位置：深圳市东部新城商务行政区中心占地面积：104801容积率：一期3.0，二期A区2.8，二期B区3.0覆盖建筑率：25%

10、建筑面积：316660车位规划：一期797个开发节奏：2007年第一期，整体共3年设计理念整体风格上，突出展现了简洁、大方的整体项目形象，营造了具有城市感的项目整体界面，以创造怡人、舒适的住宅小区作为设计的诉求规划设计上，采用半围合的思路，为小区提供充分的公共活动空间，同时在每栋住宅的首层设置面积不等的架空层，用以改善小区内通风，并提供适应深圳炎热气候的活动场所建筑立面上，极具现代感，以面砖为主，加以一定量的质感涂料，以稳重大方的白色、灰色为主调，充分展现了项目整体典雅的气质户型设计上，力求户型的经济实用，通风采光良好，并在入户处设置了入户花园，增加空间层次及实用性,城市住宅案例,金域东郡整体

11、规划住宅：共7栋高层纯住宅商业：1000余平方米社区广场及2100平方米棕榈风情商业街生活配套教育：坪山中心小学、飞东小学、龙山学校、坪山中学、坪山机关幼儿园等购物：三和购物商场、万福佳、民乐福、泰华商场、国惠康百货 医院：坪山人民医院邮政：深圳邮政局坪山支局银行：中国工商银行，中国农业银行，深圳发展银行等休闲：大工业区体育中心、大工业区中心公园、聚龙高尔夫练习场等；,城市住宅案例,金域东郡,品类细分,城郊住宅（CITY系列）大城.丰盛生活 将城市边缘转化为主流人群聚集的高水准居住群落万科打破城市固有居住观念和城市格局，打造新移民生活范本，将城市边缘转化为主流人群聚集的高水准居住群落，构建全新

12、的城市板块体系，大城崛起，都市人居走向更广阔的方向，包容与丰盛成为新生活的表征万科CITY系列，时尚元素融合原野的落叶芳，青草香，既富于城市的先锋精神，又表述着来自文明本源的质朴和亲切，繁华又静谧，丰盛又平和 2008年深圳CITY系列产品第五园万科城,品类细分,城郊住宅类（CITY系列）细分,共性：位于城市边缘或新城区，可快速到达，基础配套齐备，居住密度较低，物业组成以别墅，类别墅及多层为主，带少量高层洋房,*注：容积率数据有待更多项目实例支持，在此仅供参考,城郊住宅案例,第五园C城郊改善倡导中式居住理念的城郊舒适居所基本信息位置：布吉街道坂田雅园路占地面积：约44万平方米建筑面积：55万平

13、方米总建筑户数为5000户左右容积率：1.48开发节奏：分6期，由04年到08年设计定位大胆创新，糅合了中式传统居住理念的精华与现代建筑的简约，通过瓦屋面、石材墙面、村落空间的运用，创造乡村田园风格，人车分流更彻底，极力倡导对中式居住生活方式的理性回归设计理念建筑风格，原创现代中式建筑，主要建筑形式有庭院别墅、合院洋房、叠院HOUSE和高层园林设计，以层次分明的多重“庭院空间”为精髓，充分利用中国传统造园隔、抑、曲等手法，创造出富有“起、承、转、合”完整变化的空间序列，配以灰色系基调的硬质铺装，将中国的人文精神与现代人的生活需求有机结合，全方位塑造社区文化和人居环境，达到自然景观与人文景观的融

14、合，体现了人与自然的和谐与对话,城郊住宅案例,第五园项目配套五园书院，宁静致远占地1500平方米，文化定位秉承中国四大书院，纵横古典与现代；打造深圳及全国第一家情景式社区图书馆古色古香，徽州老屋“老房子”是万科为发掘和保护中国传统民居的一种尝试，将来的功能可能为博物馆、餐厅、茶馆、培训、文化活动等中式特色，文化商业街占地6000平方米，基本功能完备，汇聚了餐饮、华润万家超市、中国银行、便利店、一致药店等商户，极大地满足社区日常生活，形成现代中式特色文化的商业街葱茏覆盖，园林泳池在社区中已建成的大型游泳池能给你的夏天带来娱乐的好去处便利为上，健身娱乐在社区中各个架空层错落着各种健身娱乐设施，让饭

15、后的家人拥有自由休闲的空间成长乐趣，幼儿中心高档幼儿园，幼龄教育机构，童年最大的乐趣,城郊住宅案例,第五园,城郊住宅案例,万科城C城郊改善配套完善的大型亲地社区基本信息项目位置：深圳龙岗区坂雪岗大道东侧占地面积：约46万建筑面积：约53万容积率：1.1-1.3建筑覆盖率：30%物业组成：别墅及多层为主，带少量高层开发节奏：1-3期已售完，4期别墅及高层正在发售四期基本信息总占地面积：96201.00m2总建筑面积：125816.45m2 总商业面积：3.5万平方米容积率：1.31绿地率：35%总户数：827（TH以及景院别墅157套，高层670套）停车位：827（地面420，地下407）,城郊

16、住宅案例,万科城交通规划清平高速、梅观高速和南坪快速三条城市干线通达CBD附近规划有地铁4、5、16号线及BRT2号线站点项目定位 依地势高低设计的低密度别墅大城，建筑风格糅合了西班牙和地中海建筑的精华，为深圳首创的亲地别墅社区设计理念 大型别墅社区，教育及商业配套完善，足不出户可尽享城市生活户型大多为深圳万科首创或专利产品，绝大多数拥有自己的花园或露台，居住的舒适度得到极大满足项目配套景观：1.2万平方米市政广场及7000平米生态人工湖，可循环人工湿地系统运动：2200平米会所活动空间，约5000平米运动公园及康体中心教育：占地约3.6万平方米的实验学校，规划有3个幼儿园商业：面积达3.5万

17、平米，包括华润万家、肯德基、名典、丹桂轩等品牌商家,城郊住宅案例,万科城,品类细分,郊区住宅（TOWN系列）山水.悠然生活 远离喧嚣与浮华的宜人居所未来奢侈，将告别非必需品，而追逐必需品，紧俏的，稀有的，受青睐和尊重的，将不再是哪些昂贵却随处可见的物品，而是宁静的时光，干净的水和新鲜空气万科TOWN系列，反思城市人居模式，以卓越的远见与深度的人文关怀，为一颗颗山水田园的新，打造远离喧嚣与浮华的居所，建筑超凡脱俗的自然人居氛围，寻觅关于海的理想，山的文明，还有整座城市对于悠闲生活的向往 2008年深圳TOWN系列产品东海岸 郊区享受清林径 郊区享受,品类细分,郊区住宅类（TOWN系列）细分,共性

18、：位于郊区或卫星城镇，离城区中心较远，且周边配套设施较少或基本没有特性：以交通路网，配套可塑性及环境资源为依据，划分成栖居和享受居所两类，栖居类以120方以下的多层或小高层为主，享受类则会出现200方以上的别墅物业,*注：容积率数据有待更多项目实例支持，在此仅供参考,郊区住宅案例,东海岸T2郊区享受背山面海的滨海居所项目位于盐坝高速公路与周围的坡地间，距罗湖商业中心区约30公里，距离大梅沙海滩约1.5公里，背倚青山，面朝大海，自然环境极佳 项目用地属于山地类型，地形由东南向西北逐渐走高，东南侧地形比较平缓，西北部地形陡峭，沿盐坝高速公路呈弧形东西向带状分布基本信息 总占地面积：约34.3万平方

19、米总建筑面积：27.5万平方米容积率：0.8总户数：1949户开发节奏：共分4期，03-05年开1-3期，07年开售第4期周遍配套：娱乐：7个高级大梅沙酒店，2个游艇会，2个高尔夫球场，2个直升机停机坪，5个大梅沙高端项目，7大公园，4大沙滩，2所学校，6大高端餐饮交通：深盐第二通道、盐坝高速、盐排高速、大梅沙公交总站医疗：梅沙医院、社区健康服务中心,郊区住宅案例,东海岸规划定位城市之中的天然山海资源，成熟的大型滨海社区设计理念 规划上，采用热带简约（Tropical Modern）的设计理念，选择自由生长形的“叶脉状”布局形式进行社区规划景观上，充分利用地形、山势及水体资源，引水入境，营造人

20、工湖水景、溪水水系，依水建房，构筑了邻水生活的情趣和意境项目配套生态公园：小区内外有山脊公园、珊瑚公园、郊野公园、运动公园，还毗邻大梅沙海滨公园和华侨城生态公园康体休闲：区内建有泳池、网球场、沙滩排球、足球场、室内篮球馆、乒乓球馆、棋牌室、会议室等休闲设施商业配套：小区商业面积约5800平米，已建设海岸儿童天地、招商银行、华润超市、海岸咖啡厅、名厨饭堂及精品首饰店等,郊区住宅案例,东海岸,郊区住宅案例,清林径T2郊区享受与自然交融的养生居所基本信息位置：深圳龙岗清林径森林公园南侧山脚总占地面积：约200000m总建筑面积：约360000m容积率：约1.8商业配套：1.5万平方米山地情景商业街一

21、期基本信息建筑面积：48760平方米 物业组成：80套260-300平方米别墅，2栋32层75-150平方米洋房及部分65-90平方米商业公寓,郊区住宅案例,清林径整体规划项目整个社区沿坡地自然排布，从入口到会所，从泳池到专用自行车道，从森林SPA到田园风情，在这里，身体、自然、心灵、建筑相互融合,品类细分,高档住宅（TOP系列）墅庭.高尚生活 独占稀缺资源，具有创造力的个性居所未随着城市居住空间的不断扩展，高端人群对居住的追求，已渐渐从空间，环境等物理层面剥离出来，转而追求精神的高贵，建立在不可复制的空间，独占型的稀缺自然资源上的那些独具创造力的个性居所，成为新时代顶级生活方式的象征万科TO

22、P系列，解读稀缺景观与城市资源的真正关系，以智慧，意志和知识，在物质与精神之间找寻最富诗意的建筑语言，让思想与心灵交融，品质与品位结合，打造满足顶层人士心灵追求的居住空间 2008年深圳TOP系列产品兰乔圣菲（推广名）城市豪宅棠樾（推广名）郊区豪宅,品类细分,高档住宅类（TOP系列）细分,共性：占有稀缺资源，有一定的交通通达性，密度低，售价高，基本以别墅物业为主，居住舒适特性：以项目所在地理位置为依据，划分为城市及郊区项目两类,*注：容积率数据有待更多项目实例支持，在此仅供参考,高档住宅案例,兰乔圣菲TOP1城市豪宅富于异域风情的家族式大宅项目位于宝安中心区核心位置，是深圳西岸稀有的纯别墅区，

23、住所拥有完整私人院落，以卓越尺度完美演绎家族传承与大宅生活 基本信息总占地面积：约72500平方米 总建筑面积：约43500平方米 容积率：约0.6 绿化率：约63.4%建筑覆盖率：约30%物业组成：独栋及双拼别墅 总户数：94户 设计定位项目着重强调人与环境的关系，营造人与自然的交流空间，坚持地方性和场所感并重，最大限度地利用和发挥环境资源优势，体现地域特色、人文精神和绿色生态建设的理念 在尊重周边环境的同时，突显建筑与生活、土地优雅舒适的关系，并使用有着时光斑驳印记、充满历史积淀感的石材来表现建筑原生特色，锻造一席可传承的家族领地,高档住宅案例,兰乔圣菲设计理念规划上，外围设置双拼大宅，划

24、地为圈，形成强烈的领域感和不动声色的优雅气场；内部联院住宅排布巧妙自如，让所有建筑均获取最大的景观资源和开敞的气势风格上，来自托斯卡纳与安德鲁西亚的欧洲风格建筑灵感，低调的尊崇于随意处自然流露，厚重的质感，大气的拙朴，原生建筑材质让生活衍生不凡气质造型上，经典坡式屋顶设计，映托出“统一中有变化，变化中出特色”的丰富而韵律的住宅造型，每一细节都能品味出时光的变幻与永恒铺排上，采用单体造型局部处理，结合平面功能要求，设计出独栋和双拼别墅等主要产品形式，并运用交错围合组合方式，形成层次丰富的环境空间，让建筑具有生命般的起伏和旋律,高档住宅案例,棠樾TOP2郊区豪宅低密度的山水田园居所基本信息位置：深

25、圳宝安区林坪大道以南总占地面积：约60万平方米建筑面积：约40万平方米容积率：0.6（一期0.8，二期0.5）一期基本信息规划总用地：约110000m总建筑面积：约90000m住宅面积：约30000m容积率：约0.378总户数：约124户项目配套观澜高尔夫（东莞）球会，大屏障国家森林公园，仙女湖水库，三正半山酒店等设计定位以“营造一种东方奢华为主的低密度现代居住氛围”为设计核心，以水元素为主题，阐述东方居住美学中水的重要性，并运用中国文化特有的低调展现属于东方民族的奢华,高档住宅案例,棠樾设计理念布局方面，一期水城联排别墅，充分依托景观河道资源，将客厅、主卧等主要功能空间均布置于面水一侧，户户

26、临水户型方面，采用多层次院落设计，保证每家都能享有入户前院、户内中院和亲水后院，丰富了室外生活空间，使人与自然山水充分交融，同时传递出浓郁的现代东方韵味,品类小结,品类对比结合品类案例，从项目地块条件分析有以下调整,由上表可得，T2类与TOP2类的土地价值条件相近，容易混淆（例证：T2类的清林径与TOP2类的棠樾项目）,问题：如何区分？,*注：容积率数据有待更多项目实例支持，在此仅供参考,相近品类区分,T2类与TOP2类在土地价值方面的比较,由分类比较可得，T2与TOP2系列在地块条件方面有差异，但不大通过案例分析可得，两者的差异主要体现在以下方面,结论：T2类与TOP2类具有可识别性，但必须与项目所处的具体环境、目标人群及打造的产品品质结合判断,THE END!THANK YOU!,