商谈技巧.docx

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1、商谈技巧商谈技巧1商谈中勿犯的大忌 (1)打断别人的话。 (2)抓住对方过失，攻击对方。 (3)大吼大叫地压制对方。 (4)说话太多。该说的话， (5)讽刺对方。 (6)过于急躁。 2学会当好听众 在商谈过程中，要尽量让客户讲话，自己转化为一名听众，且必须有这样的心理准备。中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这种事要尽量避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。怎样做到有效地倾听呢? (1)要专心致志地倾听。 (2)要有鉴别地听。 (3)不要轻易打断对方，因为那就是让他“闭嘴”。 (4)不要抢着说话。 (5)不要使自己陷入争论。 (6)要主动地向对方进行反馈。 (7)不要带着偏见去听别人的谈话。 (8)没

2、听清楚对方的话时，可以有礼貌地提问。 (9)听别人谈话时，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。 (10)用正面的谈话来支持正面的倾听。 (11)为了让对方顺利地讲下去，也可以提出适当的问题。 3适当让步的技巧 (1)一步到位，呈现大将风度。这是一种在商谈的最后阶段一步到位，让出全部可让之利的方法。 (2)分步退让，适可而止。 (3)随机应变的退让。 5面对僵局的商谈技巧 (1)主动跨出一步。 (2)变换一下商谈话题。 (4)主动给对方一个“下台阶”的机会。 (5)请一位能影响对方商谈代表的人出面协调。 (6)将商谈重点由互相较劲的局面，改变为能共同解决一些问题的合作态度。 6妙答难题的技巧 (1

3、)回答问题前，给自己一些思考时间。 (2)在弄清对方提问的目的和动机以前，不应随便答复。 (3)有些问题只需作局部的答复。 (4)有些问题可以答非所问。 (5)有时可采取推卸责任的方法。 (6)对有些复杂问题往往采用安慰式来答复。 (7)有人打岔，就姑且让他打扰一下。 (8)商谈中答复的艺术在于知道该说什么和不该说什么，而并非回答正确就是最好的答复。 7做到言必行，行必果 在公关商谈中，客户经理必须恪守说话前后一致、严守信用的准则。要做到言必行,行必果，必须做到两点： (1)切忌信口开河。 (2)一诺千金，切忌食言。来源:考试大-银行从业资格考试8认同的技巧 如果你能被别人认同，就能提高你的商

4、谈能力。要使别人能认同你，应做到： 在跟客户的交往中表现出你是个很理性的人；真诚地取得客户的合作与尊敬；不要过高地评价和表现你的职权；尽量表现出你跟客户之间的感情和看法一致；要多谈客户的需要、希望、抱负；对待每个人都应该通情达理；努力帮助别人解决困难；尊重你的客户，让他尽可能多说，你少说，但要做到“少而精”，抓住要害；鼓励你的客户表达自己的想法与看法。 10结束商谈的技巧 (1)试探着询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，能不能现在就签订协议呢?” (2)询问对方影响达成协议的问题是什么。给对方一个机会，回答不结束商谈的问题所在，对方很可能作出解释。 (3)重复告诉对方结束商谈是明智之举。给出充分的理由，提醒对方，你所作出的让步是很大的，达成协议是明智之举。 (4)与对方商量协议的内容，以表明该商谈已达成共识。 (5)要主动与客户商量开户银行的经办机构(即营业部或办事处)及账户。 (6)向对方直接表示你的诚意，说一些感谢对方友好的话，给对方几句赞美的话，让对方感受到你已有达成协议的意思。 (7)给客户承诺一个签订后的系列服务，而这服务是二定能做得到的事。 (8)强调不立即达成协议可能引起双方的利益损失。 (9)要敢于认定协议已基本达成。 (10)向对方提供一个结束商谈的优惠条件，并说明该条件不可能再次提供