商务谈判经典案例.docx
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1、商务谈判经典案例案例: 美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间、他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后在某个季度开始时,他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信,将租金提高了2倍。当时举办系列讲座的票已经印好了,并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后,他去见饭店经理。他说:“收到你的通知,我有些震惊。但是,我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位,可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店经理,你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样,你就可能被解雇。如果你提高租金,那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”接着,他在纸中间画
2、了一条线左边写“利”,右边写“弊”,在利得一边写下了“舞厅。供租用”。然后说:“如果,舞厅空置,那么可以出租供舞会或会议使用,这是非常有利的,因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅,这意味着你失去一些非常有利可图的生意。 “现在让我们考虑一个“弊”。首先你并不能从我这里获得更多的收入,只会获得的更少,实际上你是在取消这笔收入,因为我付不起你要求的价,所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。 “其次,对你来说,还有一弊。这个讲座吸引力很多有知识、有文化的人的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告,是不是?实际上,你花了5000美元在报上登个广告
3、也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。” 卡耐基把两项“弊”写了下来。然后交给经理说:“我希望你能仔细考虑一下,权衡一下利弊,然后告诉我你的决定。”第二天,卡耐基收到一封信,通知他租金只提高原来的1.5倍,而不是2倍。 分析: 卡耐基一开始并没有直接表达自己的不满,而是心平气和地向酒店经理表示了自己的看法以及对他的理解,这样做一方面缓和了气氛,另一方面也拉近了两人的关系,为后面谈判的顺利进行打下了基础。 卡耐基紧接着在纸上将对方提高租金的利弊写出来,这样更加有说服力。并会使得经理认为卡耐基在为自己着想,会更加信任卡耐基。而且卡耐基写下的第二点弊端,其实是间接的告诉经理“如果你给我低价,我的讲座能够在这里举行,这将等于间接为你做宣传,而且即使你投再多的钱也不一定能吸引这么多的客人”。也就是说,经理失去的不仅是这部分来听讲座的收入,同时也将失去很多未来潜在的客户;如若讲座能进行,那么酒店在租金方面可能会吃一点儿亏,但这却是对其长期发展有利的。 就这样卡耐基一句也没提自己的要求和利益,而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利,但却成功地达到了自己的目的。
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