中国饰品行业市场调查报告.doc

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1、中国饰品行业市场分析报告时尚饰界目录 一、饰品行业相关概述 二、饰品行业发展分析 三、饰品消费市场分析 四、饰品市场竞争状况 五、饰品企业电子商务环境分析 六、饰品主要市场发展分布 七、饰品行业经营与营销策略 八、饰品行业经营模式分析 九、饰品行业品牌营销策略 十、饰品行业成功营销案例分析 一、饰品行业相关概述 (一) 饰品相关概念1、饰品定义饰品是用来装饰的物品，一般用途为装点居室，美化公共环境，装点汽车，美化个人仪表。故饰品可分为以下几类：居家饰品、服饰饰品、汽车饰品等。 2、饰品的分类 饰品从材质区分，可分为合金、爪链、亚克力，水晶四大系列。 （1）合金。饰品所采用的合金，其原材料大多是

2、国产和意大利进口的高档环保型合金料，与人体皮肤接触完全不会产生过敏性反应。 （2）爪链。饰品采用的爪链，主要应用于豪华套链、皇冠、腰链及发饰等。 （3）亚克力。有 塑料皇后 之美誉。国产的亚克力产品，其品质、设计、工艺等方面已完全体现出国际水准。 （4）水晶。也分天然水晶和人造水晶两种。 饰品从功能区分，主要有皇冠、发夹、发簪、项链吊坠、耳环、耳钉、鼻饰、戒指、手链手镯、腰链、胸针、皮带扣、脚链等。二、 饰品行业发展分析 （一）中国饰品行业发展纵观 在中国内地，饰品这一行业尚处于初期发展阶段。2000年以前的中国还没有形成真正意义上的饰品行业。当时，饰品只是一种伴随家具行业、礼品业、鲜花、床上

3、用品等产品的附属销售品。随着中国的经济的不断升温和饰品消费的日趋上升，中国才有了自己的饰品行业。随着市场经济的飞速发展，中国女性的生活品味、生活质量，正在发生着质的飞跃，女性对饰品的需求也日趋增加，对时尚有了更深层次的理解，她们不断地追求个性和魅力、更加崇尚文化和风情。在这样的情况下，中国的女性饰品行业极具开发价值。提到饰品行业的现状，在中国的13亿人口中，其中6亿多是女性，按每十人有一件饰品计算，就需要六千万件，这意味着一个巨大的市场空间。鉴于这种情况，近几年来，饰品店迅速繁殖起来，迅速地占据了大街小巷。但是一个新的行业的出现，一方面蕴含着很大的发展潜力，同样也意味着有很多的问题随之而来。由

4、于饰品行业一直以来的经营状况都较为零散，行业的竞争日趋激烈，小饰品店缺少规范化操作，往往没有足够的规模、丰富的品种和引人注意的外观形象。这种个体经营的小饰品店成本较高，货品种类较少，更欠缺时尚前沿的产品线，因此生命力较弱。拥有全国性网络的厂家非常少，能够自行建立办事处进行市场开发的更是凤毛麟角。这些问题将会对饰品行业产生巨大的束缚作用，中国的饰品行业要发展就必须解决这些问题，时尚饰品发展空间巨大。 （二）中国饰品产业集群发展形成目前，我国饰品产业主要分布在以广东（东莞、佛山等）为主的华南生产基地、以福建浙江为主的基地和以青岛为主的生产基地。饰品是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来、综合形成的一

5、个新兴产业。我国的流行饰品行业是由港台引入广东，从广东发展到义乌，再从义乌延伸到青岛。据有关资料显示，目前广东有饰品企业和经营户4500多家，义乌有8800多家，青岛约4000家，散落在其它各地的饰品企业和经营户不计其数。以广东（东莞、佛山等）为主的华南生产基地，他们的特征主要以香港的设计风格为主，产品一般都是以来样加工为主。其产品流向也大部分是通过香港转口到东南亚、奥、美等地。以福建浙江为主的基地，这部分厂家的产品大多数是符合国外饰品需求设计，产品绝大部分出口。其特征是产量规模化，在价格上极具竞争优势。以青岛为主的生产基地，这部分的厂家大多数是韩国厂商，设计一般不外露，产品直接出口韩国、日本

6、、美国等地。（三） 中国饰品产业发展的主要特点 1、饰品集散地多在沿海城市 据不完全统计，中国饰品去年产值约1800亿到2000亿人民币，80以上生产企业集中在广东、浙江、福建、上海、江苏等沿海地区，义乌、苍南等一些有形市场已成为饰品的交易中心，一些企业年产值超过5个亿。但是，由于东西部市场的差距，在西北地区则呈现出需求量大而高中档商品供应不足的状况。 与强大的需求空间相对的是，目前绝大多数中、小城市家饰类专营店几乎空白，夹杂其中的少数商场专柜，又存在品种单一、产品陈旧、价格昂贵等弊端，这在西北地区尤为明显。 2、三类基地带动五大消费片区 目前，中国饰品消费五大片区已初步形成：一是以北京为中心

7、的华北片区；二是以上海为中心的华东片区；三是以哈尔滨、大连为中心的东北片区；四是以广州为中心的华南片区；五是以成都为中心的西南片区。三类生产基地推动着我国五大消费片区的饰品消费市场的发展。 3、西北饰品业发展处于初级阶段 近十年是中国饰品业发展最快的时候，中国饰品业发展的春天已经到来，饰品消费正成为继住房、汽车等产业之后中国老百姓的又一大消费热点。 一项权威调查机构的调查显示，我国目前已成为世界上少数几个饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。到2010年，我国成为全球的饰品贸易中心，饰品的年销售额将超过180亿美元。 但是，在中国内地特别是西北地区，这一行业仍然存在诸多问题：缺少大型、专业、

8、高品位的饰品大卖场；饰品行业的竞争仍处于初级状态，营销手段落后；整个行业缺乏做品牌的能力和市场营销观念；缺乏饰品设计、营销人才。这些问题，都需要众多商家和经营者共同努力才能解决。 三、饰品消费市场分析 （一）中国饰品消费市场概况 据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查，女人占据饰品消费市场的最大份额。世界四大时尚之都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，我国女性饰品人均占有率不足5%，而东京68.2%、新加坡48%、香港54%、韩国68%、马列来西亚为47%, 泰国为68%。市场经济的飞速发展，女性的生活品味、生活质量，正在发生着质的飞跃。崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，更

9、崇尚文化和风情。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与俱增。仅2002年，女性饰品的消费量全球超过800亿人民币。2005年中国的女性饰品占有率将增加由5%增到55%以上。 需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。中国有13亿的人口，6亿多为女性,按每十人有一件饰品计算,需要6000多万件。时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售有着广阔的利润空间。时尚饰品让女人释放美丽,美丽情结让女人慷慨解囊。而街上的女性人流四处寻找着时尚饰品，可是却零零散散，专业时尚消费经济圈仍是一个空白。因而经营饰品市场潜力巨大，女人无奈的叹气声，敲击和触动着商家投资者的神经。

10、（二） 饰品消费市场的变化 饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来、综合形成的一个新兴产业。饰品作为新经济的增长点，发达国家已逐步走向成熟。各种档次的专卖店、销售点星罗棋布；各种款式、各种层次的产品充分满足了日益增长的市场需求。而在中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。（三） 饰品消费市场及消费群体分析 饰品消费群体以女性为主。尤其是随着我国经济发展水平的不断提高，妇女地位的不断提升，社会开放程度的不断加大，人们观念的不断更新，越来越多的女性成为社会发展中的亮点，她们文化水平高、

11、社会收入甚丰、观念意识超前、消费水平高，这一部分女性将成为饰品消费的主流人群。 近年来，由于现在顾客对品牌意识、质量意识越来越强，对有质量保证和服务保障的品牌商品信任度提高。品牌专营连锁以自己规模化经营的优势形成了新的商业布局。但品牌经营在我国很少有企业能够提供品牌支持，零售店对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验，缺乏应对措施。如何进一步开发持续经营的潜力，需要我们进行探索性和开拓性研究。 （四） 饰品行业竞争力分析一方面，中国饰品市场进入门槛低，品牌竞争不激烈，知名的品牌数量少，在饰品行业巨大的市场潜力中必将产生品牌的领导者；另一方面，随着中国女性对个性、时尚的不断追求，对自身形象、生活口

12、味的关注程度越来超高，饰品行业将成为新世纪的又一朝阳行业。行业风险分析1. 初始投资成本高，行业退出成本高。2. 知名品牌众多，行业竞争激烈。3. 产品季节性强。4. 产品库存严重，资金周转慢。5. 防火、防潮、防盗要求高，仓储成本高。6. 对顾客身材要求高，不易把握顾客偏好。7. 产品质量难以保证，假冒伪劣现象严重。四、饰品市场竞争状况 (一) 中国饰品行业市场竞争格局 流行饰品由港台引入广东，从广东发展到义乌，再从义乌延伸到青岛。据百分百信息数据统计，目前广东有饰品企业和经营户4500多家，义乌有8800多家，青岛约4000家，散落在其它各地的饰品企业和经营户不计其数。广东、义乌、青岛是中

13、国流行饰品的大集聚地，形成足鼎立的格局，其中义乌已被中国轻工联命名为“中国流行饰品工贸之都”。在流行饰品产业链上，许多地方依托各自的资源优势，形成了相关特色产业。如“世界人工宝石之都”广西梧州，“中国珍珠之乡”浙江诸暨，“中国人造水晶之都”浙江浦江等。在21世界初期，市场没有形成真正意义上的饰品行业。当时的饰品主要是伴随这家具行业、礼品业、鲜花、床上用品的分散式销售。然而，在中国家入WTO后。随着中国的经济的不断升温，广州、上海、北京等地在消费费用方面开始上升，所以在往后不断有饰品专营店出现。大型城市的饰品趋势是：一些国外的大型跨国公司看好中国饰品的巨大市场，如英国的百安居，瑞典的宜家等品牌都

14、在上海、北京等地设立大型卖场。近两年，特别是今年，这些大型卖场都专门推出饰品专区。中小城市的饰品消费由于受收入水平等方面的限制，现在目前仍然保留以前的销售方式，即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低.目前的饰品业态呈现两极分化的局面，或是产品精良但价格高昂，或是走大众化路线，价格低廉但风格杂乱，品质难保障。 （二）饰品市场品牌竞争演变在目前的饰品品牌竞争中，新光、哎呀呀、石头记等牢牢占据了主要市场地位。而其他品牌例如金得利、伊泰莲娜、魏妮华、越光、赫赫饰品等，未来这些品牌有望分享主流市场的份额。但在这些品牌中，香港品牌及内地新光等品牌更加注重原创设计和品牌

15、推广，未来将扮演连锁零售商的角色，分享整个饰品产业价值链的高端，而金得利等受制于体制理念等多方面原因，仍偏重加工和批发业务，缺乏持续设计创新能力和品牌推广力，未来可能将走向加工制造或者中端品牌商的方向。五、饰品企业电子商务环境分析 （一）饰品企业开展电子商务带来的优势 传统的实体店销售能够让顾客和商家直接面对面，并实际体验产品，这种感受和体验带来的真实感和愉悦是别的方式无法替代的。但是，与传统实体店铺销售相比，饰品电子商务模式仍然存在着以下比较优势： 1、成本优势。电子商务模式不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，并且减少了流通环节的一些成本，因此其产品在价格成本上具有一定的优势，同等品

16、质的饰品比传统店铺的售价要便宜20%30%不等。2、打破时空限制。改变传统的买卖双方面对面的交易方式，也打破了坐店经营、按点上下班所带来的地理区域和时间的限制。它通过网络使企业面对整个世界，能直接接触成千上万的新用户，为用户提供全天候的服务。3、传递产品信息更丰富、更快捷、更及时。由于可以在网页里及时提供详尽的产品信息并不断更新，因而在传递产品信息方面能做到更丰富、更快捷、更及时，便于消费者更好的选择。 （二）国内饰品电子商务发展历程和特点 相对于国外发展较早且较为成熟的饰品电子商务体系，国内的饰品电子商务起步较晚、基础薄弱，真正开展饰品电子商务也只有5-8年的时间。2003年以前，国内饰品电

17、子商务的萌芽期，2004年2006年，是中国饰品电子商务的急剧扩张期，2007年以后，国内饰品电子商务的将进入激烈竞争和理性发展期。 当前国内饰品电子商务环境具有以下特点： 1、发展饰品电子商务的环境已经得到了较大改善。一方面我们有了很好的物质基础，另一方面也有了较好的文化背景，这就为电子商务在中国饰品行业的发展开辟了前景。2、国内饰品电子商务仍处于一个以改变消费者消费习惯为主的适应性阶段。对于饰品产品，国内的消费者还是较为接受传统的店铺模式，而对于饰品产品特别是高档饰品产品的网上销售，还并不得到普遍接受，要改变消费者这种消费习惯，是一个长期过程。3、 国内饰品电子商务面临着传统店铺销售和国外

18、饰品电子商务运营商的双重夹击，要想做大做强，并不是一件轻而易举的事情。发展饰品电子商务，诚信体制建设、电子支付、物流问题仍有待解决。 （三）饰品电子商务领域备受关注 我国的饰品电子商务企业所占的市场份额不断增加。目前，我国大约有上千家专门从事饰品网上销售的企业。此外还有许多个人在各大商务网站开设了网上饰品店，仅淘宝网上就有6000多家个人饰品店。据权威机构测算，2008年中国网上饰品交易量大约过亿元，较2007年，销售额增长1倍以上。2009年以后，我国饰品电子商务贸易增幅在100%以上。（六）饰品行业主要市场发展分布 （一）饰品行业发展概况 广东、义乌、青岛是中国流行饰品的大集聚地，形成足鼎

19、立的格局，其中义乌已被中国轻工联命名为“中国流行饰品工贸之都”。在流行饰品产业链上，许多地方依托各自资源优势，形成相关特色产业。如“世界人工宝石之都”广西梧州，“中国珍珠之乡”浙江诸暨，“中国人造水晶之都”浙江浦江等。这些特色产业基地都在与中国大流行饰品集聚地不断地融合、链接、拓展市场空间。金银珠宝、半宝石、流行饰品个层次之间也在走向融合，形成珠宝饰品时尚化、流行饰品珠宝化的趋势。中国饰品批发市场主要集中在广东、义乌、青岛大饰品集聚地，其中广州西郊大厦和荔湾广场、义乌国际商贸城和金福源珠宝广场、青岛中韩国际小商品城和青岛国际工艺品城是中国流行饰品批发市场中的龙头市场。此外，中国各大主要城市或有

20、饰品专业市场，或在综合性小商品市场中有饰品专区。这些市场中或是厂家直销，或是二级批发。除广东、义乌、青岛的饰品市场以外销为主以外，其它市场均以内销为主。（二）义乌饰品市场的发展概况目前义乌是饰品行业规模庞大，从业人员也较多，不过整体上比较分散，个体较多，有势力、有牌子、叫的响的企业不多，整体上说义乌市饰品行业还有一定的增容度，不过增容量十分有限，未来的发展应当是义乌本地饰品企业的自行整合及与国内外大规模、上当次企业联姻调整发展的时期，通过不断的整合联姻，会淘汰一批技术含量底、势力较弱、不能适应社会发展的企业，不过义乌市整个饰品行业会焕发出勃勃生机并得到长足的发展。 1、饰品行业发展的主要制约因

21、素 目前，义乌饰品行业整体来看发展事态良好，不过也存在着一些深层的问题，名牌企业、规模企业偏少，相当一部分企业处于手工作坊的阶段，工人素质不高，技术含量低，创造能力不足，基本上以仿造为主，缺少发展潜力。从根本上说，制约饰品行业发展的因素包括人才因素、决策者的雄心和魄力、观念意识等，资金并不是最大的障碍，目前义乌民营资本相当雄厚，只是缺乏有识之士的点睛之笔。 2、产业面临的威胁 义乌市饰品行业，无论从规模还是从数量上说都相当可观，但无论从生产设备、技术水平、管理理念、服务意识、交易方式等等来看，多数企业还处于比较原始化的发展阶段，总体竞争力不是很强，主要依赖于低廉的价格，这并不是长久的发展之计。

22、从价格上来讲，义乌目前饰品行业在价格上还存在一定的优势，随着义乌经济的不断发展，市场的千变万化，竞争的不断加剧，房价的不断飙升，各类费用的增加-，唯一的价格优势也会逐渐丧失。因此不断提高饰品行业整体的竞争力方是长久发展之计。 （三）饰品行业发展趋势 从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、健康、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业必将更加大跨步地向前发展。 1、技术因素 社会的发展，依赖于科技的进步，科技的进步也同时促进社会的发展。饰品行业作为一个对技术要求较底的行业，社会的每一次发展，科技的每一次进步都必将推动饰

23、品行业的快速发展。 2、资本因素 俗话说“巧妇难为无米之炊”，企业及行业要取得长足的发展，没有一定的资金投入是不可能的。目前，义乌是民营企业众多，民营资金十分雄厚，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到自己热爱的事业，通过奋斗实现资金的无限回报。 3、政策因素 随着社会的不断发展，政府越来越开明，政策也会越来越透明，越来越人性化，环境也会越来越宽松，有利于企业及行业发展的因素会越来越多。 4、人才因素 对一个国家、行业或企业的发展来说，人才自始至终起着相当关键的作用，目前对高、精、尖人才的需求依然很大，随着社会的发展

24、，教育的不断改革，更加实用、具有创新能力的人才会不断涌现，必将为各个行业的发展提供强大的智力支持和技术保障。 5、社会因素 社会环境的不断改善，人们生活水平的不断提高，物质文化需求的不断激增，人们思想观念的不断更新，及自我意识和个性意识的增强，社会服务功能的不断加强，必将为各行各业提供广阔的发展机遇。 七、饰品行业经营与营销策略 （一）饰品行业的营销手段 1、展会促销展会是和客户近距离沟通的良好机会，是展示企业品牌的时机。 （1）员工营销。通过人与人之间口头传播与实体展示相结合的多渠道销售模式。 （2）画册营销。利用印刷品独有的宣传功能和信息传递作用，将产品、服务的说明等内容表于纸上，给客户一

25、个阅读空间。直观、方便、信息持久，增加多个沟通平台。 （3）名片营销。充分利用这张展示并传递企业、产品、联系方式等基本信息的卡片。 2、价格促销 从理论和实践来看，适度的价格促销对短期提高销售额是非常有效的，尤其是在同类企业没有使用这一手段时，而该企业只进行适度的价格促销时，企业会取得较好的经济效果，但长期来看，它对整个行业的发展和企业自身的发展并没有太大好处。 3、广告促销 目前各饰品企业在刊登广告时，常会根据企业的具体情况选择目标客户喜欢看的晚报、电视报、期刊杂志、全国性的或地方性的电视广告、行业内的专业报刊杂志等。中国饰品协会发布报告显示：报纸、电视、行业媒体是饰品企业投放广告的首选媒体

26、，其中过半数的受访者选择报纸媒体作为公司广告的投放载体，大约40%以上的受访者选择电视媒体，30%左右的受访者选择行业媒体作为公司的广告投放对象。 4、加盟连锁 饰品加盟连锁，最关键因素是选址，好的店址是保障饰品店经营走高的关键，交通方便是保障客流的基础。对于饰品店来说，店铺的选址问题就相当于能不能找到一棵“梧桐树”。位置如果选得好，无形中已为凤凰的到来提供了坚实可靠的前提条件。与之相反，即使你是经营的高手，如果位置选择不当，顾客依然不会来。开店成功的要素中地点占了百分之七十的因素，尽管这种说法有点夸张，但选址的重要性由此可见一斑。对于目前我国饰品市场小而全的现象和单兵作战能力差的情况，实施加

27、盟连锁的营销手段确实显得非常重要。通过总部大量的集中采购和配送，能够有效降低进货成本，可以降低零售价格，总部采购和加盟店铺销售的分集，有利于杜绝假冒伪劣商品，净化流通环境。但只有实行专业化，科学化的经营管理，才能有利于降低成本费用，提高企业经济效益。通过和各加盟商的及时沟通，传递有关市场信息，为总部调整产品结构，引导行业发展起到很好的作用。 5、渠道营销 我国的饰品市场经营已由粗放式向集约式转变。饰品的供应商无论是通过综合商厦来销售，还是通过自建专卖店来销售，柜台形象的设计，道具的选择摆放，人员的培训，商品的推广和服务等都得依靠供应商来做。 6、网络营销 第一步：产品线划分将高端产品依旧放在实

28、体店， 实体店主推高端产品，利润产品;将中低端产品引向网络渠道;网络渠道主推中低端产品;第二步：网络目标人群重新定位网络渠道目主要目标人群定位为大学生、技校生以及少部分的高中生;第三步：网络营销诉求方式通常价位在100元-300元的饰品，女孩子一般不会自己购买，更多的是希望赠送，所以这类产品的诉求就应该向男性诉求，男人在为了博得红颜一笑，很多时候是缺乏理智的，所以，饰品网络营销就应该把女孩子的需要诉求给男孩子听，把饰品作为礼品，包装后，作为礼品销售;通过这一层的分析，网络推广的诉求就豁然开朗; 每年的节日很多(七夕，圣诞，生日，情人节等)，年轻人又喜欢追求时尚，所以饰品网络营销这条道路的利基和

29、市场空间很大。 7、品牌营销 中国的饰品企业必须在提高产品质量和档次的基础上，创设自己的品牌，利用名牌效应扩大市场，以特有的饰品品牌带动饰品产业快速、稳定、健康地发展。 （1）企业形象是支撑企业品牌的基础。对饰品制造业来说，影响企业形象的因素主要包括产品质量、研发能力、产品款式、服务水平、企业规模等因素；对于饰品零售企业来说，决定企业形象的因素主要包括商店的总体特征、物质要素、人员要素、商品要素和价格要素等。 （2）产品质量是创品牌的核心，也是品牌管理的基石。产品的质量管理既是“创品牌”的重要措施，又是“保品牌”的关键所在。 （3）完善的服务是创品牌的保证。 8、关系营销饰品营销是一项最具“人

30、情味”的商业行为。以人为本，主动调整企业的经营战略，突出为消费者服务的宗旨，处处为消费者着想。为了满足服务竞争的需要，企业还应尽可能推出自己的特色服务，做到“你无我有，你有我精”。实施关系营销，为顾客提供满意的服务是我国饰品营销手段的发展趋势。 八、饰品行业经营模式分析 饰品行业主要的经营模式有两种。第一，通过自主研发设计逐步形成自有品牌，并依托品牌优势，通过开始自营店或加盟形式建立和完善营销网络，形成品牌连锁经营的模式，或者不进行网络建设，依靠自主研发设计以及生产工艺水平开展产品批发业务。第二，不进行自主研发设计，或自主研发设计较少，不建立自身的营销网络，主要通过来料加工的形式进行饰品的生产

31、加工，行业内较多企业采用此种形式。采取品牌连锁经营与产品批发两种模式相结合的方式，一方面，通过强化自身研发设计、营销网络以及品牌建设，进行品牌连锁经营；另一方面，依托于公司的研发设计能力和领先的工艺水平，开展批发业务。行业内形成品牌连锁经营模式的公司采取的销售模式有两种。第一，通过自营店销售，具体分为直营店和联营店模式，其中直营店模式是由公司及下属子公司直接设立独立店铺或专柜，公司及下属子公司负责所有的店铺或专柜的管理工作并承担所有的管理费用；联营店模式是与百货公司开展联营合作，公司自主统一装修店面形象，统一配送和陈列货品，并聘请营业员做导购销售。第二，通过加盟店销售，由公司与具备一定资质的企

32、业签订特许加盟合同，授予其成为公司加盟商的资格，授予其在一定时间和范围内通过开设加盟店销售产品的权利。 九、饰品行业品牌营销策略 （一）节假日促销策略 建立年度整体促销方案来实现饰品的终端促销。有效地集中该年度的营销主题，用主线有机贯穿，使之首尾呼应，脉络清晰，给消费者鲜明的印象。在年度促销方案中，把全年的所有常规方案策划为一个活动，并且是一个主题活动，全年的活动都在这一个鲜明的主题下进行，这样更为有效，更便于操作，也更容易引起消费者的关注与重视。 （二）情感营销策略 “情感营销”就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助“情感包装”，“情感促销”，“情感设计”，“情感

33、广告”和“情感口碑”和等策略来实现企业的经营目标。 运用情感促销，以情动人免费、体验、互动。情感营销从本质上说，是在寻找口碑的力量，利用情感维护来确保情感联系。 （三）终端营销策略 目前，中国饰品终端营销主要分为两个方面：一种是商场中的饰品专柜终端营销，一种商场外的饰品专卖店终端营销。在商场中主要以周大福、伊泰莲娜等老品牌为主，再加上金得利、老凤祥等国内品牌。这些品牌主要以打折、买赠、推新品为主。商场外的饰品专卖店，得益于不受商场的诸多限制主要以降价、打折、买赠为主，其中“降价”正成为专卖店对付商场竞争对手的杀手锏。饰品正在成为中国消费者特别是女性消费者消费的重点，当饰品通过降价毛利时，消费者

34、的热情得到了极大的激发，不过这也造成了业界只有靠量才能活下去的局面。生存就要竞争，饰品终端企业在当前这种情况下，采用什么样的营销策略，不仅意味着是否会有赢得获胜的机会，还意味着这个企业未来的命运。十、饰品行业成功营销案例分析 1、 小饰品“哎呀呀”成功案例2003年春天，佛山一家机电企业销售经理，25岁的叶国富刚刚谈恋爱，女朋友是某饰品生产企业的销售员。两人聊天时，叶国富得知在广东几家知名品牌专卖店中，女士发夹的批发价只有一两元，可在广州北京路的零售价却高达25-35元。对销售市场感觉敏锐的叶国富想：如果谁能在这个时候主动降价，就有充分理由将其他高价销售者“挤”出市场，从而迅速占领市场。200

35、4年春夏之交，叶国富从广州南海的繁华街市入手，一下就开了3家饰品专卖店，并把店里的饰品均价定位在3元左右。开店初期生意虽然不错，但由于价格低廉，顾客虽多，赚到的钱却少之又少。对此，叶国富也有想法：低价产品最重要的就是流量，如果一种产品的流量不能保证利润空间，那就应该多增加种类。第二个月他扩大了品种，将单一的饰物经营扩大到了小玩具、文具、化妆品的“百货”经营范畴，只要女孩子喜欢的东西，不管是否属于狭义饰品，都可以在小店内找到，店内汇集了琳琅满目的精致小饰品和时尚商品。店铺陈列一改过去封闭陈列柜形式，全部采用开敞货架，让顾客直接拿取货品，随意试戴，体验购物快感。顾客选购好产品后，统一在出口处结账，

36、充分满足女性精挑细选的购物欲望。最具冲击力的是，店里采用促使人“非理性消费”的低价策略，所有产品定价一律10元。开业当天，叶国富的小店在整条街上立刻引起了轰动，店内人满为患，最后店员不得不控制进店的人数。面对满屋子漂亮精致的小饰物，女孩子无不欣喜万分，忍不住挑了这件，又买那件。她们一边挑选饰品，一边不停地惊叹：“哎呀呀，这里的东西好漂亮呀！”，“哎呀呀，这里的东西好便宜呀！”进了他的店子充耳都是“哎呀呀”，叶国富突发灵感，给自己的店起了个非常奇特的名字“哎呀呀”饰品店。随着“哎呀呀”在广州的名声大噪，叶国富店铺的销售量也迅速提高了4倍，几家小店随即进入了全面盈利状态。叶国富依靠积累的钱，几个月

37、内又开出了4家店。就这样，叶国富成功开启了国内饰品业的一种崭新的经营模式“价格”模式。从2003年年底开始，进店的每位顾客都会被派发一只精致的购物篮自选商品，若有问题时才询问销售员。这样，原本需要雇请10多位销售员才能应付的小店只需保留五六人即可，顾客还由此获得了更大的自主空间。该模式在珠三角3家商铺推广的当月，销售额再次翻倍。来自市场的惊叹就像是一声号角，“哎呀呀”数10家直营店在北京、上海相继开业，加盟店也在全国各地相继铺开，几乎所到之处都掀起“哎呀呀”的惊呼。这是饰品销售的一种创新经营：将散乱的各种小饰品整合在“哎呀呀”品牌下，采取终端低价营销，叶国富用短短3年时间迅速积累了数千万元的资

38、产，他的成功也为这个行业注入了兴奋剂。原来被人们认为只能做小摊贩式生意的小饰品，也诞生了行业大鳄和千万富豪，堪称行业的一个传奇。2、乔伊丝饰品，打女性“牌”时尚饰品之所以拥有巨大的发展空间，主要因为它能够牢牢地抓住女性爱美、追求时尚以及易变的心理。以乔伊丝饰品为例，近百年来，世界经历了很多变化，人们的审美观念也随之不断改变，但声誉卓然的乔伊丝饰品至今还保持着无与伦比的魅力。藉着丰富的传奇色彩和典雅的设计风格，乔伊丝饰品逐渐发展成为时尚经典。乔伊丝品牌杰出的设计师们对流行时尚有着敏锐的感受力，他们凭着对乔伊丝这一经典品牌的理解，各自发挥自己的想象力和创造力，设计出多款令人耳目一新的引领潮流的产品

39、，共同塑造了乔伊丝的经典形象。在伦敦、米兰、东京、首尔、纽约和巴黎的时尚圈内，乔伊丝饰品都极富盛名，她作为全球时尚的引领者，在国际饰品市场上占有举足轻重的地位。乔伊丝饰品主打的就是女性饰品的“牌”，根据乔伊丝饰品的“扶持创业、大品牌低门槛准入”和“整店一体化输出”策略，开一间乔伊丝小饰品店仅仅需3万元左右的投资，毛利率却在50以上，且能得到乔伊丝饰品总部的全流程支持，这也就不难解释乔伊丝饰品连锁店为何能成为创业者的首选项目之一了。3、流行美，“买发夹，终身免费盘发”营销模式流行美成立于1998年，因为联想投资而引起了广泛关注。其实流行美初期发展并不平坦，在2002年左右才开始引入正式的营销思维

40、及手段，凭借“一次购买，终身盘发”的商业模式而迅速发展，进而引发了饰品行业新一轮的发展风潮，即“零售兴起，制造没落”。在流行美创立的时候，饰品行业已经进入供过于求、产品同质的年代，流行美建立初期和其他饰品企业一样，只是在靠款式和价位而苦苦生存，发展非常缓慢。2002年，流行美的某区域经销商为了增加销量突发奇想，把一个发夹的价格抬高了3倍以上，但赠送免费的盘发服务，想不到效果出奇地好，一是因为一个发夹300元引来了很多好奇的顾客，二是可以赠送免费盘发服务，消费者觉得“非常划算”，一个小店当月盘点竟然有2万多的赢利。流行美总部敏锐地感受到了这个小店的营销模式值得大力推广，所以摒弃了很多同行的恶意低价的竞争模式，而是采用了以“造型顾问”服务为核心竞争力的营销模式，就如星巴克并非卖咖啡而是卖第三空间一样，流行美实际上是在卖“发型”而非发夹。洞察到了这样的行业本质，流行美把发型服务提高到了一个战略高度：终身免费。事实证明，正是由于流行美采用了“买发夹，终身免费盘发”这样的营销模式，流行美的发展开始进入快车道。