新型温室大棚控制系统温室管家项目建议书可行性方案计划书.doc

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1、目录一 执行总结11.1 公司11.2 产品11.3 市场11.4 投资和财务21.5 组织和人力资源管理2二 产品概述42.1 产品描述42.2 产业背景52.2.1 行业状况52.2.2应用现状52.3 产品特点72.3.1 产品基本构成72.3.2产品设计72.4系统组成82.4.1传感终端92.4.2控制终端92.4.3监控中心系统平台112.5 产品优势112.6 产品应用122.7 产品研究与开发122.7.1 产品开发前景122.7.2 产品开发132.7.3 研发计划13三 市场分析143.1 市场概述143.2 市场分析143.2.1用户分析143.2.2 行业分析153.2

2、.3同行业产品分析153.2.4 市场需求分析163.3 目标市场17四 公司战略204.1 公司描述204.2 总体战略214.3 战略目标214.4 发展战略224.4.1 初期发展战略（1-2年)224.4.2 中期发展战略（3-5年）234.4.3 长期发展战略（5-10年）23五 目标市场策略245.1 市场定位245.2业竞争分析255.2 目标市场竞争分析255.2.1 供应商255.2.2 主要竞争者255.2.3 潜在进入者265.3 自身竞争能力分析265.4 目标市场营销策略275.4.1 产品策略275.4.2 价格策略285.4.3 渠道策略295.4.4促销策略31

3、六 生产经营管理326.1 管理目标326.1.1市场需求326.1.2社会环境326.2 公司硬件设计（前期）326.2.1 场地布置326.3 项目进度336.4 生产经营策略346.4.1 ERP生产前提346.4.2 生产现场管理356.4.3 主生产计划MPS356.4.4 准时制JIT366.5 产品管理376.5.1物料管理376.5.2 生产安排386.6 质量管理386.7 库存管理40七 公司组织与人力资源管理417.1 公司性质417.2 组织结构417.3 部门职能及人力资源配置427.3.1 部门职能及人力资源构成427.3.2 管理人员配置437.4 人才管理机制4

4、37.4.1 招聘管理437.4.2 薪酬管理447.4.3 培训管理447.4.4 升迁机制457.5 管理创新467.5.1 技术创新467.5.2 经营战略467.5.3 人才机制467.5.4 信息交互467.6.5 文化创新47八 财务分析488.1 股本结构与规模488.2 资金来源与运用498.3 投资收益与风险分析498.3.1 投资净现值498.3.2 投资回收期508.3.3 内含报酬率508.3.4 项目敏感性分析518.3.5 盈亏平衡分析528.3.6 投资回报53九 财务分析549.1 会计报表及附表549.1.1 财务数据预测前提及财务假设549.1.2 财务报表

5、559.2 会计报表分析599.2.1 比率及趋势分析599.2.2 预计销售趋势分析609.3 风险假定与分析619.3.1风险假定619.3.2风险分析及应对方案629.3.3 风险资本的退出64十 投资建议6510.1 技术价值6510.2 市场价值6510.3 投资价值6510.4 决策建议66附录 市场需求预测与客户调查67-1 市场需求预测67-1-1 需求概述67-2 客户调查68-2-1 调查目的68-2-2调查方法68-2-3 调查时间68-2-4 调查对象69-2-5 调查问卷69附录 客户调查问卷70一 执行总结1.1 公司辽宁绿园科技有限责任公司是一家以生产农业器具为主

6、的企业，公司拥有自主研发技术和高素质的管理队伍，本着以“科技农业”的理念，为社会提供优质产品。我公司属于国家政策鼓励的以农业为主的中小型企业，准备投资于辽宁省。我公司的产品“温室管家”是针对于目前温室大棚的管理费时费力，人工成本高，自动化低等诸多缺点和不足而研制的一种新型温室大棚控制系统。具有操作简单，运行成本低，节省时间，自动控制等突出特点。公司注重短期战略与长期战略相结合，企业将在两年时间内初具规模，立足于东北市场，用3年时间稳定东北市场，利用便利的交通环境逐步打开华北市场，进军国内市场。在保证现有市场占有率的基础上，将逐步拓展产品应用范围，逐步开拓以智能化农业设备为主的一系列智能农业产品

7、。1.2 产品本产品是一套能实时控制农业种植温室内温度、湿度、光照度及CO2浓度等参数的测控系统,通过主机系统预存信息,能给出不同时期作物生长所需要的最佳环境参数,并自动生成合理的控制方案,实现了人造气候的智能化管理。阐述了一个大棚智能温室控制系统，该系统运行可靠、成本低。系统通过对温室内的温度与湿度参量的采集，并根据上述参数实现对温度和湿度的自动调节，达到了温室大棚自动控制的目的。1.3 市场目前，国内具有生产智能化温室能力的公司约20余家，由于其研制时间较早，受当时的电脑水平和国内部分种类传感器的性能所限，系统整体水平不高。此外，由于其产品进入市场时间短，系统的可靠性和耐用性还有待证明。目

8、前，国内公司主要依靠自己的力量研发，虽拥有独立的知识产权，但仍无法与荷兰、以色列等国家的智能化温室系统相比。一是此类设备价格昂贵，不能得到普及；二是对各种参数的控制缺少智能化，而使其应用受栽培学知识的局限性。一种植物在不同的生长期其最佳气候要求不同，不同植物在相同生长期的最佳气候要求也不同，由于操作者不一定是农业专家，其设定的气候参数是否是植物本生长期的最佳参数，因此操作人直接影响着自控系统效益的发挥。为此，我们从植物的生长需求出发，利用电子技术、生物技术、计算机控制技术开发了一套农业种植温室自动控制系统，该系统能够及时为用户提供温室各种作物在不同时期生长所需要的最佳气候参数及栽培技术和措施，

9、不但能为不懂农业技术的用户提供技术帮助和实时指导，而且能自动生成合理的控制方案，实现了人造气候的智能化管理。1.4 投资和财务公司拟建在辽宁省朝阳市高新技术园区，购买现成的厂房，设备调试完毕即可生产。股本规模及结构暂定为：公司注册资本225万。外来风险投资入股100万（44.44%）；专利技术入股45万（20%），团队资金入股80万（35.56%）。该项目的总投资为496.29万元，其中建设投资18.58万元，流动资金投入477.71万元。在原有资本的基础上，将在第二、三、四年追加风险资金300万元，用于流动资金投入。分别为：第二年240万，第三、四年60万。另外，公司还将根据具体运营情况通过

10、银行筹集借款16.29万元，用于流动资金投入。第一年估计营业额达1880万，盈利400万人民币。总投资收益率约为169.43%。风险资金在5年后撤出，采用资本结构重组的方式比较适合本公司。1.5 组织和人力资源管理公司的性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线职能制。公司所有权和经营权分离，实行总经理负责制。公司成立初期决策层由创业团队的七位创始人担任，具体由总经理、生产研发总监、市场总监、人力资源总监、财务总监组成。成熟期采用事业部制，力求扁平化，以针对项目提高整体效益。创业团队总经理财务总监人力资源总监生产研发总监市场总监图1-1人力资源管理二 产品概述2.1 产品描述本产品以主机为上位机

11、，以若干个温室内的“气候自动控制器”为下位机，其间以通讯线路相连接（图1）。各温室内的“气候自动控制器”负责采集本温室温度、湿度、光照度和CO2浓度等气候参数，并通过通讯线路传送给主机，主机通过我们开发的软件，把传来的气候参数与主机预存信息对各温室事先设定的最佳气候参数进行比较、分析和运算，向各温室的“气候自动控制器”发出“通风、加热、喷淋、调节光照、补充CO2”等相应控制指令，各温室内的“气候自动控制器”根据主机对本温室的控制指令立即接通或断开“通风机”、“加热器”、“淋水泵”、“光照调节装置”和“CO2施放机构”等设备的电源，从而控制温室的气候参数始终保持在适合植物快速生长的最佳状态。图2

12、-1产品结构2.2 产业背景2.2.1 行业状况近两年来，农业作为国家优先发展产业正受到各级政府的高度重视，增加8亿农民收入是我们国家当前的基本国策，农业现代化是我们追求的目标，基于计算机和自动化技术的智能温室是农业现代化的一个重要方面。智能温室控制系统将实现对农业生产的准确管理。2.2.2应用现状美国在1949年，借助于工程技术的发展，建成了第一个植物人工气候室，开展了植物对自然环境的适应性和抗御能力的基础及应用研究。20世纪60年代，生产型的高级温室开始应用于农业生产2、目前，英国的温室大量采用计算机管理，主要控制温度、湿度、通风、C02施肥、营养液供给及pH值、EC值等。伦敦大学农学院研

13、制的计算机遥控技术，可以观测50km以外温室内的温度、湿度等环境状况，并进行遥控。为保证C02气体在温室内分布均匀，温室中通常安装通风机，搅动空气使温室中的C02浓度一致。自从2005年，国内出现了设计生产日光温室的公司，目前国内比较有影响的温室设计公司有：北京奥托精密科技发展有限公司、青岛蓝天日光温室有限公司、上海都市绿色工程有限公司、上海华飞智能温室工程有限公司等，这些公司的温室产品型号较多，但一般采用的控制系统为单片机嵌入式测控系统，由于形成的是单片机系统，所以人机界面很不友好，非专业人员使用困难，难以操控，所以自动控制模式一般处于闲置状态，造成资源的浪费。总之，同国外先进水平相比，我国

14、对于温室控制系统的研究比较晚，综合环境测控技术的研究刚刚起步，目前仍然停留在研究单个或少量环境调控技术的阶段，而实际上，温室内的光照度、温度、湿度、C02浓度等环境因素，都是在相互影响、相互制约的状态中对作物的生长产生影响的，环境要素的空间变化、时间变化都很复杂。通过控制器实时监测温室内空气温度、空气湿度、土壤温度、土壤湿度值，使对作物生长环境监测与普通简单温度、湿度计测量相比，更准确、更可靠。人们能够通过这些监测手段实时准确地了解情况，完成相关设备调节，避免了监测误差和监测滞后带来的损失。因此，研究智能温室控制系统具有深远的理论意义和重大的现实意义。2.3 产品特点2.3.1 产品基本构成图

15、2-2产品基本构成2.3.2产品设计根据现场实际需求，温室大棚智能监控管理系统需要满足一下设计目标：1、系统可实现各个温室大棚的空气温湿度、土壤温湿度、二氧化碳浓度、光照强度等数据的采集和汇总。2、系统可实现对各个温室大棚的智能控制，需配套合适的控制策略实现对风机、喷淋灌溉、遮阳调光等设备的远程控制。3、系统需要保证温室大棚的内环境最适宜作物的生长，为作物的高产、优质、高效、安全创造条件。4、系统数据除了满足汇总归纳分析的需求，还可实现远程浏览，可通过手机、PDA等移动终端实时对现场环境实现监控管理。2.4系统组成图2-3 终端设备为了实现上述设计目标，本系统包括现场采集传感终端、控制终端、无

16、线通信网络终端、监控中心系统平台4部分组成。2.4.1传感终端温室大棚环境信息采集单元主要由各种环境信息传感器组成，包括以下几类：1）数字温湿度传感器该传感器可实现相对温度和湿度的环境信息测量，具备专业的数字化集成技术和温湿度测量技术，保证数据的真实有效性。传感器自身符合超低功耗设计，单线或者两线串行接口连接方式，可直接与控制器连接实现数据传输。2）土壤水分传感器该传感器可实现长期无人值守的土壤含水量监测，外壳抗腐蚀能力强，可长期深埋在土壤中而不会受到损坏，具备高精度、高灵敏度等特点。可实现表层土壤和深层土壤墒情的定点监测和在线测量，数据可直接由水分监测仪获取，或者直接与控制器相连。3）光照强

17、度传感器该传感器用于对温室大棚内可见光光照强度的测量，输出信号符合通用标准，能够根据当前的光照条件自动调整量程范围，从而在不同光照强度下均可保持准确的精度。4）二氧化碳浓度传感器红外二氧化碳浓度传感器基于红外光谱吸收原理，测量温室中的空气二氧化碳浓度，可实时感应浓度变化。其优异的可靠性保证数据的准确性，避免其他气体的交叉反应。以上四大类传感器可实时采集温室大棚内的空气温湿度、土壤温湿度、光照强度和空气中二氧化碳浓度等主要数据，通过通信总线传送至控制终端。2.4.2控制终端为了实现系统的远程控制功能，每个温室大棚配备PLC可编程控制器作为控制终端。PLC是一种专门为在工业环境下应用而设计的数字运

18、算操作的电子装置，其标准化、系列化、模块化的设计，使得用户能灵活方便地进行系统配置，组成不同功能、不同规模的系统。为了保证温室大棚内的环境适合作物的生长，控制器中加载预先设计好的控制策略程序。温度控制：当温室大棚内温度高于设定上限值时，控制器发出指令关闭加热器，之后开启通风设备;当温室大棚内温度低于设定下限值时，控制器发出指令关闭通风设备，之后开启加热器，从而保证温室大棚内的温度动态平衡。空气/土壤湿度控制：当温室大棚内空气/土壤湿度高于设定上限值时，控制器发出指令关闭喷淋灌溉设备，之后开启通风设备;当温室大棚内空气/土壤湿度低于设定下限值时，控制器发出指令关闭通风设备，之后开启喷淋灌溉设备，

19、保证空气和土壤的恒定湿度。光照强度控制：当温室大棚内光照强度高于设定上限值时，控制器发出指令关闭光照器;当温室大棚内光照强度低于设定下限值时，控制器发出指令开启光照器，使得作物达到最佳的光合作用状态。二氧化碳浓度控制：当温室大棚内二氧化碳浓度高于设定上限值时，控制器发出指令关闭气体发生器;当温室大棚内二氧化碳浓度低于设定下限值时，控制器发出指令开启气体发生器，使得空气中二氧化碳浓度达到最佳含量。设备状态监测：除了对温室大棚内的作物生长环境进行控制外，控制器还负责实时监控各个传感终端的状态监测，一旦出现设备故障会及时产生报警，通知监控中心操作人员。2.4.3监控中心系统平台图2-4 电脑控制界面

20、监控中心系统平台选用独立研发的系列组态软件，实现温室大棚系统的整体智能管理。监控中心系统平台作为本系统的核心部件，可实时获取各个温室大棚的环境参数，使得工作人员随时了解棚内农作物生长环境。结合控制策略和当前气候状况，可以对控制终端的控制策略进行优化。系统可以将各个设备的工作状态、系统报警信息、系统操作记录等情况反馈给工作人员，同时可显示在监控中心配备的大屏幕中，使得整个系统的运行状况尽在掌握中。人性化的模块化设计，便于各个功能模块的修改、增删，减少了系统维护的成本，加强了系统的时效性。2.5 产品优势目前，我国农村正在大力发展温室栽培，绝大部分温室大棚已经安装有通风、加热、喷淋等设备，只需添加

21、“自动控制系统”中的气候自动控制器、环境参数采集传感器及输出控制柜。经实证验证，本系统运行状况良好，由于采用模块化设计，上位机未采用个人计算机并可根据情况进行取舍，通信距离可达到1km，系统经济、灵活,而且操作方便，比较适合在中、小规模大棚内使用和推广。2.6 产品应用 图2-5 产品应用产品应用广泛，主要用于温室大棚的自动智能控制，节省时间人力，由于本产品不受地域生长作物的限制，所以本产品还可应用与林场，牧场等需要节约人力时间的农业种植行业。2.7 产品研究与开发2.7.1 产品开发前景我国农村使用的简易日光温室绝大部分采用手动控制，生产效率地下，单位产品的生产成本高。随着温室产业的发展，温

22、室作物趋向于多样化，对温室的控制要求也随之提高，手动控制因其控制精度低已开始不能满足温室生产的需求，需要一种控制器减少手动控制。本产品满足了农业发展的需求，适合行业具有较好的行业发展前景。2.7.2 产品开发公司将逐渐实现产品的研究开发，以“温室管家”为产品名称的一些列方便农业生产的智能系统，实现农业生产的方方面面的渗透，达到农业项目的全覆盖。2.7.3 研发计划公司研发计划分三阶段完成，具体如下：第一阶段：完善产品，进行小规模的试点推行，实地调查使用结果，通过用户反馈足部完善产品，达到用户的最佳满意效果。 第二阶段：完善产品体系，精确生产，完成产品销售，售后，配货，运货一些列的产品销售体系。

23、第三阶段：推出产品，大规模上市，并逐步实现面向全国的农业产品销售。三 市场分析3.1 市场概述西方一些发达国家尤其是欧美开始比较快的发展温室种植技术，像美国、以色列、加拿大等发达国家开始采用仪表采集温室中的现场信息并根据指标进行控制，基本实现了农业生产的机械化以及自动化。温室环境领域的控制技术伴随着计算机技术的发展与应用也在不断的发生变化。美国、以色列都出现了一种融合了气候调节、农田灌溉与作物的肥料供应的一个整体的一体化的温室网络管理系统，该系统通过对各种生产管理进行融合然后根据传感器的输入来调节各部分进行执行动作，以达到最经济最有效的手段进行控制温室。总之，国外智能温室产业发展早，经济效益高

24、。伴随着微型计算机技术的不断进步，现代测控技术、无线网络技术、远程遥感技术以及专业系统技术等在温室的控制与管理上海的应用，大大提高了温室控制系统的先进性，并且许多研究者都提出了新的控制思想和控制算法来改善温室系统的控制。以计算机技术为核心的温室综合环境控制系统，真正迈入了智能化、网络化阶段。国内的温室环境领域依然还是处于起步阶段，远不及国外，公司的产品填补了此类产品在国内的空白，一经上市将会有极高的产品需求3.2 市场分析3.2.1用户分析温室大棚在种植、养殖等方面的利用，作为国家阳光工程计划，已在全国各地蓬然兴起，形成了现代化农业的大气候，本中心的高技术、新产品，无机胶凝玻璃钢材料机制复合而

25、成的大棚骨架，已在大江南北，长城内外开花结果。我中心在98年四季度调查表明，在全国由其伴随着四部大开发的洪潮，和国务院农业部下达的农业结构调整的政策，大棚已成为西部地区扶贫开发的首选项目。据统计，在全国掀起大棚热的市、县约点28%，形成相当规模的市、县约占12.8%，还有60%的市、县把大棚开发效益农业的首要计划、大气候已形成，市场之大,前景之广，无法估量。3.2.2 行业分析2008-2012年温室大棚市场容量统计图由图表可以看出，目前我国对于温室大棚的需求在逐年递增，但是任然有较大的产能需求。温室大棚智能化现象还不够普及，仍有较大多数的温室大棚仍然是传统的人工操作，工作效率低下，切同行业智

26、能化产品较少，普及率不高，市场面临着较大的空缺。3.2.3同行业产品分析目前，国内具有生产智能化温室能力的公司约20余家，由于其研制时间较早，受当时的电脑水平和国内部分种类传感器的性能所限，系统整体水平不高。此外，由于其产品进入市场时间短，系统的可靠性和耐用性还有待证明。目前，国内公司主要依靠自己的力量研发，虽拥有独立的知识产权，但仍无法与荷兰、以色列等国家的智能化温室系统相比。一是此类设备价格昂贵，不能得到普及；二是对各种参数的控制缺少智能化，而使其应用受栽培学知识的局限性。3.2.4 市场需求分析图3-1 温室大棚分布我国大部分地区都建设温室大棚，但是农村使用的简易日光温室绝大部分采用手动

27、控制，生产效率地下，单位产品的生产成本高。随着温室产业的发展，温室作物趋向于多样化，对温室的控制要求也随之提高，手动控制因其控制精度低已开始不能满足温室生产的需求，需要设计一种控制器减少手动控制。智能化温室是集农业科技上的高、精、尖技术和计算机自动控制技术于一体的先进农业生产设施，是现代农业科技向产业转化的物质基础。3.3 目标市场我们对市场细分的评估要考虑如下因素：细分市场的规模与发展、企业的目标和资源等。通过图3-2和图3-3的分析比较，可以看出目前我国农业温室大棚设备供市场分布比较明显。此外考虑到我们的企业地理位置处于辽宁省朝阳市高新技术园区，交通便利。有202国道、沈大高速公路和四通八

28、达的铁路，便利的交通为市场的开辟奠定了基础。图3-2 需求市场区域结构分布图3-3 需求市场分布公司目标定于以辽宁省朝阳市高新技术园区为产业中心，依托便利的交通环境，由上至下，由外向内进行逐步的产品渗透。3.4国家帮扶政策2011年中央决定继续大幅度增加“三农”投入，巩固完善强农惠农政策。要切实做到“三个重点、三个确保”，即，财政支出重点向农业农村倾斜，确保用于农业农村的总量、增量均有提高;预算内固定资产投资重点用于农业农村基础设施建设，确保总量和比重进一步提高;土地出让收益重点投向农业土地开发、农田水利和农村基础设施建设，确保足额提取、定向使用。 2011年中央财政安排用于“三农”的支出98

29、84.5亿元，比上年增加1304.8亿元，增长15.2%。其中，一是支持农业生产支出3938.7亿元，主要包括强化以水利为重点的农业农村基础设施建设投资1575.4亿元，农业综合开发资金230亿元，农业扶贫开发资金306亿元，草原生态保护补助奖励资金136.6亿元，农业保险保费补贴94.06亿元等。二是安排农业“四补贴”1406亿元，具体为粮食直补151亿元、农资综合补贴860亿元、良种补贴220亿元、农机购置补贴175亿元。三是促进农村教育、卫生等社会事业发展支出3963.6亿元，其中，村级公益事业建设一事一议财政奖补资金160亿元。依托于国家对于农业的大力帮扶政策，农民会更加乐于引进新型的

30、智能化大棚管理系统，间接的加大了农民对于产品的购买量。四 公司战略4.1 公司描述辽宁绿园科技有限责任公司是一家以生产农业器具为主的企业，公司拥有自主研发技术和高素质的管理队伍，本着以“科技农业”的理念，为社会提供优质产品。我公司属于国家政策鼓励的以农业为主的中小型企业，准备投资于辽宁省朝阳市高新技术园区。公司名称：辽宁绿园科技有限责任公司注册地点：辽宁省朝阳市高新技术园区注册资本：600万元公司性质：有限责任公司公司定位：智能高效农业产品业务范围：自主研发智能农业控制系统盈利模式：公司自主生产，直接销售核心技术：全自动智能温室大棚控制系统 公司主要股本情况：表4-1 股本结构股本来源股本规模

31、风险投资xx投资公司创业团队设备入股资金入股金额（万元）3402005010比例56.67%33.33%8.33%1.67%注册资本600万，风险投资：340万；X投资公司设备入股200万；资金入股50万；创业团队：10万。创业理念：用心投入高效产出企业理念：科技服务农业4.2 总体战略根据钢铁市场发展状况和公司的SWOT分析，公司将坚持专业化发展战略，前期以全自动智能温控系统核心业务，随着企业规模扩大和技术成熟，将开发新的农业智能产品，不断建立起竞争优势和市场地位。同时采取战略联盟、共同研究与开发和战略外包等方式发展。4.3 战略目标企业将在两年时间内初具规模，立足于东北市场，利用辽宁省朝阳

32、市高新技术园区方便的交通环境，加快产品生产。用3年时间稳定东北市场，逐步打开华北市场，进军国内市场。第 5 年 第 3 年第 1 - 2 年东北市场扩大生产，进军华北市场国内农业设备市场图4-2 公司发展战略4.4 发展战略4.4.1 初期发展战略（1-2年)确定以辽宁为中心的东北地区的温室大棚群体为中心，利用的营销网络进入东北市场；树立专业品牌；与东北地区规模较大的农业产品场建立合作关系，巩固东北市场的销售渠道，并为开拓华北市场积累经验。第1年：在辽宁省朝阳市高新技术园区组建公司，自主研发“温室管家”全自动智能温室大棚控制系统，不断改进试验产品质量，充分利用我公司的产品优势，依靠公司的营销人

33、员初步建立销售网络，在当地合作开展宣传活动，运用品牌战略初步建立品牌形象，逐步提升我公司产品的品牌知名度，在最短的时间内打开辽宁市场。第2年：利用公司的品牌优势，不断加强对市场销售人员的销售公关培训，进一步提高企业知名度，提升品牌形象。巩固辽宁市场的同时，打开东北市场，进军吉林、黑龙江二省市场，不断开拓东北地区市场并完善销售网络，采用公司分销的销售模式。4.4.2 中期发展战略（3-5年）公司预计投资回收期为年左右，在已有的产品信誉和质量的基础上，开始扩大我公司的生产规模，并着手开发其他农业产品，在已有的市场基础上，增加生产量，进军华北市场。1.进一步提高企业知名度，提升品牌形象，在农村宣传本

34、产品。不断扩大生产规模，稳定已开发的市场；2.完善销售网络，培训市场销售人员，为进军华北市场做好市场分析，实现直接与间接营销渠道结合，实行多家代理的销售模式；3.根据市场需求改进产品和研发新产品（根据我公司的技术状况拟定为开发其他产品，同时推出目前相关设备改造措施和服务）。4.4.3 长期发展战略（5-10年）我公司现已初具规模，要稳定公司发展，将公司打造成为国内知名的农业器具企业。不断完善国内市场销售模式，建立有效的客户关系管理系统，形成完善的电子商务系统。在不断扩大市场的前提下进行企业纵、横向扩张，根据对农业发展需求的进一步研究，向生产系列智能农业产品方向发展。随着企业资本和规模的不断扩大

35、，进一步参与国内竞争，成为智能农业产品生产制造的领头军。五 目标市场策略本着与其四处出击而收获甚微，不如突破一点取得成功的指导思想，我公司采用集中性营销策略，首先集中力量进入东北市场，在企业现有资源的配置下，以在东北市场建立竞争优势为核心，不断做大、做强，完善企业各方面管理，从而进一步开拓华北，全国乃至国外的市场。图5-1 目标市场策略5.1 市场定位在高科技发展迅速的现代社会，导致信息化、网络化发展进程的加快，因此将网络信息技术应用到温室大棚的控制系统中将会发展成为一种潮流趋势。随着现代测控技术、网络技术、无线传输技术以及计算机技术的不断进步，温室大棚环境控制系统的发展将会向着开放式、多因子

36、、多层次以及综合性的方向发展。5.2业竞争分析因此，我公司以“大棚管家”全自动智能温室大棚控制系统作为主打产品打入市场，针对目前温室大棚管理复杂，控制管理费时费力急需解放人力的现状，既解放了劳动力，节省了时间又使农作物保持最佳的生长环境，为农民创造了巨大的收益。通过企业规模的不断扩大，逐步走向全国市场，甚至打入国际市场。5.2 目标市场竞争分析图5.2 行潜在进入者现有行业竞争者替代品供应商购买商流动性的威胁购买力原材料的供应能力替代产品的威胁图5-2 业竞争分析在行业竞争方面，运用“波特”五力模型对市场进行了分析。 5.2.1 供应商本产品的构成基本部件的技术已经十分成熟，零件的生产商较多，

37、依托辽宁当省的发达的交通环境，完全可以保证原料的不间断充足供应。5.2.2 主要竞争者我们以全国范围内的类似产品生产企业作为对象进行了市场竞争者调查，发现此类产品在国内市场的生产公司较少 仅20家左右，且产品价格较高不适合大规模应用于普通用户使用。5.2.3 潜在进入者通过竞争者调查分析，全国生产此类产品的公司较少，因此温室大棚全自动智能控制市场几乎处于空白阶段，目前并不能对我们构成威胁。5.3 自身竞争能力分析表5-3 SWOT分析S优势W劣势技术：l 相关部件技术成熟，技术创新，节省资金产品：l 成本低廉，相比于同类产品市场价格低于同类产品50%；l 扩展性好，可与温室大棚原有设备连接，无

38、需更换原有设备。l 操作简单，易于操作产品认知度：由于本产还没有投放市场，因此在市场上的知名度相对较低。生产技术：本产品还处在初加工阶段，无论在生产技术上还是生产流程上相对都还不够成熟。O机会T威胁l 随着农业的告诉发展人们对于自动化农业，智能农业的需求不断加强l 国家对于农业的帮扶政策日益加强l 农民逐渐的接受科技农业的理念威胁主要来自以下两方面：l 技术泄密l 潜在竞争者面对劣势和威胁的对策如表5-4所示：表5-4 应对策略弱势、威胁对 策产品认知度l 人员上门宣传，进行产品介绍l 注重培养品牌形象；l 采用权威的第三方鉴定部门检测产品质量；生产技术l 本产品生产技术有待进一步开发与成熟，

39、并且提高工艺技术装备水平和机械化、自动化程度，逐步走向产业化、商品化；潜在竞争者l 不断加大科研力度，提升技术力量；l 完善企业管理制度，全面提高自身竞争力。技术泄密l 加强公司对重要技术的管理，通过科学先进的管理机制和激励机制留住人 才，对核心技术采取保密措施；5.4 目标市场营销策略整合营销竞争导向定价策略直销（初期）结合间接（长期）有效客户关系管理电子商务快速渗透策略（导入期重点）市场开发（成长期重点）新产品开发（成熟期重点）开拓新市场（衰退期重点）人员推销广告宣传公关营业推广（长期）图5-5 营销策略5.4.1 产品策略我公司产品属于高科技产品，具有高收益，高风险的特点。由于产品在不同

40、生命周期阶段具有不同的市场特点，因此我们根据各阶段的市场特点制定了相应的营销策略（如图5.5）。导入期：在产品开始上市阶段，由于知名度还不高，销售增长率比较缓慢，我公司采取快速渗透策略。即以低价和大量促销支出推出新产品，以争取迅速占领市场，然后再随着销量和产量的扩大使产品成本降低，从而取得规模效益。成长期：此阶段随着销量迅速增长，营销策略重点从建立产品的知名度转向促进用户购买。即在保持良好的产品质量和服务上，努力提高产品质量，增加新的功能、特色；积极开拓新细分市场并增加新的分销渠道，在适当时间降低售价以吸引对价格敏感的用户。成熟期：在这一阶段销售增长率开始放缓，市场趋于稳定，营销策略重点是争取

41、稳定的市场份额，因此我公司将对产品进行进一步改良并适当加大促销力度。衰退期：我公司在该阶段的营销策略以“转”为核心，即有计划、有步骤地转产新产品，逐步淘汰疲软项目，控制促销成本降到最低，寻找新途径和新市场。销售额利 润导入期成长期成熟期衰退期迅速宣传高定位高促销改善品质细分市场逐渐改变宣传重点市场改良商品改良营销组合改良继续维持放弃策略灵活价格定位图5-6 不同时期的产品策略5.4.2 价格策略由于本产品的市场需求巨大，结合目前的生产零部件的基本价格波动，初步定价全套产品价格为5万元，由于温室大棚的原有设备也可以连接本产品，替代产品某些部件，也可根据缺少部件进行销售，部件售价5000-1000

42、0元不等。5.4.3 渠道策略u 主要销售模式生产企业经销商二、三级终端独家代理生产企业经销商二、三级终端多家代理经销商经销商生产企业办事处二、三级终端自己分销图5-7 销售模式 (初期）直接营销渠道采用自己分销的销售模式我公司作为初创的企业，为了使自己的产品能尽快进入市场，企业的营销人员将直接向距离我公司较近的目标市场厂家宣传，并为其提供样品，承诺一段时间的产品免费使用权，与此同时与其相关的技术部门建立联系，使得客户公司对我们的企业和产品有全面的了解，进而购买使用我们的产品。 (长期）直接与间接营销渠道结合多家代理销售模式随着产品销量的迅速增长,公司将积极开拓新细分市场并增加新的分销渠道，对

43、于距离我们较远的细分市场，我们将采取具有吸引力的销售政策，吸纳当地有实力、有渠道的机构作为代理商，共同开拓市场，完成营销目标。u 建立有效的客户关系管理系统建立此系统的目的在于提高效率、拓展市场及留住客户。公司将主要从以下两方面着手建立有效的客户关系管理系统：首先，及时记录客户信息，完善客户档案。对客户的资料，销售记录，价格，客户的费用等作详细的记录，对客户的意见反馈、问题等进行有效的跟踪解决，应客户需求提供产品。其次是建立一套完善的信息收集、反馈、处理的运作体系，运用现代的信息技术建立完善的信息系统，达到资源共享，保持渠道的通畅和高效。u 电子商务公司将在恰当的时期建立网站，网站的内容包括企

44、业的介绍、产品目录、应用研究联系信息等网页，对企业、产品、科研等方面做详细的介绍。另外为使电子商务运行有效，我们将在行业网站上建立关键词搜索，以增加用户浏览的可能性，提高成功交易的可能性。与此同时开发网上订购系统，以便买卖双方提高效率，降低交易成本。鉴于信用安全等方面的考虑，目前可以增加网上订购模块，用户可以再提交采购信息后，进行网上支付。5.4.4促销策略l 初 期将人员推销作为最原始的促销方式，人员推销仍然是我们企业最重要的促销形式。我们将针对目标市场派出销售及技术人员，向客户介绍我们企业及产品，供企业检测、试用并实现批量销售。另外企业内部要加强对销售人员的培训，提高他们对产品的认识，了解

45、市场情况，掌握销售技巧及竞争对手概况等，增强销售人员的促销效果。l 广告宣传为了提高产品知名度达到创牌目的，公司将采用无差别市场广告策略，即在东北市场上农业行业报纸，专业杂志和网络等媒介搭配结合，做统一主题内容的广告宣传。l 公 关在公司筹建之初即开始公关工作。以树立公司诚信、产品质优、价格合理的良好形象。公司筹建初期，公关活动的主要目的是为提高公司在业内的知名度，辅助销售队伍建设销售网络及促进我公司脱硫剂新领域的开发。主要规划为：资助大学相关专业研究所的研发工作，承办大型的学术交流会、研讨活动；为专业技术杂志的活动提供资金。 l 长 期公司实行营业推广策略。公司初步稳定后将开展多家代理商的销售模式，代理商能否积极主动的开展业务，对我公司的产品销售有很大影响。因此针对各地代理商我们制定了以下激励政策：实行年度返利的奖励制度。在代理商销售的产品超出我们预期销售量时，在年末以实物的形式返利。返利的比率为销售产品的5%；对区域独家代理商的供货价格实行大幅折扣优惠政策；开展促销活动，鼓励代理商扩大销售；向代理商提供营销支持，如给他们进行产品和技术的培训，以使他们更好地了解产品，更好地进行推销。六 生产经营管理6.1 管理目标高效、低耗、灵活、准时地生产合格产品，提供满意服务。6.1.1市场需求随着农业技术的不断发展，温室大棚已经相当普及，随之而来的温室大棚智