招商加盟谈判课件.ppt

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1、2023/3/10,招商加盟谈判,招商加盟谈判,招商加盟谈判,我们将招商谈判分为五步,水到渠成,招商加盟谈判,5w2H工具进行检测,WH 内容 主要因素 原因 案例Who 什么人 姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人了解习惯、风俗、工作背景、决定你的谈判方式和习惯 无Where 什么地方 准备在什么地方投资、什么城市？什么位置？当地经济、市场状况、决定你谈话的方式和设计方案 无What 做什么 投资什么行业，规模多大找到投资的差异点 无When 什么时间 投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具 无Why 为什么因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣）决定你深化挖掘

2、需求的基本要素 无How 怎么做 自已做、合伙、请人做优势阐述时发挥要点无How much 多少钱 投资额度决定设计方案和投资阐述一步到位 无,招商加盟谈判,招商谈判技巧二：如何看人下菜设计投资方案,招商加盟谈判,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。,马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：生理需求。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。安全需求。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避

3、免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。感情需求。感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。,招商加盟谈判,招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。,尊重需求。人人都希望自己有稳定的社会地位，个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内

4、部尊重就是人的自尊，外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。自我实现需求。这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想

5、和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。,招商加盟谈判,投资建议分析和设计,招商加盟谈判,招商谈判技巧三：克服招商谈判中的四大心理障碍-障碍一：惧高心理,谈判三忌：眼神怯目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；声音低没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；语言差总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求其次，他有投资项目的需求。第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行。,招商加盟谈判,障碍二：惧钱心理,中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，

6、恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。很多招商人员“临门一脚”总是踢不出去。“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。其实，很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱。,招商加盟谈判,障碍三：惧败心理,销售结果,招商加盟谈判,障碍四：惧比心理,一般来说，潜在投资客户考察项目时，会同时从几个项目中进行选择；我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正应了那句老话“别人的总是比自己的好”。总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚；说别人的不好，总是去对比；不敢去面对这

7、个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。心态建设：有竞争更能胜出。,招商加盟谈判,招商谈判技巧四：如何主导、打岔、迎合和铺垫,招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见的也是最重要的四种沟通习惯，它们分别是：主导、打岔、迎合以及铺垫。成功谈判=条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚铺垫,招商加盟谈判,主导,主导，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入我们的话题领域和范围。比如，客户不断追问产品性能，不断用竞争对手的产品与我们的产品作比较，不断追问技术细节，不断关注加盟条件和售后等细节，这是都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。

8、比如案例中，客户对费用提出异议时，就可以说：“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”、“一个投资1万回报1万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?”,招商加盟谈判,主导,客户在我们的引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”主导的关键在于控制话题，但要注意松弛度，就像放风筝，一会儿松一会儿紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以，在主导过

9、程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧，将一些没有明说的线索自然地体现。,招商加盟谈判,打岔,在招商谈判中，我们会经常遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题，此时最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。客户有如下反应时，都是招商经理展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机：指出“有其他的公司给的首批提货费比你们给我的低”；对我们不太信任；提出的异议和竞争对我们不太有利；直接反驳客户的质疑时，会明显地显示出顾客的无知；指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样；要求降低首批提货费。,招商加盟谈判,打岔,比如案例中，客户说“嗯，话虽这样说，但说实话，我还是对项目信心不足

10、”这句话时，表现出客户对公司和项目没有信心。但是招商经理在前期优势和项目介绍做了详尽铺垫的情况下，通过打岔，就能顺延话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择经销商时着重考察的条件之一”，将这个问题的重点转向了个人信心方面。关键点-打岔要自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。,招商加盟谈判,迎合,招商经理的核心目的是要说服客户加盟。案例，“客户：我觉得公司的首批提货比你们优惠多了，你们的首批提货金要8万，而他们才5万。招商经理：说得很好!您知道为什么

11、吗?这就是投资我们项目的关键。”“客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，开店啊，就是需要您这样有勇有谋、做事有魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是，按照对方的观点给出例子，来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用。通过迎合，在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。,招商加盟谈判,铺垫,铺垫

12、表现为夸奖、赞扬，意在让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识。铺垫就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。“招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。”“招商经理：就是，就是，开店啊，就是需要您这样有勇有谋、做事有魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将像“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。主要就是注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸。就

13、像赞美一位女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白；本就是一个小眼睛，你一定要说她眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。,招商加盟谈判,招商谈判技巧五：独具一格的富有个人魅力的沟通语言,招商谈判时，我们目光水平，体现我们的不卑不亢；当客户比较目中无人时，我们绝对不能视线向上，否则会让对方更加气势凌人，我们可以稍微向下，体现我们的权威感。谈话时跟客户目光长时间直线对接，不要优柔寡断，一会瞟一眼，一会低头，让对方觉得你的信心不够。声音：把控谈判进度，声音的强弱、快慢、高低、纯浊，都能显示出异常复杂的情感。在表达心情的时候，多

14、用眼睛传神。,招商加盟谈判,招商人员说话的语气、语调、语速的差异，会导致不同的理解和结果。,谈判时，跟客户在语速上保持“共振”。客是急性子，招商专员也要提高速度；反之，是慢性子，则降低你的速度，标准是基本跟客户一样的速率。控制好我们的语气，通过声音的柔、硬、缓、急来表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。比如，在我们快要成单的时候，最容易激动，表现出“气满”，给对方你过于喜悦的感觉，从而产生上当的质疑。所以此时你一定要“声平”，给对方一个沉着的感觉。在语音上，我们要注意音量大小适中。讲话时声音不宜过高，音量大到让人听清即可，明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到

15、舒适。所以语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调。当然这要把握适度，声音太低太轻也不易让人听清楚。讲话时应注意音调的高低起伏、抑扬顿挫以增强讲话效果。应避免平铺直叙过于呆板的音调，这种音调让八听着乏味，达不到预期的效果。任何一次讲话，速度的变化，音调的高低，抑扬顿挫，就像一首交响乐，搭配得当才能和谐动人。,招商加盟谈判,体姿：决定营销态度,所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究表明，无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。跟客户谈判的时候，前期不要直接正对客户而坐，要跟顾客在一条水平线，如确实相对而

16、坐，也应该稍微倾斜。谈判刚开始时，要保持正常的社交距离，不要靠得太近；但随着与客户的逐渐熟悉，逐渐靠近距离。前期跟客户介绍项目时，要身体前倾。多使用手势，在做指引手势时，禁止单指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做3045度指向和引导。坐凳子时，只坐座位一半的位置，这样显得精神。,招商加盟谈判,礼仪：体现品牌高度,职员的形象就是公司的广告牌!通过对公司职员形象的判断，客户可以判断公司的服务、信誉。招商人员要提高业绩，首先懂得如何让你的穿着和行为更代表公司的产品质量。不能够展示出高度职业化的形象，就等于向客户宣告：“我们不能满足你们的质量和服务要求。我们没有高度的职业素质，我们不在乎你们的满意度

17、，我们的产品和服务都不可靠，你们可以付低价。”糟糕的职员形象严重地损害、破坏公司的形象。正如一个英国总裁所描述的那样：“一个价值几千万英镑的名牌会因为几个在见客户时穿着随便、挺不起身板、叼着烟卷在门口踱步的小子而贬值!”形象礼仪包括很多方面，体姿礼仪、介绍礼仪、名片礼仪、着装礼仪、电话礼仪等，我们一定要注意按照各种礼仪规则去执行。对于着装礼仪，公司一般为员工统一定制了工装，着装方面不会有什么细节上的疏漏和不妥，主要注意的细节在修饰方面，如发型、指甲、饰品等方面。,招商加盟谈判,招商谈判技巧六：学会看身体语言,招商谈判过程中，潜在加盟商一般会通过三种身体语言面部表情、身体角度和动作姿势来传递非语

18、言信息，以表明反对、犹豫或者接受招商人员的信息。一般来说，潜在加盟商们不会直接告诉你他们能否听得进你的话，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道潜在加盟商对你提供的信息的接受程度。这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到潜在加盟商的这些信息后，就要开始采取相应的行动，尽力去了解潜在加盟商的想法并引领他们转入更加积极的态度。,招商加盟谈判,绿灯,这种信号表示潜在加盟商对你提供的信息感兴趣，而且非常信任你。特点：他们的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，不会无礼地跷起二郎腿

19、。看到这些绿色信号，你大可放心地肯定你有足够的销售机会。但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强潜在加盟商对你的接受态度，所以你自己要始终保持开放和友好。,招商加盟谈判,黄灯,不为你言语所动的潜在加盟商会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。特点：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；会抱起手臂、跷起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的态势，用开放性的问题鼓励你的潜在加盟商说出想法，你可以说“我想听听你的意见”或者“你对现在的情况怎么看”等；潜在加盟商的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出

20、症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。,招商加盟谈判,红灯,如果你忽视了潜在加盟商的黄灯预警，他可能就开始向你传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这类人的身体角度可能威胁性地向你前倾，或者远远地后靠、远离你；脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头；他们的手臂抱得更紧；手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候，你应该快速采取行动使他平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对潜在加盟商的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你建议的优点上来；第三，继续不断地传达你开放和友好的积极信号。,招商加盟谈判,10大常见成交前的身体语言解码,当招商人员将项

21、目的细节、加盟费等情况详细说明后，如果你看到潜在加盟商突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，招商人员要及时询问成交。听完介绍后，顾客本来笑眯眯的却突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明潜在加盟商已准备成交。当潜在加盟商听完介绍后，他们会彼此对望，通过眼神来交换看法，表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机地促成买卖。当你在介绍过程中，发现潜在加盟商表现出神经质的举止，如手抓头发、舔嘴唇、面色微红、坐立不安时，说明潜在加盟商内心正在进行激烈的斗争，招商人员应诱导潜在加盟商把忧虑的事情明白说出来，那么离成交也就不远了。如果以前口若悬河的潜在加盟商，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则

22、表示潜在加盟商有成交的意向了。,招商加盟谈判,10大常见成交前的身体语言解码,如一位专心聆听寡言少语的潜在加盟商询问付款的问题，表明潜在加盟商有成交的意向了。如果潜在加盟商低垂眼睑，表现困惑的神态，招商人员应多一些细节介绍和示范，即会达成交易。当介绍结束后，潜在加盟商会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻地吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时招商人员应及时成交。当潜在加盟商靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不决的人下了决心。当潜在加盟商从语言上想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，即可和潜在加盟商谈成交的问题。,2023/3/10,招商加盟谈判,演讲完毕，谢谢听讲!,再见，see you again,3rew,