导购向上销售技巧培训课程课件.ppt

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1、Up-Seling,导购向上销售技巧,Up-Seling,课程大纲,1,2,3,4,5,向上销售，业绩不请自来,向上销售实施步骤,向上销售支持工具,卖场落地实施指导方案,训后执行跟踪,不要用你的习惯来推测顾客行为,三种提升业绩的方式,店铺里最容易实现的方法,提高客单价,一、向上销售，业绩不请自来,顾客消费没有上限,顾客在购买衣服的同时，也在购买一种感觉。,帮顾客找到想要的感觉，提高商品的“价值商数”。,向上销售的关键所在，就是,价值商数=感知利益/价格。成功的“向上销售”就是让顾客感知利益的增加量大于价格的增加量。,一句话：就是当顾客选定某一款商品时，主动向顾客展示更高一个价位段的商品，引导顾

2、客购买，提高客单价。,二、向上销售实施步骤,四步学会向上销售,主力价位,低一级价位,高一级价位,产品A,可替代产品 B,可替代产品 C,替代理由,TITLE,明星FAB1,商品1,商品2,商品3,商品4,商品5,商品6,明星FAB1,明星FAB1,明星FAB2,明星FAB2,明星FAB2,中心商品,明星FAB1明星FAB2明星FAB3,本商品较之更优1,原商品FAB1,本商品较之更优2,原商品FAB2,本商品的最大优势明星FAB,三、向上销售支持工具,万能的销售工具,FAB,你真的认识FAB吗？,FAB,属性作用好处,实际上，FAB 的内在逻辑关系。,金利来（中国）有限公司培训部,F带来A,A

3、 带来B,FAB，你说对了吗？,因为所以因此,“因为是棉，所以它吸湿透气、手感柔软，因此你穿着非常舒适。”,案例讨论,这款带有波谱印花图案的T恤，是我们公司专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装，无论从颜色还是款型，都是最能符合当前国际流行趋势。另外，此款T恤充分考虑到了人体的排汗和保暖问题，在纯棉面料中应用了高科技纳米低温防水防风材料，使面料在接触到低于18温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30时还具有防风作用，在环境温度高于30时具有良好的散热与透气性。并且，这款T恤还采用了具有环保理念的草本植物染色，同时还在染色过程中添加了一种无害的驱蚊植物XXX作为配料，使面料具有一

4、定的防蚊作用。特别是，这款T恤在制作工艺考究上，采用了意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成。目前，这款T恤是本店刚刚上市新品，是销量最好的款，也是今年夏季我们品牌的主打产品。,案例中有多少F对应多少A产生多少B,答案：,F1：应用了高科技纳米低温防水防风材料；A1：面料在接触到低于18温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30时还具有防风作用；B1：非常保暖。F2：纯棉面料；A2：具有良好的散热与透气性；B2：热天穿着也舒适。,答案：,F3：草本植物染色；A3：无有害添加；B3：环保健康。F0:专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装;A0：无论从颜色还是款型，都是

5、最能符合当前国际流行趋势。B0：不言自明（令穿着者更时尚）。,了解商品的第一步,价格带,举例：外套,九,宫,格,用游戏的方法解读货品,TITLE,现场制作本周主推款九宫格,四、卖场落地实施指导方案,实施步骤,第一步：带领导购将同类商品价格带归类；第二步：找出每个价位段的明星产品；第三步：每个明星产品至少找出三个以往顾客关注的FAB；第四步：以每个明星产品为中心做向上销售九宫格。,转训进阶,基础销售工具带教FAB价格带九宫格销售技带教向上销售,具体日程可根据导购掌握程度灵活安排,技巧实操,技巧讲解,工具实操,工具讲解,一个月每天淡场进行，店长考核,两天每次一小时，两次间隔一周,七天每天淡场进行,

6、三天每天一个小时,五、训后执行跟踪,THATS ALL!,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取

7、决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼

8、，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲

9、戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人

10、生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,