宇东公司自动控制系统精密检测设备等产品开发项目计划书.doc

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1、宇东创业团队商业计划书申报单位：长春工业大学负 责 人：蔡庆宇电 话：13578802987电子邮箱：2747311832012年4月2日目 录一、执行总结- 1 -（一）公司简介- 1 -（二）产品背景- 1 -（三）产品介绍与应用- 1 -（四）市场及竞争分析- 2 -（五）市场营销- 3 -（六）公司战略- 3 -（七）投资分析- 4 -（八）风险评估及对策- 4 -二、产品背景- 5 -（一）产品提出背景- 5 -（二）产品科研背景- 7 -1.国内研究现状- 7 -2.国外研究现状- 9 -3.国内现有相关技术存在的主要问题- 10 -4.研究结果对比分析- 10 -三、产品介绍与应

2、用- 12 -（一）产品简介- 12 -（二）应用实施方案- 13 -（三）应用技术路线- 13 -（四）已解决技术难点- 14 -（五）产品创新点- 15 -四、市场及竞争分析- 16 -（一）市场概况- 16 -（二）竞争因素分析- 16 -1.竞争产品分析- 17 -2. 替代产品分析- 17 -3.潜在进入者分析- 17 -4.购买商分析- 17 -（三）竞争优势分析- 17 -1.技术优势- 17 -2.功能优势- 18 -（四）企业综合评价（SWOT分析）- 18 -五、市场营销- 21 -（一）产品相关报道- 21 -（二）市场远景- 22 -（三）盈利模式- 23 -（四）营销

3、计划- 23 -1、营销总体计划- 23 -2、营销发展计划- 23 -（五）营销策略- 25 -1、广告- 26 -2、人员推销- 26 -3、媒体宣传- 26 -4、政府政策- 26 -5、公益性捐赠- 26 -六、公司战略- 27 -（一）共同愿望- 27 -（二）整体战略目标- 27 -（三）公司分阶段发展战略- 27 -阶段项目- 27 -1-3年- 27 -4-6年- 27 -7-10年- 27 -战略目标- 27 -1.初期（1-3年）- 28 -2.中期（4-6年）- 28 -3.后期（7-10年）- 29 -（四）经营战略- 30 -（五）公司长期战略- 31 -1、企业文化

4、- 31 -2、全面合作战略- 32 -3、长远目标- 32 -七、人力资源- 33 -（一）组织与人力资源- 33 -（二）组织形式（后期）- 33 -（三）部门职责及配置如下- 34 -八、生产管理- 37 -（一）生产要求- 37 -（二）厂址选择- 37 -（三）成本控制- 37 -（四）产品研发- 38 -（五）具体检测流程- 38 -九、投资分析- 39 -（一）股本结构和模式- 39 -（二）资金来源与运用- 40 -（三）投资现金流量分析- 40 -十、财务分析- 42 -十一、风险评估及对策- 44 -（一）技术风险- 44 -（二）市场风险- 44 -十二、项目融资说明-

5、46 -（一）资金需求量- 46 -（二）拟出让股份- 46 -（三）筹资用途- 46 -（四）战略伙伴权利- 46 -（五）退出方式- 46 -1.股份回购- 46 -2.兼并与收购- 47 -一、执行总结（一）公司简介宇东机电有限责任公司（简称宇东机电）是一家筹建中的企业，位于长春市高新技术产业开发区。它以技术开发为导向，主要致力于自动控制系统、精密检测设备等产品的研发、生产与销售，利用高校和各科研所的研发力量，推进高新技术成果的产业化。公司宗旨：以科技为本，创建美好生活。公司口号：拼搏发展，求实创新。（二）产品背景血袋字符编号是指生产厂家在血袋上印制的代表血袋出厂序号的特定意义的字符编号

6、，编号由数字和字母组成，必须清晰、准确、唯一。具有唯一编号的血袋才能在血站和临床中使用，否则将出现血袋混淆、重复使用等严重医疗事故。创业团队拟生产一种基于机器视觉技术的集血袋字符编号提取、识别与错误反馈于一体的检测设备，用以提高一次性血袋出厂编号的检测精度和自动化水平，保证产品质量，解决生产实际问题。目前国内相关研究工作对生产实际需求而言并不完善，距离在线检测要求相去甚远，这也是本产品的提出所要解决的关键问题。（三）产品介绍与应用本公司生产的血袋字符编号检测设备，通过对血袋编号采用数字成像的方法得到视频图像，然后运用视频流图像处理、字符识别等理论知识来研究血袋编号抽取特征，进行字符识别。产品创

7、新点1、有振动干扰下的图像采集； 2、视频流中运动字符的定位和提取； 3、高精度字符识别的算法开发和残缺字符的OCR推理； 4、为了适应生产线不同类型血袋编码方式，系统可根据其特征建立对应识别方案；5、基于多核CPU并行图像处理算法的研发； 6、拟开发的检测设备集光、机、电、计算机软硬件于一体，设备经改型可广泛适用同类转印技术字符识别场合。 （四）市场及竞争分析1、市场分析我们将全国制造血袋的企业作为本公司的目标市场。在前期调研中发现生产企业单机每天印码近20万个，传统的检查方法是依靠工人的肉眼逐条检测带状转印薄膜上的字符串，来追踪血袋编号是否错印，劳动强度极大，视觉疲劳现象严重。而本公司的检

8、测设备是全自动检测，单个血袋编号检测时间小于300毫秒，几乎是人工检测的3倍以上，可以有效提高企业的生产效率。根据权威部门调查，目前一次性塑料血袋市场需求量为6千万套/年，并且每年在以10%的速度递增，使该检测设备的大面积推广在经济上具有可行性，可以整体提升医疗器械企业的检验水平。2、竞争分析目前全国制造血袋的企业将近400家左右，大部分集中在东南沿海地区，产品缺乏竞争力，都没有形成规模生产，至今还没有一个能够占领国内市场。本公司主要有以下优势：1、技术达到国内国际先进水平；2、系统稳定性，可靠性高；3、产品安装时简洁、方便；4、为客户提供售前咨询、使用安装培训、售后定期检测等服务。（五）市场

9、营销市场营销是本产品向外推广的重要部分，作为一种对社会医疗系统有积极作用的产品，一次性血袋检测设备可以在营销方针上按照三步走的方法进行，初期，打入长春市场，利用尚无同类产品的优势，取得7%的市场占有量；中期，借助在长春市场已取得的权威地位，抢占东三省市场17%-20%的市场份额；销售后期，采用稳健的发展策略，不断吸取优秀的销售销售人才、采纳进步的销售策略，拥有全国70%以上的市场份额。在营销策略上，发挥自身公益性产品的优势，广告、人员推销、媒体宣传、政府政策、公益性捐赠五种方式配合出击，打造综合型的销售组合策略，依此，稳步完成销售目标，拥有良性的销售市场。（六）公司战略1、发展目标本公司计划用

10、十年时间发展成为血袋字符编号检测系统为核心产品的高科技企业，并将我们的技术做大做强，争取做这个行业的领头羊。2、总体发展战略公司发展前3年主要市场以长春市吉林市为主，相关市场的市场份额达到8%，打造本公司产品品牌；4-6年，利用各种销售渠道，将市场扩展到东北三省，市场占有率达到17%-20%；7-10年，公司在本产品领域树立领先地位。市场占有率达到70%以上，逐步推广全国市场。（七）投资分析股本规模与结构：公司设在长春市高新技术产业开发区，本公司产品属高新技术企业，享受“两免三减半”的税收优惠政策。公司注册资本500万元，风险投资200万元（占总股本40%），公司自筹200万元（占总股本40%

11、），一家战略合作伙伴100万（占总股本20%）。（八）风险评估及对策公司属于高新技术企业，在创业阶段将面临财务、市场、技术、人力资源以及经营等多方面的风险。根据公司创业期资金薄弱、市场营销能力较弱等特点，对公司影响较大的风险主要有技术风险、市场风险等。为此，公司结合自身实际情况，制定了有针对性的风险应对措施，以保证公司持续稳健的运行。二、产品背景（一）产品提出背景一次性使用塑料血袋是一种十分重要的医疗器具，由医用PVC薄膜经高频焊接而成，可带采血管、针、输血插口、抗凝剂和（或）保养液，以及转移管的袋式塑料容器和附属血袋，用于血液及血液成分的采集、存储、处理、转移、分离和输注。在血袋生产过程中对

12、每个血袋都会加入它的信息标记，血袋编号是指生产厂家在血袋上印制的代表血袋出厂序号的特定意义的字符编号，编号由数字和字母组成，必须清晰、准确、唯一。具有唯一编号的血袋才能在血站和临床中使用，否则将出现血袋混淆、重复使用等严重医疗事故。这个参数无论对于生产企业的生产管理、质量追查，还是医院、血站的免责都有非常重要的意义，因此医疗器具生产企业，保证生产血袋的字符编号的正确性成为自身发展的必然要求。在一次性血袋生产过程中，血袋上的字符编号通常是利用热转印技术实现的。当血袋通过打号机的打印头时，用热和压力将油墨从转印薄膜转印到血袋上。热转印薄膜是在一面涂上蜡基、树脂基或混合油墨或其它高密度聚酯的带状薄膜

13、，在没有油墨的一面涂上润滑剂以防止打印头的磨损和损坏。当前编号打印结束后，转印薄膜上留下一行镂空的字符串，该字符串和打印到血袋的字符编号是一致的。如图（2-1）是打号机工况图及转印薄膜上的镂空字符串。图（2-1）在实际生产中，所采用的印码机为机械机构，由于机械故障在打码进位过程中经常出现漏印、重印、错印现象，特别是高位印码转盘由于不经常使用，机械结构灵活性较差，错印频率更高。在血袋进入到下一个工序前，血袋上字符编号的正确性和唯一性是必不可少的检测信息。在前期调研中发现生产企业单机每天印码近20万个，传统的检查方法是依靠工人的肉眼逐条检测带状转印薄膜上的字符串，来追踪血袋编号是否错印，劳动强度极

14、大，视觉疲劳现象严重。由于人工参与的不规范性，视觉疲劳导致检测结果不具有客观性，不能从根本上保证检测质量，而且时间长，效率低。如图（2-2）是传统医用血袋的字符编号。图（2-2）在实际使用过程中，一旦血袋编号出现重印、漏印、错印，将会发生严重的医疗事故，威胁人们的生命安全，医疗器具生产企业也将面临巨额赔偿，因此医疗器具生产企业迫切需要一种血袋字符编号检测设备。在这种实际生产背景下，科研团队拟研制一种基于机器视觉技术的集血袋字符编号提取、识别与错误反馈于一体的检测设备，用以提高一次性血袋出厂编号的检测精度和自动化水平，保证产品质量，解决生产实际问题。（二）产品科研背景在查找与本产品相关资料过程中

15、，多数资料都是关于在实际使用中血袋标签条形码的检测，而在血袋生产过程中血袋字符编号检测的相关信息和资源极为有限，但在视频图像中的文字提取和识别领域，国内外学者开展了许多相关基础研究工作：1.国内研究现状2004年，李留格等采用BP神经网络来进行轮胎胎号字符识别，用投影变换系数法进行特征提取，确定特征输入、隐含层的神经元和输出后，经训练可识别胎号；2005年，李朝辉等利用形态算子提取视频帧的高频分量，再通过区域标记、连通分量分析、形态后处理对视频帧进行滤波，把文本字符从复杂的视频中分离出来；2006年，詹耀文等利用一种基于时间自适应变化模型的视频文字提取算法，使得在引入简单的人工交互行为后，文字

16、提取系统的性能和速度得到提高； 2007年，周敬兵等利用Kalman滤波器完成目标位置的预测及目标模板的及时更新，提高了算法的稳健性，完成了复杂背景下的目标跟踪任务；2007年，张丽等通过分析图像分解后小波系数的特点，结合聚类算法，提出一种新的基于小波纹理总能量的文本检测方法； 2008年，高天林等采用改进的Otsu阈值结合水平、垂直、交叉边缘提取法，提出一种类似水平投影法的圆弧投影法分割轮胎字符，再采用Hough变换对单个字符旋转矫正，最后得到规则的字符图像；2009年，唐伟伟等利用闭值分割技术，实现了基于小波变换与支持向量机、小波变换与K均值聚类两种文本分割方法，结果显示在复杂背景下，对于

17、字体、大小和位置都不确定的文本信息，有较好的分割效果。2009年，张洋等利用基于角点检测的文字区域检测方法和混合阈值二值化方法，实现了视频文字提取； 2009年，陈海林等研究局部特征在图像空间的位置相关性，提出局部特征空间相关核函数，该核函数可以较好地描述局部特征在图像中相对位置关系，实验结果表明局部特征空间相关核函数具有较好的分类性能； 2011年，付毅博等利用扇形扫描对轮胎标识图像进行读取处理，得到较好的定位效果，能够准确地确定轮胎标识所在区域的边界。2.国外研究现状在国外，卡耐基梅隆大学的Sato检测新闻视频中的叠加文字用于新闻视频结构化分析。Sato提出了Video OCR的概念，通过

18、图像梯度特征和视频时域特征检测并且提取视频帧中的文字，然后使用OCR进行识别。Intel的Lienhar基于神经网络和图像梯度特征提出了一个检测并且分割文字和视频帧中文字的系统。韩国Soongsil大学的Kim基于支持向量机和Camshift算法检测视频帧中的文字。微软亚洲研究院Hua提出了一个视频帧文字检测的公共测试集合和测试方法。Anil.K.Jain提出基于颜色和空间布局检测电子文档、扫描报纸图像中的文字检测。Ezaki提出基于连接成份进行自然场景下的文字检测，并且构建了一个文字识别系统。Gllavata考虑了同一幅图片中的文字特性往往很相近，使用无监督的方法对于小波分解的高频系数来进行

19、自然场景中的文字区域定位,在未来的研究中具有借鉴意义。3.国内现有相关技术存在的主要问题字符检测与识别方面的理论、算法已相对成熟，但在工业现场对字符识别率要求非常严格，识别错误率必须在千分之一左右，因此高可靠性的文字识别手段还需进一步深入研究。一次性使用塑料血袋生产现场工况较为复杂，血袋编号检测往往同血袋生产设备在同一车间，振动噪音较大，现场的光照条件较差，这对视觉检测都是较为严重的影响因素。由此，现有国内文献有相当部分的理论研究成果对处于生产线上血袋字符编号实时检测工序并不适用。血袋在生产过程中，不同的血袋字符编码打号机产生的带状转印薄膜的字符间距也不相同，很难在同一位置准确截取图像，然而多

20、数学者的研究结果都是在固定同一位置拍照取像，进行字符识别，与生产实际要求相距甚远。在检测过程中，对于有划痕的字符或不完全转印的字符需要进一步推理，提高检测的柔性，而很多研究成果中，对图像表面有划痕或大的斑点归为被拒识，不符合生产要求。4.研究结果对比分析目前国内一次性血袋检测设备的功能一般限于血站和临床使用中条形码的检测，主要检测的内容是献血者、血液成分信息，采用扫描仪的方式来实现血站、医院等对血液产品的识别、分类和包装。而本课题研究的内容是对一次性血袋生产过程中血袋字符编号的检测，不是条形码检测，主要用于企业质量管理和追踪，与条形码的检测原理、手段、应用场所截然不同。在字符检测方面，国内理论

21、、方法相对成熟，但在一次性血袋编号这一具体应用领域的运用仍有局限，国内文献有相当部分的理论研究成果未考虑生产现场的实际要求，对处于生产线血袋编号检测工序并不适用。本产品在充分调研的基础上，所确定的检测系统方案，实验方法、相关技术、经济指标和预期研究成果可达到国内领先水平。综上，目前国内相关研究工作对生产实际需求而言并不完善，距离在线检测要求相去甚远，这也是本产品的提出所要解决的关键问题。三、产品介绍与应用（一）产品简介本公司产品是血袋字符编号检测设备，解决血袋生产过程中质量检测的非自动化性、在管理中数据输入的人工抄写低效问题以及医疗机构在使用一次性血袋时出现混淆血袋、重复使用的问题。通过对血袋

22、编号采用数字成像的方法得到视频图像，然后运用视频流图像处理、字符识别等理论知识来研究血袋编号抽取特征，进行字符识别，用以提高血袋编号的检测精度和自动化水平，保证产品质量，解决生产实际问题。如图（3-1）所示是本产品对字符编号的扫描检测。如图（3-2）所示是本产品的软件识别界面。图（3-1）图（3-2）（二）应用实施方案当转印薄膜带安装至检测台后，电机带动转印薄膜带在检测台转动，光幕传感器触发相机捕获当前编号图像信息，经图像处理后提取相应的血袋编号，检测编号是否重复、漏打、错误，通过工业总线将此信息传送至生产工段报警，同时记录信息到数据库中。（三）应用技术路线l 血袋编号检测台机械结构设计 l

23、LED阵列照明系统设计 l 血袋编号图像采集系统设计 l 血袋编号图像的预处理 l 血袋编号视频图像的文本跟踪 l 血袋编号的字符文本定位 l 血袋编号的字符文本提取和识别 l 识别信息的存储与传送（四）已解决技术难点 在血袋生产车间现场，存在大量的振动源，对图像信号采集造成极大干扰，图像采集过程中的保持转印薄膜带的平稳性是本研究的技术关键之一； 由于血袋编号图像的背景和前景字符色差很小，设计特定的LED照明结构，降低图像噪声，提高图像对比度； 血袋编号检测现场环境较为复杂，如何实现高噪声背景下的字符区域定位及字符分割是本研究的技术关键； 针对血袋编号字符特点和关系特征，实现混淆字符的识别也是

24、本研究的重点； 如何对运动图像中的字符信息进行定位和采集； 基于多核CPU的调度的图像处理算法开发。（五）产品创新点1、 有振动干扰下的图像采集； 2、 视频流中运动字符的定位和提取； 3、 高精度字符识别的算法开发和残缺字符的OCR推理； 4、 为了适应生产线不同类型血袋编码方式，系统可根据其特征建立对应识别方案；5、 基于多核CPU并行图像处理算法的研发； 6、 拟开发的检测设备集光、机、电、计算机软硬件于一体，设备经改型可广泛适用同类转印技术字符识别场合。四、市场及竞争分析（一）市场概况现状：1、据本创业团队搜集的资料显示国内外对于本公司字符检测系统所涉及的技术（字符识别）还处于研究阶段

25、，暂时没有实体产品出现，市场还处在空白期。2、市场对于本产品认知度不高。3、购买使用本产品多为生产血袋的制造企业。趋势：1、随着我国医院每年输血量的不断攀升，医用血袋的产量也在不断上升，各企业对于本公司产品的需求程度日益提高。2、血袋生产向自动化、实时数据化发展。潜力：市场环境迫切需求，产品入市时机较好。机会： 1、国家大力扶持高新技术产业。 2、目标市场对于相应产品需求量涨势强劲，利于企业快速发展。3、相对于潜在竞争对手有绝对的技术优势。（二）竞争因素分析进入市场前，本创业团队通过网络对长春市乃至全国的市场状况做了大量的调查，目前全国制造血袋的企业近400家，大部分集中在东南沿海地区，产品缺

26、乏竞争力，都未形成规模生产，至今还没有企业显露出能够占领国内市场的实力。1.竞争产品分析本公司产品操作便捷，稳定性良好，且产品的前期投放，主要在长春市进行，所以产品在进入市场的初期阶段，面临的竞争比较弱。但随着行业的发展，会有大量的国内和国外公司进入，公司届时将面临激烈的竞争，对此，本公司将加紧与合作伙伴共同进行技术改进，并不断推出新的产品。2. 替代产品分析由于目前市场几乎没有和本公司同性质、同样式的产品，所以市场尚不存在对本公司较大威胁的替代产品。3.潜在进入者分析国内本行业的发展空间较大，全国各大医院输血量正以10%的速度逐年上升，目前一次性塑料血袋市场需求量为6000万套/年，而国内已

27、有的生产能力仅为4000万套/年，三分之一的需求量依靠进口，这呈现出极为广阔的市场前景，公司将通过产品技术的不断创新，依靠技术发展和品牌效应来降低威胁。4.购买商分析产品的目标市场前期定位在长春各大医用器具生产企业，采用直销的方式，议价空间狭窄，所以购进本产品的企业相对于其他同类别生产企业而言有较大的竞争优势。（三）竞争优势分析1.技术优势l 有振动干扰下的图像采集； l 视频流中运动字符的定位和提取； l 高精度字符识别的算法开发和残缺字符的OCR推理；l 为了适应生产线不同类型血袋编码方式，系统可根据其特征建立对应识别方案；l 基于多核CPU并行图像处理算法的研发；l 拟开发的检测设备集光

28、、机、电、计算机软硬件于一体，设备经改型可广泛适用同类转印技术字符识别场合；l 系统稳定性、可靠性高。2.功能优势本公司生产的血袋字符编号检测设备，能够解决血袋生产过程中质量检测的非自动化问题以及在管理中数据输入的人工抄写低效问题。通过对血袋编号采用数字成像的方法得到视频图像，然后运用视频流图像处理、字符识别等理论知识来研究血袋编号抽取特征，进行字符识别，用以提高血袋编号的检测精度和自动化水平，保证产品质量，解决生产实际问题。（四）企业综合评价（SWOT分析）对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企业优势（strength）、劣势(weakness)、机会(oppor

29、tunity)、威胁(threats)四个方面的因素。通过SWOT分析，将对本公司企业内部和外部条件进行综合性概括，进而分析现存的优劣势，面临的机会和威胁，具体分析情况见下表：表（4-1）企业综合评价（SWOT分析）优 势1.产品突出的性价比和综合性能，居于市场领先地位2.以高效研发为依托，具有持续的研发优势3.具有专业知识为基础，成本节约效果显著劣 势1.属于市场初入者，行业知识欠缺，缺乏成熟的行业操作和销售经验2.产品线范围较窄3.产品定位：初期专业服务于一次性医用血袋行业，风险较集中机 会1.属于新兴行业，发展前景广阔2.产品的安全性符合国家卫生监督管理部门的要求3.良好的战略同盟建设化

30、解市场风险4.医用一次性血袋的需求量巨大，并呈稳步上升趋势威 胁1.产品推出后会有大量有实力的国内竞争者进入，加剧行业内部竞争，使竞争风险加大2.替代品市场的建设会日渐成熟，进而初步形成行业格局3.新产品的研发速度加快，产品的生命周期缩短总结：相对于潜在竞争者本公司不仅有技术优势，而且本公司产品在政府支持、营销成本、产品价格以及售后服务等方面均具有一定的优势；在品牌形象、软件开发、研发成本上同样具有优势。因此，在公司发展初期，要依靠自身优势积极开拓市场，挖掘潜在客户，提升品牌形象，打响知名度，扩大市场占有率；并加大研发力度，不断提升产品质量，增强企业的核心竞争力。五、市场营销（一）产品相关报道

31、从主流媒体的相关报道可看出，随着医疗水平的逐步提升，主流媒体，社会舆论对血袋规范性、卫生性的要求越来越严格，而由于技术水平所限，我国血袋的相关水平并没有所提升，这就为本公司的血袋字符编号检测设备提供了极大的市场空间。（二）市场远景随着社会经济的高速发展，人们在物质文化极大丰富的同时，对医用保健产品的卫生安全程度也更加的关注。近几年，经常出现由于医用血袋重复使用或卫生水平不达标而造成的血袋使用者被感染或者血源被污染事件。这种血袋的重复使用与不当使用，给广大群众及医务工作者带来了意想不到的麻烦。血袋上字符编号的正确性便是保证血袋质量与安全必不可少的检测信息。而当前，在我团队的调研中发现血袋生产企业

32、单机每天印码近20万个，但仍在使用传统的检查方法即依靠工人的肉眼逐条检测带状转印薄膜上的字符串，以此来判定血袋编号是否错印，这种方法劳动强度极大，视觉疲劳现象严重很容易造成错误。在实际使用过程中，一旦血袋编号出现重印、漏印、错印，将会发生严重的医疗事故，威胁人们的生命安全，医疗器具生产企业也将面临巨额赔偿。因此本公司的血袋字符检测设备应运而生，利用本产品能使单个血袋字符编号检测时间小于300毫秒，误报率降低至0.1%。从而达到解放劳动力，降低失误率但提高生产率的效果。公司产品极大的适应了现代社会的需求。（三）盈利模式本公司可根据当前的市场调研与分析结果，即尚无同类产品上市，尽快抢占市场份额，通

33、过与长春主要血袋生产商建立直销合作取得前期收益；随后利用已取得口碑于周边省市扩展产品销售，取得中期收益；在后期，利用相关政策优势打通国内市场，成为主流血袋字符检测设备制造商，从而取得最大收益。（四）营销计划1、营销总体计划销售前期，利用已有的直销优势，逐步占领长春血袋字符编号检测设备市场。销售中期，采用稳步推进策略站稳东三省市场。销售后期，利用政策优势与社会主流测评控制国内市场，做到统一标准。2、营销发展计划 前期以吉林省为中心推广，中期逐步占领东北三省市场，后期市场占有率达到70%以上逐步推向全国各省市。1.营销初期（1-3年）占领省内市场营销区域：长春、吉林等市主要血袋制造企业营销策略：利

34、用尚无同类产品的优势突进市场营销目标：相关市场的市场份额达到8%，打造本公司产品品牌。第一、二年：产品初步进入市场，引导客户接受并使用本产品，在目标市场树立专业品牌形象，先和其他公司在销售和技术研发方面建立战略伙伴关系。第三年：建立本公司在该行业的专业形象，与长春的血袋生产企业建立更完备的销售交流。2.中期（4-6年）东三省 完整的销售团队营销区域：东北地区主要血袋制造企业。营销策略：进攻性策略，利用已在省内建立的市场优势对东北三省市场进行占领。营销目标：市场占有率达到17%-20%，通过磨合锻炼拥有一支成熟完整的销售团队。3.后期（7-10年）全国 完整的销售体系营销区域：全国血袋生产市场。

35、营销策略：稳步巩固，防守型营销策略。营销目标：建立覆盖全国的血袋字符编号检测系统网络，扩大全国市场占有率达到70%以上，成为全国该行业市场的领先者。公司将利用前两期累计的大量资金和原始资本，重组及整合公司现有资源，改进阻碍公司发展的结构和制度，向吉林省医疗监督部门推广本公司产品，利用在长春市建立的品牌逐步向全国各大城市扩展，建立全国城市的营业网点，建立覆盖全国的血袋字符编号检测系统网络，扩大全国市场占有率，成为全国该行业市场的领先者。（五）营销策略1、广告：利用部分宣传资金在专业医学医疗器材杂志如医疗保健器具，医疗卫生装备进行书面广告，在健康周边电视、广播节目如王牌医学类节目健康之声播出中插播

36、产品广告。2、人员推销：培养一支既懂专业技术又懂营销技巧的高素质推销队伍。派遣销售队伍人员与各个制造血袋企业进行交流，与其建立良好的合作关系，了解客户对公司及产品的要求，促进产品的完善。3、媒体宣传：与省内红十字会、各大学公益志愿者协会取得联系，向其普及本产品的重要性及解决的主要问题，再通过这个平台吸引主流社会媒体注意，对本产品进行相关报道，从而达到借助媒体宣传普及血袋卫生的重要性扩大产品知名度与影响力的目的。4、政府政策：通过恰当的方式向国家相关医疗卫生部门宣传血袋监测的可行性与必要性，从而取得政策扶持，借助扶持扩大产品影响力。5、公益性捐赠：通过向主要血袋制造商捐赠几部血袋测试设备，从而让

37、企业了解本产品的，先进性，及对生产的益处，在取得良好宣传效果的同时也得到了公益事业的口碑，一举两得。六、公司战略（一）共同愿望公司使命和远景陈述：我们致力于科技与医用方向产品相结合，最终达到个人、企业、社会的和谐和可持续发展。公司宗旨：以科技为本，创建美好生活。在公司长远的发展进程中会不断地对已有的技术项目进行充实和完善，我们会致力于开发新的项目，并且升级原有的技术，使得已有的技术更加完美。（二）整体战略目标本公司计划用十年时间发展成为血袋字符编号检测系统为核心产品的高科技企业，并将我们的技术做大做强，争取做这个行业的领头羊。（三）公司分阶段发展战略阶段项目前期中期后期1-3年4-6年7-10

38、年战略目标为长春市吉林市血袋生产商提供本公司产品，相关市场的市场份额达到8%，打造本公司产品品牌。建立本产品领域的权威地位，市场占有率达到17%-20%，逐步抢占东北三省市场。公司在本产品领域树立领先地位。市场占有率达到70%以上，逐步推广全国市场。1.初期（1-3年）以一次性血袋字符检测设备的推广为业务重点，为广大客户提供优质的产品及售后服务。同时，对现有产品的技术不断改进，有效地满足客户的各种需求。集中优势占领长春制造血袋企业市场，以优质、高科技产品抢占市场份额，相关市场的市场份额达到1.5%，建立自己的品牌，积累无形资产，加大宣传力度，准备扩大经营范围。形成宇东机电有限公司的雏形，为公司

39、的进一步发展打下坚实的基础。具体将在以下几个方面着手：（1）市场推广；（2）公司制度完善；（3）公司管理运作的成熟；（4）公司的组织结构定型。第一、二年：我们将在长春高新开发区设立自己的工厂，形成生产线。公司产品初步进入市场，引导客户接受并使用本产品，在目标市场树立专业品牌形象，先和其他公司在销售和技术研发方面建立战略伙伴关系。第三年：建立本公司在该行业的专业形象；扩大科研投入，成为专业市场中有代表性的品牌之一。针对成熟产品，增加设备，适当扩大生产规模。2.中期（4-6年）公司发展到第四年，我们的销售网络由开始的长春市、吉林市逐步覆盖东北三省，加大生产线，进一步抢占市场份额，强化公司品牌，扩大

40、企业在本行业的影响力；密切关注可能出现的潜在竞争对手，对于已经产生的竞争对手采取积极应对措施，保持市场的领导地位；加大产品的宣传力度，争取把本公司产品做到精益求精，为企业今后的相关多元化转型做准备。公司发展到第四年初，将推出第二代血袋检测系统软件，来完善和弥补第一代血袋检测设备的缺点、不足。从产品上看，第二代软件操作更加简便，功能更加完善，也更加能适应市场的需求，从价格上看，第二代软件系统是基于第一代硬件的基础上开发的，售价仅为原有的产品的二分之一甚至更低，更加符合潜在客户的批量化购买，从技术上看，在积累了四年的企业经营经验以及科研机构的针对性升级研究，已经基本符合当前市场的需要，市场占有率达

41、到17%-20%，居于主导地位，巩固、扩展该市场。逐步抢占东北三省市场。通过多种形式的融资渠道进行大量融资，运用所融资金，建立专业生产该设备的公司，从事该行业的研发、制造、销售公司中，利用高新聘请等鼓励方式，大量挖掘出色的业内科研人员和高级工程师，以及有实战经验的营销人才加盟本公司。争取在最短的时间内，凭借技术的优势迅速提高扩张的速度，垄断东北三省市场。重点从以下几个方面着手：（1）生产线二次建设；（2）技术创新；（3）公司的管理水平提高。3.后期（7-10年）公司发展到第七年公司品牌已经形成一定的品牌效应，公司将利用前两阶段累计的大量资金和原始资本，重组及整合公司现有资源，改进阻碍公司发展的

42、结构和制度，利用在东北三省建立的品牌逐步向全国各大城市扩展，争取市场占有率达到70%以上，建立全国各主要城市的营业网点，以技术为核心建立覆盖全国的一次性血袋字符编号检测系统管理体系数据库，扩大全国市场占有率，成为全国该行业市场的领先者。根据以上战略部署以及本公司的市场竞争分析，我们预测出未来十年内的市场占有率以及五年内的产品销量如下所示：图3-1 目标市场占有率图3-2 未来五年公司产品销量预测图（单位：套）（四）经营战略公司以血袋字符编号检测技术为核心技术研发的检测设备，综合自身能力，比较需求量进行分析。本公司经营战略如下表4。表4 公司经营战略经营战略阶段竞争策略前期集中优势技术：比较成熟

43、的专业基础知识和软件开发能力，打开全新市场，取得优势地位。中期建立战略联盟：选取一家或者几家有经济实力的企业，深化巩固合作关系，共享部分资源平台。后期全国化输出：利用已形成的优势，开拓全国各地市场，构建全国数据网络。（五）公司长期战略宇东机电有限责任公司，定位于血袋字符检测系统的医用用品行业，是一家集研发设计、软件开发、制造、销售、售后服务为一体的高新技术产业公司。1、企业文化企业文化建设：一味的工作不仅会打消员工工作的积极性，而且会间接影响到公司的经济效益。所以我们将在公司内设立各式各样的文化活动。在重大节日，公司内部举办各式各样的晚会，为多才多艺的员工提供一个展示的平台；积极鼓励员工读书，

44、在公司设立小型图书馆，并定期举行小型的读书心得交流会；制定严谨的公司规定，公司骨干人员以身作则，树立起良好的工作风气。2、全面合作战略公司正是依靠合作精神才得以迅速的发展，我们的合作伙伴包括1、长春工业大学2、各级经销商及代理3、重点企业客户3、长远目标根据2012年2月24日卫生部组织专家重新编制的血站技术操作规程（2012版）。规程正文规定血站检测合格血液只能印制唯一的合格血液标签，该合格血液标签印有唯一的条形码。本公司会在2022年依靠已有的全国市场，继续深化扩大市场份额，根据国家的法律法规向卫生监督部门提供本公司部分技术及资源，逐步建立覆盖全国的血袋字符检测管理体系数据库，应用在医疗卫

45、生监管部门以及医院方面，在使用一次性血袋时一旦出现字符条码重复的情况，警报信息会即刻出现在国家监督部门数据库的主机上，最终保证全国人民的输血安全。七、人力资源（一）组织与人力资源建立竞相吸引人才、激励人才、鼓励成才的软环境；实施以人为本，以业绩为导向，以岗位为基础的管理模式；把人力资源战略管理提升到企业生存的地位上来，鼓励全员参与。公司拥有高素质的创业团队，人力资源宗旨“通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队”。在公司成立初期，采取直线职能制组织结构，实行总经理负责制，对董事会负责。公司下设机构：生产运营部、财务部、技术研发部、人力资源部和营销部。创业小组成员将分别参与公司的

46、技术开发、生产、市场营销与财务管理工作；（二）组织形式（后期）（三）部门职责及配置如下随着公司规模的不断扩大，我们对组织结构进行相应调整。我们初步拟定在公司成立两年之后调整组织结构，添加一些必要的管理部门以达到对公司的完善。职 位职 责总经理主持公司全面工作，保证公司经营目标的实现；负责公司的日常经营管理事务，负责各项规章制度的建设和完善，并督促各部门贯彻实施。副总经理对总经理负责、协助总经理抓好全面工作具体抓好分管的业务部门工作，负责规范化管理工作的组织实施和检查、考核工作。技术研发主管着眼于市场，负责领导产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度，处理与产品有关的技术问题。生产运营主管负责调度安排采购、生产、控制等工作，监控从原料到产品的整个