网游之地下城与勇士(DNF)商人营销策略————以粉色装....doc

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1、SJ006-1毕 业 论 文题目： 网游之地下城与勇士（DNF）商人营销策略以粉色装备为例 二级学院： 经济与管理学院 专 业： 市场营销 班级： 09营 学生姓名： 学号： 指导教师： 职称： 评阅教师： 职称： 2013 年 5 月摘 要DNF商人是指通过对该网游中的游戏装备、材料、金币等物资进行买卖从而获取利润的非正常游戏玩家，即不是为了体验游戏副本，只在游戏大厅中游走从事各种获利方式的一类人.商人可以将在游戏中获取物资通过游戏内部交易或者淘宝网、5175等交易网站对玩家进行出售从而获利，目前DNF商人的主要分销方式为拍卖行、摆摊、喇叭喊话售卖以及交易网站交易.目的：运用自己所学营销知识

2、对地下城与勇士（DNF）商人营销策略的研究，分析其存在的不足找出合理解决方案，为商人正确把握市场行情，做出正确判断，积累财富提供见解;加深自己对营销策略理论知识的认识，更好的运用自己所学专业知识来解决生活中遇到的实际问题.在此我对前商人们的一些方法经验进行总结并提出个人的一些观点.关键词：营销策略 竞争者 分销渠道 粉色装备Dungeon Fighter Online Games (DNF) the business marketing strategy - - with pink equipment as Example Abstract DNF businessman is refers

3、through the sale of the online games in the game equipment, materials, gold and other materials so as to obtain profits than normal game game player ,That is not to experience the copies of the game, just take one class of people engaged in a variety of profit mode in the game hall in the middle. Me

4、rchants can get in the game material through in-game transactions or , 5175 trading site for game player to sell for profit, At present the main distribution DNF traders for auction, a loudspeaker, sales and trading site transactions. Objective: to apply their learned knowledge to the Dungeon Fighte

5、r Online Marketing (DNF) study on business management method, analysis its problems to find a reasonable solution for the businessman, correctly grasp the market, to make the right judgments, the accumulation of wealth to provide insights; Deepen their understanding of the marketing strategy, better

6、 use of their professional knowledge to solve practical problems encountered in life. I on the experience of some methods of business people are summarized and put forward some personal views. Keywords: marketing strategy competitors distribution channel pink equipment 目 录 一、引言(1)二、文献综述(1) (一)国外对网游虚

7、拟物品交易研究(1) (二)国内对网游虚拟物品交易研究(2)三、对地下城与勇士商人的介绍(3)（一）个人对地下城与勇士商人的认识(4) (二)地下城与勇士商人在游戏中的重要性(4)（三）地下城与勇士商人对现实世界的贡献(5)四、DNF商人市场现状分析(5)（一）DNF粉色装备的市场需求分析(5)（二）玩家职业与消费关系分析(7)（三）4P策略在粉色装备销售中的应用(8)（四）粉色装备分销渠道选择(9)五、基于地下城与勇士商人营销模式的消费者问卷调查(10)（一）调查结果(10)（二）调查相关结论(11)六、目前DNF商人营销存在的问题(12)（一）竞争对手众多、品牌化意识淡薄(12)（二）缺乏

8、稳定的商品供应渠道(13)（三）对销售周期的忽略(13)（四）虚拟物品交易市场的不完善(13)七、对DNF商人营销存在问题的解决方法探究(14)（一）商人应树立品牌策略(14)（二）建立稳定的商品收购渠道(14)（三）缩短销售周期(15)（四）完善虚拟物品交易市场(15)参考文献(16)附录(17）致谢一、引言 从1992年中国出现第一款文字网络游戏Mid至今，网游行业得到了飞速发展，网游虚拟财产交易也应运而生，目前，中国是仅次于美国和韩国的第三大网游市场。然而，目前国内网游交易行业仍然比较混乱，整个行业缺乏有效的规范，法律保护的欠缺、买卖者失信、交易平台的不规范都是亟待解决的问题。网游虚拟物

9、品交易在中国网游市场领域中，占据了最重要的一部分，众多商人被其吸引，投身到虚拟物品交易行业中。地下城与勇士（DNF）是2006年6月19日从韩国乐线娱乐公司引进的大型网络游戏，其中国代理商为深圳腾讯科技有限公司。随着该网游在大陆的不断推广，该游戏的玩家数量也在不断增加，虚拟物品的交易量也越来越大，游戏内部的交易系统已经无法满足很多玩家对物资的需求，随之而来的就是“商人”这一角色的出现，他们低价收购由玩家自己获取但是无用的装备，再以高价转卖给需要这些装备的玩家从而赚取差价，这个就是最初的地下城与勇士商人模型。游戏内部的物资流通为商人们的发展提供了必需的条件。如今各类游戏内商人已经成为虚拟物品交易

10、的重要支柱。二、文献综述 (一)国外对网游虚拟物品交易研究早在2001年，美国经济学博士爱德华卡斯特诺瓦（Edward Castronova）就对虚拟物品交易进行了研究，由于事业与家庭的失意开始沉迷于一款名为EQ（EverQuest，中文翻译为无尽的任务）的一款网络游戏。在此游戏中，卡斯特诺瓦的身份是玩家兼游戏商人，随着对游戏的了解加深，他发现了游戏中存在自己的经济系统，玩家最简单的获取虚拟收入的途径就是消灭怪物并获取一定量的虚拟金币。随后他发现了一个更明显的经济现象：有玩家在易趣网站上卖EQ中获取的金币和装备，通过这种交易得到真实的现金收入，可以说这是网络虚拟物品交易平台发展的初始阶段。卡斯

11、特诺瓦对易趣上拍卖成交的EQ金币价格进行了统计，得出相关结论：一个EQ白金币的兑换价相当于一美分左右，一个玩家在一小时内能生产约319个白金币，相当于3。42美元，就此而言，这已经超过了当时美国最低收入标准。之后卡斯特诺瓦又把所有玩家一年里在EQ中创造的财富综合考虑，算出EQ的人均国民生产总值GNP，其数值已达到相当于俄罗斯的水平，当时排名世界第77位。虚拟交易的广阔发展前景促使他对网络游戏中的经济活动进行了深入研究，并写成一篇论文，题目是虚拟世界：网络空间中市场和社会的第一手分析（Virtual Worlds:A First-Hand Account of Market and Societ

12、y on the Cyberian Frontier），该论文发表专业学术网站SSRN（Social Science Research Network，社会科学研究网）上 。在理论上卡斯特诺瓦对网游虚拟交易的经济学进行了深刻的研究，而在实践方面，另一位著名的撰稿人迪贝尔（Julian Dibbell）则亲力亲为，深入研究网游虚拟交易经济学。迪贝尔是美国知名杂志连线的撰稿人，在虚拟物品交易飞速发展时期，迪贝尔进行了如下设想：一个正常人将虚拟交易作为自己的正式工作，他将获得多少收入？于是，在2003年3月至2004年4月的一年时间里，迪贝尔放弃了其他所有工作，开始专职经营网游虚拟交易。与普通商人相

13、同，迪贝尔选择在易趣网上看中的低价商品，买下后再适时以高价卖出。在此期间，他对自己的每笔交易都进行了详细记录。耗时一年时间，他一共赚了11 356。70美元，月收入已达到3917美元。这两人对网游交易的研究可谓是游戏商人行业的开拓者。 (二)国内对网游虚拟物品交易研究 相对于国外而言，中国对虚拟物品交易的研究要晚很多，从2005年起，每年的中国虚拟物品交易发展研究报告标志着中国虚拟物品交易研究正式展开。 刘旭在中国网络虚拟交易的发展分析中提到网络虚拟物品交易可以分为三个阶段即面对面的原始交易、B2B平台交易和专业游戏交易平台交易。在原始交易阶段，此时还没有交易网站的出现，买卖上方主要是通过游戏

14、联系，约定地点后当面交易，卖家将物品转移到买家账号，买家支付现金费用。这种交易模式局限性大，受地理因素制约，而且具有风险。随着Ebay、阿里巴巴、淘宝等B2B平台的发展，网络虚拟物品的交易有了新的契机，这些平台开设了专门的网游频道，提供各类虚拟游戏装备、点卡、游戏币等虚拟物品的交易，并且有相应的安全保障机制。20002年11月，随着5173游戏交易网的成立，标志着网络虚拟物品的交易正式步入专业化平台方向。玩家通过5173等虚拟交易网络平台可以享受到高效安全的便捷化交易。文化部在2010年3月17日通过了网络游戏管理暂行办法。其中对虚拟物品如下定义：是一种现实中并不存在的，仅存在于程序软件和信息

15、数据构建成的虚拟世界中的物品，其本质是特殊的电磁记录。伴随着网游行业在国内的急速发展，虚拟物品交易也在不断进步。百度数据研究中心发布的2009年上半年网游报告显示，有关“2009年上半年玩家关注的网游行业站点”统计数据表明，除游戏官网、垂直网站是各类游戏的网游玩家关键的最主要信息源外，网游虚拟交易网站的关注度位居第3，占关注信息中的17。48%，由此可见虚拟物品交易市场的广阔前景，也为各类游戏商人的发展提供契机。虽然相对韩国和美国而言，国内的虚拟物品交易起步较晚，但目前中国的虚拟物品交易市场也已经逐步走向成熟阶段，据5173网站的相关报告，目前中国大陆的网络虚拟物品的年交易总额已经超过80亿，

16、诱人的商机和广阔的前景吸引了更多商人的关注。目前，各种虚拟交易网站已经成为构成游戏行业运行发展的重要组成部分。 （三）网游虚拟物品交易目前存在的问题 在网游的发展过程中，各类存在的问题和弊端也不断暴露，其中最主要的就是虚拟物品交易平台的不足，传统的人工操作模式相当落后，而且由于缺乏相应的技术支持，无法保证每次交易的绝对安全，操作不具备应有的透明度等。其中最为明显的就是目前传统网游虚拟物品交易模式几乎都是通过人工操作来完成的，缺乏绝对的规范与安全保证，时常会有买家付了款但是拿不到货物的情况，或者卖家无法在承诺时间内提供物品。虚拟物品的昌盛交易导致了许多“盗号者”“外挂”玩家的出现，这些人极大地损

17、害了普通玩家的利益。对于虚拟物品的保护方面，在法律上也相当欠缺，目前中国大陆对于网络虚拟方面的立法仅停留在网络安全层面，急需相关法律的出台保护虚拟物品交易行业的发展。在2009年6月，由文化部、商务部联合下发了文化部、商务部关于加强网络游戏虚拟货币管理工作的通知，在通知中明确指出同一企业不能同时经营虚拟货币的发行与交易，也即指网游厂商不得参与虚拟货币发行之后的交易，这给众多的第三方网游虚拟交易平台的存在和发展提供了明确的法律依据。然而仅一纸通知对虚拟物品交易存在的问题无法完全覆盖，还不足以规范网络虚拟财产包括网游虚拟物品交易的全部，网游交易市场的规范急待更为完善的法律条文和规定来进行规定保障。

18、 三、对地下城与勇士商人的介绍 （一）个人对地下城与勇士商人的认识 DNF商人是指通过对该网游中的游戏装备、材料、金币等物资进行买卖从而获取利润的非正常游戏玩家，即不是为了体验游戏副本，只在游戏大厅中游走从事各种获利方式的一类人。商人可以将在游戏中获取物资通过游戏内部交易或者淘宝网、5175等交易网站对玩家进行出售从而获利，目前DNF商人的主要分销方式为拍卖行、摆摊、喇叭喊话售卖以及交易网站交易。在地下城与勇士中，作为商人必须对这个游戏了解非常深刻 ，首先商人必须了解游戏的发展史以及发展走向，游戏中所有装备的市场定位和价格、装备出土地以及最有升值潜力的物件以及每件商品的生命周期等；作为成功的商

19、人对于各种骗局了如指掌 ，游戏中总是不缺少骗子这类人，一次被骗可以让商人很长时间的经营资本全部归零；此外最重要的一点就是商人经营需要经商力专一化，再好的商人也不可能了解并把握全部商品的行情，只能选择其中一部分作为自己的主营产品，在游戏的发展过程中各类工作室也随之产生，这类工作室一般由2人（正常是现实中的朋友）及以上游戏商人组织而成，对游戏中不同的装备、材料等物资流通经行分工合作，如A负责材料的收购，B负责粉色装备的收购，C负责粉色装备的销售等等。本文中商人以个人为单位，其主营产品即为粉色装备。 (二)地下城与勇士商人在游戏中的重要性 1.商人促进了游戏内部物流的发展 网络游戏就是对真实社会的演

20、绎和模拟， 在游戏发展的道路上，虚拟世界中的玩家会不断增加，装备也不断增加，各类供求市场自然形成。作为游戏中的另类玩家，商人们为所有正常玩家提供了一个巨大的交易平台，很多玩家手中堆积大量对自己无用的装备，此时从卖家手中低价收购商品，再以高价出售给需求者。地下城与勇士商人对游戏装备的流通作用好比现实现实中的物流公司，而其收入则与现实商人相同，即产品卖价减去收购价。 2.商人对游戏的可持续发注入活力 之所以游戏开发商能够允许在游戏中存在商人这类获利的人存在是因为商人在游戏的可持续发展中拥有不可忽视的作用。只以利润为目的的商人或许并不能意识到自己在游戏内部的重要性。一个网游也具有其生命周期，商人的存

21、在使其生命周期不断延伸，首先，虚拟物品的交易提高了游戏的人气，然后，商人在为玩家提供商品交易的同时有效地促进了资金和物品的流通；通过手续费系统，商人有效地抑制了游戏内通货膨胀的发生；此外，游戏商人也解决了游戏开发商一家独大，垄断部分资源的情况。（三）地下城与勇士商人对现实世界的贡献 每个游戏商人都是虚拟物品交易发展力量的贡献者。地下城与勇士商人的存在最直接的贡献就是促进了虚拟交易平台和第三方交易的发展。商人的存在极大地刺激了玩家的消费，作为支持商人交易的虚拟交易平台和第三方，他们每天都会有大量的资金流动，直接的促进的网游虚拟行业的发展，间接的也为GDP做出一份贡献。四、DNF商人市场现状分析

22、（一）DNF粉色装备的市场需求分析 1.游戏背景分析在地下城与勇士里，游戏职业主要分为鬼剑士、魔法师、格斗家、神枪手圣职者和暗夜使者6大类以及黑暗武器、缔造者两个特殊类，每类职业中又分多种不同职业。不管是热门的鬼剑士职业还是冷门的暗夜使者职业，粉色装备都存在着很大的市场，粉色装备都是可以用游戏币或人民币买到的最高级装备（装备属性从低到高依次为白色、蓝色、紫色、粉色、橙色装备），总体而言价格以鬼剑士粉色武器最贵、粉色首饰次之，冷门职业武器排最后。在版本大更出现新职业的时候某类装备价格会在短时间内有惊人的提高，新职业玩家数量稳定后相应装备价格恢复正常水平。作为一名游戏商人对游戏的发展必须要有充分的

23、了解，对每一个职业要有正确的定位，随时关注韩服日服更新动态，为自己的的销售奠定基石。 2.不同等级玩家对粉色装备的需求程度分析 总的而言，在玩家处于低级阶段对粉色装备需求不大，都是依靠一些紫色装备，真/假紫色装备作为过渡使用，在玩家60级之后，粉色装备就会出现在他们的舞台。 (1)对于每一件新出现的商品，商人们需要考虑它的市场地位，分析其在玩家中它处于一个什么样的地位，在价格上它是以游戏币衡量还是以人民币衡量（目前大致比例为1RMB24万游戏币）。例如说一个服务器只有一件的装备，商人完全是垄断家，价格可以随意制定，游戏中不乏“土豪”人物，不存在有价无市的情况。(2)有些物资是市场上必须的东西，

24、所有玩家都可能需要，例如狄瑞吉之血，这个是比较难获得的粉色材料，而且几乎每个玩家在每天任务中都会用到，这类物品就会保持稳定的市场，价格波动也不会很大。(3)高档高性价比装备，这类物品是商人的主要收入来源，例如传承套装、粉色玩具等等，如今传承套装已经成为野猪套之下最主流的装备（不考虑异界装备），传承也是玩家炫耀自己的一种资本，商人们就是把握了玩家的攀比心理从而获取利润。(4)“门面型”物资。这些装备往往被一些追求外观华丽的玩家所热衷，装备可能没有多大实用价值，但外观美丽。如30级粉太刀红丸。虽然没有多大实用价值，但是高强红丸一直是许多土豪玩家站街的神器。 3.市场动态的预测及分析 作为一名游戏商

25、人必须时刻把握市场动态，在平时，一件装备的价格基本保持稳定，而当游戏即将进行版本升级提升等级上限、出现某些新的装备、或新职业出现的时候，许多装备的价格都会在短时间内有惊人的提升或跌宕，如刚出70版本的粉色巨剑死亡烈焰，因其低产的特性，价格在很长一段时间内维持在400人民币左右，而当80版本来临，各类新粉色装备出现时，死亡烈焰的价格立马狂跌，目前在50元左右即可入手。面对各类粉色装备的更新，商人需要冷静分析每件商品的市场走向，是低价脱手还是购入、版本升级前是否进行屯货等问题都要进行慎重考虑。 （二）玩家职业与消费关系分析 职业的不同与游戏物资的供求关系有着密不可分的联系，同样也影响到玩家消费情况

26、，同等级的不同职业武器装备，价格会有很大差异，商人的营销活动也需制定相应策略。例如热门职业的一把50级的粉太刀至少可以买到50RMB左右，而同等级的冷门职业武器甚至只能卖几块钱。所以商人们要正确进行市场定位，分析不同职业装备的增值潜力，合理舍弃过冷职业等等，这样，才能知道商品在市场上的走俏程度。狂战士是一个从第一章就居全服人数之冠的职业，因其简单的操作，上手度高，技能相对华丽等特点为广大玩家所喜爱。从地下城与勇士进入中国以来，狂战士一直都是所占玩家比例最大的职业，与其相关的粉色武器及首饰价格也是水涨船高，由于这类职业人数的偏多，致使许多装备存在供不应求的局面。剑魂，一个改版之后的强大职业，与狂

27、战士相类似，同等级的粉色武器虽然价格稍低，但也存在着巨大市场，从DNF第四季之后，剑魂玩家的数量在不断增加，商人们需要正确把握行情，预测走俏职业的发展，为自己的可持续发展奠定基础。 （三）4P策略在粉色装备销售中的应用 由于游戏中虚拟装备的产生完全是系统设定，这些装备不可随意生产，此外，主要销售地点仅为内部拍卖行和虚拟物品交易网站，在此仅选取4P中的价格以及地点选择策略和促销策略来分析。 1.粉色装备价格策略 对于一件装备的定价是商人最头痛的环节，需要商人既要在决策前做大量的调研工作，也要在决策时具备相当大的勇气 。合适的价位不仅可以让商人保持一定的市场占有率，保持稳定的收入，也能对竞争者的产

28、品价格产生一些影响。在装备定价的时候其生命周期也是一个重要因素，与正规商品一样，虚拟物品的生命存在四个时期，形成期：装备出现初期，数量稀少价格高昂并且没有替代品，受价格制约，往往新商品并不能获得很多的利润；成长期：新装备已被各类玩家所熟知，商人销售不断增加阶段，竞争者也不断出现；成熟期：市场趋于饱和，玩家所需基本都已达成，相应替代品出现；衰退期：市场完全饱和，销售明显下降。例如50级粉色太刀流星落，在游戏初期，一把流星落能够卖出2000元人民币，而随着其产量的不断增加，其价格也是不断跌落，目前已经基本饱和，一把流星落的价格在40元人民币左右。了这些正常的装备之外也需考虑特殊情况，如骸麒的骨戒，

29、这类商品在地下城与勇士进入中国大陆初期就有产出，但是数量一直低的惊人，游戏运营至今一直存在供不应求的状况，可以说这类装备的生命周期是没有尽头的，由于目前已经绝版，其价格也是越来越高,在垄断并不违法的虚拟世界，对此可以进行商品垄断策略。因此在对粉色装备定价时要把其产量、生命周期、保持市场占有率等因素结合考虑。 2.粉色装备促销策略 促销最直接的方式就是广告宣传，游戏不像现实中一样需要花费大量资金对自己的产品进行介绍，所以宣传策略也很有限，只有高强紫色装备和粉色装备才有宣传的价值，通常普通商人为了出售一件粉色装备会不断刷服务器喇叭（一个喇叭约4毛钱人民币），这样商人所在服务器的玩家都能看到商人的广

30、告消息，玩家会与商人洽谈最终完成交易。另外，最简单的宣传就一面宣传广告，可以是摊位的名称。取的名字能吸引众多玩家的眼球如“51大酬宾，8折甩卖”“急需脱手，低价抛售”等等，这些摊位名称容易让玩家驻足，也容易让进行消费。当然，摊位上东西必须是物超所值，切不可欺骗玩家，信誉也是商人持续经营的重要因素。另外，如果摊位上卖的是一些比市场上需求量很高又很稀少的装备，应该直接以它们的名字命名，针对特定需求的玩家销售，商人也可以只摆摊打广告，但实际装备在交易网站出售。 （四）粉色装备分销渠道选择 1.分销渠道汇总 在游戏内部，商人不仅只是以低价收购装备（主要通过自动喊话收购脚本进行，能够为商人省去大量时间）

31、，更重要的是能将手中的装备适时脱手。在地下城与勇士中商人有各式各样的销售渠道，粉色装备的高价高利润特性赋予其比一般装备更多的销售渠道，商人最常见和常用的渠道分别是虚拟装备交易平台、游戏内部拍卖行、内部摆摊。喇叭喊话销售、普通喊话销售等。 2.商人营销对渠道的选择 （1）拍卖行策略 拍卖行是地下城与勇士内部的一个交易平台，对于很多玩家尤其是平民玩家来说是一个很好的福利，他们可以花很少的游戏币获得自己想要的装备。对于商人来说，拍卖行就是他们致富的源泉，摆摊只是商人销售最狭隘的一种渠道，拍卖行是最直观，最能体现某件装备数量和价格的地方。作为数量稀少的粉色装备，乱炒价格，垄断物资都是商人的常用手段，而

32、且很多商人会自发联合一起哄抬物价。商人如果有很多一样的粉色装备是不会一起放拍卖行的，只会选一件，以极高的价格竞拍，待卖出之后再放入第二件。另外就是商人自己以超高价格上架某件装备，再以自己的小号去拍下，从而造成该装备的平均交易价格偏高很多，误导玩家花更多的钱来购买该装备。 （2）网络交易平台策略 网络平台交易策略也是目前高端商人最常用的交易手段（游戏内部拍卖行装备价格上限为3亿，部分装备价格超出这个数值），在交易平台交易的好处是商人可以直接获得人民币收入，但是商人也要时刻保持面对电脑的压力，一旦收到玩家的付款，商人必须在20分钟内发货。一般在网络平台上售货的商人都是高端商人，相对而言竞争也比较小

33、，因此，网络交易平台是商人获利的直接以及最主要途径。五、基于地下城与勇士商人营销模式的消费者问卷调查 （一）调查结果在此以地下城与勇士玩家消费情况调查表的调查结果作为数据来源。问卷于3月27日发布于爱调研网，于4月8日20时截止。具体调查结果如下：参与调查玩家人数：311人，实际回收的有效调查问卷：235份由调查问卷所得玩家年龄段如图：由上图可知玩家主要是15至35岁的青年玩家。根据调查玩家的注册资料显示女性玩家只有6名，只占实际玩家的2%左右。由上图可知，地下城于勇士玩家主要集中在上班人群中，学生的比例约20%。由上两图可知，地下城与勇士玩家中人民币玩家所占比例在70%左右。 （二）调查相关

34、结论对上述四表以及调查问卷相关问题分析得出以下观点：1、地下城与勇士玩家主要为男性，上班青年是玩家的主力军，学生约有20%左右。2、由问题4、6、7可知有70%左右的玩家不、属于人民币玩家。由问题6、9可知在人民币玩家当中有27%左右经常出入淘宝、5173等交易网站并与商人长期交易；65%左右的玩家为商人创收1000元以上；有45%左右的玩家会视情况投入资金；由问题8可知有约37%的玩家在交易网站被欺诈消费并且不能维权的情况。3、由问题8、11可知目前虚拟游戏装备交易平台仍然存在安全问题。少数商人存在违法和欺骗消费的情况。六、目前DNF商人营销存在的问题（一）竞争对手众多、品牌化意识淡薄 在地

35、下城与勇士中，大致可以将商人分为四类，迟钝型竞争者、选择性竞争者、专业型竞争者和不规则型竞争者，对一般商人冲击最大的是第二和第三类商人，而不规则型竞争者有时候也会给商人一定打击。此外目前商人基本各自为营，各类小商贩众多，缺少品牌化经营者。 1.对市场敏感的选择性竞争者 这类竞争者主要关注游戏发展的走向，如新版本的升级或者新职业的出现，一般这个时段很多装备的价格会有大幅的波动。这些玩家对于真正的商人构成的危险只是暂时的。短时间内他们能甚至能够完全垄断部分市场，但是过了市场的疯狂期，他们会继续萎靡不振，直到下一次市场倾销的时刻到来。例如罐子活动，很多商人大量收购王之石像碎块（10个王之石像碎块有一

36、定几率开出粉色装备），前期因为许多玩家的盲目，他们可以获得甚至1000%以上的利润，商人不断地屯货，但是随着时间推移，开罐子不一定需要王之石像碎块这个材料，而商人手中还屯着大量的材料，最后只能低价出售。 2.与自己相同的专业型竞争者 选择做DNF商人就要面临同样商人们的挑战，这些专业商人对大部分市场信息的变化十分敏感，在经商的同时不得不分散精力关注这些商人们的动态，例如，同样的一件装备如流光星陨刀，你卖1000万游戏币，他可以通过一些软件自动上架物品标价999万，不仅成功完成一笔销售，还回收了流动资金以便继续经营。因此，在DNF里要随时注意此类商人的行踪，评估对手的优劣势，识别他们的销售方式和

37、目标，从而给自己制定一套更合理的销售策略。 （二）缺乏稳定的商品供应渠道 在虚拟物品交易市场中商人面临的最大难题就是商品的来源问题，目前基本所有的地下城与勇士商人的商品来源都是依靠自身喊话收购以及自动喊话收购的脚本进行的，然而在这个骗子横行，各类盗号木马猖獗的游戏中，很多商人已经被和骗子画上等号，玩家情愿花费5%的手续费将商品丢拍卖行也不愿卖给商人，商人每天商品的收购数量有严重的差异，无法保证每天的市场需求。 （三）对销售周期的忽略在以粉色装备为基础的商品销售中，几乎所有商人的目标都是高利润而忽视了商品的销售周期，长期以高价销售可能导致商品的滞销等问题，虚拟物品不存在质量的差异，薄利多销的法则

38、永远适用，无论游戏里还是现实中，有效的缩短销售周期可以使商人们：加快资金的流通，有能力收购更多商品；销量大增，在最短的时间卖出更多，大幅增加报酬和收入；。超越对手，让竞争者永远落后很多；开发更多的新客户等等。（四）虚拟物品交易市场的不完善 1.虚拟物品交易缺少必要的法律保护， 在中国目前还没有明确的法律来支持虚拟物品的价值标准，可以说国内的虚拟物品交易相当无序。 2.游戏装备交易平台的不规范和不完善，游戏平台的操作方式落后，工作缺乏透明度。 目前传统的网络虚拟物品交易平台主要是通过客服人员的操作来完成的，客服人员的素质和技能对整个交易的安全影响很大。人工操作的网游交易平台还存在缺乏稳定性，客服

39、人员被诈骗者冒充等问题，已经逐渐开始受到用户的质疑，完善虚拟物品交易平台运营模式是亟待解决的大任。七、对DNF商人营销存在问题的解决方法探究（一）商人应树立品牌策略在虚拟世界中树立自身品牌需要自己长期的宣传、人力和资金的投，DNF商人的品牌可以说就是其信誉度。信誉商人可以为玩家提供长期稳定的销货途径，而普通商人中往往存在骗子。几乎所有普通商人都是各自为营，他们物品的来源都要靠自身长时间的收购，而信誉商人会有玩家主动对其抛货和购货。目前，地下城与勇士中已经有部分商人意识到自身品牌的重要性，在前期，这些商人会给自己作各类宣传，如“新晋商人，市价收购装备”“信誉商人，8折销售”等，慢慢地，这些商人会

40、走入玩家的视线，而当玩家有急需脱手的装备时，这类商人就成了他们的首选，当自身有需求时同样会向这类商人购买装备，这种建立在信誉基础上的交易就是商人最好的品牌策略。（二）建立稳定的商品收购渠道 在商品来源的保障方面，地下城与勇士商人可以采取以下策略 1.增加收购商品的小号ID数量，这些ID名称与商人的实际ID相近，如：江苏商人A、江苏商人B、江苏商人C等等利用游戏双开或者多开的软件进行自动收货，从增加“收货人员”的数量上保障商品的供应。 2.与游戏工作室建立良好合作关系，工作室一般是专门由职业玩家组成的刷装备、刷钱、刷各种物资的团体，可以说他们是虚拟装备的一个生产家，通过关系营销的方式与游戏工作室

41、合作，建立长期互惠合作。 3.合理的收货物品、地点及价格，在货物选择上，选取市场需求大、生命周期长的商品，地点上选取人流量大，交易频繁的地段，在价格上可以略高于其他商人。（三）缩短销售周期1.影响销售周期的最主要因素是价格，在交易安全的情况下，所有消费者的消费导向都是价格，在降低价格仍然可以保证利润增长的情况下可以选择次策略。2.寻找廉价稳定的资源供应者，这类人的发掘需要商人的敏锐洞察力和不断寻找，可以是对物品实际价值不了解的新玩家，也可以是即将离开改游戏的玩家，这些玩家都有可能低价抛售大量商品。3.选择合适的销售地点，选取人流量大，交易频繁的路段，一般选取游戏内部的酒吧或者十字路口等地点。（

42、四）完善虚拟物品交易市场1.对虚拟物品交易方面进行立法在中国对虚拟物品方面的立法目前暂无，只有文化部颁布的网络游戏管理暂行办法以及对网络方面的相关立法。在虚拟物品纠纷处理上也只能按照物权法和明法通则来处理。中国陆可以借鉴韩国的法律，建立属于中国本土的虚拟网络法律体系，例如韩国的宪法裁判所提起的游戏产业振兴法对虚拟物品经行了明确的定义，明确规定网络游戏中的虚拟角色和虚拟物品独立于服务商而具有财产价值。服务商只是为玩家的这些私有财产提供一个存放的场所，而无权对其作肆意的修改或删除，这种网财的性质与银行账号中的钱财并无本质的区别。2.完善虚拟物品交易平台首先，虚拟平台应该切实关注玩家需求，以保障玩家

43、利益作为经营的宗旨。对在平台注册的买卖方经行动态关注，尤其是卖家，平台随时关注卖家动态，打击卖家刷信誉行为。其次，建立安全的交易系统，发展虚拟物品交易平台的自动化，以电脑处理逐步取代人为处理的现状。好望角运用的机器人交易模式是虚拟交易发展史上的一个里程碑。然后，交易平台也应重视自身服务方式和服务质量，建立玩家意见反馈平台，积极吸取玩家建议。最后，希望有关部门对虚拟物品交易平台设立相应监督机构，督导平台日常工作与交易。参考文献1Virtual Currency in Social Gaming.D.live gamer 2011-10-252 Edward Castronova . Virtua

44、l Worlds:A First-Hand Account of Market and Society on the Cyberian Frontier D.Social Science Research Network 2001 December3 冰河先剑.网游虚拟物品交易的发展与前景J/OL. 大众软件.2009-12-94文化部.网络游戏管理暂行办法R.2010-3-175百度数据研究中心.2009年上半年网游报告R.D 2009-76许文亮.中国虚拟物品交易研究D.暨南大学.2007-5-087刘旭.中国网络虚拟交易的发展分析J. 暨南大学.2011-03-208文化部、商务部 .文

45、化部、商务部关于加强网络游戏虚拟货币管理工作的通知R .2009-6-269陈丽蓉.政府首次规范网游虚拟货币 保障用户利益 J.全景网 2009-07-02 10李建波 DNF经济论文D.百度文库.2011-2-2212DNF商人之道D.百度文库.2011-7-412吴文韬.淘宝网虚拟物品交易诚信问题探讨J. 九江学院.2008-10-1513李华峰. 张慧.关于网络虚拟游戏物品交易安全问题的探讨J.现代营销.2011-4-2514王静. 虚拟物品发展交易现状D.百度文库 2011-11-1015吕首作.简析虚拟物品的法律属性J.金卡工程经济与法.2009-0716魏戬.虚拟物品在法律上的认定

46、及其保护J.科学之友.2007-02B17 17173编辑部.韩国与中国台湾有关网络虚拟物品的规定J.17173新闻中心.2003-1118佚名.盗窃网络虚拟财产行为刑法规制J中顾法律网.2011-05-119罗艳芳.关于网络虚拟物品法律保护的文献综述D南京农业大学.2008-6-30 附录地下城与勇士玩家消费情况调查表1、 你的年龄段是（ ）A 0-15岁 B 15-25岁 C25-35岁 D35岁以上2、 你的职业是什么（ ）A 学生 B上班族 C其他3、 你玩地下城与勇士多久了（ ）A 公测至今 B两年以上 C一年 D最近半年以内4、 你在该游戏中一共花了多少钱A 5000元以上 B2000至5000元 C0至2000元 D 不花钱5、 你平均每周投入多少时间在地下城与勇士中（ ）A 30小时以上 B 15至30小时 C5至15小时 D 5小时以下