精武门销售面谈技巧适用于任何销售行业.doc

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1、精武门销售面谈技巧适用于任何销售行业笔者是寿险业出身，1990年投身企顾行列，也在一般企业上过课、开过班，但都专精于面对面销售这个层面。自从有销售以来没有谁是谁的师父，你想想看第一位销售员（不知道是谁）是如何开展销售的？他发现一个不错的商品，决定开始干业务，所以见到人就开始说，他告诉别人说这个东西很好，没人理他，于是他连续说了十个人。有一个还挺闲的人就认真的听了，果然发现这东西不错（销售的基础建立在良质经得起考验的产品上），于是买了。这位业务员的祖先高兴的跳起来说：我知道如何销售了！销售就是把产品的好处说出来！后来就有一个自以为很聪明的人加上一句推销就是走进去；说出来！（早期的笔者）那位业务员

2、的祖先从此就坚持这样的方法，后来也当上了主管，销售就这样一成不变的传了下去！各位你想一下：这个祖先为什么不去研究，为什么九个人不要听、不要买？如果他在第三个拜访就下功夫研究一下这个问题，今天的销售概念就改观了！到了公元1962年有一位业务员叫作亚伦的寿险业务员，放弃警察的工作投身寿险业，他的主管告诉他要这样、这样讲，那样那样的说，他都听进去了。结训的第二天他找到一些不很熟的朋友开始告诉他，但是都没有下文，他几乎要发火了他想：我这样说有不对吗？这些准客户为何那样固执，他毫不客气的有理不饶人的开始与准客户争执，准客户也火了，拿起扫把就要打他，他慌忙的逃出准客户的家随手拦下一部经过的出租车，慌张的跳

3、进车说AIA-他是新加坡的新进业务员，当年才22岁，出租车司机犹豫了一下看他很认真而又慌张于是开了20公尺左右就停了下来，亚伦说为什么停？有人在追打我啊！出租车司机慢条斯理的说到了啊！原来慌乱中亚伦已经忘了他只不过就在公司附近，他闹了一个笑话。当晚他把自己关进房间，告诉母亲不要来打扰他，吃饭的时间只要把饭菜放在门口就可以了。他开始了伟大的Research（蕊）的工作，晚上蕊白天试做，有时半夜三点他会拿起电话问好朋友站在准客户立场会如何表达意见，每次都被骂成神精病，十四天他只睡了七个晚上！亚伦由逆向推演找到了一个一反常态的销售角度，他把自己的立场站到准客户那一方去，很精致的询问准客户.这个就是精

4、武门销售技巧的由来，他就是我的恩师Allan Tan，也是我精武门的启蒙。他给了我这个一反常态的角度，在1978年当时我也是一个寿险新兵，在南山的第二年。只字词组让我思索半天，我坚持这个角度慢慢摸索，发展出完整的销售概念和技巧。由于语言和地域的差距，我在台湾他在新加坡；他用英语和简单的闽南话，我用国语和简单的英语，你绝对不可以说是他教会我的（我这样说不是忘恩负义），而是我自己体悟出的道理，我真正要讲的是只要角度对了任何人可以自己找到正确的路，这门学问是另一种颠覆传统，向我们业务员的祖先挑战的大胆行径，你们可以学会！它不是什么邪门歪道，当然要把潜藏在根基里业务员祖先赶走会碰到很多阻力，你和你的主

5、管就第一个不同意对吧？精武门只是一个理念、思想和可以考验的逻辑，它依据人性，由开扩头脑不自限的想象中找到一个出路，它需要很用头脑的斟酌字句，还要讲究次序和节奏，它需要自我约束。初学者要跳出另一个你来观看你和准客户的斗争，一个头脑对头脑、谍对谍的战争。陈先生，这个小区有一间比较便宜但是位置比较差的房子，你想看一下吗？卖房子的业务员成交了一间豪宅。张先生，其实卖车不过是代步，何况最近石油涨得厉害，小车也是不错的选择！结果他把宝马或奔驰卖掉了。由于准客户有四种要命无可救药的病，使得我们知道该如何选择面谈的内容。一场销售本来就有一个对业务员绝对有利的铺陈，也应该讲究一下策略。准客户先生，如果保险公司都

6、一样安全，我会选择一个比较没有名气的，你呢？为什么？我相信没有名气的保险公司只有推出有竞争性的产品才能存活，不是吗？一个精武门的保险业务员选择的说法。销售只是面谈的艺术，这里面要有真的力量和善的力量-我的恩师的名言。为精武门销售面谈技巧书再版做序-可以一窥究竟 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)2006/11/14 01:34为再版做序 本书在初出之时，我没有为它写任何推荐的字句，我很恭敬的把我老师所做的序放在文前。一来是因为可以藉此提高身价，许多认识他的人都知道他才是当代的寿险大师；二来是因为本书的见解大多启蒙于他。初版在台湾及大陆甚至新马华人地区同时上市，也都陆续售罄，应该说是好不容

7、易都卖完了，因为真正能够了解并喜欢这本书的人，好不容易凑足了数！有许多人只是匆匆的翻过，得知定价不低，就把它搁下；也有人经过推荐在书店里遍寻不着，不是卖完了，而是销售业绩不佳提前下架回到我的仓库了。的确这是一本很争议的书：如果你仔细又仔细的阅读，如果你反复又反复的思索，你会知道里面充满了学问。它不是一本看完就能懂的书，它甚至不是一本懂了就能会的书。事实上它根本在颠覆你的思维，它甚至混乱了你曾经惯用的方法。问题是你一直在销售的瓶颈中，只是你习以为常；你以为那是正常！本书让你彻底的突破瓶颈，从根本的让你不再碰到困难，用更直接的说法是：让你在卖保险的过程里，准客户不能、也不会提出任何反对问题！有人说

8、销售从NO开始，本书压根不同意这个说法。面谈不是一个去说的技巧，面谈是处理两个人说话的技术。重点是在对面的这个人，你如何控制他的思想，你如何导引他的心念，我没有很清楚的在面谈以外做说明和分析，是因为这本书只是在谈面谈技巧；是因为我相信如果你用研究的方式去研读这本书，你会的要比我告诉你的还多。我相信领悟的力量，我不太相信告诉你是最好的方法。所以在再版做序的时候我只好点它一下了。看样子我有必要再写一本补述这本书的书了。 王海张 2002/11/9大陆的弟子李杰，要在大陆再版精武门销售面谈技巧一书，要求我为自己的书写一个序，当序写完后，似乎对这本书又做了些禅释。觉得还得体，就拿出来与大家分享！如果有

9、人真的想要再版时，就可派上用场了。感谢大家的光临, 有人问版权的事 分类：其它篇2006/11/14 01:08 精武门的部落格面市后，没多久就有好几百人上来浏览，非常感谢大家的光临！ 有的是会员发现在众多照片中没见到他的照片，说真的数字相机流行也不过近几年的事。1990年GDC就成立了，有很多的会员未能赶上数字时代，只能在此致歉，请你们自己将照片妹过来，我再帮你们加上吧！ 也有许多海外，包括马来西亚及大陆的弟子来信，其实你们大可直接在部落格里留言响应就好了。 也有一些读者问到：是否可以转载文章或在单位周会时发表，问可不可以？ 精武门既然公开无私的发表，就是要把这个传承延伸出去，所以没有版权的

10、问题，只有一个要求：如果你欣赏文章里的想法，你和别人探讨时或转载时，很明确的表明出处，也不藏私的把这个部落格介绍给别人；不要偷偷摸摸的占为己有，甚至骗人家说是你的发明就可以了！ 有两个人我永远难以忘记，一位已到某商保险公司任副总，写了一本书叫大鹏展翅什么的，我稍微翻了一下发现很多我的老师Allan Tan和我的一些说法，但全书中我 和我的 老师的名字只字未提！ 另一位叫做吴学问，马来西亚人，亲自报名来参加我的课程，猛做笔记。而在大陆讲课却自称为他最新的发明，当我透过代理问他时，他却说天下文章一大抄，真是厚颜无齿至极。精武门销售面谈技巧简介-也是秘籍 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)20

11、06/11/16 00:22简介什么是精武门？精就是精致、卓越，不同凡响，这说明寿险销售是细致条理应有其必然性和绝对性，讲师不认为销售人寿保险需靠运气。精武门销售面谈技巧有其绝对的道理和逻辑。 武就是勇猛、出众，函而不露，所谓仁者无敌，唯大仁者勇，寿险销售必要本着善意，和真理，这才是成功销售的真基础。武，止戈也，乃不战而胜的意思，故其内函不显，步步为营的策略为其真貌，习者将亲身体会。 门就是门生、发心，自成一格。习寿险销售需全力以赴的投入心力，发心向学，终可自成一格而功成名就。 精武门销售面谈技巧是寿险经营和销售技巧之极致，具有中国禅味和西方哲理相融之特殊思想、观念和精神。 它是非推销式的推销

12、，是以退为进的销售方法、是柔弱胜刚强的处理情境、是四两破千斤的借力方法、是水鸭子式的含蓄战法，是诚、谦、实的话术表现；是处处玄机、环环相扣的逻辑运用，是知己知彼的心理战法；是一门谨需遵照原则必立于不败之地的最佳销售技巧。整体来说它有如下的特性：精武门销售面谈技巧是揉和西域武功的逻辑哲理和中国禅学之推销方式。是以柔克刚的；以退为进的，甚至无为；无形，积递发展而成。不是方法，是能力，不是能力，是功夫，不是功夫，是境界。它探讨的是质，不是貌；不是形，拆开它来是原理；是原则；是真理；是人性；是自然。它有强大无敌的力量，而在形式上是无助的、犹豫；没有任何攻击的样子。它是 四两 破千斤，以子之矛攻子之盾的

13、启示性作用。 它激发对方的思维；肯定对方而肯定自己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。 它是面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听准客户未说的。 它是说，说是说准客户要说和要听的，在它里面真正说的不是我们，是准客户。而准客户所说的，是我们要（使）他说的，这就是精武门。 我们相信推销难；购买不难，将推销做成使购买亦不难。推销难，不是难在买，是难在听，使听便能使买。 精武门销售面谈技巧是头脑与面谈的训练精 武 门 销 售 面 谈 技 巧 目录-陆续转载 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)2006/11/16 00:33精 武 门 销 售 面 谈 技 巧目 录第 一 章 面谈的概念.1第 二

14、章 准面谈.3第 三 章 机缘式准面谈.6第 四 章 陌生直接接拜.9第 五 章 面谈的阶段性目的12第 六 章 做一个真实的人14第 七 章 开放的头脑18第 八 章 假设与假设尊严性.21第 九 章 主观与客观24第 十 章 面谈的掌握28第十一章 问的艺术和技术31第十二章 面谈的控制36第十三章 不要太客气39第十四章 找寻事实42第十五章 面谈的内容46第十六章 产品的浮现51第十七章 暗示解决方案与造桥.55第十八章 第一次面谈的阶段性目的 (总论) .59第十九章 调整头脑63第 廿 章 Speak a lat say nothing ( s/s ).69第廿一章 阴与阳，正与负

15、73第廿二章 相关与相对78第廿三章 身体、声音的语言82第廿四章 准客户的转介85第廿五章 另起炉灶87第廿六章 销售建立在需要上90第廿七章 Research ( 蕊 ).94第廿八章 意识与潜意识99第廿九章 案例探讨之一.104第 卅 张 案例探讨 (片断) 之二.112编 后 记精武门简介第一章 面谈的概念 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)2006/11/16 00:38双方或至少一方主动的安排于适当的时问和地点进行交互谈话称为面谈。所以面谈不是不经意的闲聊而是至少一方有某种企图的主动邀约而进行的一种谈话，为了顾及对方的意愿因此需要变成公平的交互行为。而此种触动对方意愿使谈话

16、者的企图能交集的一种技巧，乃是一门至深的学问，本书的主体便是技巧的探讨和实演，为了充分让读者懂得其中道理将广泛的涉及头脑（mind）的认知和分析。在第一句话中提及适当的时间和地点，便可知环境和时机亦关系到面谈是否能够成功。通常面谈者双方的意愿不能得到交集，而是面谈最困难的部份，促使被面谈者产生基本或起码的意愿，便成了必要的步骤。完成面谈可以进行的步骤或行为，我们姑且称之为准面谈。也就是面谈前之前面谈（Pre-interview）。准面谈是一个必定的观念：也是不可或缺的行为。许多时候，准备进行面谈者有绝对的权力，所以似乎并不会影响到面谈举行的可能性。比如说，公司的老板让其中一个员工进到办公室里进

17、行谈话，这些不需要太多的顾虑也不会有太大的困难。在销售的行业里，取得一个面谈的机会并非绝对的易事，而这方面的理念探讨，将在下个章节中再度谈起。深讨重点：1 . 顾及被面谈的意愿是企图面谈者应有的认知。2 . 时机也是应注重的焦点，错误或不宜的时机会对面谈的内容大打折扣。主管对属下的辅导性面谈最重要的是立即足以破坏或产生误解的情绪, 需要以立即的插入面谈来衔接。3 . 地点的决定影响面谈的顺利进行，主张面谈者应将这个部份列入考虑并主动提出要求。主管对属下：你请坐下，并顺便把门关上。业务员对准客户：希望你不介意，可否使用你们会议室的一角。思考重点：1 . 我的业务拜访是否经过准面谈的步骤并起码的获

18、得准许。2 . 我的面谈要求是否得到充分的同意和时间。3 . 这个面谈已经走到哪里，结束它或延续它。4 . 我知道我要什么？也知道事情正有着的进展是什么状况。5 . 我的态度如何？用对方的眼睛和头脑反观自己一会儿。第二章 准面谈-电话约访 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)2006/11/16 00:54本文仅就销售面谈的部份，进行说明。因为它较具有困难性。业务员的面谈需求是单方面的，而准客户并不期待发生面谈，所以在销售面谈的工作，也是以能激起准客户接受面谈的意愿为唯一的工作。电话约访电话约访，便是准面谈的行为。永远不要在电话里进行销售或说明，它往往使销售的企图破灭且永远的失去机会，电话

19、里不可能察觉诚意，在电话那端，虚以蛇委、心不在焉很容易发生的。不要忘了电话约访的目的只有一个，取得约会。我是否可以有这个荣幸，于下午两点整亲自拜访你呢？比我什么时候可以前来拜访你？要正确希望拜访和什么时候前往会是两个困扰，对准主顾而言。他们会轻易的说不，或不反对但用很忙来拒绝你。同时在后者的说法里，给予准客户过多的主权，而显得你是不够信心和极度在意。准客户的意愿尚未挑起，便进入了决定的困难。消除这个困难的方法便是轻易的说不了。你必须知道说话的人使用的字眼和句子，正是反应出一个真实的Mind，准客户的Mind瞬间便接受了讯息而做出了直觉的反应。我有这个荣幸是谦逊的很难让人拒绝，于下午两点，很容易

20、让人做决定，因为时间是确定的，不需要太多的思考。亲自前往拜访是很容易让人接受，拜访的辛劳面已经暗示出去，并由主动的一方自行承担，对对方而言是轻易而不烦恼的。当然并不是这句话会有百分之百的正面回复，但正面的传达磁场已经直接攻入准客户的潜在头脑里。假如用计分的方式，你已经自然获得五分。而后者的说法是没有分数的，并且有潜在的负面分数。语言是讯息，其实它夹杂的是一股发自潜在能量的念，这个念或念力是一种能量或说是一种磁场，它直接穿过耳朵而停留在对方的头脑哩，刹那间产生触动和影响。语言和广义的语言都是一种磁场。往后还会讨论到。你说你是做什么的？对方问。保险，ABC保险公司保险不用了，我没有兴趣立即打断准客

21、户的话，尤其是负面的讯息会回馈到他的Mind里，产生更坚定的拒绝力量。不要允许负面的说词延续或重复被提起，是面谈里Mind的认知上重要的知识，它会把说这些话的人捆绑住而无法脱出，你会把状况弄到无法挽救。所以你赶快接者说：我懂，我只希望能够有一个见到你的机会这句话较让人容易决定。而且我只需要15分钟，时间一到我便立刻离开这下更容易让人决定了。而且我不会在这个15分钟里，向你推销人寿保险，建议你购买人寿保险对方已经快软化了。同时这次拜访后，未经你的同意也绝不会回头来见你虽然准客户的潜在拒绝已经妥协，但意识仍然是拒绝的，这个意识是经验的；是求生的本能，所以他会说，我看不必了，我不会要买保险的立即打断

22、他的话，因为负面讯息又泛滥了。我了解，准客户先生，这是我的工作，我知道拜访你也许不能有生意，但是连见一面的机会都没有，更是不可能有希望，我只需要用你15分钟，我保证不会向你推销保险的好处，缠着你讨生意，时间一到便会立刻离开，未经同意永远不回头来见你再说一遍坚定的而诚恳，必要时再说下去。你只需要在那里，我晓得我必须开车去见你，或许还要用10分钟找停车位，不要紧，这是我的工作，我尊重你的时间，也希望你给我这个机会，我只希望15分钟的见面。这一串的话，如果你仔细看，会发现结构上有很大的魔力和磁场，话的里面念是确定而真诚的让人无法拒绝。电话约访的完成是一种执着和力量，执着到不执着或未去察觉是否为执着，

23、便产生了力道。电话约访是发射磁场，虽然只是声音但是你的表情和语言的共同运用，会产生很大的力量，而完全的传递出去讯息，让准客户能由潜在的Mind无法抗拒，而完成。除此之外，顺利的取得约访还有三个总结的原因。让他喜欢你；欣赏你；佩服你。或对你产生好奇。或开始对你生气。探讨重点：1.了解到语言所暗示的Mind。2.了解到对方Mind的变化。3.电话约访要以简单而容易做决定的说话方式来完成。4.开始注意到说话的用字和语气。6.身体语言和表情是广义的语言。思考重点 ：1.我如何让对方喜欢我。2.拜访时如何信守承诺。第三章 机缘式准面谈 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)2006/11/18 14:

24、54第 三 章 机 缘 式 准 面 谈寻找新的准主顾是销售工作的另项工作，我称他为F（Finding）的工作；另项工作就是C（Close）的工作。F + C= FYC（Y=Year）除了电话约访是找寻准主顾的方法之外，于一 些特殊的场合也有机会出现疑似准客户的现象，比方说在喜宴的场合；在电梯里和陌生的熟面孔寒喧打招呼，或着临时被介绍给一个新的朋友。许多疑似准主顾会主动的探询你的工作。记住，不要直接介绍自己的工作，你宁可假设那些人会后悔认识你，而一个不当的的开场只会将可能的机会断送。请问你在哪里高就呀？！疑似准主顾主动的问道。你真的想知道吗？我担心你会后悔知道。怎么会，我不懂为什么会这样。这会使

25、他更有兴趣想知道。同时你应在此时全神贯注，紧盯着他的眼睛，试图发现他听后的立即反应。我是人寿保险的业务员。也许他的表情忽然显得怪怪的；也许他故作爽朗的大笑。你要说的话跟他的反应要直接有关系。你看我说吧！果然不出我所料似乎你不喜欢人寿保险。如果他原先的反应是正面的，不要接话，他一定会说：保险不错呀！你接的话几乎永远是这样。你别开玩笑了，保险是一件很复杂的东西，每年要缴钱，一但没有缴保单就废了；每年缴到后面拿回来说不定买不到一部摩托车；如果买少少赔偿只有一点点，你的抽屉里或许就有这笔钱，如果买很多便将钱放在保险公司里被绑死，与其让保险公司赚钱，不如自己来赚；甚至有时不小心你买的保单所缴的保费，本利

26、和会大于保障金额，你等于用自己的钱来保自己；当你要用钱时虽然或许可以拿回来用但是却要为自己的钱付利息.你居然说保险不错，你可以说实话不要担心我的感觉类似或像这样的说词一定会让一个准主顾困惑或产生兴趣，你不可以心虚，而且你没有说骗话，所以大声说出来，如果因此引来周遭人的注意会更好，你或许可以同时拥有更多的真实准主顾。你要用认真并肯定的态度一口气的说这些保险的坏处，然后等待他的反应或说词。上面的说话并非结语，它其实只是一个触媒，有以下的几个功能。. 引起对方的注意及好奇。. 化解对方之防御性。. 让对方的头脑困惑而不能用惯常的应对，必须用真实而立即的头脑面对。. 使对方因困惑不解或好奇而提出符合头

27、脑真实状况的说词及反应，以便你往下衔接。准面谈的目的是取得正式面谈，这是唯一的主题，当兴趣已经引起或机会已经掌握，立刻见好及收是最重要的。当对方把头脑打开（open）时，就是你结束时（close）。怎么会呢？我的朋友很多都有保险呀！我了解，总之保险问题很多不小心一定会买错，未来是会变的，如何能用一种保单照顾现在及未来的各种状况，是绝对要小心的。不如这样你给我你的名片，等我有空而你也有空，我联络你再说吧！今天不是我的工作时间，还是不要谈保险比较好准客户不是常常这样说吗？你把名片留下，改天我们再谈。我们总是先占据他们要说的话，而让他不知所措。准主顾常说的话一但被占用了，准主顾必然要用真实而立即的头

28、脑去应对了；否则他们只是一味的拒绝直接或间接，诚恳或虚伪的。机缘式的准面谈要诀是推销自己，更重要的是与众不同并让人另眼相看。展露一些很逻辑的专业知识，让他觉得有理但是有些困惑，使他产生再延续交谈的企图但绝不立即满足他，是确实拿到面谈的方法。因为许多疑似准主顾只是社交性的打哈哈虚应场，而并无真正的诚意想近一步的了解你工作的性质。那些不了解这些的人永远会觉得挫折和不解。探讨重点：. 开始是为了延续而非结束（被拒绝），不能延续宁可不要开始。. 说保险的坏处不是一种技巧，而是实话。重点是你的保单建议是否可以避掉这些缺点呢？！. 见好就收的拿捏可以在实演中去掌握。. 意识性的发表经过Mind的困惑便呈现

29、了真实，和当即的Mind。我们一直希望对方是停在这个状况中的。思考重点：. 如何开始向一个朋友第一次介绍自己的工作，并进行准面谈或面谈。. 有哪些专业知识是合理但表面显得不合理的，可以借机展露一下。. 般业务员如何推荐自己，缺点是什么？. 视察并检讨疑似准客户的Mind，当你依法运作研究之后。第四章 陌生直接拜访 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)2006/11/18 15:08第 四 章 陌 生 直 接 拜 访你宁可假设陌生拜访是一介于准面谈及面谈之间的一种情况，许多陌生拜访只是一次准面谈，虽然有少数的机会它其实已经是正式面谈。来判定它是否为正式面谈要依对方的意愿状况而定。有的陌生拜访

30、对象一开始便没有排斥交谈，并显示了充分的意愿，虽然未经约定但状况已经是这样时，陌生拜访其实已经完成了某些阶段性目的。阶段性目的在下一单元中再叙述。尝试在陌生拜访的最初 一两 分钟设定为准面谈的状况有定的道理，陌生拜访是一个未经双方约定的直接拜访，拜访者的权力是处在不确定的状况，这次的拜访若能有效的延续便已经可谓已达目的了。陌生拜访的好处是：. 可以创造更好或更高的拜访层次。. 可以确定完成每天五访的自我要求。. 可以磨练销售及面谈技巧，因为比较没有压力，即使做不成也不觉可惜。. 或许能够一次成交。陌生拜访者定在心态上要认知：你是打扰者，你只能试图拜访而非已经获得权力，所以谦卑，害怕或紧张都是一

31、种正常的反应，所以除非准主顾请你坐下，否则你将一直站着，即使有一张空椅子在旁，你也不可以径自坐下。当准主顾请你坐下时，你可以想象已经在做正式面谈了。陌生拜访是一种得缘，投缘；取得缘分的一种主动结缘的行为。不要勉强或太固执，那是错误的。为了取得缘分，脸上一直呈现友善的微笑是必要的。不要推开一扇看不见里面情形的门，是另一个要则，年轻的女性更要坚守这个戒律。你拜访的理由并非因为你的名字是业务员，而只能因为顺便和缘分，所以这是开场白的标准话术：略向前倾的身体，带着微笑推开门。见到你已经见到的目标，目标的选定全凭直觉，错过不回头；起意就行动。这位先生你好，打扰你。我是一个市场营销人员，因为拜访一个约好的

32、准客户完毕，经过这里看见你在里面似乎不是很忙的样子，所以我就自己推门进来，想向你打声招呼。停在那里，仍然带着微笑，期待准客户反应。你做什么的？他会问。噢！我真胡涂忘了介绍我的工作，我是人寿保险的业务员，我叫何巨，请问你对人寿保险的看法如何？进门的第一句话到这里是准面谈的意思，而接下去可以参照正式面谈的作法（行为）， 但Mind里面还要保留准面谈的认知。保险我没有兴趣或着其它的响应。由于他已经是面谈的行为，所以往下的讨论会令你体悟更多，暂时保留。由于陌生拜访可称得上是准面谈的一种，前已提到，所以如何让准客户产生兴趣或对你另眼相看，产生喜欢，好奇或困惑都是必须的方法。所以在结尾部分常常会以这种状况

33、结束的。真不好意思，因为只是路过这里而且待会儿我已经约好了另一个客户，所以我必须离开。不如你给我一张你的名片，下次我有空而你也有空时，我约好你再过来。这样才不会浪费你我的时间，而且我也不会像这次这样不礼貌，未经约访就进来了。你听得出来，准客户已经产生了兴趣，业务员装得很忙的样子要离开，业务员可以快速的要求一些事实（Facts Finding）。如果你不能立刻做到让客户有兴趣，欲罢不能。至少你可以做到这样：我看这样吧！因为是冒昧拜访所以不能再待下去，我另外一个约会的时间也快到了。我了解你不喜欢保险，是因为对人寿保险可能有的缺点不满意，如果你根本没有任何有关保险的需求，即使保险没有缺点对你也是没有

34、意义。如果你的状况可能可以透过保险的方法解决，或着能变得更好而有其价值，那时我才经过电话约访再来见你，这样才不会浪费你我的时间，所以在我走之前我探寻一下可以研究的信息，而我研究后再拨电话给你好吗？我可以请教些信息吗？接着做Facts Finding（找寻事实的动作）如果我们的面谈技巧不够，功夫不好，默生拜访的失败率是很高的，反之推销自己取得Facts于下次的拜访便能找到适当的切入点。总之取得面谈之延续，是陌生拜访起码的目的。探讨重点：. 陌生拜访者正确的态度和智慧性面谈技巧，是获得机会的原因。. 不要径自坐下，是一种正确态度的表现，也可以试探你的进度状况。. 陌生拜访后阶段的面谈技巧与一般的约

35、访面谈相同。. 陌生拜访者定要主动要求离开，统计时间不得超过分钟。. 能够取得Facts是协助你进展下次面谈的原因，也可以检讨你在这次面谈中的得分状况。. 决不出示具体的说明书或建议书。思考重点：. 陌生拜访地点的选择依据。. 女性作业员对陌生拜访应有的安全顾虑。. 调查统计自己主动直觉拜访后的缘分倾向是什么？. 陌生拜访是补充拜访，而非主体工作，如何获得客户转介才是重要的。. 如何运用陌生拜访之机会找到有数据来源的可约访对象。第五章 面谈的阶段性目的 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)2006/11/18 15:17第 五 章 面 谈 的 阶 段 性 目 的无论是面谈或准面谈其目的只有

36、一个- Close只是Close并非我们执意而取便能达到的,所以准面谈的目的常常只为了取得正式面谈；而面谈因其时、机之不宜而得延后其目的于下一次面谈中完成。这种使其Close的目的延后并确定能完成的一种认知，我们称为面谈的阶段性目的。目的并未改变，只是将其阶段化，而有计划有效率的延后完成而已。面谈的进行是双方获得认知，取得信息，并产生头脑影响的一种工作本质。无论对方是正面或负面的，透过面谈的影响本质，而使准面谈不再坚守原来的认知，而对业务员开始喜欢，欣赏或好奇。对业务人员所传达的讯息产生共鸣或思索，从而调整或开放自己的Mind，而进入另境界的探索，这种开放而不执意固守的转变加上对业务员的另眼相

37、看，产生了一个势。这里所谓的势，是一种自然形成的一种向下延伸的力量。就如前面所谓的影响本质，它是经过各种运作，激荡，变化而来的。影响其实就是Mind的提升、开阔，它不仅是意识的演化；而甚至是潜在意识的流露；甚至我们可视为人类本性之发挥。简单的说只是如同两个真实的个体人，以本性相交，而产生的互动。这是下一单元的主题。面谈阶段性目的的完成，必然要排除业务员对准客户的情结；或准客户对业务员的心结，才能产生势。除此以外，另一个重要的部分就是依赖其延续的探讨主题，这也是让阶段性目的得以进入最后目的的依据。这个探讨的主题便是产品的浮现和暗示解决方案的运用。本章在此无法让你透彻了解，将于本书后面的各章节中逐

38、一澄清。面谈阶段性的目的，是一个重要的认知和概念，它使你确定掌握面谈在你的掌控中进行。探讨重点：1. 未达到面谈阶段性目的的面谈是无效面谈。2. 延续面谈的目的是为了取得有效率的下次面谈。3. 准客户对业务员的全然接受是消除意识对意识的限制，进而发挥人类本性的自然势。4. 面谈内容的延续是这个势所依据的本体。思考重点：1. 在离开准客户之前，检讨自己是否达到阶段性目的。2. 检视准客户眼中的业务员的评分。3. 探讨主题是否具有延续的必要性，所谓伏笔，所谓下回分晓是否在面谈中被运用。4. 如何让准客户期待你或你可能提供的产品。第六章 做一个真实的人 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)200

39、6/11/18 16:00第 六 章 做 一 个 真 实 的 人销售面谈的困难是因为执意 的扮演。一个扮演推销员的人，完全并直接的尝试忠于职责，而导致对方 - 本来也是一个人但因此必须尽职的扮演准客户。推销员是一个设法改变对方头脑，他运用说服、分析、举例、比较甚至也有一些因为无法成功，而用威胁利诱的方法来进行销售的。而准客户是一个必须经过拒绝，不假思索并开始拒绝的人，那是他们求生的本能。如果每一个人都轻易的成为客户，世上的推销员和准客户会消失一方-推销员将没有薪水可拿；或每一个准客户都要去做推销员。这似乎在说明推销员与准客户的对决是必然的。也就是这种自以为是的想法，几千年来销售的技巧，永远停在

40、技巧的研究上而无法真正的突破。也就是因为这个现存的事实才发展出精武门销售面谈技巧。错误来自于扮演如果一出戏名叫推销员，在戏中必然有一些人将扮演准客户，反之若一个人他的名字叫准客户必然会碰到一个叫推销员的。这种相对的存在状态是必然的。准客户立即成为客户而不需经过准客户这一关的假设前面已经说过，推销员将立即消失。我们无法改变客户的扮演，但确定的是，透过推销员自身的改变而改变准客户是唯一的方法。这就是我们要说的主题。 陈 先生，这是我们公司最新的产品，你不妨试试。这仍然是推销；最新的产品会导致你们永远说是最新的；不妨试试常接着准客户的头脑是最好不要，否则没完没了。 陈 先生，你对我们公司产品的看法如

41、何？至少我们可以看得出，推销员只是准备推销但还看不出来推销的样子。在销售的进行中，完全看不出推销的样子是几乎不可能的。好像推销又不像推销就是我们精武门描绘的境界。准客户敏感到你是推销，是必然的，同时将会持续，而让他的这种敏感不断的产生困惑，便是我们渐行渐深的原因。敏感无法查证，而查证的动机和行为便是让准客户走入我们广阔的头脑里的方法。我没有兴趣。当准客户因为敏感而自动扮演准客户的角色来试探你，常常是销售里的必然开端。别让他试探成功。是呀，我也听说过，有很多人抱怨我们公司的产品，尤其是价钱方面让人无法接受你看过推销员说类似上面的话吗？如果你是准客户是否开始得到困惑了呢？所以我没有兴趣买你们的产品

42、。姑且当做再一次的试探吧！当然，绝对不可以买这一种东西，没有理由，假如能够便宜不会有人愿意买贵的，何况就产品的功能方面其实只要一半价钱。我想我还是不要够硬吧！完全对，如果没有必要，千万别去做，没有意义。当然！准客户说。 另起炉灶（注）这是在一般产品销售上的举例，让准客户一直产生困惑，是我们得以前进的原因。在上面的举例里，业务员具有一个很大，可以包容准客户狭窄、执着的Mind 。注：请参阅第廿五章全文图中不需要、不值得、贵的、缺点 才是准客户的Mind ，是业务员Mind 里的一小部份。业务员在最大的Mind 里跳来跳去，没有离开准客户的Mind ，因为没有一次全部说出来，所以准客户一直产生困惑

43、。当图中每一个成份都探讨过，便进入Close 的情境了。简单的说，用下图来稍做表示 总结是建于需要与不需要，很明显看出只有B的需要才完成销售，A 的不需要根本是死路一条。准客户说不需要，便将后路全部堵死了，任何值得的推荐，便宜的宣示，优点的陈述都无法进行，进行的结果也是无效。请回头再阅读本章，你会发现我们是从后面向前推进的，我们不惜探讨缺点，不怕说贵，因为那些的谈论才是传达的主体，才是影响力的开展，也是Mind 的扩大，通常需要与否已经在过程中宣示了，而业务员从头到尾没有做任何建议和说服。准客户极力想跳回准客户的角色中，但不能。因为业务员不是扮演推销员，他扮演一个用头脑说话的真实人而已。 探讨重点： 1 . 不要让对方扮演准客户，因此修改我们的言行。2 . 业务员和准客户的头脑不是对抗，而是重迭，重要的是我们一定要放到最大。3 . 剥开准客户执着未明的Mind ，进入我们的头脑，销售便瞬间完成了。4 . 人寿保险的销售更明显于后有更多的说明。思考重点：1 . 一般业务员在销售时都说些什么？做些什么？2 . 通常准客户如何去想象一个业务员？3 . 对于产品它都有两个或多向的面，意味着什么？第七章 开放的头脑 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)2006/11/18 16:30第 七 章 开 放 的 头 脑