如何开一家书吧.doc

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1、如何开一家书吧话说前头 1996 年，我有幸参与了一家书店的开业与经营，不料就此与书店结下不解之缘。 其后十年来，我一直在图书公司工作，或是直接经营书店，或是在为一批书店提供货品支持 及营销指导，接触过的书店可以说是不知凡几，也结交了许多善于开书店的朋友。 经历与交流愈多，自然就有了一些感悟与归纳，古人云“观千剑而后识器，操千曲 而后晓声”，大概就是这个意思。不过，书业向来是藏龙卧虎之地，且不说“云深不知处”， 就说我自己所认识的，沉浮书店二十年的行家里手也所在多有。所以，要公开写出自己的心 得，“敝帚自珍”这个心理上的“坎”就很难迈过去。 但另一方面， 或许是现在以自主创业为理想的人越来越多

2、， 开间小店似乎总是一个 容易想到的选项，而爱慕文化与阅读的朋友，更是常常憧憬拥有一家自己的书店。就如万圣 书园主人刘苏里先生所说，他当初开书店“原因并不复杂，既出于兴趣（喜欢书） ，又有吃饭 的考虑（自力更生丰衣足食）”，那是“鱼 和熊掌兼得的想法”。因此，我亦时常遇到想开书 店的朋友，他们中有的完全没有这方面的经验，少不了要盘问我一番。三言两语交待不清， 为了朋友道义，也为了便于回复，我又鼓勇自己不揣浅薄写下如此这般。 需要声明的是， 下面的内容与其说是什么开书店的窍门与秘诀， 不如说是一些烦琐 的书店常识和经营步骤 （最后大家可能会发现， 开一家赚钱的书店可不是一件容易的事情） 。 在资

3、深的书店同行看来， 其中的一些说法或者早已耳熟能详， 或者似是而非尚须讨 论，我希望同行们不断赐教，并请求宽容我的武断与偏见。 唯一的愿望是，可以帮助不太了解而又计划开书店的朋友，少走点弯路，未来经营 得更稳健；抑或知道个中难处，准备得更充分一些，避免半途而废。果如此，幸之何如。作者：西园甫_ 回复日期：2007-3-19 16:00:00 商圈调查与定位 即使开一家最小的书店，也是一项投资。投资是否可行，将来前景怎样，不能仅凭 我们的感觉和理想，而是需要进行客观的商业评估。商圈调查就是评估工具之一种，可以为 我们提供有力的依据。 在商圈调查时，最需要了解清楚的是： 1、社区基本形态，如文教区

4、、办公区、商业区、住宅区、或是混合型等等； 2、区域人群结构，包括稠密程度、主要教育与职业状况、一般收入水平及未来的 发展趋势； 3、商业情况，统计该商圈内各种商业店铺的种类与数量 统计该商圈内各种商业店铺的种类与数量，他们的经营规模、经营 统计该商圈内各种商业店铺的种类与数量 状况（包括人流量，商业气氛，卫生环境，普遍服务态度，一般业绩） 、平均房租、商业人 员工资水平等等。 按照上述项目，我们可以自己制作一份“商圈调查表”，据实填好之后，这个区域的 商业情况基本上就一目了然了。 我们计划中的书店，在未来能否生存，与它周边的社区气质息息相关，目标区域人 群的消费习惯，更将对书店经营产生巨大影

5、响。所以，只有客观调查之后，我们才可以确定该商圈是否适合开书店，或者应该开一家什么定位的书店。 （显然，地处偏僻、人流稀少，或者主要人群的教育、收入、消费水平较低的地方 都不合适开书店。给一味只想找低租金铺面的朋友提个醒。 ） 有了“商圈调查表”， 我们现在可以对计划中的书店做一个更加明确、 具体的定位了。 即确定书店以后的主营方向， 判断以哪些类别的图书备货， 乃至于向什么类型的出版社 或供应商采购图书。 商圈的社区形态、周边环境与人群结构各不相同，书店的主营方向也就相应不同。 以下分类可供参考： 1、办公区（附近有较多机关单位、写字楼等） ：以经营财经、企管、社科、职场、 文学、励志类图书

6、为主； 2、商业区（附近是商业街道、有较多商业店铺） ：以经营文学、艺术、社科、财经、 企管、旅游、少儿类图书为主； 3、住宅区（附近主要是居民住宅、生活小区等） ：以经营生活、实用、少儿、文学、 休闲、报刊类图书为主； 4、文教区（附近有大、中专院校） ：以经营外语、学习、考试、科普、计算机、文 艺、社科、历史类图书为主； （中、小学附近的话，因以中、小学生为购书主体，主要经营 教辅材、卡通、漫画等。 ） 当然，以上定位仅是首期备货前根据商圈调查而来的初始定位。书店开业以后，需 要不断地对实际销售情况进行记录与分析， 逐步调整、 精确定位将销售比例高的图书类 别加强，销售比例少的类别相应减少

7、。 作者：西园甫_ 回复日期：2007-3-19 17:02:00 门面选址 如果前面我们进行了“商圈调查”，确定某区域适合开书店，并考虑好开一家什么定 位的书店。现在可以去寻找具体的店铺地址了。 开一家书店与开一家其他商店没有什么两样，选一个好门面，都是最重要的问题， 需要特别耐心、慎之又慎。门面选择得当、顾客方便上门，销售 业绩就容易做起来，那么 以后的经营会顺畅得多。 但如果没选好， 随后一系列的经营活动都可能举步维艰、 事倍功半。 根据我的阅历，有一多半的失败书店都直接缘于选址不当，先天不足，很难通过其他的经营 手段快速弥补。 那么，如何判断一个候选门面是否适合开书店呢？ 可以从以下几

8、个方面来对候选地点进行考察： 1、行人流量（以每小时通过这一候选门面的人数进行计算） ：通常来说，人流量当 然是越大越好。一个可以参考的数字是：在一般营业时间段内，平均每小时至少 600 人（也 就是每分钟 10 人） ；在上、下班高峰等特殊时段，每小时 1200 人以上。 同时需要注意人流的速度， 如果人们总是步履匆匆经过这里， 那么这些人不容易进 入书店，这样的人流量是要打折扣的。如果人流是较为平缓的速度路过，那么就比较容易进 入店内。 2、行人结构（包括年龄、职业、文化层次等结构） ：图书是一种文化商品，它的购 买群与一般日用生活品的购买群并不完全一样。据中国图书 商报的一份调查，自主购

9、书群体的主要年龄层为 1550 岁，而购买文艺、社科类读物（这是很多朋友最有兴趣的书 店定位）人群的年龄层在 2540 岁之 间，大多从事机关、文教、商业等非体力工作。因此 判断一个候选店铺是否适合，还必须估计“行人流量”中年龄为 2540 岁，从事非体力工作 者占多大的比 例？（肉眼估计即可。其他方式，如问卷等当然更科学，但实际上的调查难 度很大，因为人们多数会拒绝） 。如果估计的比例在 60%以上，即可视为合格。 3、交通状况：附近街道，如果有较多条线路的公交车辆通过最好，公交车站，则 离书店越近越好。除了这些，还可以进一步考察这些公交线路途 经哪些地区和单位，沿途 的人群都可能是日后的潜

10、在读者。 （还要观察出租车、骑自行车或步行是否方便等。 ）地处深 巷一隅，交通闭塞的地点最好放弃。 4、是否容易接近：如果由于某种不便因素，造成行人总是擦肩而过，那是非常可 惜的。比如店铺前的道路是否有隔离带（如绿化带等） 、横过马路是否方便，是否必须经过 天桥；店门离人行道是否比较近，要上多少阶梯等等。 举个例子，北京王府井北大街的“涵芬楼书店”，门前的马路上熙熙攘攘，可进书店 的人却少于一般的比例。先不说其他因素，书店门口那十几级台阶，就让不少人望而却步。 其他的情况也有值得注意的，如十字路口附近的店面相对就更好些。 5、竞争环境：商场如战场，如果在候选店铺附近（1000 米之内）已经有了

11、成熟的 书店，那么在此再开书店势必存在一个与同行争夺顾客的问 题。当现有书店的规模、定位 与新书店计划的规模、定位十分接近的情况下，建议另选一个竞争较为薄弱的地点，否则将 来的拼杀会比较残酷和血腥。 （看看中关村 图书大厦与第三极书局的例子吧。 ） 但也有其他可能。 如几个甚至一群定位各异的中小书店抱团集中， 吸引大批远道的 读者而来，各取所需（过去的海淀图书城就是如此） ；再如在大 型国营书城的附近开家定位 独到的特价书店，借大书城的人流大卖特卖，那是剑走偏锋、草船借箭的路子。 （西单图书 大厦西侧就有这么一家呢！ ） 6、周边氛围：周边的商业邻居情况如何，对书店的经营也会产生影响，必须考虑

12、 周边店铺的经营是否与书店融洽的问题。如果其他店铺所经营的行业和书店能互相带动顾 客，那是再好不过的。 比如，周围如果是超市、百货、餐饮等就还比较好，这些店铺的顾客也可能成为书 店的顾客。如果周边店铺与书店不相融，如鞋帽一条街、建材一条街、五金一条街等等都是 不好的。 （还记得那家百荣书城么？） 那些可能制造污染、噪音、烟雾、气味、泥沙等使顾客心情不安静的环境就更不好 了。 除了以上 6 点可做为选址的判断依据以外， 还需要了解一些更复杂的情况， 如店内 各种条件（建筑风格、房屋结构、楼层高度、通风照明、水电消防等等） 。 当然，选门面还有一项顶重要的问题租金，我们下一回单独谈。作者：西园甫_

13、 回复日期：2007-3-20 10:52:00 租金是否合理 门面的租金低，风险就小，谁都希望如此。但不要进入误区，以为租金越低越好。其实，门面租金的高低通常由其环境、位置和整体市行所决定。地段好，租金自然高；租金 低，地段通常也不好；左右得便宜的好事总是少有。 同时，图书还有个特性，它有明确的定价，无法超出定价卖。所以利润空间没有太 大的弹性。租金高到一定程度，人流再多也不济其事。这是卖书 和卖服装、卖餐饮等等最 不同处之一。 （呵，想起前两天郭德纲自辩说：“六块钱成本一份的藏秘排油卖二十多？这事 您还不能别扭。大饭店的炒土豆丝就是五十 多。”一笑。 ）因此书店的选址还需要在地段与 租金上

14、找到一个平衡。 如何判断与取舍呢？基本的原则有： 首先， 可以进行横向比较， 和附近或者条件近似的店铺比较； 正面、 侧面、 想办法、 托朋友搞清楚周边、 类似店铺的租金情况， 从而了解这个候选店铺的租金是否被人为抬高了。 其次，进行纵向比较，最好可以查到这个店铺以前的租金情况（比如能否出示以前 的租金收据等等线索） ，了解此处租金的历史情况。 最重要的是， 可以按租金粗略推算出书店未来的盈亏平衡点。 根据一般书店的 经验，房租通常要占到日常经营费用的 40%左右。 （推算的具体情形，详见我们随后要谈到 的“筹资与预算”） 。未来的盈亏平衡点是多少？心中有数的话，对租金是否合理的判断就会 明智

15、得多。最后还有一个重要问题， 现在不少成熟的店铺都需要转让费， 对此要特别加以注意。 我们租店期满或者中途退租，是否也可以向下家收取转让费？ （如果是，租房合同里一定 要明确这一点。 ）如果不能，那么转让费就是我们完全承担了，日后分担到每个月的成本中 去，也就相当于增加了房租。 例如， 某个店铺要收 5 万元转让费， 租让的期限是 3 年， 算下来每个月要分摊 1388 元，这笔增加的费用或许会使我们不堪重负。作者：西园甫_ 回复日期：2007-3-20 11:10:00 筹资与预算 按照店铺的面积、租金情况，我们可以再进一步做个资金预算。一般说来，开书店 要准备的资金包括三方面：一是一次性的

16、固定投入，包括店铺装修、书架制作、营业设备购 置等；二是图书的采购资金（商品成本） ；三是日常经营费用，包括房租、人员工资、其他 开销等。 下面以开一家 50 平方米的小书店为例，做一资金预算： 1、店铺装修：普通的中小书店，装修每平方米 300 元足矣。50 平方米的书店约需 投入装修费 15000 元。 （如果是盘下来的店面，之前的地面、墙壁、吊顶基本可用，可以节 约不少费用，或许花 5000 元修饰即可。 ） 2、书架：中档的报价是每个 300 元。50 平方米的书店放 30 个书架，9000 元。 3、营业设备：电脑、扫描器、打印机、电话、传真等等，大约 10000 元。 4、首期备货

17、的采购资金：按零售书店的一般情况，首期备货量以每平方米 5000 码洋（定价）为宜。开一家 50 平方米的书店则需要备货 250000 码洋。正常新书的采购折 扣平均为 65%，那么需要首期备货资金 162500 元。 （如果在供应商那里可以获得信用认可，赊到 50%左右的备货， 那是最理想的，这批投资将节约至 81250 元。 ） 5、房租：以我个人的看法，房租每平方米不宜超过 100 元/月，超过这个标准，经 营压力会相当大。 （当然，如果地理位置特别理想，顾客人 流量大，购买力强劲，可以再斟 酌。 ）我们就按每平方米 100 元/月举例接着算50 平方米的店铺，每月租金 5000 元，得

18、 预备 5 个月的，共 25000 元。 6、人员工资：50 平方米的书店要 4 个店员吧，每人每月平均 1500 元，预备 3 个 月，共 18000 元。 7、其他费用预留：如水电、通讯、公关、物流等费用，每月预算 2000 元，预备 3 个月，共 6000 元。 列表如下： 项目 金额 节约状态 1.店铺装修 15000 5000 2.书架 9000 9000 3.营业设备 10000 10000 4.首期备货 162500 81250 5.房租 25000 25000 6.人员工资 18000 18000 7.其他费用 6000 6000 合计 245500 154250 开这样一家

19、50 平方米的小书店需要筹资 245500 元。 当然，如按上述装修与首期备货最节约的状态，只需筹资 154250 元。其他几项精 打细算的话，还能够低于此数。但需要指出的是，开业筹资金还是要尽可能充裕，避免意外 情况如赊销催款等造成周转困难，以保证日后的经营顺畅无碍。 ） 此外，在这个案例中，该店一个月的日常经营费用为 13000 元，房租占 38.5%： 日常经营费用 每月 1.房租 5000 2.工资 6000 3.其他费用 2000 合计 13000 按平均毛利率 30%算，书店每月需要销售 43333 元实洋图书即每天销售 1444 元才能够达到盈亏平衡点。 综合这个店铺 50 平方

20、米的销售面积和你所调查到的行人流量及结构，你有盈利的 信心么？作者：西园甫_ 回复日期：2007-3-21 11:31:00 开业策划及准备 新鲜事物，都有一个让人了解、熟悉、亲近它的过程。新书店开业时，也需要策划一系列活动与宣传，使尽可能多的本地区读者知道这个书店开业了，其有何独特、独到、独 家之处？ 常见的开业活动与宣传有： 1、在当地的报纸或其他媒体（如电视字幕）上刊登广告，精心准备广告内容。 （即 上面提到的有何独特、独到、独家之处？）不过在大都市，报纸等媒体的广告费用太高，这 一项比较适合中小城市的书店尝试； 2、在当地各个网站、BBS 上发布“XX 书店”及其独特之处的帖子（有条件

21、的话， 开个博客也不错） ，这些站点上有大量的本地网友访问，他们了解此信息后，有可能会去你 的书店逛一逛； 3、向附近地区的有效人群派发书店开业的 DM，DM 的内容可与广告一样； 4、若能印制内容精彩、设计典雅的图书优惠手册，那就更好了。向附近重点单位 （如写字楼、院校）派送，告知目标读者本书店的开业。当然这需要一些公关能力，至少不 会有人阻止你这么做； 5、在书店内举办系列开业特惠活动，如开业全场 XX 折，免费获得书友卡（打折 卡） ，免费赠送中华读书报等等； 6、如果有机会，请名人、名家到书店来举办签名售书、学术讲座或是读者见面， 就更容易制造轰动效应了。 （这一项只适合面积较大、有场

22、所的书店。 ） 除了对外宣传，还有店内的准备，提醒以下几方面： 1、证照是否办齐工商营业执照 （到所属区工商部门办理）税务登记证 、 （到所属区税务部门办理） ，特别是图书经营许可证 （到当地文化或新闻出版主管部门办 理） 。有些地区还要办理消防合格证 （到当地公安或消防局办理） 。 2、营业设备是否备妥电脑、扫描器、电话、传真、收银柜、验钞机、塑封机、 包装袋、票据、印章等等，电脑还必须安装专业的零售书店管理软件。 3、门店布置是否妥当内外装饰、书架摆设、盆栽，悬挂的 POP、海报等等。 4、人员培训与演练对店员进行一些业务培训和演练，预演顾客购书全流程， 对导购、查询、找书、收银、电脑操作

23、、上架添货等环节细致入微地演练，以便提前发现问 题。 5、开业仪式的准备悬挂横幅，摆放花篮，允许的情况下燃放鞭炮。 （有条件的 还可请嘉宾剪彩，争取媒体对开业进行报道。 ）作者：西园甫_ 回复日期：2007-3-21 12:13:00 回复 michaelxxy： 好的，我尽量多写一些。 但写的时候， 心里会有个矛盾： 写得太繁细了， 篇幅可能拖沓和琐碎； 写约略一些， 又可能漏掉一部分对新手来说比较重要的内容。所以写多少，写到什么程度，我也在找平衡 呢！ 关于连锁书店，我知道的还有光合作用、广东学而优、上海季风、昆明新知、湖南 弘道、长春学人、贵州西南风等，各有特点。 不过，我现在写的主要是

24、独立书店的话题，连锁书店以后有机会另起帖子谈。香港的“尚书房”不太了解，但台湾的“诚品”我是佩服得紧。作者：李明诚 回复日期：2007-3-21 16:41:00 写得非常好！楼主的经验丰富而实用，很具有实际操作的参考价值。 开书店不能光凭兴趣，第一个目的也是为了挣钱，然后才能良性发展。 个人开家小书店，可能不需要这么多资本，面积可以小一些，有 30 平米很不错了， （50 平米基本是两个门面的范围了） 。证照是要办理的，要 有税务登记证，有很多客户是 需要开具发票的。图书的毛利率，一般大于 30%，我们这边文化市场批发的正版图书，折 扣是 55 折到 6 折，杂志 7 折。书店可以适 当兼营

25、一些与书店相关的项目，增加一些收入， 比如软件光盘、游戏充值卡、优盘或内存卡等。更小的，甚至口香糖和那种小卡片， （别小 看这种印制精美的小卡 片，进价每张一角不到，零售一般 5 角，少男少女和大中学生很喜 欢的，挂在收银台旁边，便于顾客挑选。 ） 现在开书店赚钱也不容易， 看书的人真是不多， 扪心自问， 就算我们这些所谓的“知 识分子”，一年能看几本书呢？作者：李明诚 回复日期：2007-3-21 16:48:00 平均来说，5 万元可以开家小书店了。创业之初，可以从小做起。经营情况还可以 的话，一年能净利几万元。不能大富，但能小安。在中小城市，5 万元当然可以开家小书店。尤其是卖特价书，现

26、在很多出版社的正 版积压书特价处理，批发折扣在 20%左右。 注：毛利率（销售收入销售成本）销售收入。 假设一本定价 10 元的图书，采购成本为 60%，销售折扣是 90%，毛利率是（96） 933.3%。平均算来，一般图书的零售毛利率为 30%。作者：西园甫_ 回复日期：2007-3-21 18:24:00 进书的三个方面 做零售买卖，上货的问题向来是关键。恐怕也是日常经营中，最频繁琐细的工作。 粗略概括三个方面： 1、进货渠道： 如果是开一家大型书店，主营的图书最好可以向出版社直接进货。这样折扣低、利 润空间大一些。买一本最新版的全国图书发行单位名录 （中国青年出版社） ，即可获得所 有国

27、营出版社及部分民营发行公司的联系方式。再去参加几次书市、订货会，渠道就都能够 建立起来。如果是开中、小型的书店，因为单独去某个出版社或书商拿货的量不大，它们对你 这样的小客户也顾不上，管不过来。这时候，到批发市场进货就 比较方便、适合了。现在 全国各省市基本上都有图书批发市场，如北京的甜水园、上海的文庙、广州海印桥南的建基 路、杭州登云路的文化商城等等，各地还有新华 书店的批销中心。你不难打听到地址，它 们都可以解决上货的问题。 书店开久了，信誉好的话，供应商们还会找主动上门来要你代销图书呢。所以，无 论是出版社， 还是批发市场， 你都可以去试探， 但最后要根据自己的需求， 考量费用及效率，

28、筛选出最主力、最廉价、最快捷的几个渠道。 2、进货规则： 规则的情况比较复杂，不同的对象、规模、时间、地点，甚至的谈判人，都有可能 谈出不同的结果来，请注意这几个关键词：现款（先付款后发货） 、赊销（先给货后结款） 、 信用额度（最多能赊多少） 、账期（拿货后结款的时间） 、折扣、退换货； 从首期备货说起，这第一次的量最大（如前面在预算中谈到，50 平方米的书店就 要 25 万码洋） ，应该极其慎重。希望你可以谈到一部分现款、 一部分赊销。全部赊销是不 太可能的（除非供应商是你亲戚，哈，那就不费口舌了） ，能谈到赊销 50%那是天大的面子 和信用。规模小的店，谈到 20%也不错， 这就是信用额

29、度，要滚动到今后的日常进货中去， 降低你资金周转的压力。 （一般说来，首期备货的渠道不要太多，因为太分散的话，每家供 应商得到的采购量都不 大，谈判就费劲了。 ） 账期无须太长，三四个月足矣（书卖不掉，拖再久也没有意义） 。 折扣当然要争取最低的，但一般批发商也只是在出版社发行折扣的基础上加 5%左 右。你可以多方打听一下，如果大家都是长久做生意的，不必太担心。 最重要的是， 要与供应商约定， 卖不动的书， 在一个期限内都可以退换新书。 否则， 将来滞销的书你怎么办？ 上述规则谈好后，最好可以与供应商签订供销合同。日后的进货、结款、退货，都 按约循环不已。 3、品种选择： 坦白说，开一个书店要

30、选什么品种，这个话题不是一篇文章可以说清楚的。这首先 涉及到书店的主营方向，定位不同选择也不同。同时还涉及不同 的地区，区域不同选择也 不同。还有时间，一年前的畅销书，今天多半已是滞销书了，其中只有一小部分会转为常销 书。尤其是选书人的阅历及眼光，这种积累是不 可能在短期内复制的。 （如果能找到有丰富 经验的人帮你挑书当然最佳。 ） 我只能建议几条路径： 一是动手前，最好可以观察一阵子，从同行（如本地的书店和全国性的网上书店） 、 上游（如本地的图书批发市场） 、专业媒体机构（如中国图 书商报 、开卷图书研究所） 那里，你可以了解到近期真实的图书动销情况（排行榜和常销书目） 。动态掌握得越多越

31、好， 磨刀不误砍柴功； 二是尽量选各类别权威出版社的出品： （略举几例供参考） 文学类人民文学、作家、上海译文、译林、花城、长江文艺、湖南文艺等； 社科类三联、商务、中华、广西师大、新星、中国社科、上海世纪、上海古籍、 辽宁教育、岳麓书社等； 经管类中信、中国人民大学、清华大学、中国财经、机械工业等； 艺术类山东画报、陕西师大、人民美术、河北教育等； 少儿类中国少年儿童、童趣（人民邮电） 、上海美术、新蕾、21 世纪等； 生活类中国轻工业、中国纺织、北京、南海等；外语类外研社、外文社、上海译文、华东师大等； 教辅类高等教育、龙门书局、东北师大、黄冈、海豚等。 三是“80/20 法则”。20%的

32、畅销品种，可能产生 80%的销量，那些确定畅销的新书 你要快速、频繁地进货，以便抓住销售潮头。同时，80%的品种要选那些常销书，虽然它们 可能只产生 20%的销量，但一样需要精挑细选，因为它们可是销售金字塔的塔基噢！作者：西园甫_ 回复日期：2007-3-21 19:35:00 添书与退书 在日常进货中，多数情况下，我们难以判断一本新书将来是否会畅销。此时需要谨 慎。不妨先少量拿一些，试一试销路（切不可仅凭头脑一热，盲目大量采购，将来滞销的话， 退货也很麻烦） 。如果一试不错，就应该立即添货了。 同时，书店还应该以天、周、月为时段，将电脑中的图书销售数据列出，进行统计 和分析。对于动销较多的图

33、书，一定要注意它剩余的数量，如果 发现即将售缺（一般来说， 存量至少应大于上周的销量） ，就应该立即登记添货单，向供应商添货。对于存量很低的常 销书，也是如此。要防止断货，浪费销售机 会。 大书店自然是天天都在操作进货（添货） 。中小书店有条件的话，最好隔两三天去 进一次货。交通不是那么便利的，也应该一周左右采购一次。 我曾见过不少经营不佳的书店，它们竟然只是懒，对畅销的图书没有及时跟进，对 常销书也不去统计，放任它们缺货，结果门庭日渐冷落。 此外，据我的经验，普遍情况下，书店内的图书存量（实洋）至少是书店月销售额 的 3 倍以上。如果你发现店内的图书存量相对本月销售额的比例低了，应迅速添货，

34、否则随 后的销售趋势极可能下滑。 每次进货（添货）还应使用电脑登记品种、数量、折扣、供应商、退货期限等，保 证记录准确，以备将来对账、盘点、结算、退货。比如，供应商 来源如果没有记录清楚， 日后难免退错书， 供应商对不是自己发行的退书都会不予受理的。 最后只能是你自己的损失， 所以一开始就要注意区别。 再谈一下退书： 前面在进货规则中我们谈到， 一定要争取供应商允许书店将滞销的 图书在账期内退回（冲账或调换新书） 。退书是一家书店盘活库存与资金的重要手段，只有 经常清退滞销图书才有可能腾出资金与空间来增加新书，从而保持并增加销售。 什么是滞销书呢？这么说吧， 如果一种图书在上架 2 个月以后都

35、无人问津， 那么它 就可以说是滞销书。或者是某书账期结束，它从没添过货，清算时还有若干没有售出，剩余 部分就是滞销书。 我建议书店经常性地（至少每月一次） ，参照当月统计的销售数据，对滞销书进行 清理和退货。同时调换新书来上架，使书店里的品种总是“面孔常新、与时俱进”。 （进书、添书、退书的一些操作细节，后面还有若干处提到，今天就要言不烦了。 ）作者：西园甫_ 回复日期：2007-3-21 19:42:00卖场规划与图书陈列 卖场规划与图书陈列的优劣将直接影响读者的购买感受及行为。 因此， 也就能够左 右书店销售情况的好坏。 依照成功书店的经验并参考其他零售业（如百货超市）科学的卖场设计，我归

36、纳了 一套图书陈列的基本模式： 1、最新到货与重点推荐： 很多购书人都有过这样的体验到常去的一家书店， 自己总是想先看一遍最近到 了哪些新书，可有时候就得从头到尾将这家书店几乎全部浏览一 圈，才知道有哪些新书。 （不少书店都是新书一到货，就各就各位到分类书架上去了） 。购书人不仅感觉十分烦，而 且很容易错过他所喜欢的新书。 而书店的营业员可能还在抱怨，这本新书到了好些天了，怎就无人“抽”去呀？ 其实， 只要在书店进门处设置一个“最新到货”的陈列台， 问题就解决了。 把近期 （每 周）新到的图书都放上去，老顾客只消围着它一转，有什么新书都一目了然，用不着到所有 书架上去“淘”一遍。而书店就也犯不

37、着担心新到的好书会被读者忽略了。 对于重点的新书，还有必要码堆推荐和突出，甚至设计出旋转、曲线、方框等艺术 造型堆放，不但美观，也能激发起读者的购买欲望。 2、排行榜： 零售学常常提到“80/20 法则”和“要保持畅销产品的畅销势头”， 那么设置一个“排行 榜”书架就是让 20%的产品卖出 80%的销量最简单的办法。 每个书店都应该在收银台背后、旁边或其他显要位置，建一个“畅销书排行榜”陈列 一二十本畅销图书。 书店每周对图书的销售数量进行统计时，新出现的畅销书，一定要把它放进“排行 榜”中去。目的是促进这个畅销产品的畅销势头。 如有空间，在“畅销书排行榜”旁边还可以陈设“媒体书榜”专架（比如

38、新京报图 书排行榜、 中国图书商报排行榜等等，书店可视各地区媒体的影响力选择） ，并将该报纸 的相关版面剪贴在书架上（或有一个专门的镜框） 。 对普通读者来说，这些“排行榜”的信息引导力是非常大的。对那一二十种上榜图书 而言，这也是最能够增加、保持它们畅销势头的陈列方法。 3、媒体（专家）推荐： 一般读者“从众”、“相信权威”的阅读心理还是非常明显的，让读者了解“媒体（专 家）都在关注哪些好书”很可能促使他们产生购书冲动。 除了前面说的“媒体书榜”以外，书店还可以设置“媒体（专家）推荐书架”。 具体的做法是当你看到某媒体刊登了关于某书、 某专家读书的报道 （各大城市 的晚报、都市报一般都有阅读

39、版） ，而这本书你店里又恰好有货，就将报道剪切下来。相关 的“剪报”依次展示在“媒体（专家）推荐书架”上（当然也是在店内较显著的位置，并不时去 更新） 。 经验告诉我， 很多读者都会认真地看这些媒体报道， 这是增加这些图书销售概率的 极佳陈列方法。 4、分类书架： 绝大多数书店都如此陈列。但我们还需要注意： A- 各类书架的次序是否有机衔接例如文学类书架后面接着的是艺术类、社科 类的书架，这都顺理成章。但如果文学类后面接着的是电脑类或教辅类，就有可能人为 地打断一个读者继续看下去的兴趣。 因此需要书店比较“人性化”地从本店主要读者群的角度着 想，设计一个流畅、自然的分类次序； B- “分类书架

40、”里的图书可分为“平摊摆放”与“竖立插架”二种陈列方式， 需要注意二 者的有机结合名家的重点图书可以平摊摆放； 新旧书可交替平摊与竖立； 书架富余时多 一些平摊摆放；书架紧张时多竖立插架 C- 书店内所有品种的图书都应该可以在“分类书架”上同时找到。比如， 品三国 ， 无论是否已在“最新到货”、“排行榜”、“媒体推荐”等专架上陈列了，至少 还应有一两册同 时放入“文艺类书架”中毕竟还有相当部分的读者习惯从“分类书架”里寻找他所要的书。 5、特色专柜： 根据不同时机、不同地区、不同主力读者群的具体情况，书店还应该因时制宜、因 地制宜地开设一些临时性的特色专柜。林林总总，不一而足。如： 幾米绘本专

41、柜（从某知名作者的角度） ；情人节礼品书专柜（从某个节日角度） ；众 说论语专柜（从某个热点话题角度） ；职称考试图书专柜 （从某个社会功用角度） ；汉 译学术名著专柜（从某品牌集中摆放的角度） ；甚至如万圣书园，别出心裁做了一个“第一届 中央研究院院士著作”专架，对于万圣的 主力读者北大、清华等高等院校的学子来说， 这太震撼了 6、特价区： 无论书店面积大小，情形如何，“特价区”都是我认为必设的一个区域。它是一个书 店图书流转链条中不可或缺的环节。 为什么这样说呢？ 从书店的角度看，即使本来没有超低折扣进货的特价书业务，“特价区”也可以是书 店消化本身滞销书的一个手段。 前面说过， 如果一种

42、图书上架 2 个月以后始终无人问津， 那么它肯定属于滞销书了。 滞销书如何处理？当然是退货！但在退货之前，我建议书店把这些书转到“特价区”再卖 几周试试：“特价区”一律 65 折这些滞销书也许就卖出去了。 虽然 65 折卖书 （或是别的较低的折扣）书店没有利润但书店至少回收到现金， ， 还省去了退书的麻烦和运费，更得到读者的欢迎。何乐而不为？ 从读者的角度看，近年来由于纸张涨价，致使新书定价不断攀升，动辄数十元一册 的图书使得许许多多的低收入读书人（特别是在校学生）在好书面前取舍两难。 如果读者在你的书店能以 65 折的价格买到正版好书，这一定会令那些低收入的读 书人感到惊喜！ 这些原先被高定

43、价因素挡在门外的读书人将给书店带来更多的人气和不小的 销售额。 当然， 现在很多出版社都有超低折扣的库存正版书流出市场， 专门或部分经营 35 折的特价书，也使很多书店红火一时呢！作者：西园甫_ 回复日期：2007-3-22 10:06:00 特价区释疑 有的朋友对设立“特价区”，可能还有些顾虑和担心（如下） ，如果充分考虑了各种 情况，这些疑问其实都可以迎刃而解：1、某种图书在进入“特价区”以前，已经按定价销售了一部分，读者对比前后两个 销售价，会不会有抱怨？ 释疑上面已经明确谈到， 进入“特价区”的图书， 除非本来就是超低折扣进货的， 否则都是上架 2 个月来基本上无人问津的次新书，也就是

44、书 店内的滞销书。那么它在进入 特价区以前，以定价销售的数量一定很少！ （如果按定价销售的数量较多，那它就是畅销书 或是常销书了，它决不应该进入特价区或退 货，而应该留在正常区域继续销售。 ） 这样，以定价购买这些图书的读者就非常少了，他们提出疑问的概率也就更小了。 万一遇到这种情况，也可以坦率解释：“这些书马上就要退回出版社了，我们想赶 在退货前，尽可能让利给读者。” 现在商店在某一段时间里打折、搞促销，也是人们司空见惯的事情。顾客一般都是 理解的。 2、读者会不会摸到书店的规律，都等两个月后再来买特价的书？ 释疑前面我们已分析过，什么书才可能进行特价处理。老实说，我们自己都不 可能事先预料

45、到哪些书会滞销，以至需要通过特价处理来回收现金。 （如果能预料到滞销， 我们就根本不去进它了。 ）同理，读者就更不可能先知先觉了。 何况，按一般读者的心理，有多少人愿意等待 2、3 个月之后再来买一本他早就想 看了的书呢？而且谁还能够保证 2、3 个月以后仍然有货呢？所以说，这个“特价书规律”， 具体到某一种书时，没有人能够预测到。作者：西园甫_ 回复日期：2007-3-22 11:28:00 再话卖场设计 所有的书店， 都应该千方百计地防止出现这样的局面： 一批书销售不佳在架上 摆了几个月又舍不得特价处理或是懒于退货于是滞销书就继续在书架上歇着 读者越来越感觉到这个书店里新书不多、 意思不大

46、销售更向下滑这就是商品陈列的 恶性循环！ 所以，好的卖场设计是，想方设法建立起商品的新陈代谢：少进勤添先到“最 新到货”和“重点推荐”拔尖的上“排行榜”或“媒体推 荐” （持续添货） 再都进入“分类 书架”和“特色专柜”残余滞销的去“特价区”（尽最后一次努力去消化）最后是“退 书”！ 每一本书都是有生命的，它一定要在书店里良性的运动！我们考察那些“经营 有方”的书店，莫不如此！ 除了图书陈列以外，卖场设计还包括店内装饰、统一的 VI 形象、海报布置等等方 面。从店员的服装、胸牌到店内各种物件的制作，图案、标识、材料、工艺、色彩等都将体 现出书店主人的品位和气质。当然这些也与我们投入设计与装修的

47、费用有很大关系。 再讲一个或许有所启发的故事： 王跃文的一篇小说旧约之失里，有这样一段某日，主人公与几个爱读书的 朋友聊起，想开一家书店，几个人当即热血沸腾地计划要把书店 搞得如何如何有特色。比 如，书店的门面上方可设计一块翻页的牌子，每天给顾客一句赠言。如果是下雪天，就翻出“下雪的日子，正好拥炉读书”；要是阴天就翻 出一页“翻开你喜欢的书，那里有一片晴 朗” 虽然是虚构的故事， 但类似的思路和创意正是卖场设计所需要的。 图书是一种特殊 的文化商品，所以卖场设计归根结底要营造出书店的人文气息。 出色的布置、 口号与细节往往能够给读者甚至路人以刹那间的心灵撞击， 他们或许 就此与你的书店结缘！作

48、者：西园甫_ 回复日期：2007-3-22 15:44:00 提高销售的 4 个指标 你的书店已经开起来了。 现在， 你最费神的事情大概是如何让书店的销售日渐增加、 水涨船高了吧？固然，你要挖空心思、搜尽枯肠地想促销点子，但是否可以让天马行空的创 意变为有的放矢，让千头万绪的思路有效聚焦？ 商品零售理论中，对零售店前后的业绩变化有 4 个对比指标客流量、购买 率、单次购买量、回头率。 也就是说，这 4 项指标成长得越好，零售店的销售业绩就提升得越快！我们为什么 不把思考的重点放在如何帮助这 4 项指标稳步提高之上呢？ 1、客流量： 我们前面在谈“门面选址”时，就已经着重对“行人流量”做了分析。在门店开业后， 自然的“行人流量”基本稳定的情况下，我们还可以不断通过广告、促销活动等手段招徕较远 处的新读者。 广告不一定都要花钱。例如各地都有很多报刊、电台在办（或准备办）阅读栏目， 他们也希望获得最新图书资讯的来源（当然希望是免费的） ，以 满足栏目的内容准备。你如 果能够与报刊、电台等媒体联系上，和他们的阅读栏目（板块）交换资讯即书店免费提 供最新图书信息，媒体免费刊载、播报“本栏 目由 XX 书店协办”或是“本栏目新书由 XX 书 店提供”这不就是“不花钱”的广告？（如何准备最新图书资讯？除了自己整理，还可以 从上游供应