大客户关系营销课件.ppt
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3、并要求运维部来操办此事。运维部主任通知我公司提出建议方案,并和建设部、客户支撑中心进行协商,讨论方案可行性及改造成本。最终决定采用我公司的改造方案,通知采购部下单采购我公司设备。,案例一 建设项目,案例二 改造项目,?,思考下上述二个案例中各个人员的角色,大客户关系营销,发现需求,分析自己的需求,进行评估,比较,选择参与厂家或经销商,比较方案,比较厂家,内部协商,内部融合,执行采购,资源探察,最终决策,采购流程中对应的传统关键人物角色,发起者,操作者,维护者,采购者,决策者,参与阶段,传统角色定位的来源,大客户关系营销,传统对关键人物角色定位的客户关系处理方法在实际竞争中产生的问题:,绝大多数
4、厂家或经销商会自发或自觉地按照采购流程对相对应的人或角色进行客户关系处理。传统的关键人物角色定位在实际的工作中,产生的效果和帮助并不大。各个关键角色人物为照顾各个参与者的利益或者保全自己利益,最终选择沉默。3 传统的角色定位及客户公关最终不可避免的是多个厂家之间都争取不到绝对的支持优势,最终导致“红海拼杀”及“价格战”的产生。4 各个关系特别好的关键人物发挥的作用并未发挥到刀刃上。做了多数与自己职能牵涉不大的事情,对我们帮助的能量不够大。,问题表述,大客户关系营销,1,大客户特征分析,2,客户群体关键人物及角色传统定位方式及缺陷,3,CUTE理论对新型客户关系角色的定位,4,客户资料库的建立和
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