天城温泉养生.doc

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1、杭州天城项目养生理念与功能（之二） 在前期提交的杭州天城理念与功能设计报告中，我们提出：无论是从房地产、旅游业和健康产业的发展趋势来看，还是从杭州天城所具备的先天禀赋及现阶段开发启动需要来看，养生当仁不让地应当成为天城的主题。通过与宋城集团领导的初步交流，我们意识到：双方对这一问题的认识仍有分岐，养生系统的开发迫切要求我们进一步理清思路，高度认识养生系统对项目开发及长远发展的意义和价值。同时对于阶段性开发的具体策略设计、功能细化等问题进行深入探讨。一、养生作为主题的长远意义与近期价值从长远目标天城的整体开发来看立足于整个天城开发的着眼点来考虑，目前的乐园、氡园和怡园都只是天城项目的第一期而已。

2、天城第一期是整个杭州天城开发的启动期，是今天的龙头，带动了其他相关配套设施的开发；但在第二期天城开发时，它就成了天城其他产业的基础性配套项目。因此，第一期的开发必须为后续5000亩土地的开发奠定基础，从理念、目标消费群和管理服务上，使第二期的开发有章可循，水到渠成，避免一些不必要的探索损失。所以，第一期天城开发必须本着以下三个原则来进行：应当是一个必需品而不是奢侈品；从旅游观光的角度来看，以荷兰风情为主要卖点的杭州乐园并不在来杭旅游者的心理预期需求范围之内，从旅游、观光的角度来看，杭州乐园是一个外在补充性的，而非内在延伸性的项目。它不同于宋城。在人们的心理认识上，杭州作为一个旅游城市，它的主要

3、魅力仍然来自于西湖的自然风光和文化历史氛围。宋城是一个根植于西湖文化，演绎南宋都城的历史渊源而延伸出的旅游场所，无论是所处区位，还是文化氛围，都距西湖较近，可以视为是与西湖一体的旅游板块，同西湖一样，具有较强的生命力；杭州乐园则不同，对于游客来说，它无法满足人们的西湖情结，而且位置与传统的西湖旅游景区相距较远，荷兰风情在中国人心目中的理解是处于浅层次的，无法激起非去不可的冲动。同时，旅游业、交通、区域经济的发展以及人们旅游费用的增加，使人们拥有了多种选择的可能性。杭州华东板块是一个旅游资源与项目的密集区，有多种选择。因此，目前的杭州乐园制造了一个奢侈品而不是必需品。从休闲度假的要求来说，目前的

4、杭州乐园只能是人们旅游项目中一次性的，短期（最长不超过一天）的选择，它的内涵满足不了人们休闲度假的要求。而我们天城项目的开发，需要人们多次往返，并且停留时间进一步延伸到过夜、度周末甚至更长。即项目功能要从旅游观光到休闲、度假、商务会议延伸拓展到居住。杭州乐园目前的功能无法满足后续开发的这种需求。从居住的要求来说，天#城现有的房产满足了人们对于环境的要求，但房地产的发展已从卖环境发展到了卖生活方式的阶段。仅以景观为卖点的房产，尽管销售不是大问题，但它不具备引导人们对21世纪全新生活方式需求的能量，难以为后续开发打下基础。以上这些原因，均要求项目具有生活事业必需品的性质，即要为之找到与人们生活和事

5、业密切相关的需求点，才能为后续开发打下一个良好的基础。随着泛地产时代的来临，我们认为，人类活动的一切建筑环境均完全可以纳入房地产范围。考察和细究人类一切活动，不难发现人类关心的头等大事就是健康，人类最根本最本质的需求也是健康。“对健康的投资永远是生命中回报率最高的投资”早已是现代人新的健康观。如果我们问：21世纪人类最关注的问题是什么？最大的回声将是：健康。人们渴望健康，人们期盼健康，在人类生活的天平上，生命和健康是最重的砝码，是人类生活中最直接的必需品。其次，可能是事业，可能是家庭，可能是其他的一些东西。所以，唯有养生，才能体现人们对于生活和事业品质追求。随着人们对生命质量的更高要求，养生必

6、将成为人们生活的内涵，成为生活中不可缺少的必需品，将之导入天#城项目，才能使天#城成为消费者的一个必需品，它才能完全体现旅游观光、休闲度假和居住的功用。 尤其对天#城后期的目标群来说，养生紧扣着他们潜在的，未能满足的根本需求健康。基于人类对于生命和健康的渴望，健康产业、尤其是亚健康市场，无疑将成为21世纪发展前景最为广阔的领域。天城后续开发的目标消费群是一个高品味和高层次的群体，他们对于生命质量有着更高的要求，但日常生活中较常人更快的节奏和更大的压力，使所谓的“都市病”、“文明病”、“富贵病”、“企业家病”等悄悄地爬上了他们的病谱。而在医院里，这些病是得不到治疗的，只有通过科学的养生，才能从根

7、本上满足他们对于健康的需求。在前期提交的杭州天#城养生理念与功能设计报告里，我们提出了“泛养生”的概念，除了将作为“生命加油站”的个体养生外，还将作为“事业充电器”的培训、咨询、顾问系统纳入了“企业养生”的概念。就人类生活的必然要素来说，可能健康处于首位，事业处于第二位，所以我们在杭州天城的开发建设中导入泛养生的概念，体现“生命加油站、事业充电器”的功用，对于人们的生活和事业来说，天#城顺理成章地成为一个必需品。它不仅提供硬件的、环境的基础，更重要的是软件基础：品牌、目标消费群和管理服务机制。在土地面积上，第一期可能只占了整个天城的1/5，它为整个天城项目所提供的不仅仅是硬件和环境的基础，这只

8、是很小的一部分，更重要的是它所营造出的品牌、积累下的固定的目标消费群、逐步完善起来的管理和服务软件及引导成风的消费观念，这三方面，基本上构成了“飞进未来的城市”得以顺利建设开发的核心基础。品牌：树立天城品牌，为品牌扩张奠定基础。按现代经济学的最新观点，企业的有形资产占企业总资产的40%以下，而无形资产占总资产的60%以上，才具备确定一个企业“江湖地位”的基本条件（可口可乐、迪斯尼乐园等企业无不如此）。如果我们放弃了品牌的树立，无疑等于放弃了一半以上的资产，如果充分利用了它，则等于增加了一倍以上的资产。树立天城品牌的直接意义在于：使未来天城开发的目标消费者及合作者对企业、项目产生认同信任追随心理

9、，并为未来的开发打下良好的品牌基础。通过对养生这一主题全面的演绎，才能体现企业“以人为本”的开发和经营理念，体现企业开发理念的前瞻性，才能在人们心目中确立开发者独树一帜、与众不同的识别形象；同时，养生概念导入了整个天#城项目，将旅游、休闲、度假、居家全部纳入，体现出企业具有对市场的引导能力；天#城恢宏的大手笔，“飞进未来的城市”理念，体现了企业具有启动区域经济的实力。天#城品牌注入了这样一些全新的内涵，才能使之成为一个带动其它合作者，参与者进行天#城整性开发的领导性品牌。所以，引入养生理念，将为天#城品牌的树立打下非常坚实的基础。目标消费层：如果没有养生，天#城作为一个旅游项目，吸引的消费群也

10、只是大众消费市场，启动不了高层次、高档次的消费市场，只有从养生这一根本性的消费诉求出发，才能锁定华东区域高品味、高层次、中产阶级以上的人群。这个人群正好是未来整体开发最重要的目标群，他们的消费能力、社会影响力和消费导向的前瞻性，均不可低估。锁定这一关键群体，才能为后续开发打下良好的市场基础。 一方面，天城的经营过程中，通过做养生，自然而然地为经营者、开发者自身造就了一个融汇各级政要、各方工商业巨子、社会名流、各类高级专业技术人士的高层社交圈。这无疑使经营者、开发者处于一个高层、广泛、影响深远、含金量极丰富的信息交流网络的核心位置。由此，企业的发展将拥有无限商机。 另一个方面，天城文化传播、推广

11、的过程中，由于养生理念和养生文化符合并引导着未来人们生活的根本需求，势必造成广泛而深远的社会影响力。这种文化传播是一种真正意义上的“社会公关活动”。它不仅渗透至各行政管理部门、专业技术机构、新闻界及文教出版界，更重要的是它通过这样一个对市场具有深刻影响力的消费群体影响公众，引导公众，营造新时尚，造就出新一代消费者。这是未来市场拓展中最坚实、最意义深远的市场基础。 养生消费不是一朝一夕的事，是长期的不间断的消费。通过做养生和大张旗鼓地宣传养生，引导人们认识到对健康的投资将是一生中最明智、最必要的投资，对于健康的投资是21世纪生活方式的核心内容之一，是品味和层次的象征，是成功者的必然选择。并引导人

12、们的消费转向养生方面的消费，从而培育出这个生生不息的消费市场。管理与服务：由于养生的功能及对对象不同，其要求的管理、服务从方式、手段到档次、水平均与大众旅游市场不同。通过做养生，开发者将形成高档次、高水平的管理服务软件。这恰恰是未来天#城整体开发无论做会展中心、做高尚居家、做学校均所必不可少的企业核心能力之一。从养生做起，建立天城的管理和服务模式，为机制和网络、人才的输出奠定基础。才能真正实现品牌和区域的扩张。同时，使人们在享受的同时认识到企业的管理服务能力，从而对企业的整体实力建立起高度的认同感和信任感。 如果能使第一期的项目成为目标群乐不思蜀、流连忘返的圣地，那么，第二期项目的开发便建立在

13、了牢不可破的市场基础上。如前所述，养生不仅使项目成了必需品，而且提供了品牌、目标消费群、管理和服务机制及消费观念的引导，所以，从整个项目的开发着眼，养生不仅是一种点缀，更是势在必行。从近期目标第一期的开发与经营来看养生系统的引入将为第一期项目的开发经营提供唯一性、权威性和排他性的支持。是国内其他项目不可移值和不可克隆的。养生提炼出了氡泉的神韵正如我们在前期提交的报告内所述，没有氡泉，第一期的全部内容就是平面的铺陈和罗列。同样，没有养生理念的导入，氡泉的洗浴即使做出来，也就等同于一般的水，与一般娱乐场所的桑拿、水浴没有质的区别，不能发挥它的独特价值，辜负了天赐的独一无二的宝藏。养生为乐园的经营解

14、决了诸多重要问题如果没有养生，杭州乐园表面上是一个集旅游观光、休闲度假和居家的综合性项目，但始终解决不了其中存在的一些矛盾旅游观光的人占多数，游客的消费额不高，游客的停留时间短、重游率低，休闲度假和居家（尤其是荷兰村一带）的概念体现不出来。同时，过夜率低必然增加荷兰村一带度假公寓的销售难度。如果将养生做出来，渴望健康的人们越来越多，同时人们已经接受了养生应是一个长期的不间断的过程，这就促使人们在天#城（杭州乐园）的停留时间增加，消费额增加，重游率增加，才使它真正地从一个旅游项目变为一个综合性的项目，融旅游观光、休闲度假和居家为一体。养生使消费行为从被满足到被引导只有通过养生，才能从一个高度上引

15、导消费者的消费需求，从自主消费变为被引导消费。对于生命和健康的要求让人们不得不对于科学养生的指导性消费言听计从。使消费者的消费从多向转为定向，从被满足到被引导。所以增加了固定消费，降低了项目的经营难度， 养生给市场营销一个充分的、必要的理由养生不仅筑就了天城作为必需品的概念，而且在市场营销方面，更是提供了一个充分的、必要的理由。无论是作为家庭行为，作为企业机构的集体行为，作为公关行为，养生活动都是一个没有副作用的、无应酬之累的健康行为，并且由于它体现了对生命质量的追求，体现了身份感和荣誉感，真正可以使家人放心、使主人安心、使客人舒心。这正是市场营销工作中打动消费者的绝好理由。对于项目第一期来说

16、，除了既有的游客市场外，还将一部分客人从不健康的消费中拉了过来，开拓了更为广阔的市场空间。养生直接针对商务市场，是市场层次的升级换代目前宋城集团的五大主题公园所启动的都是游客市场，也就是无差别的大众消费市场。而浙江华东区域发达的市场经济造就了众多的企业家和高级白领阶层，他们对于市场有巨大的支撑和引导能力。谁能锁定这个市场，谁就在激烈的市场竞争中脱颖而出。天#城项目要启动这个市场，只有通过养生，养生解决了他们未能被满足的消费需求。所以养生将直接针对商务市场，是市场层次的升级换代，它标志着宋城集团的开发从大众消费市场兼并了高层次的“小众市场”。几个误区由上所述，养生的导入是势在必行。但是，在天城的

17、经营和发展中，基于对宋城集团特定的发展历程和核心能力的考虑，天城的经营者和开发者很容易陷入以下几个误区：认为没有养生一样做宋城集团是在主题公园的发展中一步步成长起来的，可能会有人认为，杭州乐园现在一样有门票收入，扣除运营成本，一样是在盈利，只要把公园做好，没有养生一样可以做。美国幸福杂志曾经指出：“没有强大的文化，再高明的经营战略也无法成功。”如前所述，由于历史和传统的原因，旅游者到杭州来，大多数都只是为了看西湖。宋城源于杭州作为南宋都城的历史渊源，根植于西湖和杭州的文化板块上，所以取得了成功。但天城，是没有杭州的文化底蕴作为依托的。所以，在它们的开发中，必须给消费者全新的东西，否则在生命周期

18、的发展上，必然会埋下隐患。如果没有养生，天城的项目只是平面的铺陈和罗列，氡泉就只是一眼普通的泉水。天#城以远离西湖的位置和氛围，以什么吸引游客旅游观光、休闲度假？所以，没有养生，当然未必不可以做，但是做什么？做到什么层次？做到多大的空间？做多长久？如何保证项目的生命力和生命周期？这确实是一个值得思考的问题。认为投资太大，回报期长，利润低既然天城已确定后续的土地至少有5000亩，如此庞大的规模，必然要以长远的眼光来看待利润和回报的问题。天城项目远远不止现有的设施和规划，如果我们能将目标消费群锁定在华东区域中产阶级以上的人群，以他们的消费能力而言，远期利益是不可估量的。近期利益来说，养生理念的导入

19、既能启动现有的景观房地产，也可以打开团体会议消费的市场，从而启动高层次的目标群，在获得更大的利润空间和利益回报的同时，并不影响乐园的正常经营，何乐而不为呢？况且，并非一次性投入所有的开发资金。在开发的过程中，会秉着分期投入，分阶段开发的思路来进行。资金的压力并不象所想象的那样大。认为太费事宋城集团的核心能力在于观光旅游市场的开发，一旦介入健康和教育产业，必然涉及到新的管理和服务模式，需要招聘新的人才，会给企业带来许多新的挑战。所以，或许有人会认为太费事，太麻烦，偏离了宋城集团目前的核心能力。但是我们可以看到，随着过剩经济时代的到来，短缺经济时代的“无过即是功”已一去不复返，伴随着更加激烈的市场

20、竞争到来的是“无功即是过”的时代。国内旅游资源相当丰富，开发的能力和层次也在以一日千里的速度迅猛发展着，国外旅游市场也在抢滩中国，昨天的优势转瞬即逝，如果不迅速建立起新的优势，必然会在激烈的市场竞争中被淘汰。这是一个逆水行舟，不进则退的时代。费事和麻烦绝对是一个站不住脚的借口。在这个过剩时代，只有顺应时代的要求，敢于迎接新的挑战，才能成为市场上长远的赢家。做养生，开发天#城，对宋城集团的新的要求资本的扩张只是企业形态上的增大，而企业真正的强大，不仅体现在形态方面，更体现在企业的内在质量上（包括资产质量、效益质量、品牌质量、员工质量等），这是一个“量变”和“质变”的辩证问题。企业的发展犹如燃烧的

21、战车在飞奔，不能有片刻的停留。无论宋城集团的昨天如何辉煌，到了今天，杭州天城这一高质量、具有前沿性、探索性的超大规模产品已经在启动，它的发展，必然对宋城集团提出了新的更高的要求。从旅游观光度假、休闲房地产，从单一的观光型服务管理综合性的多元化服务管理杭州天城的产品突破了旅游产品的一般概念，涵盖了房地产、休闲娱乐业、酒店餐饮业等多种内容，从而在经济上获得了多个经济增长点的营养补充，在旅游价值上获得了丰富的内涵补充，在市场上获得了更为广阔的拓展空间和客源渠道。这一多元化产业结构的形成，从表层意义上已经使宋城集团完成了从单纯的旅游观光到度假休闲到房地产的多元化经营扩张。但是要达到真正从内涵上完成这种

22、多元化经营扩张，必须完成管理和服务的配套发展。现有的企业管理结构能否对庞大而复杂的各系统实施有效的控制？现有的管理人员和员工在整体上能否达到一流硬件的配套要求？所以，在进行这些问题的询问时，就要求我们在规划硬件的同时，也要为其同步设计一套能适应其发展要求的科学管理体系，以使天城能继续保持良性发展态势，实现21世纪中国泛地产业的突破。从大众消费市场高档次的小众市场宋城集团从根植于杭州区域板块的宋城出发，目前已控制了杭州旅游资源的51%以上，我们可以认为，宋城集团的核心能力在于对于观光旅游这一大众消费市场的拓展上。但是杭州天城的目标消费群是不同于以往宋城集团所熟悉和开发的大众市场，它是一个高档次的

23、小群体市场。对于这样的“小众市场”，无论是广告和公关活动还是营销网络都与以前所做的大众消费市场有着根本性的差异。所以，宋城集团必须正视这一挑战，迅速通过一个磨合和探索期，将这个高档次的“小众市场”纳入麾下。从项目经营到长期开发，从项目开发到区域开发在对宋城进行了三年规划设计、投建和完善的过程后，宋城已进入了一个良性循环的阶段，得以在管理成本和经营成本都相对较低的环境下运营。而杭州天城是一个规模庞大，前所未有的全新模式的开发项目，是一个长期开发和在开发中不断探索的项目，需要企业以长远的目光、恒心和求实的精神来驾驭它的开发。宋城集团从主题公园入手，一直做的是项目的开发，但天城项目的6000亩土地开

24、发的意义绝不仅仅是一个单纯的项目，它不仅使杭州的旅游格局趋于合理，使区域旅游产品结构高级化，更是营造了“飞进未来的城市”的概念，营造了一个“理想城市”的模型，对于卫星城的主动城市化迈出了超常规的一步，这种探索对于解决当前中国城市发展的诸多问题具有跨时代的意义。宋城集团已从简单的项目开发过渡到了区域开发的阶段，更需要企业以全局的眼光、高瞻远瞩的态势和看重社会效益的精神来进行它的开发建设。从专业化产业化相关多元化在国内主题公园纷纷落马的背景下，宋城集团以超常规的智慧和手段，出色地完成了宋城的开发和经营，在主题公园的领域达到了中国的最高水平，并拓展至餐饮业、娱乐业、旅游中介、旅游产品制造等项目。已经

25、完成了从专业化到产业化的过渡，形成了相互依托，相互补充和促动的产业链。而杭州天城的开发和建设必然使宋城集团从产业化走向相关多元化它涵盖观光旅游、休闲度假和房地产业，还将会涉足健康产业和教育产业。盲目的多元化已使许多企业败走麦城，但在管理体质和人才素质过硬、在品牌效应初具规模的前提下，在相关的领域多元化，是企业资本迅速扩张、规模迅速壮大、品牌效应极剧扩张的必由之路。宋城集团的发展决定了它必然要走这条路。所以，在相关多元化的同时，管理的问题又一次提到了日程上。 宋城集团目前面临的是一个机遇与挑战同在，困难与希望共存的非常时期。总体的机遇和发展条件是十分有利的，如果操作得当，规划思路在实施中一项项落

26、实到位，则前景不可估量。假如杭州天城未能取得预期的效果，那不会被是市场和其他外部因素所打败，那一定是自己打败了自己。 商鞅变法造就了一代强秦，明治维新改变了日本甚至整个亚洲的历史。“变则通”，面向21世纪的宋城集团，是否有勇气重新审视自己、反思自己、改变自己呢？ 历史的浪潮和苍天的垂青将宋城人推到了中国泛地产时代的前沿，以养生为主题的泛 地产业开发对宋城集团的企业能力提出了全新的要求。只有发挥进取精神，不断探索、开 拓，切忌恃优而骄、固步自封，才能开创璀璨的未来。养生系统阶段性开发操作构想养生系统开发作为天城项目的第一期，可分为两个起步期和完善期两个阶段进行。起步期：硬件投入以改造现有环境为主

27、，建造常规性的养生基础设施； 软件投入以一些基础性的传播推广及基础功能软件建设为主。目标使消费者从养生的角度认识、接受天#城第一期的项目和环境，通过享受这个环境中常规性的养生设施，对养生的好处有一个基础性能体会，并感受到天城的与众不同之处。完成怡园部分私家会所、酒店、公寓的商务、会议、休闲功能，以养生为主题和龙头，开拓中档消费市场和普通会议、商务市场。基本营造出项目和企业广泛的知名度和初步的美誉度，树立天#城开发者作为中国养生休闲健康产业先行者的品牌效应。完善期：完成高品味的独特的养生设施和策划思想库建设，吸引高层次消费群，确立消费群对项目和企业的美誉度和忠诚度。为启动后续的泛地产市场打下基础

28、。以下主要就第一阶段（起步期）的开发操作问题进行详述。常规性硬件建设及现有环境设施的改造此部分的建设和改造范围以泳池及周边区域为主，本着因地制宜的原则分步骤进行。第一步：大型氡温泉浴场的建设与改造把泳池改造成大型恒温氡泉浴场把周边与泳池一体的窑洞及城堡改造成私密性功能浴池和护理区按黄总在“宋城会议”的构想（详见宋城会议备忘录）：以泳池为中心进行改造，在泳池上方搭建可开可合的钢结构玻璃大棚，棚内设置恒温大池，在大池内外布置若干组瀑布冲击浴、水力按摩池、不同温差的冷热交潜浴等众星捧月式的浴池群。浴池周边设水吧、啡厅、钢琴吧等休闲环境。整体设计注重景观、园林化，强调水设施的动感、层次感和立体布局；崇

29、尚自然，使水与绿色环境，山石造型融为一体。不求豪华，但求品味、个性与舒适感。周边窑洞和城堡进行装修后，设置私密性或半私密性的各种浴室、护理室和其它功能区，包括：功能浴室：药浴、鲜花浴、咖啡浴、酒浴、牛奶浴、芳香浴、磁浴、及传统桑拿、药蒸、水按摩床等，部分面积较大的可做成有按摩护理设施的套房；护理区：人工按摩和机械按摩房、中西理疗室、足浴室等；生命质量评估中心的雏形：详见以下第2段第（1）点中第一步的内容其它功能室：、健身房（包括心肺功能练习室、体能秩序训练室、健康舞室或精神放松练习室）、氧吧等。 第二步把风车旅馆等现有项目改造成可供家庭或集体活动的养生套房，其中可分设不同种类的浴室、按摩护理房

30、、KTV、棋牌室和卧室；在现有餐厅或威廉王子号中选择部分场馆，改造成可供大众享用的养生配套场所，如养生食坊等。 第三步龙头项目设施的投入：引进和建设部分投资虽大，但对顾客有较强吸引力和引导作用的设施，如深层睡眠系统、心灵漫游系统、频谱屋、水晶室等，开设特殊功能区；对其它娱乐、休闲、运动、饮食、居家、环境等项目和要素导入泛养生概念，并从养生的角度对之进行适当的改造。功能性软件建设生命质量评估中心常规性体检与即时性现场评估设施常规性体检，可采用三种方式：委托当地权威性医疗机构为重要客人进行体检；与这类机构合作，由他们投入部分常规性体检设备和专业人员，在氡园内设点，为顾客进行简单、便捷的体检。中医的

31、望闻问切等常规手段其它即时性现场评估设施，包括：以问卷形式进行的脑龄、心理年龄测试等；以问卷及现场观察、访谈形式进行的性格、智商、情商、生活及工作压力、生活和工作习惯、疲劳紧张程度测试等；以特殊动作设计及观察形式进行的骨龄测试等；同时也可包括少部分简单易行的硬件设施如：体造能测试设备（是体育界必不可少的配套设备。任何运动训练前，都应先行系统体能测试，以便更有效率地制订运动训练计划，使运动安全而准确。）体能测试仪器主要有：电子血压量度器，体形量度标准板，身体柔软度量器，肺功能分析仪，皮层脂肪量度仪，心率、血压及重量仪器组合，电脑脂肪测量仪，电子心率显示仪，尿分析仪等。电脑体检组合设备：由电脑根据

32、手相、指甲或头发等对客人的生命质量进行分析，并当场打印结果，提出养生建议，开列养生菜单。说明：这部分软件的应用将有效达到以下几方面的目的：满足顾客了解自己身体、心理现状的愿望；提示顾客养生保健的重要性和迫切性，增强其参与养生活动的欲望；为建立顾客档案，进行锁定式长期跟踪服务做好准备。这部分软件已经由目前社会上各专业机构和专业人士广泛开发和成熟应用，只不过一直没有很好地运用于商业用途，而且其投资方式大多是对人员及软件的投资，投入和应用均比较容易，故作为第一阶段的投入考虑。在投入时可选择其中最有效率的部分先期运行。具体投入可分为方式由简到繁、投资由小到大的两个步骤进行：第一步：中医的望闻问切等常规

33、手段 电脑体检组合设备 脑龄、骨龄、心理年龄、性格等测试第二步：体适能测试设备 常规体检设备及合作机构引进会员制俱乐部的建设会员制俱乐部的建立既是天#城第一期重要的管理服务方式，又是有效的营销手段。由于养生行为面向社会的广泛性和天#城市场定位的多层面，我们的会员制俱乐部在第一阶段不可能是严格意义上的封闭式纯私密性机构，而应是半开放式的服务和营销组织。建立会员制俱乐部的根本目的在于开拓市场，培育长期、忠诚的客户群，为完善期的高档次养生环境开发，特别是为后续阶段开发打下良好的市场基础。为此，会员制俱乐部的建设可分为三个步骤进行。第一步：重要顾客档案保留、整理、跟踪常客及重要客人的健康档案，并依据此

34、档案为之提供咨询、培训、服务和制订健康计划。这部分客人是日后目标消费群的重要组成部分，并且他们具有一定的社会影响力，对于宣传和公关有着重要的意义。这部分顾客可分为三个部分：机构及团体顾客，这是会员制俱乐部先期启动的核心群体；经常来此进行养生、休闲、公关、社交活动的常客；在未来的合作中须重点争取的合作者和参与者。顾客档案应着重于以下三个方面：由上述各种手段检测获得的评估数据和结果；习惯性及特殊爱好的消费项目、消费时间、消费周期、消费方式及费用；尽可能准确的个人或团体资讯。第二步，以团体会员为主的会员制俱乐部就目前现有条件及天#城的未来发展前景看，最容易启动的和最有价值的消费群体均是如下团体消费。

35、包括：政府职能机构及权力部门；效益好的国营企业及行业垄断企业；银行、证券公司等金融机构；各种行业会议及活动；新闻媒体；三资企业会议、培训及公关活动；等等。会员制俱乐部的建设应从这些机构和团体入手，充分利用现有环境、设施及配套功能，特别是未来的养生系统功能，首先以接纳团体会员的方式吸引并培育一批有一定忠诚度的消费群，开拓各种团体会议、商务、度假、休闲市场。并进一步利用其影响力、传播力和带动能力拓展市场。以各种消费累积奖励、推荐入会奖励等优惠刺激手段鼓励其消费并推荐其它群体和个人的加入。会员利益可体现于以下诸方面：全面或部分价格优惠；部分项目免费；部分项目及活动为会员专用、专享；各种优先权及个性化

36、服务；私密性保障；消费积累奖励和推荐入会奖励；未来开发的各种项目的优先及优惠参与；等等。在这过程中，亦不妨碍吸引上述常客及关系客等重要顾客入会。第三步：向封闭式、纯私密性会员制俱乐部发展由于团体会员为主的俱乐部运作方式，势必为天#城带来一些高档次顾客群。从长远看，这些重要顾客必然不满足于第一阶段中档或中高档的，公众式的养生服务。在这种情况下，就完全有可能进行高档设施环境的投入，并使俱乐部向高档的封闭式、纯私密性会员制俱乐部过渡。这时的投入开发就是先有“市”后造“场”，先有内容后造“壳”，顺理成章，水到渠成。在向更高层次发展的同时，较大程度地避免了投资风险。、针对性消费菜单菜单的的开列与推广，实

37、质上是一种有明确的针对性和导向性的营销组合。因此，应在养生系统建设初具规模的条件下，充分了解消费者消费习惯和消费心理的，有针对性地开列菜单。如对顾客消费行为及方式进行简单分析，则发现：按顾客到来所抱的目的，可分为： 旅游观光、度假休闲、养生康体、会议活动、公关商务等按顾客的人员结构组成，可分为： 个人：包括一般游客和常客，多数是三几为群，结伴而行； 家庭：包括一家几口和情侣，一般是旅游和周末度假 团体：含单位集体活动（又分会议、培训和集体度假两类）和旅游团两类；按顾客的消费层次，可分为： 高档消费、中高档消费、中低档消费；按顾客类别，可分为； 会员：非会员：按顾客停留时间，可分为：半日游、一日

38、游（含过夜）、周末游、三日游、五七日游；由此，在以上五种分类中，应重点推出以下几类菜单：中低档消费的家庭周末养生度假套餐注重费用标准，活动安排的有分（男、女、老、幼不同要求）有合（家庭气氛）。个人特别是中年以上者，应根据生命质量评估结果设定活动内容。中低档消费的日旅游团养生度假套餐注重消费标准，活动安排紧凑，项目尽可能多，满足其好奇，尝试心理。中高档消费的情侣度假或蜜月养生套餐注重私密性及温馨浪漫气氛。中低档消费的游客日游逍遥假日养生套餐注重费用标准和群体活动需求。个人活动根据生命质量评估结果设定内容。中高档消费的会员周末养生度假套餐注重个性化要求和养生功能需求，尽可能根据生命质量评估结果设定

39、活动内容。中高档或中低档消费的周末集体养生度假套餐注重消费标准和群体活动气氛，个人活动根据生命质量评估结果设定内容。高档消费的日养生商务公关套餐注重私密性、交流性，讲究享受与排场。个人活动根据生命质量评估结果设定内容高档消费的日会议养生娱乐套餐注重费用标准，会议时间与活动时间的合理搭配，集体活动与个人活动安排有序。个人活动尽可能根据生命质量评估结果设定内容。以下开列两例菜单以供参考：年轻10岁体验行（当天往返）早上到达，上午游览杭州乐园荷兰村（娱乐养生），午餐于养生食坊，下午先进行生命质量评估，享受水浴养生，傍晚享受运动养生（生命步道、森林浴、滑草、网球）。逍遥自在周末游（两天一夜）周六早上到

40、达，上午游览杭州乐园荷兰村，午餐于养生食坊，在度假酒店稍事休息，进行生命质量评估，享受水浴养生，运动养生和心理休闲养生（利用心理休闲系统的设备），晚上享受传统养生（健身、桑拿、按摩、足浴）；周日早上进行森林浴，然后打高尔夫球和网球，下午至山里人家，体验农耕生活，进行生活和角色的转换，享受另一种心理休闲养生。 养生健康学院 所谓养生健康学院，是指在整个养生系统以至整个天#城项目中，逐步导入和移植学校的概念，从广义上的学院气氛营造，养生知识普及和养生活动咨询指导，到养生专题、专业培训，虚拟性的养生健康学院，直至发展成为实体性、专业化的养生健康学院。这一概念包含了杭州天#城养生功能设计提案中所述的“

41、健康顾问咨询系统”的内容，但其意义和前景应远远超出其范围。结合氡园天#城的开发进度，养生健康学院的建设可分为三个步骤进行。第一步：概念导入、知识传播和养生现场咨询指导在养生系统的初创阶段，就必须确立天#城第一期开发经营的养生主题，全面导入养生概念，不仅使顾客从养生的角度接受氡泉，接受水浴，而且引导人们从养生的角度认识天#城第一期的整体和各个子系统、配套项目。把杭州乐园、生态公园、山里人家、怡园的各种项目设施视为娱乐养生、休闲养生、运动养生、精神养生、饮食养生、环境养生。对社会各界人士、对公众，特别是对来到天#城的人们广泛传播养生知识和文化，营造一种到氡园天#城来学习养生、学习健康的生活、工作、

42、娱乐、社交方式的气氛。在社会上则通过展览、公众媒体的专栏文章或专题节目等形式进行传播。宋城集团控制的旅游咨询网点则成为最好的传播点。在各个项目设施上应充分体现养生特色和养生主题。即使是那些人们常见的项目设施，也应充分挖掘和展示其养生功能和价值，使人们发现种种常见的设施，从未被商家重视和开发出来的养生内涵。如对于桑拿、人们都很熟悉，但真正知道怎么根据人体的健康规律和自己的身体条件、病况使用它的人却并不多。经营桑拿的商家在宣传中也只是泛泛而谈。很少进行具体指导和详尽的说明、解释。如果我们的桑拿中有对使用方法的详细图示和说明，有根据生命质量评估结果提出的使用建议，有专业人士在现场进行使用指导和咨询，

43、则虽是常见，却会令人所获所感，非同一般。在这个阶段，也可参照宋城集团创办“浙江大学舞蹈系”的成功经验和模式，办一个养生健康中专或学校，或与权威大学合作开办“养生专业”，在为培养人才的同时，也为氡园养生系统的开发建设提供了具专业知识能力的员工甚至管理人才队伍。这种概念导入、知识传播和现场咨询指导相结合，使养生主题渗透到每一个项目和环境中，即使是所谓的常规项目，也有别于一般的娱乐场所，专业的医师或营养师提供专业的辅导，不仅深化了养生的理念，同时对于消费者的消费行为进行引导。对于目标消费群，有针对性地定期或不定期地举行有关养生的培训班，尤其是对于老板阶段，将他的太太或秘书培养成为健康专家，将养生的概

44、念输入日常生活。这其实也是一种营销的手段。这一切实际上意味着在氡园建立起一个为顾客提供养生知识学习的环境，这就是养生健康学院的雏形和初级阶段。第二步：养生专题、专业培训与学校模式的局部导入在这个基础上，应从某些消费者高度参与的项目入手，开办各种以养生为主题的培训班，甚至在某些局部导入学校的模式。如：专为老板、高级管理人员举办养生短时培训课程，编辑成功人士养生手册、创办会 员俱乐部内部发行的养生杂志等。专为成功人士的妻子、家人、秘书举办的各种养生知识短期培训班；专为成功人士举办家庭健康仪态行为、健康形象、健康生活与家庭培训班；针对性地为会员提供根据其生命质量评估结果制定的养生保健计划和日常生活、

45、工作中的养生保健时间表、养生食谱以及养生娱乐运动方式推荐。以寓教于乐的形式，专为成功人士幼年、少年子女开办的周末或假期青少年健康活动、心理咨询、潜能开发、情商训练、野外活动、农耕生活、体育运动、不健康行为（偏食、厌食、肥胖、多动症、口吃等）矫正、生存训练以及个性心理训练（针对独生子女综合症、孤僻、胆怯、拒绝合作等常见问题的训练）等冬、夏令营等。各种体育运动技艺与知识培训，如网球、高尔夫球、游泳、健身、健美等。以上这些形式的学习中，不仅传播知识，而且为顾客度身定制各种养生、运动、娱乐以至生活计划，使养生行为广泛而深入地家庭化、生活化、科学化，最终达到培育群和引导消费的目的。有的培训内容一旦丰富成

46、形，即可从培训形式提高为学校的形式。第三步：健康信息网络的建立与专业化学院的建立在上述过程中，应同时开展几方面的联络、组织工作：与华东地区的权威医学、医疗、保健机构建立紧密的合作关系，以获得强有力的专业技术支持。与华东全国国际上知名权威医学、医疗、保健机构建立广泛的联系，利用互联网掌握最先进的医疗、保健、养生信息和动态，提高和丰富氡园养生的科技含量和项目内容，并进一步为会员提供网络导医、远程会诊、养生知识信息等服务。与国内外有关养生的各种专业人士和机构、协会建立广泛的联系，范围可包括气功、特异功能、瑜珈、催眠术、瞑想术、暗示术、周易卦算等，通过他们提供顾问及技术支持。并通过国家认可的行业协会推荐引进一些专业人士。建立与国内外的运动、休闲、养生设施的