男装店的经营法则：拨动男人的心弦.doc

《男装店的经营法则：拨动男人的心弦.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《男装店的经营法则：拨动男人的心弦.doc（2页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、销售技巧和话术 yizhiyu男装店的经营法则：拨动男人的心弦男装店与女装店的管理方法和日常运作中有着诸多差异，如果用女装店的管理思路来经营男装店，也许到被辞退的时候，店长也不会明白自己错在哪里。 摸透男人的心思才能经营好男装店铺 针对男人特点来销售 要分析男装与女装销售上的差别，最基本的就是要了解男女 男装店与女装店的管理方法和日常运作中有着诸多差异，如果用女装店的管理思路来经营男装店，也许到被辞退的时候，店长也不会明白自己错在哪里。摸透男人的心思才能经营好男装店铺针对男人特点来销售要分析男装与女装销售上的差别，最基本的就是要了解男女顾客群的不同之处。积累了4年多的男装销售经验，我分析出男性

2、顾客存在着一些共同特点：购买目的性强、品牌忠诚度高和时尚触觉弱，针对这些特点我们可以各个击破。PLAYBOY百荣世贸商城店店长郝敏美自信满满地说。男人并不如女人一般热衷于逛街这是众所周知的，一般情况下男人逛商场都是有目标的。同时男人也不会像女人一样在购物时热衷于聊天，甚至和导购成为好朋友，所以做男装店的导购需要简洁直击重点。我在培训店员时就经常跟她们强调，力求在最短的时间内了解顾客的购物需求，即穿着的时间、场合和目的，并在试穿过程中尽量用简单生动的语言打动顾客，而不是唠唠叨叨只说些很好看这种没有营养的话。圣得西西安四府街店店长吴霞对记者讲起了自己的销售心得。其实男人购物首选的就是品牌，只要顾客

3、进店就说明他在很大程度上是信任这个品牌的，对于不喜欢、不熟悉的品牌，他们一般是不理会的。吴霞要求店员们首先要表现出自信，在款式选择和解说时要把这种自信的感觉传达给顾客。而另一个至关重要的销售秘诀就是观察男顾客身边是否有女性陪同。对于自己来购物和有女性陪同这两种情况，当然要有不同的应对方法。主宰男士的选择当一名男性顾客独自进店时就是导购发挥其能力的最佳时机。男性顾客一般对时尚的敏感度比较低，很容易受到导购意见的左右，这时导购如果表现得很专业就能大大提高成单率。吴霞向记者讲了自己店里一个老员工的例子。这个老员工是吴霞店里成单率最高的店员之一。当一个男顾客试穿上一件毛料的西装时，这个老员工对顾客说：

4、这款西装的面料选的是澳大利亚美丽诺羊毛，这是世界一流的材料，您可以摸摸，它的手感爽滑没有毛刺感。像您这样经常在外面跑的商务人士，这种经过处理的面料还有防皱、易打理的特点，非常适合旅行时穿着。而它的腰线设计比普通的西装稍稍收腰一点，显得您的肩膀更加平直。这就是顾客在试穿时老员工说得所有话，五分钟之后这名男顾客满意地买单了。吴霞对记者分析，这是因为男性比女性更注重服装的材质和实用性，你必须让他觉得物有所值，他们更容易被导购的专业性打动。而如果顾客在试穿时，导购在一旁只说很好看，或者漫无边际地说一些推荐理由，这种缺乏逻辑和专业性的话会被顾客视为讨厌的声音。看清谁才是把关人有一半以上的情况是男性顾客身

5、旁有女性陪伴，这个女性往往是他的妻子或者女朋友。在这种情况下导购必须要明白，女性才是最终拍板的，而男性只负责掏腰包。郝敏美为了向记者证明这一点，讲了几天前她看到的一起跑单事故。当时有一对男女朋友来到店里，一名店员表现得很积极，帮着顾客拿了好几身衣服，并且一直在旁边评价男顾客的搭配。这个店员一直在述说自己的观点，甚至有时候与女伴产生了意见分歧，虽然这个过程中店员一直表现地很诚恳，也花费了很多时间，但是最后以失败告终。在这个过程中那个男顾客基本上没说什么话，只是扮演衣服架子。而那个导购却一味地劝说男顾客做出选择，甚至和他的女顾客产生意见分歧，这是失败的根本原因。郝敏美说，没有一个女人愿意被别人质疑

6、自己的审美观，尤其是当她陪着男友逛街时。一对男女共同进入男装店时，导购的服务重点应该在女顾客身上。这时的明智之举是，少说自己的观点，观察女伴的反应，当女伴看中了某个款式时要加以肯定。有时甚至可以通过交流和赞美博得女伴的好感。郝敏美说，她在对店员进行培训时经常举这一类例子，最终目的是让店员通过分析各种顾客的特点来找成单的切入点。用细节打动男人不仅销售话术可以打动顾客，用陈列吸引男顾客也是行之有效的手段。男人往往比女人更注重品质感，也许有不少女人愿意在拥挤的环境下淘到自己喜欢的衣服，甚至以此为乐，但是男人很少能接受，至少成熟男士不会接受。现在很多品牌没有专门的陈列师，或者不能在每个店铺都设置陈列师

7、一职，这时店长就必须肩负起陈列的职责。男装的搭配和摆放是最注重细节的，我不能因为自己没有经过专业的培训就放弃。吴霞对记者说，男装的品质感往往体现在细节及色彩搭配上。有一次，我们店橱窗里的模特底座坏了，导致模特的站立姿势偏离重心，这本是个小事，但我马上给公司打电话要求更换。因为歪斜的模特让橱窗看起来像是出自市场上的小门脸，这是我不能容忍的。除了细节，男装店颜色搭配的重要性也不逊于女装。男士正装的颜色大部分偏暗沉，这使得正装部分看起来死板，这时可以用衬衫和领带做内搭来提高色彩对比度，使正装也能看起来生动、有时尚感。吴霞人如其名，不论是对店员的管理还是陈列的要求都细致入微。在整体布局上，男装店要做到整齐大气。郝敏美说：休闲风格和正统风格要严格地划分成两大部分，分别陈列，如果混杂在一起就会有低档的感觉。各种风格、各种年龄段、各种用途分门别类陈列，也是男装店的一大特色。