增员模压训练培训四步面谈法操作步骤课件.pptx

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1、增员无边 模压致胜,“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”,1、模压培训没有固化的模式，没有标准的语言，只有标准的训练模式。2、在培训班上创造最实用、最高效、最简捷、最惊艳的、让增员对象一听就听得懂的语言。3、模压培训是一个系统，强调的是合格而不是优秀。4、模压培训强调的是训练，模压培训是结果导向。,什么是模压培训：,“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”,1、结束后都能明确为什么要增员，能快速有效的讲一段增员话术！产生大量的，标准化的合格增员人员。有效果，一出去就知道增谁，能够增到人。2、

2、通过训练夯实一套完善的增员理念，FABE（利益销售法），站在增员对象的需求上，为增员对象提供解决方案，一切以增员对象的需求为导向。,模压训练终极目标：,FABE销售应用成功案例,F:瓜子二手车直卖网,A:没有中间商赚差价，B:车主多卖钱，买主少花钱，E:创办1年成交量就已遥遥领先。,人人车直卖网：广告索赔1亿：魔性洗脑，名人效应，输在了文案。,FABE利益推介术简介,FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销

3、售。,模压训练F-A-B-E模式介绍,举例说明：,瓜子网广告词,模压训练就是用F-A-B-E的模式推介产品,FABE解析,F(Features)：属性、特征 即产品所包含的客观现实，所具有的属性和特征。,瓜子网的F：瓜子网是二手车直卖网,具体含义,意义：发掘产品如何用来满足客户各种需要的属性，寻找产品品牌所独有的特性。解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。,FABE解析,A(Advantages)：用处、优势 与竞品或替代品相比，产品独特的使用用处、优点，是最吸引人的特点、功效、指标等。必须是对应的

4、F（特征）所产生的A（优势）。,瓜子网的A：个人直接卖给个人，没有中间商赚差价,FABE解析,B(Benefits)：客户得到的利益 由于产品的某些优点，可以给客户带来的期望或意想不到的好处；是对应的 A（优势）能带给顾客的利益(Benefits)。,瓜子网的B：车主可以多卖钱，买主可以少花钱,即商品的A（优势）带给顾客的好处。意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。,具体含义,FABE解析,E(Evidence)：证明 荣誉、专家评价、媒体评价、顾客评价、现场免费试用等

5、方式,瓜子网的E：创办一年，成交量一直遥遥领先。,即向顾客证明B（利益）的存在，意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优势）B（利益）的存在。解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,具体含义,FABE的理论基础,FABE就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。,FABE模式标准句式回顾,因为（F-特征）

6、。特点，是回答了“它是什么？”所以（A-优势）。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么”对您而言（B-利益）。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处”您看（E-证据）。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”,FABE解析,示例产品瓜子网F：（因为）瓜子网是二手车直卖网A：（所以）个人直接卖给个人，没有中间商赚差价B：（对您而言）车主可以多卖钱，买主可以少花钱E：（您看）创办一年，成交量遥遥领先。,模压训练流程,听：面谈知识学习写：撰写文稿（FABE结构1000字、500字、300字、100字）讲：上台演讲、发表（500字、300字、1

7、00字）练：小组研讨，角色扮演演练,增员模压训练,FABE沟通法FABE，就是在找出增员对象的需求，分析如何满足这一需求的方法，找出这一方法能带给增员对象的利益，最后提供证据。FABE通过四个关键环节，让业务员掌握一套科学的增员方法。,模压训练 增员必成,问 渠 哪 得 清 如 许为 有 源 头 活 水 来,站在增员对象的立场上，用增员对象听得懂的语言，像唠家常一样，声情并茂的介绍行业、政策、基本法，用最短的时间打动增员对象！,增员之 四步面谈法,简单实用逻辑清晰方法明确,四步面谈流程,四步面谈法操作步骤,1、分析现状：,1、寒暄破冰2、激发意愿,面谈思路：面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选

8、择不同的激励点和突破点。在面谈中能够达到“因人施教”的规划辅导目的，通过前期充分准备、有针对性的分析，激发被面谈者对现状的不满，从而想要改变的决心。,四步面谈法操作步骤,2、寻找差距,1、明确目标2、寻找差距,面谈思路：通过面谈让被面谈对象明确目标及标准，并分析目前距离目标之间的差距。标准一定要足够明确，力求量化。,四步面谈法操作步骤,3、路径规划,1、达成路径2、重点举措,面谈思路：面谈者通过对被面谈对象的分析，了解被面谈对象的优势与短板，结合目标，制定在阶段时间内最适合被面谈对象，且最易达成目标的一条或几条路径。,四步面谈法操作步骤,4、约定承诺,1、制定计划2、现场承诺,面谈思路：面谈者

9、与被面谈者达成思想上共识后，根据目标，进一步将目标进行分解，制定行动计划，并现场取得承诺，为后续追踪督导工作做好准备。,增员人基本功,站在增员对象的立场上，用增员对象听得懂的语言，像唠家常一样，声情并茂的介绍行业、政策、基本法，用最短的时间打动增员对象！所谓的专业就是用专业的知识非专业的语言，我一讲你就明白了。,很多组织管理者都一门心思要把能力低下的人变成合格者；其实真正卓越的管理者是把精力、资源和时间花在将称职者培养成佼佼者上。现代管理学之父 彼得.德鲁克,谁是最适合做保险的人-高素质人员实证研究,277位行业销售精英98名优秀新人51位百万标保精英,卓越的管理者 口选择称职者口把称职者培养

10、成佼佼者,实证结论,具有个体经营、行政办公室或财会职业背景的人员在寿险业最容易取得成功优秀的人员更容易在这个行业成功！这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭当然，只要有挣钱欲望，不安现状的人都是准增员对象！,案 例,刘老板是个服装店老板，最近服装生意不是太好，你如何为刘老板进行加盟规划面谈？,研 讨,小组为单位研讨面谈流程细节思路，多维度列举达到目的的更多方法，并写在海报纸上。时间：研讨10分钟，发表10分钟。,研 讨,小组为单位研讨面谈流程细节思路，并写在海报纸上。时间：研讨10分钟，发表10分钟。,模压训练模压撰写,FABE做保险的素材话术提供,行业八大开放收入 是完全开

11、放的晋升 是完全开放的编制 是完全开放的时间 是完全开放的地域 是完全开放的年龄 是完全开放的团队 是完全开放的,利用素材开动脑筋,模压训练三步走,一、模压训练第一步500字,（一）文稿撰写,严格按照四步面谈法，撰写面谈内容，突出基本法关键要点。以叙述文形式，尽可能用自己的语言向面谈对象进行介绍，不要写成剧本形式的对话式。,时间：30分钟字数：500字要求：1、字数500字，不要超过600字2、重点突出，帮助被面谈对象寻找针对性的达成路径3、此环节无需考虑拒绝处理；,一、模压训练第一步500字,（二）小组演练,运用角色扮演进行演练，一人扮演面谈者，一人扮演被面谈人。扮演的被面谈人根据面谈内容作

12、出简单回馈。扮演面谈者的人暂不做异议处理。被面谈人分别记录面谈扮演者的优点与缺点，角色扮演结束，给予反馈。每轮角色扮演时间5分钟。一轮结束，交换角色，进行下一轮演练。7、小组所有成员分享完毕后，在组长的组织下每人分享感受，并推选出小组优秀搭档时间：15分钟,一、模压训练第一步500字,（三）班级发表,通过分享，评选小组最好的500字；每个小组派一位代表上台分享；其他各组点评；时间：15分钟,二、模压训练第二步300字,（一）文稿撰写,以500字为基础，结合小组发表扩充内容，增加面谈中异议处理的内容。,时间：20分钟字数：300字要求：1、字数300字2、可借鉴上轮别人的面谈方式3、增加至少两条

13、异议处理的内容，异议可出现在面谈的各个环节,一、模压训练第一步300字,（二）小组演练,运用角色扮演进行演练，一人扮演面谈者，一人扮演被面谈人。扮演的被面谈人根据面谈内容作出简单回馈。扮演面谈者的人暂不做异议处理。被面谈人分别记录面谈扮演者的优点与缺点，角色扮演结束，给予反馈。每轮角色扮演时间5分钟。一轮结束，交换角色，进行下一轮演练。7、小组所有成员分享完毕后，在组长的组织下每人分享感受，并推选出小组优秀搭档时间：15分钟,一、模压训练第一步300字,（三）班级发表,通过分享，评选小组最好的300字；每个小组派一位代表上台分享；其他各组点评；时间：15分钟,二、模压训练第三步100字,（一）

14、文稿撰写,更加明确基本法的核心要点，用于一句话讲加盟，力求口号式的金句。,时间：撰写20分钟 要求：1、字数100字；2、写完小组内每人逐一发表，小组内点评；3、指定记录员，整理高效话术；4、最后形成小组内文稿（写海报纸）。,二、模压训练第三步100字,（二）班级发表,时间：10分钟发表者：小组推选优秀代表流程：发表-他评-讲师总点评要求：每个小组发表完时，安排专人编写微信发送班级群，并将大白纸稿件在教室进行张贴；,演练实操,一、准增员名单筛选,（一）研讨与发表,内容：准增员对象是？时间：5分钟要求：1、小组内充分研讨并汇总结论。2、1个小组代表发言，其它小组补充。,一、准增员名单筛选,（二）

15、慧眼10卡填写,二、发送信息,点对点发送，加上称呼,时间：5分钟内容：自选100字金句对象：慧眼10卡上的准增员名单,三、电话邀约,目的：邀约面见时间成功标准：敲定具体时间、地点要点：1、不要在电话谈增员2、不能当天见面也要确定其他见面时间3、边打电话边完善慧眼10表（邀约结果）4、每通电话控制在2分钟以内,三、电话邀约,组长统计，上交助教老师处,四、访前预演,时间：10分钟要点：根据了解的准增员对象情况，结合模压成果，提前预见增员可能出现的问题，填写访前预演表。,课程回顾,选择保险就对了,一切的矫情和暴躁，要么是因为缺爱，要么是因为缺钱。一个人，想过上安逸平和的生活，想要心境开阔，自由无拘，钱和爱缺一不可。一切的不快乐，大多是因为缺钱或缺爱。因此，必须奋斗，才能幸福。苏芩,谢谢,