商业模式与财税管控创新技巧课件.ppt
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1、商业模式与财税管控创新技巧,财务管控的三大困境,事后性,被动性,低层面,永远最后一个了解真相,永远被动帮人补窟窿,永远忙于核算和报税,企业运营目标究竟是什么,一枚硬币的正反两面 正面做事 背面赚钱,企业运营效率与财税密码,赚钱:如何提升企业运营效率更少的人做更多的工作?同样投入,工作的质量更高,结果更优?同样资源投入下拥有更大利润空间?更短时间赚更多钱?,如何才能赚到钱?,财税核心三要素管控 利润空间的管控 自由现金流管控 均衡税负的管控,如何才能赚到钱?,财税管控的创新突破 封闭工作到协同工作 接受现状到改变现状 单一主体到多个主体,如何才能赚到钱?,财税成果,经营行为,商业模式,企业运营与
2、商业模式,企业运营是分不同模式的,即商业模式。商业模式是通过利益相关者之间的交易结构调整实施的运营行为调整,最终必然带来财务成果的调整。LED行业的模式转化案例卖设备与赠设备卖耗材案例纯净水厂与小区直供纯净水,企业运营与商业模式,运营(商业)模式六大核心框架,定位,业务系统,核心资源能力,盈利模式,自由现金流,企业价值,企业运营与商业模式,基于商业模式视角的财税管控,收入生成,纳税管理,公司商业模式,成本均衡,自由现金流,企业运营与商业模式,企业财税管控层次,核算层次,管理层次风险、分析、预算,战略层次协同、主动、多主体,会计,财务经理,财务总监,总裁,商业模式与利润管控创新,商业模式与利润管
3、控创新,什么是利润?,利润,收入,成本,主营业务收入,其他业务收入,投资收益,营业外收入,成本,三项费用,税金,各类损失,商业模式与利润管控创新,收入的四个问题,收入性质问题,收入来源问题,收入形式问题,收入定价问题,商业模式与利润管控创新,基于商业模式的收入性质1、销售产品型2、提供服务型3、产品服务综合型挪宝中央空调案例IBM转型工程材料公司案例生物纳米技术公司的选择餐饮转型案例,商业模式与利润管控创新,基于商业模式的收入来源1、顾客来源分析来源于直接顾客来源于第三方顾客同时来源于直接顾客和第三方顾客免费报纸的收入从何而来免费的360软件,商业模式与利润管控创新,基于商业模式的收入来源2、
4、业务结构来源分析主产品+消耗品组合剃须刀+刀片模式;打印机+耗材;售车+保养维修主产品+副产品组合苹果+音乐+软件模式同一类型业务中产品组合芳香排骨的故事;超市的产品组合;一揽子产品组合财务培训领域的会员模式与课程模式一个操作过度的反面典型旅游中的套票,商业模式与利润管控创新,基于商业模式的收入来源3、形式与实质隐藏的收入,商业模式与利润管控创新,基于商业模式的收入形式,固定收益,分享收益,剩余收益,商业模式与利润管控创新,基于商业模式的收入形式假设某公司有一栋商业楼,拟进行商业运营,共有三种思路:1、简单装修出租,招商收取固定租金;租赁式2、同商户紧密合作按比例利益分割;联营式3、自行组织货
5、源,自行销售,发放工资。自营式请问你选择哪一种取得收入形式?,商业模式与利润管控创新,基于商业模式的基本定价方法,比我成本高30%就可以卖了,比隔壁老张便宜10块钱就可以卖了,跟顾客心理价位吻合就可以卖了,商业模式与利润管控创新,基于商业模式的基本定价方法1、成本导向定价法成本加成定价法成本+毛利=售价盈亏平衡定价法销量既定情况下寻找适当价格目标收益定价法投资收益率既定,销量既定寻找适当价格,商业模式与利润管控创新,基于商业模式的基本定价方法2、竞争导向定价法随行就市定价法按照本行业平均价格水平为标准,适用于竞争较为充分的市场。产品差别定价法企业以两种或两种以上不同价格销售一种产品或服务。如顾
6、客细分、产品细分、形象细分、地点细分、时间细分等。密封投标定价法,商业模式与利润管控创新,基于商业模式的基本定价方法3、需求导向定价法理解价值定价法根据客户对于商品价值的理解为定价依据。需求差别定价法根据不同环境、不同顾客群体、不同时间的需求差别作为定价依据。逆向定价法从销售者能够接受的价格倒推中间商和企业的价格体系。,商业模式与利润管控创新,基于商业模式的基本定价方法4、产品定价策略(1)新产品定价策略撇油式定价策略针对需求价格弹性较小的产品,先高后低渗透式定价策略针对需求价格弹性较大的产品,先低后高(2)心理定价策略非整数定价、整数定价、小剂量单位定价、折扣定价,商业模式与利润管控创新,商
7、业模式与收入总结,收入定价,收入来源,收入性质,收入形式,商业模式与利润管控创新,商业模式与成本均衡成本是恶的吗?成本越少越好吗?,收入,利润,成本,商业模式与利润管控创新,所有的商业模式都是一个分钱游戏!,消费者买单者,生产者,合作者,合作者,供应商,员工,政府,商业模式与利润管控创新,商业模式与成本均衡过度压低成本的致命损害案例一富士康十三连跳的背后案例二工程材料公司的覆灭(工程质量危机)案例三贪便宜的采购经理(涉税危机),商业模式与利润管控创新,商业模式与成本均衡,成本管理的核心关键词不是降低,而是均衡!,商业模式与利润管控创新,商业模式与成本来源外部价值链管理,商业模式与利润管控创新,
8、商业模式与成本来源内部价值链管理,公司基础构造:规划、财务、关系均衡,人力资源管理:招聘、培训、工资薪金,研究与开发:研究、设计、测试等,采购:原材料、设备、服务、广告,进料后勤,生产,发货后勤,销售,售后服务,边际利润,支持活动,基本活动,商业模式与利润管控创新,外生性成本降低三大方法,成本能不能找人分担?,成本结构能不能调整?,采购价格还能不能降低?,商业模式与利润管控创新,外生成本之运营模式与成本分担成本可以转嫁吗?“搭便车效应”案例一大学时代的拉赞助案例二街边小店的广告牌玄机Intel inside计划案例二非诚勿扰的创新模式案例三乳业企业包装设备成本(利乐包装的无偿设备),商业模式与
9、利润管控创新,外生成本之商业模式与成本结构调整调整企业商业模式,定位的改变、业务类型的调整都可能带来成本结构的调整。案例:如家酒店的成本聚焦,定位,寻找什么客户,提供什么产品,业务类型,成本结构,商业模式与利润管控创新,外生成本之商业模式与采购价格降低采购价格还可以降低吗?采购周期、采购规模、供应商管理案例沃尔玛低成本战略的秘密,商业模式与利润管控创新,内生性成本的困惑,商业模式与利润管控创新,内生性成本控制方法,搞清不同成本类型,寻找成本标的,基于作业活动的成本分摊,提升责任中心,商业模式与利润管控创新,内生性成本之成本类型固定成本与变动成本,传统分析,有效分析,商业模式与利润管控创新,内生
10、成本之成本类型间接成本与直接成本从对最终结果的影响程度和方式来划分,成本可以分为直接成本和间接成本。直接成本:能直接计入某个产品成本的费用,如原材料费用、生产工人开支等;直接成本对最终利润产生直接影响。间接成本:不能直接计入某个产品成本的费用,如行政人员工资,总部办公费用等。间接成本对最终利润产生间接影响,由于比较隐蔽,容易被管理者忽视。间接成本之惑:缺乏明确指标和比例无法判断其是否必须发生,商业模式与利润管控创新,内生成本之成本类型必要成本与不必要成本缩减成本的关键在于砍掉不必要成本!问题一:哪些成本是必要成本?问题二:必要成本能否转化为不必要成本?固定工资与浮动工资的结合 临时工的启用某些
11、环节的外包医药营销企业的薪酬改革,商业模式与利润管控创新,内生成本之成本类型可控成本与不可控成本 从经理人员权力范围角度来划分,成本可以分为可控成本和不可控成本。可控成本是经理人员权力范围内行为产生的成本,他必须对此成本承担最终责任。不可控成本是经理人员权力范围之外行为产生的成本,他当然不必对此成本承担最终责任。我们的观点:尽可能实施分权,将不可控成本转化为可控成本。将所有成本控制权抓在自己手中的老板会发现,最后只有自己一个人关注成本。,商业模式与利润管控创新,内生成本之成本类型付现成本与非付现成本企业经营期间以现金支付的成本费用为付现成本。如房租、水电费、人员工资、原材料等。企业经营期间不需
12、要以现金支付的成本费用为非付现成本。如固定资产折旧、无形资产摊销、开办费摊销。,商业模式与利润管控创新,内生成本之成本类型作业性成本与策略性成本,企业价值,有形资产创造当前价值,无形资产创造未来价值,形成有形资产的作业性成本,形成无形资产的策略性成本,采购原材料生产加工交货,人员培训管理系统更新人员评估系统企业文化,商业模式与利润管控创新,内生成本之成本类型机会成本与沉没成本机会成本是指当我们投资于一个项目时,失去的在其他项目的投资获利机会。沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的,而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。,商业模式与利润管控创新,内生成本控制之寻找成本对象某一类产品或服务,原材
13、料成本,采购成本,设备折旧分摊,工厂费用分摊,直接人工分摊,销售费用分摊,管理费用分摊,财务费用分摊,A产品,商业模式与利润管控创新,内生成本控制之成本变形记成本如何产生之成本标的,财务报表,总账明细账,会计科目分类,员工拿来原始凭证,资源消耗,作业活动,成本标的,一张订单,一个培训方案,一个行业会议邀请,商业模式与利润管控创新,内生成本控制之成本变形记成本如何产生之成本动因总经理的困惑每个月拿到财务的报表,看到损益表中收入、成本、费用的数据总是搞不清楚,为什么成本是这么多?费用要这么大?为什么收入增加就是利润不增加?能不能找到一种方法判断出成本费用中的各项是否发生的合理?,商业模式与利润管控
14、创新,内生成本控制之成本变形记基于作业活动的成本分摊成本变形的有效途径有效记录工作时间!,商业模式与利润管控创新,内生成本控制之成本变形记基于作业活动的成本分摊如何才能有效记录工作时间?外部工具ERP软件的运用内部工具管理的精细化1、在各个部门划分作业活动2、要求员工填写作业活动时间表3、坚持一段时间,掌握员工习惯性作业活动时间4、结合作业活动对应的成本标的,分摊转化为成本。难度:老板是否能坚持,员工是否能理解,商业模式与利润管控创新,内生成本控制之提升责任中心思考:前面的医药营销公司销售部门是什么中心?,责任中心,投资中心:有独立计算的资本金,可以计算投资回报率。如独立企业,利润中心:没有独
15、立计算的资本金,无法计算投资回报率,只能计算利润。如分公司,成本、收入中心:没有独立计算的资本金,只能计算成本或收入。如职能部门,三个指标,两个指标,一个指标,商业模式与利润管控创新,利润生成分析系统,利润生成,收入性质调整,收入来源拓展,收入形式选择,产品定价设计,外生性成本成本分担成本结构调整采购价格降低,内生性成本成本分类缩减成本三大方法,商业模式与现金流管控创新,商业模式与现金流管控创新,现金流结构,现金,销售,库存,应收账款,债权人,股东,供应商,税务局,客户,人力资源,流动,固定,权益,负债,销售收入销售成本运营费用利润,设备固定资产,现金流入现金流出现金结余,商业模式与现金流管控
16、创新,自由现金流某工程材料公司2011年销售收入为3000万元,税后利润为300万元,但股东年终依然无钱分红。为什么?1、存货较去年同期增加100万元;2、应收账款较去年同期增加200万;3、设备改造等投入净增加150万;当年折旧50万元。结果是不仅无钱分红,企业还必须增加新的债务方能维持!,商业模式与现金流管控创新,自由现金流,经营活动:买卖收付活动,投资活动:购买固定资产或者转投资,筹资活动:权益性资本和债权性资本,经营活动产生的现金流量,投资活动产生的现金流量,筹资活动产生的现金流量,商业模式与现金流管控创新,全年利润1亿元减去:全年应收账款(经销商欠我们的钱)增加20000万元 全年其
17、他应收款(借给别人的钱)增加3000万元 当年存货增加部分5000万元 当年新购置固定资产和无形资产5000万元 当年归还银行的钱10000万元4.3加上:全年应付账款(我们欠供应商的钱)增加10000万元 全年其他应付款(别人借给我们的钱)增加12000万元 全年固定资产折旧与无形资产摊销2000万元 当年从银行借的钱20000万元剩下的钱你可以自由支配了!,商业模式与现金流管控创新,自由现金流自由现金流量,就是企业产生的、在满足了再投资需要之后剩余的现金流量,这部分现金流量是在不影响公司持续发展的前提下可供分配给企业资本供应者的最大现金额。基于全部资本的自由现金流=息前税后净利+折旧和摊销
18、运营资本投资固定资本投资股东的自由现金流=税后净利+折旧和摊销运营资本投资固定资本投资+净债务融资,商业模式与现金流管控创新,不同商业模式下的现金流结构,税后利润,折旧摊销,存货增加,应收账款增加,购买设备,现金收入,营运资本投资,固定资产投资,商业模式与现金流管控创新,商业模式与现金流管控创新,现金流结构核心影响因素,税后净利,营运资本投资,固定资产投资,净债务融资,税后净利,资金运营效率,融资,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金占用周期,现金,原材料,销售,产成品,付款周期,生产周期,销售周期,回款周期,资金循环图,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金
19、占用周期,资金占用周期,存货周转周期,应收账款还款周期,应付账款付款周期,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金占用周期一、应收账款管理之一:努力将应收账款缩减加强产业链谈判地位与能力谈判地位与能力同应收账款压力成反比采用多种信用手段,缩短应收款期限之二:现金折扣的运用之三:加强季节性优惠,商业模式与现金流管控创新,商业模式与应收账款管理商业模式一:直接面对个人消费者的商业模式超市;酒店;餐厅商业模式二:拥有某种特殊垄断资源的商业模式独特技术的隔震材料公司商业模式三:得到金融机构鼎力支持的商业模式银行;投资公司;信托公司;基金,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率
20、资金占用周期二、存货管理存货管理三个目标,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金占用周期二、存货管理存货管理工具ABC管理法A类库存:20%的实物占80%的资金B类库存:30%的实物占15%的资金C类库存:50%的实物占5%的资金,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金占用周期二、存货管理ABC管理法,A类存货,B类存货,C类存货,A,B,C,资金占用,实物比例,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金占用周期二、存货管理商业模式与存货管理之一:存货转嫁的商业模式,核心企业,供应商,销售商,向上游转移库存,向下游转移库存,商业模式与现金流管控创新,
21、现金流结构之资金运营效率资金占用周期二、存货管理商业模式与存货管理之一:存货转嫁的商业模式,供应商一,供应商二,供应商三,伯灵顿全球物流,供应商管理库存模式VMI模式,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金占用周期二、存货管理商业模式与存货管理之一:存货转嫁的商业模式,经销商一,经销商二,经销商三,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金占用周期二、存货管理商业模式与存货管理之二:消灭存货的商业模式订单式管理1、不是生产东西找人买,而是根据需要订制东西;2、订单差异化,只有原材料存货,没有商品存货;3、订单收取定金或者预付金,减少资金压力;4、进一步将订单拓展为个
22、性化方案设计和实施。,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金占用周期三、现金管理最佳现金保有量究竟应该是多少?1、成本分析模式,成本,现金保有量,交易成本,机会成本,总成本,X,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金占用周期三、现金管理最佳现金保有量究竟应该是多少?2、现金周转模式现金周转模式是按现金周转期来确定最佳现金余额的一种方法。现金周转期是指现金从投入生产经营开始到最终转化为现金的过程。现金周转期存货周转期+应收账款周转期-应付账款周转期 最佳现金余额(年现金需求总额360)现金周转期,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金占用周期三、现
23、金管理最佳现金保有量究竟应该是多少?三层次现金,周转所需基本现金余额,风险额度,可迅速变现资产,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率资金占用周期四、应付账款管理资金占用周期的唯一减项如何确保应付账款管理的平衡?1、一类原材料一个供应商还是多个供应商?2、短期关系还是长期关系?3、较少的交流还是较多的交流?4、竞争关系还是双赢关系?,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率固定资产投资商业模式之轻资产模式,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率固定资产投资哪些企业运用轻资产,商业模式与现金流管控创新,现金流结构之资金运营效率固定资产投资轻资产公司的类型类金融公
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