品牌传播学之品牌传播手段课件.ppt

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1、品牌传播学,合肥师范学院文学院,主讲人：黄 娟,Logo,第四章：品牌传播手段,广告 公共关系 销售促进 人际传播,销售促进：SP（Sales Promotion）又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。,第四章：品牌传播手段,有效地加速品牌及产品进入市场的进程，被消费者认知和接受。说服初次消费/初次使用者再来购买或消费，提高频率，以建立他们的购买/消费习惯。增加产品的销售，提升销售额 有效抵御和击败竞争对手的促销活动,一、SP的作用,第四章：品牌传播手段,广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立竿见影

2、。,SP与广告、公关的区别,第四章：品牌传播手段,SP对品牌份额的影响,10,8,6,4,2,品牌份额,0,促销前,促销期间,促销期过去不久,促销期过后的长期影响,第四章：品牌传播手段,(一)免费SP无偿免费SP（免费样品）有偿免费SP（免费赠品）,二、SP工具,第四章：品牌传播手段,“英美烟草中国公司”在推出新KENT特低焦油系列香烟时展开了以“探索、燃点、新KENT新生活灵感!”为主题的换领赠品的促销活动。,免费SP案例：新KENT,第四章：品牌传播手段,(二)优惠SP推行者让利，接受者省钱。,二、SP工具,第四章：品牌传播手段,优惠SP案例：肯德基,第四章：品牌传播手段,(三)竞赛SP

3、基于利用人们的好胜、竞争、侥幸和追求刺激等心理，通过举办竞赛、抽奖等富有趣味和游戏色彩的促销活动，吸引消费者的参与兴趣，推动和增加销售。,二、SP工具,第四章：品牌传播手段,参赛队伍包括驻德国际企业IBM、AIA、HP、箭牌、爱立信、西门子、中意人寿等26支大型企业队伍，共200多人。参与者均为轻怡百事的目标消费群：2030岁具有较高教育背景并享有较高报酬、能够通过品牌的选择表现自我价值的时尚白领。,竞赛SP案例：轻怡百事网球团体赛,第四章：品牌传播手段,(四)联合SP 两个及以上的厂商，基于相互利益，共同推广产品和服务的行为。,二、SP工具,第四章：品牌传播手段,2000年3月22日，百事可

4、乐公司和雅虎公司共同宣布了一项在线和脱机联合促销计划百事可乐公司将在15亿饮料上印上雅虎的标志，并在全美5万家商店公司销售；同时，雅虎将专门新开一个网站PepsiS，以促销百事可乐的产品。所有百事饮料的瓶盖上都将带有代码，使消费者可以通过网络来兑换并得到一定的优惠。,联合SP案例：雅虎与15亿瓶百事,第四章：品牌传播手段,(五)服务SP 从消费者的需要出发，从产品结构、产品质量、销售方式、服务项目、服务水平等方面为消费者进行全方位的服务，以满足消费者的各种不同服务来吸引购买。,二、SP工具,第四章：品牌传播手段,作为打印机品牌，利盟在强调其过人的彩色打印技术之余，更加注重其服务促销，推出“利盟

5、特快LexExpress”服务计划。旨在进一步加强售后服务，加快反应速度的一项全新服务模式。这项服务通过其热线中心(call center)委派专职速递公司，对在限定服务区域及符合保修条件的最终用户提供“门对门”取/送的硬件供应、维修服务。利盟的这项服务免除了消费者到外寻找零配件的烦恼，增强了消费者的购买信心。,服务SP案例：利盟特快(LexExpress)零配件供应服务,第四章：品牌传播手段,(六)会员SP 由使用某种产品、或到某一商场购物，或享受某一服务的人们组成一个俱乐部形式的集合。,第四章：品牌传播手段,二、SP工具,第四章：品牌传播手段,会员SP案例：欢乐堡,第四章：品牌传播手段,三

6、、SP五要点,A：某地方名牌洗发水踌躇满志地在各大超市推出了买400ML装送精美浴刷的促销。4周过去了，销售结果让人大跌眼镜：销量只提高了12%。B：6月下旬，某杀虫水公司为处理一批改换包装的老产品，设计了一个与新包装捆绑在一起的买一赠一活动（定价已考虑了老包装产品的成本）。几个星期下来，销量丝毫没有提高。,第四章：品牌传播手段,案例1：,时间对促销计划异常重要,第四章：品牌传播手段,结论：,影响促销的时间因素：竞品促销情况、产品销售季节,某葡萄酒厂一新品依靠着原产地的优势在本省市场取得了较好的销售业绩。厂家急于扩大产品的知名度和销量，决定在中秋和国庆期间进行促销，于是在全国的连锁超市中实行了

7、20%的让利促销。结果，产品在本省提高了不少销量，但在外省的销量惨淡。此次促销在整体上没能取得较好的业绩回报。,第四章：品牌传播手段,案例2：,地点对促销计划也很重要,第四章：品牌传播手段,结论：,推广阶段的产品常采用的促销手段：免费品尝、样品派送、赠品捆绑,某玩具厂家为在暑期加大一种智力玩具的销量，煞费苦心地在产品上捆绑了一种时下在小学生中非常流行的飞镖玩具，以期博得他们的青睐。但结果销售额还不如上个月。,第四章：品牌传播手段,案例3：,促销对象对促销计划也很重要,第四章：品牌传播手段,结论：,不但要考虑直接消费者，还要考虑消费决策者。,A：某葡萄酒新品，在新开区域几个月销量不尽如人意。于是

8、公司希望通过一次大型的促销来提高再次购买率。经分析，他们选择了购物赠券的方案（购买该产品一瓶凭超市小票可兑换10元超市购物赠券），结果非常成功。B：某食品集团公司，有一市场领导品牌A。在该集团推出另一品类的产品B时，试图利用A产品的影响力来推动消费者对B产品的尝试。于是公司设计了一个“集7个A产品的盒子即可免费换取B产品一个”的促销活动。结果每天来兑奖处兑奖的更多的是收破烂的小贩。,第四章：品牌传播手段,案例4：,促销方式对促销计划也很重要,第四章：品牌传播手段,结论：,促销要在完全了解消费者的基础下进行。,某饼干厂家在某市举行了“消费积分累积赠物”的促销活动，起先两周效果不理想，后来场外的促

9、销人员通过消费者的反馈了解到该促销的不足：消费积分累计的等级设定不佳、赠品不吸引人。于是立即进行调整，最终促销活动取得成功。,第四章：品牌传播手段,案例5：,要加强对促销活动中状况的控制,第四章：品牌传播手段,结论：,促销过程中要时刻注意市场的变化和消费者的反应，此外，促销的安全问题也需重视。,第四章：品牌传播手段,第四章：品牌传播手段,人际传播又称人际交流，是指人与人之间的一种直接沟通的交流活动。这种交流主要是通过语言来完成，但也可以通过非语言的方式来进行，如动作、手势、表情、信号（包括文字和符号）等。,第四章：品牌传播手段,人际传播在品牌传播手段中最容易为消费者接受，相信程度是广告的18倍

10、。,第四章：品牌传播手段,一、人际传播的价值,品牌+人际传播=口碑传播,口碑传播：指借助顾客与某企业、产品、品牌或服务发生关系时，将自己对某种产品或服务形成的口碑，通过顾客之间相互交流和传送，传递给其他顾客的过程。,第四章：品牌传播手段,第四章：品牌传播手段,口碑传播的活用模型,第四章：品牌传播手段,传播学意见领袖与两级传播,第四章：品牌传播手段,二、口碑传播的理论基础,2.心理学从众心理与人际交往均衡,第四章：品牌传播手段,二、口碑传播的理论基础,第四章：品牌传播手段,三、口碑传播的特点,第四章：品牌传播手段,四、信息时代品牌口碑传播的新特性,第四章：品牌传播手段,四、信息时代品牌口碑传播的

11、新特性,传播效率高传播渠道丰富传播方式多元化传播具有一定匿名性传播的可信度受到影响,第四章：品牌传播手段,五、口碑传播的六个技巧,制造深刻印象注意两条标准：一是产品要有某种独特性，外观、功能、用途、价格等；二是产品的广告朗朗上口，有适合做口碑传播的潜力。,第四章：品牌传播手段,五、口碑传播的六个技巧,引导顾客进行体验式消费 所谓顾客体验，“它是顾客跟企业产品、人员和流程互动的总和”。,第四章：品牌传播手段,五、口碑传播的六个技巧,利用品牌进行推荐 借助名人、名家、名企的宣传。,第四章：品牌传播手段,五、口碑传播的六个技巧,让品牌和故事结伴传播 故事是传播声誉的有效工具，因为它们的传播带着情感。

12、,第四章：品牌传播手段,五、口碑传播的六个技巧,关注每个细节 影响消费者口碑的，有时不是产品的主体，而是一些不太引人注目的“零部件”。据专业市场研究公司调查得出的结论，只有4%的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨，但是却有80%的不满顾客会对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历。,第四章：品牌传播手段,五、口碑传播的六个技巧,提供快捷周到的服务 只有产品和服务水平超过顾客的期望，才能得到他们的推荐和宣传，而领先于竞争对手或别出心裁的服务和举措，更会让消费者一边体验快乐的享受，一边绘声绘色地传播。,福州的一位用户给青岛总部打电话，希望海尔能在半月内派人来修好他家的冰箱。不料第二天维修人员就赶到他家，

13、用户不敢相信，一问方知维修人员是连夜乘飞机赶到的。用户感动了，在维修单上写下了这样的话：“我要告诉所有的人，我买的是海尔冰箱。”,第四章：品牌传播手段,案例：海尔,Thank you,合肥师范学院文学院,主讲人：黄 娟,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，

14、多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨

15、，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着

16、豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受

17、的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光

18、彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,