青岛啤酒营销模式课件.ppt

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1、青岛啤酒营销管理模式,管理推进总部,(TPRM模式),根据公司整体发展战略规划和管理规划，为及时将公司在营销中的优秀做法和案例归纳、总结和提炼，向公司内部各销售单位推广，以实现资源共享，提高各单位的营销水平，以带动公司整体营销水平的提升，特编写本模式。本模式以公司整体营销理念和战略为依托，结合公司领导的讲话精神，主要收集了青岛销售公司、华南销售公司及西安公司近年来在市场方面的一些成功经验和做法，供相关单位参考。本模式的编写得到了公司领导的高度重视。金志国总裁亲自审阅并调整了本模式的编写框架，在编写过程中，得到了营销管理总部、华南投资公司、青岛销售公司、西安公司、总裁办公室的大力支持。初稿完成以

2、后，张学举副总裁进行了审阅，并提出了宝贵意见，营销管理总部也对其提出了修改意见，在此一并表示感谢。虽然已经修改，但必定仍有许多不完善的地方，而且市场始终是复杂多变的，本模式必将不断更改和完善。希望各位领导和专家在审阅时多提宝贵意见，以借众人之力，共同为青啤公司的发展而尽上一份心力。,青岛啤酒营销管理模式情况说明,品牌互动 TRADEMARK重点突破 PIVOT滚动推进 ROLL网络制胜 MESHWORK,青岛啤酒营销管理模式TPRM模式,TPRM模式,第一章：营销理念 第二章：营销战略 第三章：市场调研 第四章：4P分析第五章：营销管理和控制第六章：优秀营销案例附录：青岛啤酒品牌管理制度、售后

3、服务工作程序、青岛办事处售后服务管理 规定、临汾办事处促销员工作技巧、临汾办事处促销小姐工作规范、济南办事处客户关系管理指导、销售公司客户管理规定、济南办事处区域经理作业指导书、市场谋略启示：金志国总裁就“非典”影响接受记者采访实录,目 录,第一章：营销理念,1、顾客至上、价值导向、市场拉动,营销理念现代化,销售管理专业化,物流管理科学化,销售网络精细化,市场信息自动化,营销工作目标,市场竞争策略,你无我有的品种竞争,你有我廉的价格竞争,你廉我优的品质竞争,你优我俊的品貌竞争,你俊我名的品牌竞争,你名我雅的品文竞争,2、坚持以实现公司利润和市场占有率目标为导向,第一章：营销理念,通过提高市场的

4、管理和控制能力，提高市场占有率；运作能够进行销售策划和客户销售支持的管理机制；学会生动化营销，针对消费者建立品牌营销，提高品牌的影响力，降低渠道费用，优化品种结构实现利润目标和现金流量目标。,西安公司是利用汉斯品牌坚持以利润和市场占有率导向进行的市场营销的成功典范。,第一章：营销理念,3、坚持以基地市场为核心，滚动开发市场，形成多层次的稳定发 展的市场网络结构,基地市场首先是生产厂所在地的城乡市场，其次是公司赖以生存的城市市场。,青岛啤酒把山东作为自己的核心基地市场，把全国省会城市和经济发达地区城市，沿海城市等的中高档市场作为自己的基地市场。,4、坚持通过抓销售管理抓销售,第一章：营销理念,抓

5、销售管理抓销售就是要塑造一支有激情的学习创新型的销售管理团队，使之成为具有战略规划能力，市场策划能力，战略协同能力，市场开发能力和处理危机事件能力的协同运作的组织。,第一章：营销理念,5、坚持网络制胜，区域市场第一，全面开发与重点突破相结合的市场开发,对销售网络实行动态的优化，提升青岛啤酒网络和渠道的竞争能力和市场开发能力是决定公司市场成功的关键因素。,区域市场第一是公司市场开发遵循的基本策略。坚持全面开发与重点突破相结合的市场开发的思路，销售战役和阶段战术相结合的市场开发的思路是坚持区域市场第一在销售过程中的具体运用。,6、以速度胜规模，靠超常规思维，超常规的措施，实现超常规的发展目标,第一

6、章：营销理念,金总：“营销要宏观造势，微观建模，以快制胜”。,研究分析市场态势，通过品牌的合理定位和规划，在销售管理上采用优势资源，分析网络现状发展有实力的经销商，调动销售团队的开发的激情，指导改进市场管理的模式等措施，快速实现市场的突破。,超常归发展绝对不能以牺牲管理和销售原则为代价。,第一章：营销理念,品牌的规划和整合要将规划、整合品种、整合销售体系提高市场管理控制能力和规划能力结合在一起。,7、树立靠质量树品牌，靠品牌做市场的品牌意识,整合品牌是治表，整合销售管理力是治本。,第二章：营销战略,营销战略全面实施“点、线、片”战略,点：北京、上海、广 州等大城市；线：东部沿海一线；片：长江三

7、角洲、珠江 三角洲、山东、西 北等大片市场；点、线、片相连接，形成覆盖全国的市场网络。,第二章：营销战略,营销战略差异化、目标积聚、低成本战略,日照公司：“在战斗中学习战斗，在竞争中培育市场，巩固基地市场，开发目标市场”彭城公司：“走人性化经营之路”，实施独具特色的“情感营销”,第三章：市场调研,一、市场调查,建立市场营销信息系统,二、信息来源,第三章：市场调研,内部横向部门,信息机构,调查人员,基层销售单位,信息,三、信息的分析与处理,营销策划人员将原始信息进行分类、筛选和汇总组织小组讨论、分析将筛选后的信息进行文字和数据处理，形成正式的分析报告由营销部门出具体处理意见，报领导批阅后实施将该

8、资料划类归档至市场资料库,第三章：市场调研,四、市场细分与目标市场,第三章：市场调研,根据啤酒市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场分为许多个具有相同或相似特征的特定市场。,地理细分,社会经济细分,人口统计细分,消费行为细分,目标市场,市场定位,第三章：市场调研,五、竞争对手分析,四种竞争对手：,市场领先者；市场挑战者；市场追随者；市场补缺者。,SWOT矩阵分析法,案例：青岛、金威、珠江SWOT分析（详见材料）,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,附 加产 品,有 形产 品,核心产品,一、产品 啤酒是核心产品，但是销售的不仅仅是啤酒，还包括有形产品如包装、特色等，以及如售后服务等附

9、加产品。,销售“整体产品”,顾客让渡价值最大化,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,一、产品品牌规划,附录1：青岛啤酒品牌管理制度,青岛啤酒品牌第二品牌地方品牌,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,一、产品目前的品牌结构（青岛销售公司）,青岛啤酒品牌产品线宽度4个、长度15个,纯生啤酒,优质醇厚型,优质淡味型,形象产品,美国小瓶,小美听,原生大瓶,纯生小瓶,优质听,优质小瓶,优质周转,10度淡爽,10度清爽,8度淡爽,纯生大瓶,桶装纯生,8度淡爽听,优质纸箱,干啤,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,一、产品解决品牌的“三化”,“以品质树品牌、以品牌打市场”、“对质量投入就是对市场

10、投入”。在包装上、宣传上注入活力，并利用各种机会青啤品牌年轻化。,通过本部出口、国外建厂、定牌生产等方式，迅速提高青岛啤酒的国际市场占有率。,最终形成以青啤主品牌为塔尖，以事业部主品牌和为塔中，以各地自由品牌为塔基的大金字塔式的品牌结构。,国内市场的老化现象,国际市场上的弱化现象,内部进行品牌净化,一、产品提高品牌的“三力”,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,在保证产品质量的前提下，不断利用新技术、新工艺提高产品的科技含量，突出产品的个性化，走差异化、特异化道路。,提高青啤的产品力,提高青啤的销售力,提高青啤的形象力,整合企业形象的宣传策划和运作，提升公司的美誉度，培育消费者对品牌的忠诚

11、度，进而形成垄断市场消费群对品牌的依赖度。,突出目标集聚战略，重点做好基地市场，编织蛛网式销售网络；在市场运作上突出差异化战略，创造符合当地实际情况的营销组合。,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,一、产品根据市场状况，正确利用产品线延伸策略,根据市场需求和机会，对主品牌和各种优势品牌进行产品线的延伸。,“汉斯2000”是由“汉斯干啤”向上延伸的产物；“汉斯西北狼”是借助“汉斯2000”的强劲市场影响力向上延伸的结晶；汉斯产品线向下延伸则推出了低端产品-汉斯清爽。,向上延伸,向下延伸,双向延伸,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,一、产品产品设计,产品设计信息主要由市场一线工作人员获取

12、并及时反馈，主要麦汁 浓度、酒精度、口感、规格、包装等。销往台州的“青啤王”，就是根据消费者的需求和市场特点推出的。,西安公司推出了“汉斯果啤”、“苦瓜啤酒”、“汉斯纯啤”、“汉斯超爽”、“西北狼”、等品种。在产品包装决策上采取了“以新制胜、以快制胜”的差异化策略。,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,一、产品产品服务,附录2：售后服务工作程序附录3：销售公司青岛办事处售后服务处理办法,8008600899,售后服务电话：,产品推介、广告宣传；向经销商介绍销售政策、销售动态等；识别服务需求。,“以顾客为中心”，“更快捷、更新鲜、更亲和、更便利”,协调产销，调配货源及运输车辆，解决销售过程中

13、出现的其他问题，向顾客提供优质产品和服务，降低顾客风险承受程度。,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,二、价格,价格是在营销组合中唯一能产生收入的因素，其它因素都代表着成本。啤酒的价格可以反映品牌的价值和产品的档次。在制定啤酒价格时，要综合考虑成本（但不应过分依赖）、市场等因素，选择合适的定价方法。,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,二、价格定价原则,紧扣消费水平原则（消费者预期原则）,紧跟竞争对手原则（竞争原则）,紧抓潜力市场原则,终端倒推原则,在产品定价方面，公司充分考虑了市场需求和消费者心理，并给经销商留出了利润空间，在价值交换过程中让顾客享受超值服务，促进了顾客让渡价值最大化

14、。,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,二、价格定价方法,撇脂定价（高价政策，较短时间获得高利润）渗透定价（低价政策，渗入市场，获取稳定利润）折扣与折让定价（一般对经销商进行大批量促销时使用）心理定价,“西北狼”的撇脂定价策略，显示汉斯品牌技术实力，提升汉斯品牌在消费者心目中的地位。,“汉斯2000”感觉消费者预期心理和产品形象特点，采用心理定价策略，创造效益，增加利润。,“汉斯清爽”采用渗透定价策略，以吸引大量的顾客群体，提高汉斯品牌的市场占有率，扩大知名度。,创新,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,高价位产品：纯生啤酒、美国小瓶等中档价位产品：优质啤酒和淡味啤酒低价位产品：崂山啤

15、酒,二、价格价格层次,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,三、促销,促销主要包括广告、人员推销、营业推广（销售促进）、公共关系四种形式。每种促销方式都有独特的特征。在实际运用过程中，选择什么样的促销方式要根据实际情况，进行合理运用，并要有相应的成本预算和效果评价。通常情况下，促销组合的最为常见的促销方式。即两种以上促销方式结合使用。,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,三、促销广告,广告制作,青岛啤酒：“激情，无处不在”,汉斯啤酒：“享受生活的乐趣”,华南公司：通过海报pop、车身广告、路牌广告,电视、报刊、广播、杂志、网络、户外环境等媒介,消费者,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道

16、）,三、促销人员推销,附录4：销售公司临汾办事处促销员工作技巧附录5：青岛啤酒临汾办事处促销小姐工作规范,附录8：销售公司济南办事处区域经理作业指导书,人员推销主要体现在业务人员的客户拜访和促销员的推销两方面。把产品尽可能的推向经销商或消费者，使之接受并乐于继续接受产品是基本原则。,该方式效果直接，但费用也最高。,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,三、促销营业推广（销售促进）,展销、向消费者免费赠送、抽奖、品尝及对经销商进行批量折扣、促销津贴、返利。,华南公司开展啤酒赠饮、啤酒竞饮、刮卡抽奖、有奖销售等活动。在深圳比较著名的旅游景点，如世界之窗、海上田园等广泛开展推广活动，活动形式参与性

17、强，影响面广，大大提高了广大消费者对青岛啤酒的认知率和青岛啤酒的美誉度。,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,三、促销公共关系,向社会各界和消费者传递企业信息，提高知名度博得消费者好感，树立公司良好形象及时处理可能有损公司形象的各种言论和舆论,CI形象设计、对外宣传、公益事业、回报社会等等。公司建立了较为统一的公共关系资源库，有计划的开展相应的公关活动，加强和社会各阶层沟通，赢得了多方面的支持。,我爱青岛啤酒,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,三、促销促销组合,案例：华南公司的“青岛啤酒百年大赢加”、三人街头 争霸赛等。,至于使用哪几种促销方式结合成为需要的促销组合，则需要认真研究消

18、费者 需求和市场情况。,几种促销方式结合使用，使市场不断生动化，效果非常突出。,华南公司的市场促销组合（市场生动化）工作有策划、有控制，很好的把握了“借机行事”的生动化原理，并注重在活动中及时发现各种问题，及时纠偏，加强对活动开展的控制。,四、渠道,坚持“网络制胜、深度分销、区域市场第一”根据营销规划，将市场进行分类，确定重点市场，并采用不同的营销模式。重点市场的区域占有率第一，以此为基地市场，向周边市场进行滚动式开发，形成“蛛网式市场网络”（见下页网络图）,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,分公司（办事处）管理机构,经销商,卫星城市、卫星市场代理商,基地市场,第二轮蛛网式滚动开发,网格

19、式市场区域划分,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,厂家,消费者,厂家,零售商,消费者,消费者,零售商,批发商,厂家,最终目的：让消费者伸手就可以拿到最新鲜的青岛啤酒。见下页西安公司网络渠道图,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,四、渠道渠道方式,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,办事处,经,销,特供渠道,资料来源：西安公司,经,销,商,总代理,办事处,零售商,商场,零售商,总,代,理,零,售,商,酒,店,总,代,理,零售商,夜场,零,售,商,终,端,它,其,对销售网络实行动态的优化，提升青岛啤酒网络和渠道的竞争能力和市场开发能力是决定公司市场成功的关键因素。,第四章：4P（产品

20、、价格、促销、渠道）,附录6销售公司客户关系管理指导附录7客户管理规定,四、渠道渠道管理,案例：华南公司的渠道管理区域划分，形成闭环销售区域 网络再造对宾馆酒店、酒家酒楼实行ABC分类管理定期与经销商进行沟通，有针对性的进行一些培训，以求共同发展,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,案例：西安公司的渠道管理,根据市场情况，对销售薄弱区域西宁、银川、兰州、太原等地分别成立了直销组，协助当地经销商组建网络,对陕西安康、甘肃天水、兰州等市场渠道进行整合，取消了独家经销制，新设立经销客户，调动了客户积极性,第四章：4P（产品、价格、促销、渠道）,附录8销售公司济南办事处区域经理作业指导书,第四章：

21、4P（产品、价格、促销、渠道）,四、渠道销售队伍管理,销售公司的队伍管理,开放性，面向社会引进优秀人才，形成人才优势,市场化，双方的权利和义务建立在市场化、契约化基础上,流动性，建立轮岗制、任期制，保持较高的流动率,竞争性，强者淘汰弱者，维持高淘汰率，具有一定的残酷性,第五章：营销管理和控制,营销管理是为了加强市场运作的规范性，增强营销活动的前瞻性和系统性，是营销过程中极其重要的一项工作。可以及时查知、纠正在市场营销活动中存在的问题和偏差，使营销活动正常进行。,第五章：营销管理和控制,一、营销管理和控制,年度营销计划的提出及实施,专项促销计划的提出及实施,参考：青岛销售公司的年度营销方案模板,

22、二、市场监管：,市场监管的作用：及时了解市场营销活动中的各种信息和情况，发现问题在价格、市场秩序方面进行管理保障渠道畅通及时解决各种市场争端,第五章：营销管理和控制,参考 青岛啤酒品牌管理制度产品跨区销售事件管理程序,西安公司汉斯2000的市场谋略,优秀营销案例,优秀营销案例（仅供参考）,销售公司济宁办事处的压货运动,附录1：青岛啤酒品牌管理制度附录2：售后服务工作程序附录3：销售公司青岛办事处售后服务管理规定附录4：销售公司临汾办事处促销员工作技巧附录5：青岛啤酒临汾办事处促销小姐工作规范附录6：销售公司客户关系管理指导附录7：客户管理规定附录8：销售公司济南办事处区域经理作业指导书附录9：

23、市场谋略启示：金志国总裁就“非典”影响接受记者采访实录,附 录,扶摇直上 九万里,青岛啤酒,结 束,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花

24、开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是

25、漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。5

26、5、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并

27、非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排

28、玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动

29、自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，

30、一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份

31、自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身

32、，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,