医疗器械经销商管理.ppt

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1、经销商开发及管理,B.Braun Melsungen AG|Page,2,基础,开发,管理,B.Braun Melsungen AG|Page,3,基础,选择目的厂商关系,Distributor,B.Braun Melsungen AG|Page,4,Do we Need?,B.Braun Melsungen AG|Page,5,原因,B.Braun Melsungen AG|Page,6,Distributor,Nessesary!,B.Braun Melsungen AG|Page,7,关系,经销商期望,1)更小的库存资金；2)更大的区域授权；3)更多的销售支持；4)更好的售后服务；,B.

2、Braun Melsungen AG|Page,8,厂家期望,1)更多的资金投入；2)更专注的人员投入；3)更大的市场推广力；4)更好的配合力度；,通过专业拜访及合作，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人力物力更多的投入到厂家的市场工作上来,在实现厂方根本利益的前提下，帮经销商创最大效益，实现厂商双赢。,B.Braun Melsungen AG|Page,9,我们是通过经销商进行销售,不是销售给经销商!,B.Braun Melsungen AG|Page,10,B.Braun Melsungen AG|Page,11,基础,开发,管理,B.Braun Melsungen

3、AG|Page,12,开发,B.Braun Melsungen AG|Page,13,开发是经销商管理中最重要的准备工作!,经销商选择开发如销售代表招聘!,B.Braun Melsungen AG|Page,14,开发,招聘,B.Braun Melsungen AG|Page,15,代表招聘要求?,代表招聘,价值观与文化:符合企业及团队文化工作时间:3年工作经验:外企销售业绩:Top学术性:专业大客户管理:10名以上VIP,深入了解口 碑:背景调查意愿:积极主动协访,幻灯演讲,B.Braun Melsungen AG|Page,16,择商标准,B.Braun Melsungen AG|Page

4、,17,择商标准,B.Braun Melsungen AG|Page,18,公司文化/愿景,公司实力,销售能力,管理能力,口碑,择商标准-文化愿景,B.Braun Melsungen AG|Page,19,公司文化/愿景,对公司发展的规划对生意看法,由总经理直接决定!,择商标准-公司实力,B.Braun Melsungen AG|Page,20,择商标准-销售能力,B.Braun Melsungen AG|Page,21,择商标准,B.Braun Melsungen AG|Page,22,管理能力,口碑,经销商选择注意事项,管理能力-业务部门经理授权还是统管,是否了解市场情况,客户关系基础,对

5、未来规划口 碑-背景调查-找谁?合作意愿-对待厂家人员的态度,对公司产品的了解情况,B.Braun Melsungen AG|Page,23,提示,B.Braun Melsungen AG|Page,24,提示,B.Braun Melsungen AG|Page,25,愿景与共同成长!,开发步骤,B.Braun Melsungen AG|Page,26,开发步骤-市场分析,B.Braun Melsungen AG|Page,27,开发步骤-区域计划,全年区域计划产品特点,利润,经销商和厂家共同承担的责任市场情况大客户及医院信息,B.Braun Melsungen AG|Page,28,访前准备

6、-经销商目前困难与需求拜访目标设定拜访内容设计-SPIN访后总结后续程序告知-全国经理/商务经理考核,市场协访,会议参与,B.Braun Melsungen AG|Page,29,开发步骤-目标拜访,达成共识?待解决问题?是否合适推入下一轮考核?,B.Braun Melsungen AG|Page,30,开发步骤-拜访回顾,B.Braun Melsungen AG|Page,31,开发,如销售代表招聘!,B.Braun Melsungen AG|Page,32,基础,开发,管理,经销商日常管理,B.Braun Melsungen AG|Page,33,B.Braun Melsungen AG|Page,34,基础,开发,管理,合作,招聘,培养,B.Braun Melsungen AG|Page,35,Thanks!,