社区立体化复合电子商务及连锁店面商业项目计划书.ppt

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1、新型连锁店电商O2O：艾美模式,连锁实体店结合网站和交互视频导购货物的,艾美团队接近两年的实践和探索经验电话：13602684354 邮件：lt_,目 录,艾美商业模式和经营方法,艾美公司情况介绍,附录：理论思辨以及行业探索经验,融资说明,传统实体店零售业的困惑,3.大型综合型卖场都集中在一线商圈，居民购物并不便利,5.大部分二线商圈（或二线城市）的居民买到的商品，都比较贵,1.无论经销商、工厂和零售商都面临库存压力和产品过剩带来的激烈竞争,2.一店一品牌或单一品种很难维持实体店的生存，店面房租畸形。,4.二三线以下商圈没统一规划，产品参差不齐，无法做到应有尽有，消费者其实很难买到物美价廉的商

2、品。,艾美的产生：帮不会或不喜欢或没精力网购的人“网购”总部仓库里的万种自有精品,Amei,电子商务的物美价廉概念已经被广大居民所了解。但是大部分居民还是没有参与电子商务的实质交易。目前网络零售占据整个零售市场的份额依然不到5%。大部分不善于网络购物的居民其实都希望能通过类似电子商务的方式购买到丰富多彩的、多层次的、物美价廉的商品，但是，目前国内的地面实体店无法满足他们潜在的、高品质的购物需求。广大批发商和厂商、品牌商都有强烈意愿通过各种新型渠道来拓展自己的市场份额，与包括网购在内的各种新型零售渠道深度结合。让不会网络购物的人通过艾美享受网络的价格，海量的货物面对面销售：这就是艾美模式，本质是

3、一种类似电子商务的综合购物服务。享受服务，让管家帮你搞定琐事和过程，是任何人的潜在心理需求，购物也不例外。,什么是艾美模式网络的价格 面对面销售海量货物,开百货实体店；陈列部分产品可以现场销售；现场与总部互动视频或网站订购；导购员面对面引导销售或团购；网站销售；,开设5090平方米的社区实体店，销售几千种生活相关商品单品，包括化妆品，服装，食品，小家电，居家产品，鞋子，玩具，皮具，杯具，炊具，家纺，体育用品等。重点针对社区的家庭消费。店面陈列了部分实物样品展示，其他商品通过店内多个大屏幕联网电脑与总部仓库视频导购员实时互动视频对话介绍，顾客向店员订购，23天后来店取货，交余款。全部产品价格远低

4、于同城同行实体店价格，和网络低价格持平。在店内长期进行不同类的实物样品展示团购，顾客现场看样品订购，样品一律退还批发商。,深入35个大货物品类，提高毛利率。产品同步网络垂直销售,和二线化妆品品牌、母婴用品、鞋子、家纺、皮具等某些厂家深入战略合作，形成渠道特供或专属品牌，囤货。通过连锁店面体系和网络垂直销售双向渠道同步进行销售。,混合 供货方式,1、在总部和店面适度存货进行实物现场销售，如进口食品，时尚包包时尚女鞋等。2、顾客预订，然后采购员在批发市场（或是艾美总仓库）进行联动备货，通过混合的货物大包裹发物流到实体店面，顾客到店自取或小区送货,艾美模式典型店面介绍,顾客独立休闲区,zz,收银,样

5、品陈列,入口,标准社区店面面积大约在7090平米之间，在地级市通常月租在25003500元左右，转让费2万4万。店面样品陈列（含存货）大约在2万4万元左右。店面有一个1020平方米左右的独立休闲交流区，让顾客有互相交流的机会。形成顾客地面社区。单店通常标配为三个营业员，营业员月收入大约在16003500元。店内配置多个联网的大屏幕电脑。滚动播放相关产品介绍视频或双向实时视频。单店完全可能月销售10万20万。毛利率2035%，财务十分健康。,联网大屏幕交互视频电脑,标配三个营业员,7090平米店面,如何获得和发展用户,通过店面让用户接触艾美，通过多样的销售模式（现售及订购）及多元化的产品，同时实

6、惠的价格与用户达成初步最基本的接触，获得用户。,通过每周一团（每周选择不同的大类产品）在店门口进行地面现场团购，培养用户订购习惯-这是艾美的重大创新,通过每周一团在店面暂未覆盖社区进行定点展示样品团购，继续寻找更宽范围的用户，推广艾美，同时培养用户的订购习惯,流动售后服务车，流动展示艾美产品，寻找用户，同时对于目标用户进行精细服务。,第一阶段：通过地面获得本小区用户，让用户了解并认知艾美,以艾美网、互动视频、传单、画册、目录、地面店部分实物陈列为商品展示媒介,全方位满足用户需求 持续挖掘用户价值,电话，短信，店面面对面等方式与已经有过交易的顾客（包括持卡会员）进行沟通，通过宣传单，画册等方式与

7、顾客保持接触，让用户了解到艾美全面、丰富的产品构成。,通过营业员的了解，深度积累顾客的个人资料，并录入艾美mis管理系统，便于后续进行数据挖掘。进行针对性电话，短信，邮件等营销。,顾客需要某些类型的商品，将需求提交给艾美，艾美进行个性化采购，满足顾客的货物需求。并且丰富和不断完善艾美的货物体系。,对于一般无法便宜买到的名牌商品，通过艾美特殊采购渠道，为持卡会员提供名牌团购特权，便宜买各种名牌产品,第二阶段：和顾客保持沟通，全方位挖掘顾客的购物需求，并持续形成交易,货物体系介绍和供应链方式,仓库 物流 供应商 与视频演播室介绍,艾美模式的几种交易方式与推广方式,艾美模式商业模型展示网络和地面同步

8、销售,地面店,艾美网站销售淘宝店做自有 OEM产品垂直销售,快递发货到全国各地网民,打包，物流发货到店面由店面分发货物,MIS全流程全貌式实时管理,MIS后台管理系统综合管理了货物体系、交易流程、采购、库存、综合运营等经营环节，能实时查看到所有店面和网站交易的现状、到货情况、送货情况以及相关环节干系人所作出的动作，并能实时查看，统计所有店面的库存情况，同时还能进行顾客信息分析和整理并进行针对性短信、邮件营销。对于艾美这样的服务型公司，店面营业员、采购人员、仓库人员、管理人员都必须依赖这个软件，实现整个流程顺畅，清晰，同步。,实时查看,综合管理,艾美交互视频货物展示和导购示意图,通过基于IP的会

9、议电视系统将各个店面与总部仓库的演播室联络起来,1,这双鞋子看起来不错,确实不错，我也订一双,艾美实际典型店面陈列图,目 录,艾美商业模式和经营方法,艾美公司情况介绍,附录：理论思辨以及行业探索经验,融资说明,艾美发展历史,2010年2月,2010年5月,2010年10月,2011年11月,2011年5月下旬,艾美创立,第一家加盟店开张,文化宫店开张,首笔投资到位三家店面开张,扩大规模,当时不准备开店，准备只经营网站整个精力放在网站建设,认识到店面有独特价值，店面经营能力处于初级阶段,新管理层的到来使得艾美对店面经营有了总体认识，理解了店面巨大价值,获得天使投资，第一笔天使投资到位,。开始全面

10、实践艾美模式，7月份三家店面开张,基本掌握运营方法进入扩大规模阶段，店面盈利，单店月销售实现7.4万。模式正确性得到验证，货物体系相对完善，基本掌握运营方法,艾美整体模式已经基本验证，运营经验已经积累，团队已经磨合，货物体系已基本搭建，营销方式已经确立，模式整体可以进入放大规模阶段。2012年2月，因为试错的过程耗费了我们不少宝贵的资金，天使不愿追加投资，导致公司关闭。十分可惜！,艾美过往经营情况简介,销售额,团购,回头客,产品多样,单店按月已经盈利，目前单店最高月营业额按照艾美模式经营，已经达到单月7.4万元的销售额。顾客十分认可实物展示团购：我们团购了近18个品类的商品，其中睡衣团购已经实

11、现了6万多元的销售。两天3个场地团购，实现161件的销售量，24000元的销售额，外套团购两天69件，保暖内衣和打底裤团购两天100多件，体育器材，箱包，儿童玩具等团购都取得预期效果，事后不留一件存货，返回供应商店面顾客回头率非常高，一个店内一天有10个回头持卡会员购买的情况十分常见，顾客对艾美非常认可，很多顾客到店面以后，都是直接点单销售，很多顾客的单次购买金额能达到500元，甚至1000元，很明显ARPU在不断增长。销售品种全面散开，各种类型的产品都实现销售。主打产品是：化妆品，外套，保暖内衣，睡衣，进口食品，时尚包包，皮鞋，家电等。我们在扩大销售品种的深度和广度以及顾客的视觉导入与引导，

12、乃至于服务。以及供应链的健壮程度方面，还可以有很大提升空间，当然，业绩也还有很大提升空间。,艾美过往销售构成,订购金额与销售额比例（以为中窑店为例）,艾美现有资源和积累,熟悉掌握了mis系统的业务模型和初步的软件，初步掌握联系总仓库和店面的会议电视视频体系。,在湖北黄石已经积累了接近2000个顾客群体，396个持卡会员。,形成了一个初步的团队结构。对整个商业模式有了真正的一手经验和判断。结论是：完全可行。,在湖北黄石市有三个店面，储备了一批未来员工。,已经和100多家供应商达成了比较密切的合作关系，对整个生活领域的商品都有了深入的理解和供应商关系，核心采购人员都有很深入的商品知识积累，艾美体系

13、下的零售有了深刻的一手经验，对不同商品的销售方式有了全面的锻炼和积累，经验已经比较丰富,（1）经过一年半的商业实践，通过开设地面实体店，开通店面视频交互，建设网站和视频商品展示等实战，艾美已经初步掌握了实体店和电子商务结合的基本经营方法和运营手段。（2）在我们店面已经满足了大量顾客的网络购物需求，货物体系已经初步搭建起来。（3）已经积累了开设实体店和连锁加盟的丰富实战经验。,艾美积累了丰富的经验可以向更大规模发展,开设地面实体店,开通店面视频交互,网站和视频商品展示,艾美停止运营的原因,我们在店面装修，选址，采购人员体系配置等几个方面，都耗费了不少时间，这是无法绕开的硬成本，直接让我们耗血过多

14、。管理团队、供应链搭建，都是需要费用来支撑的，这是我们必须面对的事实。,错二：资金使用不够聚焦,我们的4个店面，有两个选址有问题，实在不合适，但是我们耗费的管理成本，时间成本一点都不会少。我们为此付出了沉重的代价。其实艾美模式的选址只要位置不是太差，都是可以经营起来的。可惜我们之前太书生意气了点，选择了很差的位置。,错一：错误的店面选址,很客观的讲：艾美在探索这么一个颠覆性的模式的过程中，消耗的资金是非常可怜的。2年多来，一共花费了不到200万。如果在2011年底，能接续进来80万，哪怕是50万，都可以让艾美自我壮大下去-因为确实有好几家自发找过来希望加盟艾美的个人老板。这些加盟基本都可以谈下

15、来。我们资金即将断裂，出于对加盟商的负责，我们婉拒了。我们在2011年底只需要再增加两家店面，整个团队就能基本打平了。再考虑到加盟，就能走向良性循环了。,核心原因：资金不足,因为缺钱，没能坚持下去，是个遗憾！,目 录,艾美商业模式和经营方法,艾美公司情况介绍,附录：艾美积累的一些经验和看法,融资说明,融资说明：真是一个好项目,团队成员都是在艾美骨干核心层工作过1年以上的。郭总：13年以上的零售连锁经验。金总：6年腾讯、3年华为、2年证券分析师经验，是公司首席创始人，投入了100多万自有资金从事艾美。袁总：警校背景，大型服务行业管理经验。以及其他骨干员工。都可以回来再次创业。非常认可我们的顾问有

16、：原鳄鱼恤公司总经理徐总，原ITAT公司总裁谢总，阿迪达斯广东品牌总带来姚总，可以整合的资源非常多。,随时可以组建强大核心团队,如前文所述，艾美的商业模式已经基本被验证过，也知道了整个操作过程中的关键点。在地级市市场，艾美模式基本没有重量级竞争对手，可扩展空间极大，速度极快。根本不担心投资回报率的问题。,较为完善的商业思路探索和足够宽阔的可发展空间,我们可以拥有的视频技术，是国内NO1的技术公司。我们的内部信息管理系统也能找到最好的团队来执行。公司管理层都已经在互联网技术，电子商务方面积累了大量的实际经验。,强大的技术支持能力,只缺有缘人的投资，共创一个宏大的商业模式,融资说明：怎么做？,股份

17、比例再商量。在模式完全稳定之前，创业团队必须掌握决策权。-因为在模式建立成为企业之前，还有不少变化的因素和可能，民主议事可能把事情坏掉。,在模式完全稳定之前，创业团队掌握要决策权,对于这么个级别的事业，投入500800万，根本不为过分。（1）建设一部分自己的自营店，不仅是体系的需要，也是加盟的需要，更是保证控制力的需要。（2）搭建各种系统需要资金。（3）总部仓库，视频演播室等都需要资金。,投入：500 800万左右,体系建立起来了，自营店基本具备了，加盟不是问题.自营店必须从现对落后的地级市做起，很容易做出来。此项目基本可以确定必须从武汉和黄石开始，为最佳选择。,目标：尽快形成体系，并通过加盟

18、扩大规模,更多细节，面谈。,目 录,艾美商业模式和经营方法,艾美公司情况介绍,附录：艾美积累的一些经验和看法,融资说明,将实体店和网络结合经营零售是商人们的梦想,我们没准备做成绝对意义上的大而全，对于标准产品，采用联动采购方式（顾客订购，我们才发生实际意义上的采购），所以，实际上属于我们的货物并不是很多，如此库存风险小，而且大型集散地的批发商能满足多样性的采购需求，我们认为供应链没有硬伤，事实也证明是如此。,挑战一：如此之多的商品，简直是海量品种商品，你的供应链是否能跟得上？,对艾美模式的质疑,艾美的回答,附录一：艾美遇到的理论挑战和我们的应对,初期我们获取客户主要通过实体店，逐步，我们的实体

19、店会固化住一批网络客户，因为他们熟知我们，了解我们，懒得去店里，直接下单就行，实质性的前提是：我们的货物要有性价比。最终网民和非网民，艾美在社区中都有机会服务到，都能覆盖。,挑战二：网民和非网民是不同的群体，网站没多少人访问，网站没用处。,核心还是要看是否盈利，盈利的体系就不存在费用高，此外，相比高额的广告烧钱费，艾美的店面是资产化了的活广告（对网站有广告作用)。艾美模式是做大地面规模之后，网络销售将会比较稳定，所以，并没违背财务盈利的原则。最终看来，费用占比不高。最关键的，我们有绝对的信心让单店都是盈利的。,挑战三：地面店费用高，违背电子商务基本原则。,连锁店面的开办速度看起来是比网络爆发速

20、度要慢一点，但是形成体系之后，速度完全不慢。而且比网络其实更容易获得顾客。投资300万，实现月销售300万的规模，这个速度在垂直B2C看来，也不算慢的。,挑战四：传统开店的传播速度慢,对艾美模式的质疑,艾美的回答,附录一：艾美遇到的理论挑战和我们的应对,100%接受这个购物方式，我们有实践经验。顾客十分喜爱我们艾美的销售方式。这里艾美积累了大量的实际运营经验和对目标消费者的理解。,挑战五：顾客是否能接受购物方式？,相比传统加盟商的管理，我们的管理方式要便利的多，而且因为店面存货少的缘故，管理更加轻松。Mis管理系统和互动视频体系将是我们最大的管理利器。,挑战六：加盟商的管理非常困难,毛利足够！

21、我们大部分商品在具备较高竞争力的前提下，可以做到20%25%以上的毛利，很多更深入的商品可以有3540%以上的毛利，只要销售额达到一定度，就一定会盈利。,挑战七：开店费用高，毛利是否足够生存？,附录二：艾美可以叠加的商业机会,可叠加更多的艾美模式,店面的媒体化，整体SNS社区化，以及借助成型的供应链在网络上做垂直B2C，可能带来更多的商业价值，在后期是可以考虑进入的，但在初期，只需要聚焦于零售，已经足以形成商业模式，不必多面出击。,艾美的实质是用户的融合、供应链方式的融合、实体店与网络经营的融合。本质上是对顾客的购物需求提供服务，是服务的创新。,附录三：顾客分析,附录四：小部分典型顾客购物清单

22、示例,一次购物在艾美购买多个不同类产品的顾客非常多，而且基本都是回头客。我们认为顾客是认可我们的服务模式的。由于我们的品种多，广撒网，所以能匹配顾客需求。,附录五：艾美模式的几大优势和特点,连锁实体店价值很大,网站能扩大覆盖面；店面能提高信用，服务当地居民。从而实现网民和非网民真正覆盖。,独特的供应链模式保证了产品丰富性和整体竞争力,货物体系存货压力小使得整个体系在存货方面耗费的精力分配少，精力不被存货绑架，可以有精力经营很多种商品，保持灵活，从而提供全方位海量产品，保证整体销售竞争力。,整体模式稳健不烧钱,艾美生意模式基本不乱烧钱，步步为营，财务很稳健。,附录六-2年多的理论和实践的总结,艾

23、美模式的表达形式是：开正规的连锁店；店面高度信息化（视频，画册，短信，电话告知）；会员高度等级化；货物供应体系全面覆盖家庭日常生活数量控制在1万个单品左右；货物只在品类里面选取有较大价格差，有利润，合适的一些单品；绝大部分商品订购，少量现场销售结合；如此来结合网络销售与地面店销售；开一部分直营店，一部分加盟店。难度体现在：（1）需要熟悉实体店与网络以及整个零售领域的货物流动序列以及流动模式和供应链的充分理解。这不是一个小课题。（2）需要熟悉传统实体店的各种要素：货物本身的定位；消费者定位；市场比价与调研；消费者需求和心理；符合这个模式的合理装修和货物陈列；营业员的全方位培训，售后服务的专门落实

24、；店面悬挂物视觉引导；防损；IT支持体系与收银相关的系统建设；周边社区环境的融合。（3）需要熟悉信息技术，尤其是实时双向视频技术的建设和运营管理。（4）整个体系的合理有效的本地化宣传与实物团购促销、引导顾客熟悉，了解，接受，热爱这个模式。（5）本地化运营中的配送。（6）网站经营。（7）需要懂得不同类型货物的属性，季节，与顾客的匹配-大大的是难度。以上各个层面都能理顺，就是一个不可小视的系统。而这个系统的核心是：黏住顾客，形成交易。让顾客终身在系统里进行会员购买。而这个完善的系统对于顾客来说，可以说是有杀伤力的。-此系统如果进入良性循环，将成为零售行业的传奇，其意义不亚于沃尔玛的诞生。,没有人喜

25、欢10年，20年都在烧钱的商业模式。变数太大了。无论是网络还是地面实体店，销售和毛利在逐步增加，而且势头不错，都让人感觉到合理，看到正向的力量。亏钱买吆喝，不是好的模式,如何才能形成健康的结合模式？,销售，并让老顾客持续的来进行购买，并且是有毛利的本地化电子商务，必然是锁定一批忠实的顾客。告知顾客，让顾客知道这里的货物正好适合你，特别实惠，有面子，这些都是零售的本质，如何有效告知顾客，就是店面信息化的几大内涵。,最大问题：如果不和供应链深入融合，经常会出现没货的情况，十分普遍。这不仅仅是供应商信息对接问题。几十个行业，上万种货，每个品种的竞争要素太多，非一日之功，需要分行业深入积累对货物和顾客

26、的认识，与供应链深入融合。融合供应链实质变相融资，分散风险,要赚钱，而不是一味烧钱,老老实实做销售，尤其是做会员回头客的销售,必须和供应链深入融合,艾美模式：消费者潜意识里如何看待购物,面对面接待顾客，有坚实实体店的电子商务轻松，简单，享受面对面交谈的服务过程价格与网络持平，实惠在店面里对话，高信用，可靠不针对全体居民提供服务，重点服务有消费能力，信赖和依靠我们的会员，有品位，时尚,信用与便利愉快度,实惠与货物丰富度,实体店零售，传统商务有高度信用，价格不实惠，通常是贼贵的。现场拿货，高度拥有感和愉快感单个店货物总归不够丰富，需要到处逛但是逛街有一定乐趣感,垂直和淘宝型电子商务一般人不会操作，

27、就算会，也不是那么让人十分愉快的事，有点烦，要搜索，要浏览，要洽谈，要付钱，要收货，如果一个人有事，那就相当于增加了额外的工作量，而且还需要高度聚精会神。高度实惠，高度货物丰富整个过程是麻烦的，不人性化的信用还是有点点让人担心的，尤其是不太熟悉网络购物的人。常会有预料不到的麻烦，却无可奈何。,最人性化，最爽！,艾美模式：做实体店和网络结合的六大思维误区,(1)在实体店面和网络建设和经营之间重心徘徊犹豫，肉体精力分配不均，两头做不扎实。要么认为网络牛，瞧不起实体店，要么认为实体店经营难，害怕。（2）做白日梦，梦想自己是个优秀的模式，模式一上，黄金万两，因此随便开个店就行了。却不知道，不能销售的店

28、就是个死店，拖累公司，还不如不开。开店就要具备店的很多很多要素，一个都不能少，消费者觉得爽才是真的好，开就要开盈利的店。（3）简单粗暴理解消费者，以为消费者要么就是网络专家，要么就是不懂网络。要么买，要么不买，却忽视了消费者在了解学习观望理解熟悉热爱。这是个过程，需要引导，需要培育一段时间，消费者是逐步的提升和理解的，消费者就是那样一群人，既不傻也不聪明。（4）我的货又便宜又好，你不可能不买我的货。一是消费者心理有很多种：从众，实惠，便利，虚荣，个性，花式繁多，零售商业面临的大量的个体，他们的消费心理需要进行聚类。二是零售是讲究气场的，气场不到位，就会出现客大欺店的情况，顾客就是瞧不起你。三是

29、你的货是好，抱歉，消费者并不清楚哦，不知道哦。（5）很多人认为销售方式要么就是传统的现场一手交钱一手给货的销售，要么就是电子商务式订购，等待几天然后拿货，不可以混合这两种销售方式。很多投资者为此事较劲，事实上，店里的店员就是干活的，销售方式混合型是可以的，卖得出去，收得回钱就行。我们的实践表明，一点问题没有。（6）做生意要么垂直，只做一类商品，做精，要么开沃尔玛，大而全面。为什么不能有第三种状态呢？-做很多类商品，但是只做这些类别的商品中最让人喜爱的，最有杀伤力的，最值得做的精品。事实证明，只要建立相对有序的采购团队和渠道来源，完全能实现我们的思路。,艾美模式的核心秘密之一,艾美模式的核心秘密

30、之二,营业员不是神人，是普通人：他们的培训尤其要紧，因为要熟悉那么多的品类的产品，这在传统行业根本是不可能的，但是在艾美模式下，这成为了可能，因为随时都有一个视频的专家老师可以教你，让你成为专家。让营业员不会再觉得迷茫。,营业员培训,附录七：艾美对零售本质的一些看法,（1）在信息不发达时代，每一笔零售交易的平均成本极高，传统开店的方式是必要的，是获取顾客，展示货物，售后服务的方法。（2）夫妻店和商超或者专业零售店是主要代表。,（1）沃尔玛大卖场模式的出现拉低了平均交易成本，但因为没改变当前交易的本质（看到实物再购买，一手交钱一手交货）。所以，平均交易成本还是不低。（2）B2C网络垂直销售模式因

31、为没有在成交之前变动货物的物理位置，使得单笔交易成本大幅度下降，但是网络的赢家通吃特性使得广告价格和渠道成本大幅度上升，使得很多B2C商家异常痛苦。,（1）以目录销售为代表的一部分商家降低了商品展示成本，但是印刷费用及派发费用还是制约了商品展示的平均成本。（2）艾美在零售方面的本质是：一方面通过店面的高信用让用户得到高品质的售前和售后服务，另一方面通过视频，网页、画册目录等手段降低平均商品展示成本；最后，艾美使得厂家（含品牌商）和消费者之间的距离大幅度缩短。降低获得顾客成本。,趋势：产品越来越丰富；消费者获取信息越来越方便，越来越成为买方市场中的核心要素；展示商品和服务给顾客的手段越来越多，越来越有效，零售越来越像电信增值业务，越来越像银行零售-厂家和品牌商必须越来越零距离的贴近顾客，从而匹配顾客需求，终生消费。,零售本质-（1）低成本寻找到顾客（2）低成本展示海量货物给顾客，便于匹配顾客需求，从而促成交易（3）让顾客信任你并成为回头客,Thank You!,联系人：湖北金牛金先生电话：13602684354 邮件：lt_,如有投资兴趣，请联系我们,