中国联通入门级战略终端营销部署.ppt

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1、内部资料 注意保密,销售部2010年12月,中国联通入门级战略终端营销部署,1,目 录,三、销售政策,二、产品介绍,四、执行要求,一、总体思路与目标,五、宣传方案,一、总体思路及目标,-2-,为全面实现2011年3G业务发展的开门红，总部将于2011年1月指定全国级合作代理商集采7款入门级战略终端，统一补贴政策、统一宣传推广，快速拉动3G用户的规模发展。上市时间：1月15日宣传主题：“选3G，就选沃”，副标题：“新年新机惠 预存800送3G手机+800话费”销售模式：采取“双渠道、双模式”的销售模式，即自有渠道和社会渠道均采取“存话费送手机”和“购机送话费”两种模式进行销售运营模式：入门级战略

2、终端采取国代商直供经销模式，即由各省分公司按照“现款现货”的方式进行采购,一、总体思路及目标,目标,一、二季度入门级终端捆绑合约计划发展目标（万户）,-3-,4,二、产品介绍,经过对全国各省分公司的调研，总部销售部根据分公司提出的价格、品牌及配置需求，精选了7款入门级战略终端：价格段：结算价格低于800元，零售价低于1000元品牌及款型：涵盖诺基亚、三星、索尼爱立信、LG、中兴、华为等国际国内主流品牌的精品款型：国际品牌 5款：诺基亚2款(2730c、7230)、三星1款(S3370)、索尼爱立信 1款J108i、LG1款 T320国内品牌 2款：华为 1款(U7520)、中兴1款(E850)

3、定制业务：联通业务：沃门户、沃商店、乐媒、手机音乐等第三方互联网业务：手机游戏、电子阅读、即时通信、社区网站、实用软件等,产品策略,5,二、产品介绍,产品资料,为全面保障公司3G业务的快速发展，提高入门级战略终端的性价比，经集团公司与各厂商多次洽谈，将入门级战略终端的结算价格控制在800元之内，同时，将零售价格确定在1000元之内，制定了价格体系如下：,-6-,1.价格体系,三、销售政策,备注：入门级战略终端在自有渠道不销售裸机；结算价格总部另行下发,-7-,2.补贴政策-“预存话费送手机”合约（18个月）,三、销售政策,注：（1）自有渠道和社会渠道销售，要求用户签约在网18个月（2）适用于3

4、G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种,-8-,2.补贴政策-“预存话费送手机”合约（24个月）,三、销售政策,注：（1）自有渠道和社会渠道销售，要求用户签约在网24个月（2）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种,-9-,2.补贴政策-“购手机入网送话费”合约,三、销售政策,注：（1）自有渠道和社会渠道销售（2）要求用户签约在网24个月（3）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种（4）用户参加“购手机入网送话费”合约计划时，手机购买价格为零售指导价,“购手机入网送

5、话费”合约计划业务规定：,-10-,2.补贴政策业务规定,三、销售政策,用户从入网次月起，在该月内产生的国内语音话单的手机号和绑定的手机串号有一次相匹配，则符合赠送话费条件。若当月没有一次匹配，则当月不赠送话费自用户入网次月开始赠送话费，赠送话费当月有效，只能抵扣当月账期产生的通信费用（不含国际长途、国际漫游和第三方合作SP业务的费用）赠送话费不得结转下月，用户协议期满后终止赠送话费用户不符合赠费条件时，当月不赠送话费；当重新处于正常状态且符合赠送条件时，恢复赠送话费，但总协议期不延长用户主动申请停机或欠费停机3个月销户时，不再赠送话费每月5号10时，对符合赠送话费条件的用户发送短信告知其享受

6、赠送话费的情况，短信语“尊敬的用户，您XX月符合话费赠送条件，获得YY元赠送话费”,“预存话费送手机”合约计划分月支付模式：在合约计划用户不离网、不欠费的条件下，由各分公司与社会渠道代理商按月结算渠道拓展服务费。金额为用户所选套餐月费的10%，支付期限不超过24个月一次性模式：按照关于优化“预存话费送手机”合约计划渠道拓展服务费的通知（销售2010197号）的相关要求执行社会渠道代理商在销售“预存话费送手机”合约计划时，可选择其中一种渠道拓展服务费支付方式。选定后，原则上一年内不允许调整“购手机入网送话费”合约计划 在合约计划用户不离网、不欠费、手机号码和手机串号相匹配的条件下，由各分公司与社

7、会渠道代理商按月结算渠道拓展服务费。金额为用户所选套餐月费的10%，支付期限不超过24个月,-11-,3.渠道拓展服务费,三、销售政策,社会渠道覆盖要求：总部负责苏宁、国美、乐语、迪信通、五星、话机世界等全国性战略合作渠道的覆盖及上柜，覆盖店面不少于1000家各省、地市分公司负责省级连锁及本地社会渠道的覆盖及上柜，覆盖店面不少于5000家（各省分配数量见附件）社会渠道发展量由各省、地市分公司分配到以上覆盖店面自有渠道覆盖要求：具备终端销售能力的自有营业厅至少上柜3款入门级战略终端在TOP 1000家自有营业厅，7款入门级战略终端的上柜率须达到100%（TOP 1000自有营业厅的各省分配数量见

8、附件）,-12-,1.终端覆盖及上柜要求,四、执行要求,专柜要求：TOP 1000自有营业厅必须将7款入门级战略终端集中陈列在一节柜台内陈列位置：7款入门级战略终端陈列位置须按如下布局图布置,-13-,封闭式柜台布局图,开放式柜台布局图,7230c,J108ii,LG T320,2730,四、执行要求,2.店面陈列要求终端陈列,S 3370,E850,U7520,单页,单页,单页,2730,7230c,S3370,U7520,E850,J108i,T320,单页,单页,单页,单页,物料种类：自有渠道：7款入门级战略终端的统一海报、展架、桌卡、吊旗、折页及单产品联合版式折页社会渠道：7款入门级战

9、略终端的统一海报、展架、折页以及单产品联合版式海报、展架、折页物料摆放要求：各分公司自行从公司VI网站下载物料版式，严格按照VI要求制作，确保在1月15日前全渠道完成物料摆放自有渠道必须配合使用海报、展架、吊旗、折页等宣传物料构成主题陈列；单产品联合版式宣传物料仅放置折页，并应放置在演示机或机模旁社会渠道必须放置7款入门级战略终端统一物料或单产品联合版式宣传物料,-14-,2.店面陈列要求物料摆放,四、执行要求,-15-,四、执行要求,2.店面陈列要求平面示意,文字说明：平面必须包含元素：1、双方LOGO，2、沃.3G标准版式，3、选3G就选沃，4、相关合约计划表非擅自更改项：双方logo位置

10、，沃.3G标准版式。（包括尺寸比例，位置，字体等）可调动项：选3G就选沃的位置（建议右下角或右上角），相关合约计划表位置,合约计划,各分公司必须按照“五要素”标准化销售模式，做好营业厅的终端合约计划销售，即必须配置“销售代表+演示机+演示卡+演示内容+标准话术”：销售代表：由各营业厅配备的终端专职销售人员负责入门级战略终端及合约的推荐及销售；同时，可以引进产品促销员演示机：各分公司必须对TOP 1000营业厅配备入门级终端演示机演示卡：各分公司必须按演示卡配备要求，为每台入门级战略终端演示机相应配备演示卡演示内容：根据不同用户群制定不同演示内容，并提前预置到演示机标准话术：培训营业员的入门级终

11、端销售话术,-16-,四、执行要求,3.合约销售“五要素”要求,17,四、执行要求,4.订货及上柜要求,订货及上柜要求：订单系统上线时间为12月30日；各分公司须在1月7日前上报订单各分公司须按照总部审定的订单，在3个工作日内由省分公司统一组织，完成向代理商的终端货款结算工作各款入门级战略终端的上柜时间要求如下：,18,四、执行要求,5.支撑与管控要求,系统支撑及客服准备：总部信息化部、电子渠道中心负责，于2011年1月7日前完成入门级3G战略终端合约计划系统支撑、数据配置和验证工作总部客户服务部于2011年1月7日前完成客服业务培训和客服准备工作库存管控要求：各省分公司须安排专人负责全省入门

12、级战略终端的订货、调货、退货等库存管控工作，通过ESS系统，随时监控各地点、各售点的库存情况，要确保各地市间、自有售点间库存均衡，确保整体库存周期控制在5周内,19,五、宣传方案,传播策略基于“门槛低、预存少、合约短、品牌多”的产品优势进行营销，诉求“预存800送3G手机+800话费的入网良机”，刺激消费者把握机会跟进3G风潮，强化选3G就选沃的印象，促进业务销售2011年1月10日起公关先行，2011年1月15日起媒体全面启动，线上线下全方位推广，重点选择到达率高的媒体广泛覆盖，进行告知传播原则：在沃3G良好认知基础上，维持优质网络、高品质接入的形象强化促销感，突出产品优势传播目标通过促销宣

13、传，告知消费者有7款超值3G终端及超值的合约计划，同时，各门店积极开展落地推广活动，吸引消费者入网，促进销售,传播策略与传播目标,20,2010年1月10日-2011年2月18日为重点推广阶段：重点结合两节的时机，根据用户关注度，大声量广泛告知促销信息2011年 2月18日-2011年3月31日持续推广阶段：在促销推广阶段基础上突出重点，维持推广的音量，持续提醒消费者,媒介：1月15日起以网络媒体强势覆盖，以广播、列车等媒体进行补充，广泛告知促销信息,以当地户外媒体（公交车身、候车亭、小区楼宇海报）、地方都市报、广播为主广泛告知。并充分利用自有渠道开展宣传,当地户外媒体、（公交车身、候车亭、小

14、区楼宇海报）延续投放，当地都市报和广播加强促销宣传；利用自有渠道开展宣传,总部,分公司,媒介：以网络为主为，杂志、广播辅助，持续告知,重点推广阶段（2010.1.102.18）,持续推广阶段（2011.2.183.31）,公关：2010年1月10日起公关先行,充分告知大众入门终端入网上市消息及利益点，广泛、迅速传播新资费套餐优势信息，充分利用论坛、微博等引发话题，吸引关注,公关：结合3G固有优势，继续加强优势宣传，利用口碑传播、体验传播，吸引用户入网,五、宣传方案,总部与分公司联动进行宣传推广,21,五、宣传方案,宣传推广排期,22,谢谢！,店奖兑现时限及要求 兑现时限：每月支付一次 兑现要求：营业员或促销员上交手机保卡并通过各国代及厂家审核,附件,-23-,国代商促销员及店奖,