联通分公司3G风终端拉动计划促销方案.ppt

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1、内部资料 注意保密,二一年三月,3G春风终端拉动计划促销活动方案,淮北市分公司,目 录,二、促销策略,一、市场分析,三、促销内容,五、宣传实施,1,六、活动管理,四、终端组织,一、市场分析,（一）淮北竞争对手情况1、淮北移动公司正在自有营业厅开展G3手机促销。G3手机0元购：（1）华为、天宇、酷派、LG手机0元存1200元（50元*24月）+普通预存话费（月消费不低于30元，36个月在网）（2）三星、酷派、多普达、联想手机款（1802380元）+普通预存话费（月消费50元，24个月在网）2、淮北电信自09年以来，采用融合产品、组合套餐大力发展移动用户，并对小灵通用户逐步实施转网。例如淮北电信对

2、于办理E8套餐的用户赠送300元的购机券。,2,一、市场分析,（二）淮北分公司3G业务发展情况,3,3G用户发展数量速度减缓，发展手段不足。,一、市场分析,（三）结论1、WCDMA逐渐被用户接受，公司WCDMA 3G业务优势逐步显现，3G市场空间广阔；目前3G手机用2G业务、3G号码使用2G网络现象突出；通过手机节可营造3G热销氛围，带动3G市场热度，吸引用户关注度；通过手机终端促进业务发展。2、竞争对手09年成功的营销案例揭示：2G市场通过终端捆绑是延长用户在网时长的有效手段；通过终端拉动可有效促进用户发展。,4,二、促销策略,（一）促销思路根据省分“3G春风终端拉动计划促销活动方案”为指导

3、开展促销活动，促进3G用户又好又快发展。1、和中行合作开展“刷一下，IPHONE手机拿回家”活动，降低办理门槛，满足用户的消费需求。2、通过3G终端促销，促进3G用户选择购买3G终端，实现3G用户和3G终端的适配，体现联通数据业务优势。3、通过3G上网卡+2G号码组合促销的方式，实现3G、2G业务的协调发展。4、开展3G手机用户使用3G体验卡的体验式营销，提高用户对联通3G的感知，拉动业务发展。5、通过2G小神通促销，加大2G业务捆绑力度，降低用户离网率。6、体现联通3G业务优势开展3G神眼在企业和沿街商铺等的应用活动。,5,二、促销策略,（二）活动主题 3G春风 联通助您换手机 沃的宽带手机

4、，跟我走的互联网（三）活动时间：4月1日-6月30日（四）促销目标：在活动期间，按照省分下达的任务,各经营单位具体任务如下：,6,二、促销策略,7,4月1日-6月30日各经营单位任务分解,备注：以上新增3G用户数计算口径为在6月份正常出帐的用户。,二、促销策略,8,说明：（1）对各经营单位实行专项活动奖励。（2）考核办法：按照以上各项计划任务的所占权重*完成率，计算三项计划任务的累计得分。具体如下：,备注：对于没有小神通任务计划的经营单位(集团部、校园和矿区营销中心），参与3G 合约计划的权重为40分。（3）二季度活动结束以后，对于经营单位相山区和濉溪县，累计得分在90分及以 上的，奖励1万元

5、。（4）二季度活动结束以后，对于经营单位集团部、杜集区、烈山区、校园和矿区 营销中心，累计得分在90分及以上的，奖励3000元。（5）根据营业厅属地管理，濉溪营业厅发展用户计入濉溪县，3G品牌店、相王 营业厅、淮海路营业厅、闸河路营业厅发展用户计入相山区。（6）二季度活动结束后，将在7月份兑现奖励。为了进一步保障活动顺利发展，公司将开展二季度3G业务代理渠道劳动竞赛，各经营单位按月对代理渠道进行任务分解，并报到个客部（具体竞赛办法另文下发）。,三、促销内容,9,三、促销内容,1、目标用户：对数据业务及全国语音业务有需求的互联网用户和异网中高端用户，主要针对企事业单位领导、私营企业主和追求时尚的

6、人士。2、开放渠道：3G品牌店、相王营业厅、淮海路营业厅和濉溪县营业厅。3、活动政策：活动期间，持中行长城卡的客户，到联通营业厅参加iPhone合约计划，可享受刷卡分期付款优惠活动。对于中行长城卡客户，分期付款购联通IPHONE手机。刷卡总金额分3期（3个月）、六期（6个月）、9期（9个月），12期（12个月），24期（24个月）还款。4、活动组织和宣传：（1）制做宣传单页、店堂宣传海报、宣传条幅放置各自有营业厅，电台、电视台的游走字幕。（2）政企客户经理在拜访集团客户时，要把宣传单页和IPHONE画册发放到集团单位用户。（3）督促中行在中行各营业网点开展宣传活动。在中行自有营业网点的跑马屏上

7、做“刷一下，联通IPHONE手机拿回家”宣传；在中行营业网点内的醒目位置摆放宣传折页、张贴宣传海报。中行负责对现有中行长城卡用户发放宣传折页。,10,(一）和中行合作，开展“刷一下 iPhone手机拿回家”活动,三、促销内容,1、目标用户：新增用户2、开放渠道：3G品牌店、相王营业厅、淮海路营业厅、闸河路营业厅和濉溪县营业厅、接入ESS系统的社会渠道。3、活动政策：活动期间，用户办理3G套餐（任何一款3G套餐）并预存相当于1.5倍机款的话费，即送指定名牌沃3G手机1部（分别为中兴F106、华为U1270、三星S5130U、诺基亚N5320di等四款机型）。具体内容如下：,11,(二）名牌沃3G

8、手机 0元购,三、促销内容,12,(二）名牌沃3G手机 0元购,备注：（1）分月赠送按照30元*24个月方式分月赠送，每月月初由信息中心化支撑中心进行赠送预存操作。（2）此方式原则上仅限3G普通号码办理。3G靓号按照“套餐取高，预存款叠加”方式办理。（3）为了和省分政策保持一致，淮北联通201044号（关于开展迎新春选3G定制终端促销活动的通知）停止执行。,三、促销内容,4、操作办法：（1）3G号码在3GESS系统中进行录入，通过单卡入网方式。（对于开通3GESS权限的代理渠道由其自行录入）。（2）预存款录入流程：现金缴费的预存款由代理渠道通过BSS系统进行缴费，赠送预存由各经营单位3G码号管

9、理员操作，分月赠送的金额由信息化支撑中心每月月初操作。（要求，3G号码入网后，代理渠道要通知3G码号管理员告知手机号码、机型、串号等信息，3G码号管理员登记信息，并在半小时之内进行赠送预存操作）。自有营业厅也按此方式录入,谁录入谁操作。（3）次日，各经营单位码号管理员和各自有营业厅把参加活动的用户明细发到市分个客部、相王营业厅、计划财务部、信息化支撑中心。由相王营业厅在BSS中将对应的手机号码、手机串号、用户姓名、发展人、办理方式等信息录入系统。市分个客部综合管理中心进行裸机销售操作。计划财务部核对帐务信息，信息化支撑中心负责审核用户入网话费是否按照规定办理，并负责汇总参与活动的用户明细等。（

10、4）各经营单位码号管理员和各营业厅值班长按旬编制参与活动报表，签字确认，并经个客部、计划财务部和信息化支撑中心审核签字。,13,(二）名牌沃3G手机 0元购,三、促销内容,5、财务处理：对于买断的终端，机款归末端销售代理渠道；对于营业厅和办事处销售，末端利润由财务计入当期通服收入；终端按照平台出货价统一和平台结算（税费也由平台承担）。对于分月赠送的金额，按月冲减收入。6、奖励及佣金标准对于代理渠道销售186号码，佣金按照当期现行的3G186佣金标准执行(即月费的10%*12个月的方式)。对于营业厅营业员和办事处按此政策发展的3G186号码，每户一次性奖励100元，不再有话费提成。,14,(二）

11、名牌沃3G手机 0元购,三、促销内容,1、目标用户：有3G业务需求无3G终端的现有2G用户2、开放渠道：3G品牌店、相王营业厅、淮海路营业厅、闸河路营业厅和濉溪县营业厅3、活动政策：活动期间，用户购买公司指定的WCDMA 3G手机（分别为中兴F106、华为U1270、三星S5130U、诺基亚N5320di等四款机型），并办理3G套餐，凭任何一款能够正常使用的2G手机可直接抵扣280元购机款；加存1000元（首次到账280元，分月返还：30元/月*24个月），机款再降720元。具体内容如下：,15,(三)旧机换新机，最高抵扣1000元,三、促销内容,16,(三)旧机换新机，最高抵扣1000元,说

12、明：（1）如果用户选择靓号，按照“套餐取高，预存款叠加”方式办理。（2）分月赠送按照30元*24个月方式分月赠送，每月月初由信息中心化支撑中心进 行赠送预存操作。,三、促销内容,4、操作流程：（1）3G号码由营业员在3GESS系统中进行录入，通过单卡入网方式。（对于集团部、烈山、杜集、校园和矿区营销中心，可以先自行在3GESS系统中录入（普通号码不需要录入金额）用户资料后，当天在相王营业厅按照旧机换新机业务流程操作）。（2）预存款录入流程：预存款及分月赠送等操作在BSS中进行。同时，在BSS系统中把用户的手机串号、发展人、办理方式（即“以旧换新”）录入系统。（3）次日，各营业厅把参加活动的用户

13、明细发到市分个客部、计划财务部、信息化支撑中心、物资采购部。市分个客部综合管理中心进行裸机销售操作。计划财务部核对帐务信息，信息化支撑中心负责审核用户入网话费是否按照规定办理，物资采购部备查。（4）各营业厅值班长按旬编制参与活动报表，签字确认，并经个客部、计划财务部和信息化支撑中心和物资采购部审核签字。（5）物资采购部办理2G旧机入库手续。,17,(三)旧机换新机，最高抵扣1000元,三、促销内容,5、活动要求：(1)旧机换新机仅指用2G终端更换3G终端并同时选择3G套餐的用户。(2)用户办理3G套餐并预存1000元话费，必须签两年在网协议。(3)赠送的机款少补多不退，不足部分须补缴手机款差价

14、。(4)回收的2G手机须办理入库手续，由物资采购部管理，作为售后备机。6、财务处理流程：（1）分月赠送的30元按月冲减收入，冲减24个月。（2）3G终端按照平台出货价统一和平台结算（税费也由平台承担）。（3）对于预存200元以旧换新，回收的2G手机抵扣的280元作为业务发展佣金（每月2日前，由各营业厅上报）。7、佣金政策：（1）对于预存200元办理以旧换新的，每发展1户一次性奖励经办人50元。（2）对于预存1000元办理以旧换新的，每发展1户一次性奖励经办人100元。备注：不再有佣金话费分成。,18,(三)旧机换新机，最高抵扣1000元,三、促销内容,1、目标用户：对数据业务及本地语音业务有需

15、求的互联网用户和异网用户。2、开放渠道：3G品牌店、相王营业厅、淮海路营业厅、闸河路营业厅和濉溪县营业厅。3、活动政策：活动期间，采取两种方式（1）购买全国后付费无线上网卡（最低80元/1G/月，首次预存200元），立赠两张2G手机号码（每张号码赠送20元/月手机话费），无线上网卡和两张2G号码进行账单合并，共同消费上网卡预存话费。（2）用户全额预存话费免费拿无线上网卡（最低80元/1G/月)，立赠两张2G手机号码。如下：说明：（1）用户全额预存话费免费拿无线上网卡仅限自有营业厅办理。（2）无线上网卡设备由华盛按照“帐期营销”的方式向自有营业厅供货，设备款按照“帐期营销”方式结算（3）分月赠送

16、按照30元*24(或20)个月方式分月赠送，每月月初由信息中心化支撑中心进行赠送预存操作。,19,（四）1=2！花一份钱，享二种服务,三、促销内容,4、实施要点：通过BSS系统实现对1个上网卡和2个2G手机号码的账单合并；2G手机号码资费政策：免月租费，免来显费，市话1毛，长途2毛，其他执行标准资费 1个上网卡和2个2G手机号码捆绑销售，不得拆分；上网卡停机，2G停机；2G低于20元/月，不计费用，超出20元/月部分计入2G收入；收入归集：上网卡收入归3G业务收入，2G号码收入归2G业务。5、佣金政策：（1）对于单卡销售的，按照无线上网卡佣金标准执行，每户发展佣金为50元。（2）对于全额预存销

17、售的，每户发展佣金为100元。,20,（四）1=2！花一份钱，享二种服务,三、促销内容,1、目标用户：持有WCDMA 3G手机使用2G业务的现网及异网用户2、开放渠道：3G品牌店、自有营业厅3、活动政策：活动期间，凡使用WCDMA 3G终端的2G用户，赠送3G体验卡一张（套餐为3G 96元包月套餐，内含话费100元）。4、办理条件:（1）用户凭3G终端到联通营业厅经值班长登记确认即可；（2）用户须预存100元话费。5、活动要求：要求各办事处、政企客户经理对所服务的集团客户开展上门营销。6、财务处理：内含的100元话费作为放号佣金列入“3G营业费用-代理佣金”科目。,21,（五）用3G手机 立送

18、100元体验卡,三、促销内容,6、WCDMA 3G终端确认要求：（1）手机主板有“WCDMA制式”字样，同时为双摄像头可视频。（2）营业厅值班长确认后，做好登记受理工作。包括机型、串号、186号码、用户姓名、原手机号码，并让用户签字确认。（3）体验卡赠送后立即将手机串号、机型、赠送的186体验卡号码等信息录入系统，并建立用户手机台帐。前台受理人员在受理时首先在系统内核对，根据用户手机台帐，确保每部终端仅赠送一次。（4）客服部每月下旬对上月入网的体验用户进行回访，确定是否继续使用，并办理相关手续。超出赠送话费部分由用户自行承担，经办人在办理时向用户予以说明。（5）政企客户经理上门点对点进行体验卡

19、宣传。,22,（五）用3G手机 立送100元体验卡,三、促销内容,1、目标用户：农村市场2、开放渠道：标准厅、专营店3、活动政策：备注：对于大客户维系赠送小神通手机活动将另文下发。4、终端设备的供应模式由省分集采，采购的手机直接由供货商发至分公司（列入地市营销成本）。,23,(六)小神通手机免费拿,三、促销内容,5、手机终端管理按照关于下发的通知（个客201015号）文件执行，所有串号入BSS系统管理。6、代理渠道终端操作：分经营单位组织代理渠道现场进行买断。代理商买断的终端必须和吉祥卡或新势力QQ卡09升级版套餐进行捆绑销售。,24,(六)小神通手机免费拿,三、促销内容,1、目标用户：沿街店

20、铺、企业、家庭、学校等2、3G神眼资费：功能费0元/月，含本地可视电话被叫无限量和短信300条，短信超出部分按标准资费收取。3、3G神眼设备组织：按照省分制定的价格体系，做好3G神眼设备的供货。备注：根据省分下发的方案，另文下发。,25,(七)3G神眼 省钱又安心,四、终端组织,(一)终端采购方式:1、组织有实力的地包商采购3G终端，要求现款从省华盛提货。分公司组织代理渠道买断。备注：（1）对于本次活动终端，华盛提供全程价保。在活动结束后，对于库存机延续本方案的政策。(二)代理渠道买断3G终端奖励政策:代理渠道每买断2部3G终端赠送1部2G小神通。(按照平台出货价格买断)备注：地包商要把代理渠

21、道买断的3G终端类型和串号上报个客部备案。,26,四、终端组织,（三）采购流程：（1）地包商向市分公司提出采购申请，进货需求表包含手机品牌、型号、库存数量、采购数量、采购价格、采购渠道、拟销售价格等信息。（2）市分公司收到地包商进货需求后，根据市场销量情况负责审核，并最终签字确认。签字后的进货需求表一式两份，地包商、市分公司各留存一份。（3）地包商根据市分公司审批后的进货需求表通过华盛公司组织货源，终端到货后将手机串码交给市分终端管理人员留存，市分终端管理人员负责机卡捆绑销售稽核。(四)、终端上柜要求:（1）对于购买3G终端的代理渠道，必须在店内有3G专柜，3G专柜要在店内显著位置，并配有“联

22、通3G终端销售专柜”标识，对于3G终端要配有3G专用价格标签。（2）对于代理渠道进行终端三率（上柜率、渗透率和推荐率）专项考核，计入代理渠道月度考核中，公司组织专人进行检查。（3）代理渠道要利用公司统一配备的3G186号码，对于进店用户开展3G业务演示，吸引用户入网。,27,四、终端组织,（五）、销售方式及系统录入（1）各末端销售渠道从地包商处现款提货后，按公司规定的统一政策销售。（2）所有的3G终端必须录入系统。华盛公司向地包商发货的同时将电子串码发至省分个客部，由省分个客部统一录入总部CRM系统。地包平台每次进货时必须同时将手机型号、手机电子串号及手机供应商等信息报到个客部，由个客部综合管

23、理中心在BSS系统进行串号扫码录入。实现销售后，市分须对机卡捆绑销售的用户资料进行审核确认并将对应的手机号码、手机串号、用户姓名、发展人、办理方式等信息录入系统。（六）、终端进销存及货款结算（1）终端的进销存由华盛公司及地包商负责，联通负责终端的信息流管理、及指导终端销售。（2）由华盛与各级包销商进行终端的货款结算，终端销售价格按公司销售指导价执行，手机销售差价归末端渠道所得，税费也由末端渠道承担。终端的销售佣金由华盛提供（即为终端的批零差价及华盛对各类渠道的销售激励）。,28,五、宣传实施,（一）宣传主题3G春风 联通助您换手机 沃的宽带手机，跟我走的互联网（二）市分宣传2010年4月6日是

24、淮北市建市50周年的日子，分公司将以“联通助您换3G手机沃的宽带手机，跟我走的互联网”为题，向建市50周年献礼。通过渲染活动主题提升联通品牌公信力与社会知名度，为公司营造良好的发展氛围。,29,五、宣传实施,（三）宣传实施,30,五、宣传实施,（三）宣传实施,31,五、宣传实施,（三）宣传实施,32,五、宣传实施,（三）宣传实施,33,五、宣传实施,（三）宣传实施,34,五、宣传实施,（三）宣传实施,35,部分宣传物料设计海报及标价签,五、宣传实施,（四）市分宣传七项活动主题统一，内容相辅相承开展，针对不同目标客户宣传推广方式将各自有所侧重。活动一：刷一下 iPhone手机拿回家包装中行现有1

25、6家网点，每网点门头条幅、市内海报单页、休息区摆放iphone宣传画册。活动二：名牌沃3G手机 0元购与活动三：旧机换新机，最高抵扣1000元三区一县通过悬挂过街条幅、重点场所张贴海报，扫街扫铺扫楼发放单页等形式宣传推广。活动四：1=2！花一份钱 享两种服务针对目标集团单位客户点对点上门按统一推荐口径告之客户，随时随地无线上网及送手机卡可以合并帐单的功能。联合电脑城及笔记本销售网点促销，现场张贴海报，摆放单页及宣传台卡，配合店员奖励等政策联合宣传促销。,36,五、宣传实施,（四）市分宣传活动五：用3G手机，立送100元体验卡针对有换机或体验需求的目标单位客户点对点上门推荐；社会渠道3G手机销售

26、网点现场宣传包装，海报单页或台卡。活动六：小神通手机免费拿配合公司春风行动及春风进城活动，利用乡镇逢集逢会、新开通基站等时点、节点现场摆台发放有奖宣传单页宣传促销。活动七：3G神眼 省钱又安心针对行业单位大力行业演示体验推广力度，量身定制行业应用业务推荐方案。,37,五、宣传实施,（五）宣传费用预算(第一期)1、公交免费坐包车两辆各三天时间，租车费用0.5万，车辆包装费用0.1万，小计0.6万。2、宣传车进小区巡游，第一期两辆车各6天时间加车体包装费用约0.45万。3、30人腰鼓队每场(2-3个小时)演出一天费用0.5万。4、终端路演：配合终端厂商组织路演公司现场演出，每场费用约4000元，5

27、场费用约2万元。5、主流媒体(淮北电视台、濉溪电视台、矿区电视台、淮北晨刊)2.7万。6、户外画面更换费用约0.5万。7、第一期宣传物料(海报、单页、条幅等)制作、营业厅包装费用约1.8万。8、市分自行宣传项目费用另计宣传费用预算合计：8.55万元。,38,六、活动管理,39,附、客服口径,1、“3G春风 联通助你换手机”的促销内容是什么？本次促销活动的主题是“3G春风 联通助你换手机沃的宽带手机，跟我走的互联网”，共有六项促销内容，分别是“刷一下 iPhone手机拿回家”、“名牌沃3G手机0元卖”、“旧机换新机，最高抵扣1000元”、“1=2！花一份钱享两种服务”、“用3G手机，立送100元

28、体验卡”、“小神通手机免费拿”2、“刷一下 iPhone手机拿回家”用户只要持有银行信用卡，到任何一个银行网点或指定的联通营业厅选择iPhone合约计划，即可享受刷卡分期付款优惠活动。3、“名牌沃3G手机0元购”用户办理3G套餐（从66元-886元任何一款3G套餐均可），并预存一定的话费，就可以免费获得一部名牌沃3G手机1部（中兴F106、华为U1270、三星C5130U、诺基亚N5325（4月下旬上市）。4、“旧机换新机，最高抵扣1000元”用户凭任何一款能够正常使用的手机（包括GSM手机、CDMA手机、TD手机、小灵通手机）购买公司指定的沃3G手机（中兴F106、华为U1270、三星C51

29、30U、诺基亚N5325（4月下旬上市），并办理3G套餐（从66元-886元任何一款3G套餐均可），可以直接抵扣280元的购机款。加存1000元（首次到账280元，分月返还：30元/月*24个月），机款再降720元。注：赠送的机款少补多不退，不足部分须补缴手机款差价。,40,附、客服口径,5、“1=2！花一份钱享两种服务”用户购买无线上网卡（全国后付费无线上网卡，最低80元/G/月，需首次预存200元），立赠2张2G手机号码（每张号码赠送20元/月手机话费），无线上网卡和2张2G号码合并账单，共同消费上网卡里的预存话费。赠送的2G号码资费为：免月租，免来显，市话1毛，长途2毛，其他执行标准资费。注：用户在使用过程中，如果上网卡停机，则赠送的2张2G号码也停机；每张2G号码每月超出20元的部分需收费。6、“用3G手机，立送100元体验卡”用户持已有的WCDMA 3G手机到公司指定营业厅即可享受赠送含有100元话费的3G体验卡一张（套餐为3G 96元包月套餐），条件是用户须往体验卡预存100元话费。7、“小神通手机免费拿”预存话费拿手机,41,谢谢！,