组织市场和购买行为的研究分析.ppt

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1、组织市场和购买行为分析,组织市场 和购买行为分析,第一节组织市场的类型和特点第二节生产者市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析本章结构提示,学习目标,了解组织市场的概念、类型、特点；掌握对生产者市场购买行为的分析；了解中间商市场购买行为的分析；了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。,第一节 组织市场的类型和特点,一、组织市场的概念二、组织市场的类型三、组织市场的特点,一、组织市场的概念,组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,二、组织市场的类型,生产者市场（产业市场

2、）中间商市场非营利组织市场 政府市场 严格上讲，其为非营利组织市场的一部分,三、组织市场的特点,1.一种派生需求或引申需求；2.需求弹性较小，波动性大；3.技术要求高，购买程序复杂；4.顾客数目较少，规模较大；5.位置相对集中；6.直接采购、互惠购买和租赁。,消费者,中间商,鞋商,制革商,毛皮生产者,工厂购买煤炭烧锅炉推动机器工厂购买煤炭用于食堂做饭商店购买彩电给职工休息时看纸店购买包装纸准备加工拖腊,判断生产消费还是生活消费,第二节 生产者市场和购买行为分析,一、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买决策的参与者三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程,新 购,修正重购,修正重

3、购,直接重购,原有供应商,新供应商,原有产品,新产品,供应商,产品,一、生产者购买行为的主要类型,二、生产者购买决策的参与者,共同参与,使用者,决策者,批准者,影响者,控制者,采购者,采购中心,谁参与医疗器械的采购？,全美医疗器械供应公司向医院推出一种一次性使用的非纺织外科手术隔离衣。决策者们在思量,采购副处长（决策者）:是否合算？手术负责人（采购者）:性能、式样、如何？外科医生们（使用者）:使用效果如何？,购买参与者,派生需求,专家购买,决策因素是经济因素是理性的,理论上,三、影响生产者购买决策的主要因素,购买的复杂性,购买者不可能是完全的“经济人”,情感因素依然重要,实际上,具体的因素,四

4、、生产者购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,选择供应商,?,第三节 中间商市场和购买行为分析,一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、影响中间商购买行为的主要因素,一、中间商的购买类型,1新产品采购；2最佳供应商选择；3改善交易条件的采购；4直接重购。,二、中间商购买过程的参与者,连锁超市为例：1商品经理；2采购委员会；3分店经理。,三、中间商购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,四、影响中间商购买 行为的主要因素,环境因素组织因

5、素人际因素个人因素购买风格,狄克森的中间商分类,忠实采购者：指长期踏实地从某一供应商处进货的采购者。随机型采购者：这类采购者事先选择若干符合采购要求、满足自己长期利益的供应商，然后随机地确定交易对象并经常更换。最佳交易采购者：指力图在一定时间和场合中实现最佳交易条件的采购者。创造性采购者：指经常对交易条件提出一些创造性的想法并要求供应商接受的采购者。广告型采购者：指把获得广告补贴作为每笔交易的一个组成部分，甚至是首要目标的采购者。斤斤计较型：指每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大折扣的采购者。琐碎型：这类采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳产品组合。,第四节

6、 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析,一、非营利组织的类型二、非营利组织的购买特点三、非营利组织的购买方式四、政府市场及购买行为,一、非营利组织的类型,组织收入,管理方式,“赞助型”,“商业型”,“企业型”,“自理型”,二、非营利组织的购买特点,1限定总额；2价格低廉；3保证质量；4受到控制；5程序复杂。,三、非营利组织的购买方式,1公开招标选购；2议价合约选购；3日常性采购。,四、政府市场及购买行为,1.政府市场的购买目的维护国家安全和社会公众的利益2.政府市场购买过程的参与者(1)行政部门的购买组织(2)军事部门的购买组织,影响政府购买行为的主要因素,社会公众的监督国家权力机关和政治协

7、商会议行政管理和预算办公室传播媒体公民和民间团体国际国内的政治形势国际国内的经济形势自然因素,公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式,中华人民共和国政府采购法第三章第二十六条的规定,政府购买方式,政府、社会团体市场,官车不再仅限红旗 政府采购大单谁来分享,政府购车,.,众商家为何如此看中“官车”市场?,观念应用,您认为向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点是哪些？,本章结构提示,市场,组织 市场,消费者市场,生产者市场,中间商市场,非营利组织市场,政府市场,环境,经济,人际,个人,新购类型（8个步骤）,公开招标议价合约,追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智,