康师傅通路企划功能宝典－通路规划.ppt

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1、通路企划功能宝典 通路规划,第一版2008.06.26,糕饼群通路规划目标与策略,目录,1-a 城市经营模式区域策略,1-b 城市经营模式界定标准,界定标准说明：1、以“由富而贫，由近而远”为基本原则。2、依据城市经济规模（全国655个县级以上城市GDP总值排名）和物流配送能力（距离顶通库远近）综合考量，界定城市经营模式。3、顶通库覆盖300KM以外甲乙城市降低一级经营模式等级。4、福建/广西省及华西营业部门所辖区域（除武汉、长沙、成都、重庆、昆明、西安、太原、兰州以外）策略性采区域经销制。5、丁级城市因有NKA客户需提升至丙级经营，且NKA可直接经营。6、国家级旅游城市（如海口、三亚等）视规

2、模可自行决定经营模式,1-c 城市经营模式选择9宫图,第一原则由富而贫,第二原则由近而远,贫,富,近,远,结合市场经营现状及市场潜力规模确定经营模式,先,后,将全国城市以贫富和远近划分为5个类型,100公里以内,300公里,300公里以上,1-50,51-150,(年GDP总值排名),(距顶通仓库距离),151-655,注：1、设顶通库原则：营业所年营业额1200万元或最近顶通库超过700公里得申请开库 2、甲级经营城市之城郊区域按准甲级经营,全国城市经营范围,顶通所在城市,顶通库覆盖300KM经济区域,2-a 通路定义,2-a 通路定义,2-b 通路交易模式,现代型通路为量贩/超市/便利说明

3、：MA为经销商代经营的客户,2-c 通路分级,通路普查：每年57月普查一次，每月进行更新,3-a 经营模式的通路结构,依据管理能力甲级城郊的成熟度设定为准甲级经营,3-b 城市经营模式甲级城区,工厂,一阶经销商,物流经销商,顶通,批市内二阶,批市外二阶,MA店/CACB/特通,KA门店,重要特通,业务代表拜访/转单/CRC,AA助代拜访/转单/CRC(业代拜访需对帐收款客户及重要特通),工厂,城区经销商,分销商,顶通,批市内二阶,批市外二阶,KA门店,重点特通,销售主任拜访/转单/CRC,AA助代拜访/转单/CRC,3-b 城市经营模式准甲级城区,MA店/CA/特通,工厂/顶通,城区经销商,分

4、销商,批市内二阶,批市外二阶,KA门店 代配送,销售主任拜访/转单/CRC,AA助代拜访/转单/CRC(业代拜访对帐收款客户),MA店/CA/特通,3-b 城市经营模式乙级,工厂,外埠经销商,县城二阶,主任拜访/转单/CRC,AA/BB助代拜访/转单/CRC(业代负责代经营),KA(代经营)/MA/特通,丙级城市开发：设有外埠经销商及至少一个BB助代,3-b 城市经营模式丙级,分销商,4 一阶人员服务,4-a 人员覆盖图,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别

5、,口味别,4-b 拜访频率图,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,4-c 人员每日拜访店数,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,口味别,4-d 甲乙城市人员服务-县镇开发先后次序选择16宫图,第一原则由富而贫,第二原则由近而远,贫,富,近,远,0.5,1,2,结合市场经营现状及市场潜力规模排定乡镇开发的优先次序,先,后,将甲类区域的所有乡镇以贫富和远近划分为个类型,0.5以内,0.5-1小时,1-2小时,2小时以上,200,150-200,100-150,30-100,(镇预估销量/月),(单趟车程时间),说明：营业部主管依据当地经销商与区域发展需求调整月销售预估量,附：一阶服务人员试算,5 一线人员组织架构,所长,24组长,35业代,46理货/AA助代,THE END,