抓住中国金融服务业的机遇.ppt

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1、1,抓住中国金融服务业的机遇,2,今日议程,中国银行业的关键挑战和机遇,中国银行的价值创造机遇,所需的潜在转型方案,对中国银行投资者的启示,讨论和问题,内容概要,中国市场概述及机遇评估中国的金融服务市场巨大并且还在快速增长然而，该领域要保持稳定并实现盈利还需应对一系列挑战与挑战并存的是大量盈利颇丰的增长机遇，尤其是在个人业务方面,价值创造重点虽然流动性很高，但如果冲销所有不良贷款、且不能改善信贷风险，中国银行的净值为负只有同时发展个人银行业务，并停止xx银行业务的价值破坏（如，改善风险管理、不良资产的清收）才能实现真正的价值,战略转型要战胜这些挑战，抓住增长机遇，中国银行需要采取分两步走的战略

2、转型方案：,6个月至1年内可取得的成果,1-3年内可取得成果,改善目前的运营,探索新的增长机遇,信用风险管理 贷款清收 降本增效 利润报告,中小型企业业务战略 针对富裕人群的差异性战略 消费者信贷 地域扩张,中国金融服务行业的变化取决于几大因素,760-950,420-520,2000,2005,中国已经成为亚洲除日本之外最大的金融服务市场,金融领域的改革中国的坏债规模居世界第二位，因此各银行必须大力改进其运营和业绩国企的进一步改革给金融服务领域带来了前所未有的并购机遇,客户在亚洲，中国的银行客户属于最不满意的群体，他们越来越倾向于选用新的金融机构的服务,竞争虽然目前来自国内新兴xx银行和外资

3、银行的竞争还不明显，但是将不断升级如果竞争对手成功地夺走富裕客户，四大银行的赢利性将面临严峻的压力,法规：加入WTO之后的5年内，外资金融机构的进入将使得竞争更加激烈行业内许多领域将放开，对技能的要求越来越高（如：利率管制放开）,中国金融服务（PFS）业的收入*10亿人民币,*不包括股票经纪，寿险和其同基金,中国政府需要应对两大挑战,中国,日本,印尼,韩国,菲律宾,台湾,泰国,马来西亚,45-55,35-50,35-40,20-30,25-30,10-15,8-15,10-15,不良资产占GDP的百分比估计值2001年，百分比,金额十亿美元,市场估计与正式报告之间的差距,480-600,30-

4、45,45-55,60-80,1200-1260,20-25,30-65,10-15,40至70%,60至120%,210至260%,120至210%,60至70%,160至220%,5至70%,40至90%,解决亚洲最严重的不良资产问题，同时保持社会契约,有效地在国有企业与民营企业之间分配资本,百分比企业金融负债的分布*,资本生产率,所有资产的产出率,资产回报率,如果能把生产率较低的国有企业资产重新分配给与股份制企业的资本生产率类似的企业，则中国的GDP可以增加18%,国有企业,集体企业,股份制企业,外资企业,65,8,9,18,49,125,68,92,2.9,4.7,8.4,3.0,即使

5、国内银行上报的利润率也很低,80,300,400,500,深发展,浦东发展,华夏,福建兴业,民生,招商,中信实业,光大,广东发展,交通银行,工商银行,建设银行,中国银行,农业银行,地区性xx银行,全国性xx银行,四大国有银行,*上报资产回报率的计算主要按照中国会计准则(例如,计提1%的不良贷款准备金);如果按照国际会计准则,资产回报率将更低(甚至为负值),利润率（资产回报率）*百分比，1999和2000年平均,美国2000年平均1.15%,总资产十亿美元,虽然存在挑战，中国的金融服务领域也存在许多有吸引力的机遇,零售银行,金融领域的变化,零售银行产品，尤其是消费信贷和理财服务，将越来越重要 由

6、于财富的不断集中，最后将导致相对的一小部分富裕客户控制着大量的金融资产,xx银行,资本市场,xx信贷业务的重点将从当前的国有企业转移到私营企业及中小企业,资本市场将成为中国企业越来越重要的融资来源,过去5年中，按揭业务的年增长率高达120%到2010年，中国将出现2200万户高收入家庭,私营企业及中小企业对国内生产总值（GDP）的贡献达60%，但它们获得的银行贷款却为数不多,到2010年，中国的资本市场市值将发展到21万亿人民币，相当于今天英国的水平,消费者信贷将从一个较低的水平上快速增长,马来西亚,泰国,中国2001,中国2010,占家庭收入的百分比,余额合计,按揭余额,个人贷款余额,信用卡

7、应收帐款,91%,58%,12%,50%,48%,34%,10%,40%,39%,22%,2%,9%,4.2%,2.3%,0%,1.2%,个人信贷业务盈利颇丰，尤其是信用卡和按揭贷款,消费信贷业务盈利情况新放贷款产品利润（基点）*,900-1,100,-243,150,200,-550-700,循环信用卡,非循环信用卡,个人信贷,按揭贷款,循环信用卡,*名义接受/支付利率减去调拨价格（同业拆解利率）减去对公信贷损失的800个基点、按揭贷款损失的25个基点、汽车信贷损失的100个基点以及循环信用卡业务损失的650个基点,到2010年，中国信用卡市场可望成为亚洲前四强,日本,马来西亚,新家坡,泰国

8、,菲律宾,香港,台湾,韩国,信用卡应收帐款百万 美元,占亚洲总量的百分比,47.8,25.5,11.5,7.4,2.1,1.9,1.5,1.0,日本、韩国和台湾的信用卡余额在2001年的市场上位居前列,到2010年，中国有望成为4大市场之一,2001,印尼,印度,中国,0.8,0.5,0.1,日本,香港,新家坡,印度,马来西亚,中国,台湾,韩国,信用卡应收帐款百万 美元,占亚洲总量的百分比,2010,泰国,菲律宾,印尼,54,897,52,069,36,684,12,000-18,000,15,228,5,003,4,820,4,515,4,076,2,448,1,927,27.5,26.1,

9、18.4,9.0,7.6,2.5,2.4,2.3,2.0,1.2,1.0,大中华30%,中国人民银行的新政策和产品创新确保按揭贷款仍将维持高增长,年递增率=41%,近期市场发展中国人民银行将按揭贷款上限提高到房产价格的80%，还贷期限延长至30年银行通过电视广告和产品创新，积极拓展按揭贷款市场 中国建设银行和工商银行为争夺按揭市场展开激烈的电视广告战 简化每月按揭还款流程，如：利用信用卡支付按揭还款 上海在1998年推出二手房按揭贷款,按揭贷款总余额十亿美元,随着消费者收入增加，汽车贷款业务也将迅速增长,私人购车,出租车,机构购车,汽车购买辆千辆,100%=455,475,611,1,700,

10、570,年递增率2000-05,23%,25%,6%,汽车贷款余额百万 美元,年递增率=40%,100%=2000,汽车贷款客户细分，上海百分比，1999,10,20-30,60-70,亚洲的经验表明个人信贷服务市场可能会在不久的将来出现高速增长,过去3年消费者对借贷的态度发生了巨大的变化,导致了个人信贷业务出现了爆炸性的增长,“我认为除非用于购房，否则其分的借贷行为都是不明智的，”韩国接受调者中表示完全认同或基本认同的百分比,“我认为除非用于购房，否则其分的借贷行为都是不明智的，”中国接受调者中表示完全认同或基本认同的百分比,46,28,557,9,中国住房按揭贷款余额10亿人民币，百分比,

11、中国的住房按揭贷款市场将继续增长,22,4,韩国住房信用卡循环贷款余额10亿美元，百分比,韩国是目前世界第三大信用卡市场，仅次于美国和英国,年递增率=99%,年递增率=79%,举例,新兴的大众富裕客户人口将呈几何级数增长,0.5,1.0,1.5,2.0,2.5,3.0,3.5,4.0,4.5,5.0,5.5,6.0,6.5,7.0,7.5,7.5,占城镇家庭总数的比例（%）,年递增率=16%,大众富裕人口*城镇家庭数，百万,年递增率=29%,高收入人口*城镇家庭数，百万,估计测算,2000,2010,平均每户城镇家庭的年收入（人民币）千元,*大众富裕人口定义为家庭年收入在40006500美元，

12、高收入人口定义为家庭年收入6500美元以上,大众富足客户集中于中国前14大城市,人口,收入,8500万,1040亿美元,前50大城市的城镇人中收入集中度,100%=,前四大城市*,后十大城市*,其它35大城市,平均家庭年收入美元,5000,4800,3200,55%,46%,10%,12%,35%,43%,SH,HZ,NB,WZ,QZ,XM,GZ,ZS,DG,GZ,BJ,SZ,SD,中国前14大城市均位于沿海地带,前4大城市*后10大城市*,*前4大城市=北京（BJ），上海（SH），广州（GZ）及深圳（SZ）*后10大城市=珠海（ZH），顺德（SD），东莞（DG），温州（WZ），佛山（FS），

13、中山（ZS），宁波（NB），厦门（XM）。湖州（HZ），泉州（QZ）,零售业务中富裕客户的地位十分重要，可占中国普通分行零售利润的90%以上,高价值客户,大众富裕客户,中等收入,大众市场*,每人细分客户群的人数*万人，（百分比）,（2.5%）,（60%）,（20%）,（17.5%）,对分行零售利润总额的贡献百分比,匿名客户案例,*按2000年客户存款分类；前20%为富裕客户（2.5%为高价值，17.5%大众富裕客户，接下来20%为中等收入，余下的60%为大众客户）*该分行50%的零售客户是亏损的,富裕客户目前尚未得到有效服务,“我对金融机构目前提供的服务感到非常满意”,亚洲平均水平=75,“在

14、购买金融产品前，应当货比三家”,亚洲平均水平=56,完全或部分同意被方者的百分比,xx银行市场将发生巨大变化,中国xx银行未来变化,中小企业银行业务,大企业银行业务,随着中小企业在经济中的重要性越发突出，xx银行业务模式将转向中小企业一个有利可图的中小企业战略将需要以较低成本提供标准化金融服务,为扭转目前xx贷款的高亏损率，大企业贷款的风险管理必须能够降低贷款损失，根据风险确定价格，以产生额外收入以盈利方式为大企业提供服务将要求产生新的中间业务产品，为确保从大企业银行业务中盈利，银行需设计出新的中间业务产品,民营经济领域及中小企业的金融服务要求未能得到满足，但其重要性将越来越大,780万,8.

15、9万亿人民币,9.5万亿人民币,中小企业的重要司长越来越大2000年,100%=,大企业,中小企业,99,60,10-30,40,70-90,1,国有企业,私营企业,外资企业,-7.6,21.9,-2.7,2.9,8.4,3.0,私营企业的吸引力越来越大,企业数量的增加9500百分比,利润率2000年资产回报率,中小企业在其他市场占xx贷款组合的很大部分,典型的中国的银行,美国银行平均,台湾银行平均,韩国银行平均,大企业及其他,中小企业*,100%=,295,1369,183,166,xx贷款组合分布2001年，10亿美元,*各国对中小企业的定义不同，因此不一定可以直接比较,如果要从中小企业贷

16、款中盈利则要求银行必须能够以低成本提供标准化的服务,中间业务收入是重要的补充收入来源，如：资金转账代发工资服务交易服务外汇信用证应收帐款让售担保,4.26,1.64,5.90,2.70,2.10,1.10,占贷款余额的百分比，2000年,放贷的净利息收入,其它收入,收入总计,贷款损失,经营成本,税前利润*,利率放开将带来更高的放贷利差，可承担中小企业贷款的风险和经营成本,小额贷款单位成本高，这就要求低成本的标准化经营流程和经济实惠的销售覆盖,采用标准化的和自动化的信贷评分方法管理风险，减少贷款损失和申请处理成本,*包括10%的资本收益,亚洲举例,目前xx贷款无利可图，但利率放开和风险管理的改进

17、将使这种情况发生变化,5.5,3.0,2.5,0.8,10%,2.0,6.3,利息收入,平均资金成本,毛利,经营成本,贷款违约损失,坏帐回收,息税前利润,要使xx贷款有利可图，必须改善风险管理,新增贷款占平均贷额的百分比,匿名客户举例,由于信贷风险管理技能低下，利率没有放开，大多数xx贷款无利可图,根据信用评估结果计算出的实际风险成本,目前信用管制下对信用风险的定价*,1,5,6,17,22,盈利,目前不盈利,风险成本%,风险水平,贷款金额，%,低风险,高风险,*假定对低风险的流动资金贷款的实际利率低于中国人民银行基准利率10%，而对其他风险级别的贷款利率高于人行基准利率30%,中国目前状况,

18、世界一流的信贷风险管理系统能够通过识别风险和基于风险的定价扩大市场份额,实际风险成本,完善的信贷风险管理可以发现应避免的信贷业务,贷款金额，%,风险/信用评分水平,在低风险信贷市场以低利率扩展份额,以高利率服务于竞争对手未涉足的高风险信贷业务领域,基于风险的信贷定价曲线,风险成本%,中国未来状况示意,1,2,3,4,5,6,10,7,8,9,低风险,高风险,提高中间业务收入对于xx银行业务也十分关键,非利息收入占营业收入的百分比*,估计,22,18,9,5,*该国家或地区前10大银行平均数,在大多数市场上，中间业务产品是使得整体xx银行业务盈利的产品,按产品类型细分的xx银行业务总利润10亿欧

19、元，1999年,信贷投资贷款信用额度贸易融资项目/收购融资交易服务现金管理托管、公司信托投资者服务储蓄/定期存款机构资产管理养老金资产融资租赁让售,收入,总利润规模,中间业务产品使得xx银行业务扭亏为盈,26.3,5.8,2.0,7.4,41.5,-2.1,2.6,0.7,2.0,3.2,资本市场的发展将推动中国企业证券的发行,53,58,100,占GDP的百分比（%）,中国资本市场总市值*万亿人民币,4.9,8.7,21.0,年递增率18%,资本市场继续深化 企业债券和股票发行量扩大更多地使用并购和衍生性产品等新型金融产品股票、债券二级市场扩大,*包括国际和国内发行的企业债券,有关银行市场和

20、机遇的关键问题,中国在今后五年中的宏观经济环境如何？随着时间的推移，竞争态势和经济将如何变化？市场发展可能出现怎样的情景？银行领域的主要不确定性有哪些？这此不确定性将如何影响不同细分市场的竞争对手和目标银行？零售银行业务和xx银行业务方面最有吸引力的机会有哪些（产品、客户、细分市场和地域）？要抓住这些机遇需要哪些能力？,今日议程,中国银行业的关键挑战和机遇,中国银行的价值创造机遇,所需的潜在转型方案,对中国银行投资者的启示,讨论和问题,内容概要,中国市场概述及机遇评估中国的金融服务市场巨大并且还在快速增长然而，该领域要保持稳定并实现盈利还需应对一系列挑战与挑战并存的是大量盈利颇丰的增长机遇，尤

21、其是在个人业务方面,价值创造重点虽然流动性很高，但如果冲销所有不良贷款、且不能改善信贷风险，中国银行的净值为负只有同时发展个人银行业务，并停止xx银行业务的价值破坏（如，改善风险管理、不良资产的清收）才能实现真正的价值,战略转型要战胜这些挑战，抓住增长机遇，中国银行需要采取分两步走的战略转型方案：,6个月至1年内可取得的成果,1-3年内可取得成果,改善目前的运营,探索新的增长机遇,信用风险管理 贷款清收 降本增效 利润报告,中小型企业业务战略 针对富裕人群的差异性战略 消费者信贷 地域扩张,由于xx业务处于亏损状态，提高零售业务的业绩对银行盈利至关重要,-71.8,59.2,-12.6,44.

22、2,38.6,29.8,100,中国某银行的利润构成，2000年指数；百分比,零售业务利润占分行总利润的重要部分,由于贷款损失率高，xx业务整体亏损,xx贷款*,xx存款,xx业务总利润,机构业务*,零售业务,资金部和其它业务,税前利润总额,*采用实际的贷款损失率核算*机构业务只有存款业务，无贷款业务,银行还需要对其关键战略举措进行优先排序，以保护其最好的业务，捕捉最大的机遇,高,低,机遇的紧迫程度,低,高,对核心银行业务的重要性,改善现有xx信贷风险管理系统,捍卫富裕零售银行客户，防止流失,抓住消费信贷业务机会,xx银行业务增长机会,组建投资银行,示意,典型的中国银行的“现有”经济价值处于负

23、值区域,“维持现状”式价值评估关键假设,业务xx全部冲销目前的实际坏帐*风险管理没有改善xx贷款规模与GDP同步增长存款规模与GDP同步增长个人捕捉个人贷款和存款的市场份额（头5年市场成倍增长，然后恢复市场平均增长水平）其他维持成本/收入比率在大约60%的水平大力发展中间产品，将利息收入从1%扩大到10%（依然处于行业的低端）维持目前贷款和存款利率（监管下的）监管采用中国大陆通行做法计算RWA值*CAR比例为10%（目前汇报价值）价值权益成本（COE）：10%终值增长率：5%,由外而内的估计,初步,中国的银行价值分布10亿元,2001年支付缺口（冲销目前坏帐后）,xx银行未来业务价值*,零售银

24、行未来业务价值,资金业务未来价值,“现有”价值,（9.1),（31.1),12.7,0.6,（27.0),*假设实际坏帐比例是汇报数字的两倍（按照中国大陆的通常情况）。不包括坏帐清收（通常为15%的清收率）*从由外而内的角度难以评估出一种“合理的”比例，但目前汇报的比例很低，可能不能反映资产的定期风险*CAPM方法：免风险率（4.99%）+本地市场溢价（5.0%）*倍塔值（0.99）=10%*新贷款冲销掉6%的贷款。此处的数字包括对19亿元的税后调,价值创造潜力估计将达到430亿元，主要将来自xx银行这块业务,价值创造潜力从基本情况到改进情况,(27.0),37.7,4.6,0.3,15.6,

25、43,“现有”价值,xx银行业务改进,零售银行业务改进,资金业务变化,改进后的价值,在2010年改进后的价值估计,总价值 终值,市盈率 7.2 17.3市净率 2.0 4.7*3.6,改进情况下的银行价值分布,零售银行价值,xx银行价值,资金业务价值,总价值,17.2,(2.5),0.9,15.6,10亿元人民币；截止2002年11月,*终值价格对账面价值的比例很高，体现在报告中的RWA值很低这一现象；如果采用更加严格的测算方法估计RWA值，此数值应为3.6,坏帐清收和风险管理整改将占到xx银行总体改进的88%,改进信贷风险选择和监督提高贷款回收降低运营支出上升速度增加手续费收入提高对公业务潜

26、力增加手续费收入改进个人存款组合扩大个人存款基数降低运营支出上升速度资金业务总计,xx业务371亿,个人业务540亿,资金业务3亿,驱动因素,巨大的价值创造潜力,43,0.3,0.1,0.6,2.0,2.7,0.4,4.5,4.7,12.6,14.9,关键假设,新贷款损失贷款回收率成本/收入比手续费收入（占利息收入的比例）xx储蓄增长手续费收入（占利息收入的比例）定期储蓄（占个人存款的比例）个人储蓄增长成本/收入比*,6%15%62%10%7%10%68%13%62%,2%40%40%20%12%20%58%26%40%,自,到,由外而内的估计,初步,*假设个人成本在前2年降低20%，然后随资

27、产一起增长（即年增长10%左右）,价值创造重点的主要问题,目标银行的不良贷款规模有多大？按目前的情况将会有何发展？目标银行在关键领域的能力如何？需要弥补哪些差距？信贷风险管理 不良贷款清收 运营效率 真实的利润报告 人力资源/组织架构如何弥补能力上的差距？弥补差距对价值评估有何潜在的影响？目标银行按“现状”（假设保持目前所有的不良贷款，且不提高能力）的价值评估如何？提高能力和新机遇所带来的潜在的价值上升空间有多大？,今日议程,中国银行业的关键挑战和机遇,中国银行的价值创造机遇,所需的潜在转型方案,对中国银行投资者的启示,讨论和问题,内容概要,中国市场概述及机遇评估中国的金融服务市场巨大并且还在

28、快速增长然而，该领域要保持稳定并实现盈利还需应对一系列挑战与挑战并存的是大量盈利颇丰的增长机遇，尤其是在个人业务方面,价值创造重点虽然流动性很高，但如果冲销所有不良贷款、且不能改善信贷风险，中国银行的净值为负只有同时发展个人银行业务，并停止xx银行业务的价值破坏（如，改善风险管理、不良资产的清收）才能实现真正的价值,战略转型要战胜这些挑战，抓住增长机遇，中国银行需要采取分两步走的战略转型方案：,6个月至1年内可取得的成果,1-3年内可取得成果,改善目前的运营,探索新的增长机遇,信用风险管理 贷款清收 降本增效 利润报告,中小型企业业务战略 针对富裕人群的差异性战略 消费者信贷 地域扩张,为了克

29、服挑战实现增长，中国银行需要实施转型方案,设置宏伟目标,硬性业绩目标必要的一次性调整 冲销 减员采用最佳做法 会计 企业治理,6个月至1年内取得成果,1至3年内取得成果,改善目前的运营,探索新的增长机遇,信用风险管理贷款清收降本增效利润报告,中小型企业业务战略针对富裕人群的差异性战略消费者信贷地域扩张,实现增长机遇之所需,实现宏伟目标的关键战略,麦肯锡在改革的各个方面都有着丰富的经验,战略举措,信贷风险管理 贷款清收 降本增效 盈利报告 中小企业业务战略 差异化富裕客户战略 消费信贷 地域扩张,“四大”国有银行之一一家中型xx银行一家中型xx银行“四大”国有银行之一“四大”国有银行之一一家中型

30、股份制银行“四大”国有银行之一，开展有关客户战略的项目“四大”国有银行之一，开展个人客户战略和差异服务方法方面的项目一家中型xx银行，开展包括按揭贷款、信用卡和储蓄产品的个人业务战略方面的项目一家领先的跨国xx银行,麦肯锡在设计和实施方面的经验,举措1信贷系统可大大改善业绩,信用级别,1年后的信贷损失*，%,占总贷款的比例,利润,占总贷款的比例（未扣除运营成本）,1,5,6,17,22,85,17,12,15,33,23,-5.5,-3.2,-1.6,-0.5,-0.7,0.5,已批准贷款,衩拒绝贷款,毛利率为3%,*总贷款不包括在年初透支90天的贷款*年不良贷款率扣除坏帐清收率,1,2,3,

31、4,5,总计,匿名案例,举措2系统地进行贷款清收的作法显示的巨大的潜大价值,百分比 中国的银行在开展系统的xx贷款清收方面的经验 百分比,清收后的回收率,S&P对中国贷款回收率的估计,55,15,账面价值为9亿元贷款经回收后：实现了3.65亿美元的增值第一年回收了2.5亿美元的现金,原回收率,新清收机构成立后的增长,新回收率,12,24,36,韩国银行在开展系统的未担保消费贷款清收方面的经验占账面价值的比例,举措3降低潜力评估,12001300,600700,150200,400500,150,12,10,5,150200,百万元人民币,成效,1、延迟还款管理,2、缩小分行网络,3、合理配置管

32、理支持人员,4、优化网络覆盖,5、调整个人业务和xx业务的工作安排,6、简化手续,7、提供差异服务,8、发展中间服务,9、进一步的采购合并,重组,提高网络效率,新产品和服务,采购,具体的改进,举措4利润计算法的三个问题,问题 中国的银行不计算贷款损失我们的 建立计算贷款损失举措 的方法,逾期率,坏账率,第1年,第2年,第12年,X1,X2,X3,X4,X5,X12,贷款损失率,问题 中国的银行从不分摊成本和资本我们的 为客户分配成本和举措 资本,问题 中国没有收益率曲线我们的 为中国建立收益率举措 曲线,总部,分行A,分行B,分行C,产品/客户,收益率,到期日,举例 一家中国的xx银行,举措5

33、在给中小企业的无抵押贷款中采用基于风险的定价方式,1%,2%,3%,4%,5%,领先竞争者,各风险区间的贷款额分布,2001,各风险区间的贷款额分布,三个月逾期率（1年前贷出的款项）,扣除贷款损失业和成本后的平均利润率,韩国银行案例,0.9%=2.3%毛利1.4%成本+损失,1%,2%,3%,4%,5%,1.4%=4.1%毛利2.7%成本+损失,三个月逾期率（1年前贷出的款项）,客 户,举措6从客户盈利能力分析出发的个人客户战略,利润（%）,20%最具盈利能力的客户产生95%以上的利润；仅前2%的客户就占利润的50%左右一半以上的客户都不盈利，其余客户的只具有边际利润,高价值客户,客户分布（%

34、）,具有边际利润的客户,亏损客户,高价值客户,*利润分析中不扣除管理成本,举措6制定富裕客户战略,理财业务模型,服务重点,产品范围,投入：制定理财战略市场规模/潜力产品范围基本客户需求,成果：交付平台和战略产品平台产品捆绑定价交付渠道品牌客户关系经理职责组织设计所需工具,客户细分*了解基本客户需求深入了解客户需求和偏好,举措7制定新的流程以获得消费者信贷机遇,岗位说明,产品设计,目标客户,客户联系,与开发商进行接洽,个人按揭申请和受理,个人信用评估,完成业务并筹措资金,支付款项,售后服务,中国的银行举例,新的按揭流程,确定按揭组织和岗位说明,通过提高产品设计能力来提高竞争力,以中、高端开发商为

35、目标积极寻找客户,手续简化格式标准化,定量、定性兼备的评估标准化流程和标准,专职员工达到效率,举措8某外资银行针对富裕人口的地域扩张,城市人口,收入高于5000美元的城市人口,百万人口,应该从富人集中的城市开始进行地域扩张。但是，目前富裕人口分布和将来有所不同。例如：深圳目前排队名第四，但2010年将排名第八,国民银行的成功案例表明，跻身大银行之列需要进行大规模的转型,1998年8月,2002年8月,按揭银行几乎未受金融危机冲击,果断承担责任,处理好基本问题,筹备合并,合并后整合,启动新的增长计划,世界第60大银行,1998年8月,1999年4月,2001年11月,2002年8月,2000年1

36、1月,KB,40%,27%,30%,77%,国民银行,有关转型方案的主要问题,目标银行的总体远景目标为何？实现总体目标的总体战略为何？目标银行在今后五年中应该采取哪些具体的举措以培养能力，抓住机遇，实现战略？这些举措应该如何进行优先排序？要实施这些举措需要什么资源（如，投资、人员）和变革（如，组织）？如何确保我们成功实施这些举措（如，监督）？,今日议程,中国银行业的关键挑战和机遇,中国银行的价值创造机遇,所需的潜在转型方案,对中国银行投资者的启示,讨论和问题,中国金融业状况,61,8,11,4,2,0,2,2,0,10,中国工商银行中国银行中国建设银行,国家开发银行农业发展银行进出口银行,交通

37、银行中信实业银行中国光大银行,上海银行北京银行开津银行,汇丰银行花旗银行渣打银行,缺,中信,缺,缺,缺,4,3,11,108,177,13,136,71,12,39202,4,3,12,61,130,12,244,71,16,114963,国有xx银行,国有政策银行,股份制银行,城市xx银行,外国银行,合资银行,信托投资公司,金融公司,租赁公司,信用社*,115516,39737,22280亿美元,合计,*信用社已经被整合成为城市xx银行,类型,机构数目，1997,机构数目，2002,占总资产的百分比，2001,前三强,投资中国银行业的各种方案,举例,吸引力,可行性,1、被动型少股投权投资,2

38、、以少数股获得某项业务控制权,3、有效获得管理控制权,4、先收购再扩展,经营参与度增加,被动型少数股权投资,采用此方案的前提条件,我们的评价,仍存在有吸引力的机遇然而，上升潜力有限需要伺机而动,国际金融公司通过被动投资多家银行进入中国的银行业市场,国际金融公司为目标银行带来,目标银行,对国际金融公司的好处,对目标银行的注资通过帮助目标银行建立和实施业务，为它们提供技术援助，例如：信贷风险评级系统不良资产拔备采用国际会计准则,上海银行（7%）,中国民生银行（2%）,南京市xx银行（15%）,西安市xx银行（12.5%）,待审批,帮助加速中国银行的改革建立今后业和拓展的监管联系测试业务测式，今后可

39、以在其他银行和金融业的其他业务中加以效仿，如：基金管理、投资银行和保险,以少数股获得某项业务控制权,采用此方案的前提条件,我们的评价,如果既能获得具吸引力的业务，又不花太多资金收购少数股，回报可能非常丰厚尤其是适合在目标业务中拥用深厚技能和能力的投资者（即：外资银行）,卡类业务似乎是花旗银和行参股上海浦东发展银行的主要原因,2002年月12月31日宣布以7240万美元收购5%的股份，并有权在未来行到监管机构批准的情况下增加持股交易倍数：市净率=1.6X市盈率=11.7X第四大股东一个董事会席位,交易详情,花旗银行,上海浦发,花旗银行,花旗银行,5%,需经批准,成立于1993年第九大xx银行，2

40、001年总资产为210亿美元拥有270个网点和6000多名员工2001年净收入3000万美元为众多客户提供个人和xx银行服务零售业务相对较弱（仅占2000年总贷款中5%的客户），没有发行信用卡的经验,上海浦东发展银行,联合开发作用卡业务 浦发将在年内发行真正的信用卡 浦发和花旗银行将在2003年底之前发行人民币联名信用卡花旗和浦发将首先成立信用卡中心，然后在得到中国人民银行批准的情况下成产信用卡公司花旗将提供技术支持、信用卡风险管理、营销和产品开发技能,伙伴关系详情,以少数/多数股获得管理控制权,采用此方案的前提条件,我们的评价,通常上升潜力巨大经常需要注入技能，对董事会和高管进行改组关键是取

41、得“真正的”管理控制权,新桥以少数股获得对深圳发展银行的管理控制,目标银行深圳发展银行总资产1600万元（截止2002年9月），182家分行卖方深圳政府（深圳市投资管理公司、深圳国际信托投资公司、深圳市社会保险局和深圳市城市建设开发集团）获得18.19%的股份（截止2002年9月）买方新桥投资（美国的私募基金，管理资产达17亿美元）交易结构新桥支付1.2亿美元收购17.8%17.9%的股份新桥决策委员会或新桥任命的人员取得主要的管理职位，包括对银行的总体监督、风险控制、业务开发等,帮助新桥进入中国巨大的零售银行市场有效地避开中国对外资银行业务范围的严格限制虽然只取得了少数股权，新桥仍能有效的行

42、使管理控制，因为其他股权分散在公共投资者和政府手中,新桥,其他投资者,深发展,新桥获得对管理权的控制,股权结构,买方利益新桥,交易要素,举例,通过获得管理控制创造价值新桥韩国第一银行,新桥注入4.153亿美元，持有韩国第一银行51%的股权，政府持有剩余的49%的股权新桥拥有除了部分情况（如资本投资）以外的有关银行运营的完全自主权,战略进入零售银行，尤其是零售借贷，包括中小企业贷款、消费者贷款和信用卡把xx业务的重点从普通的借贷转向中间业务并扩大交叉销售机遇向核心零售存款户提供差异性的产品和服务组织组织结构重组，明确汇报关系，对分行进行更好的控制技术绝窍新产品信用控制系统风险管理系统技术升级管理

43、人才建立一个由知名的金融家和银行家、新桥合伙人及政府代表组成的新董事会组建一个新的管理团队、任命了敢作敢为、受人尊敬的首席执行官Horie先生，以及新的财务总监、首席信贷总监、首席支行总监、首席运营官和首席信息官（均有委强的背景）,2000年合并净利润为2.545亿美元2000年的资产回报率为1.13%，为业内最高扭转了1995年以来的连续亏损,交易的要素,新桥购买了什么,影响,举例,先收购后扩展,采用此方案的前提条件,我们的评价,可能蕴藏着大好机遇但是，需要大量银行运作和整合方面的技能而且很可能会历时长久,银行扩展需要一个长期计划,可能会收购更多家银行,引进新的合作伙伴,起点,收购一家情况良

44、好的银行，并以此作为收购其他银行的平台或者同时收购多家银行，并在它们之间建立联系,创新金融服务概念超市银行,整合德隆所属超市营业地的城市xx银行可能收购其他金融机构以提供更多产品协调银行和超市在多个城市/地区提供低成本客户接入点（与银行网点相比）和新的客户流为超市银行提供银行执照和银行产品分享后台处理、IT基础设施等提供更多金融产品和/或服务（如：保险、信用卡、资产管理等）,角色,德 隆,连锁超市,本地银行,其他金融机构,德隆,超市连锁,本地银行,其他金融机构,“超市”银行在超市提供金融产品和服务首先提供基本的银行服务和银行卡，还可能提供更多产晶（如：保险）,超市银行案例TESCO,说明品牌T

45、esco个人金融1995年推出，提供忠诚计划卡价值定位以“选择、价值和便利”为基础1997年6月与苏格兰皇家银行建立合资企业，Tesco拥有49.5%的股份，苏格兰皇家银行拥有50.5%的股份,95,96,97,98,99,渠道分销Tesco个人金融产品通过直接/电话和分支进行分销。渠道包括24小时电话银行、店内网点和信息点,忠诚计划卡,交易账户内部信用账户,与苏格兰皇家银行成立合资企业信用卡旅行产品储蓄账户,个人贷款家庭保险养老金旅行保险,宠物保险ISAs汽车保险投资网络银行,利润百万英镑,Tesco在合资企业中49.5%的股份预计相当于其总利润的5%,96,00,01,03,成本启动成本他40005000万英镑客户获取成本,传统苏格兰皇家银行分支,Tesco个人金融服务,10,150,客户基础千,推出,97年7月,98年5月,98年9月,99年12月,00年8月,1999年底存款为9.77亿英镑目前存款为12亿英镑,今日议程,中国银行业的关键挑战和机遇,中国银行的价值创造机遇,所需的潜在转型方案,对中国银行投资者的启示,讨论和问题,