空压机研究报告.doc

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1、辽宁政兴工业工程公司空压机经销中心的初步分析报告一 成立空压机经销中心的意义二 空压机市场分析三 英格索兰产品介绍四 经销模式五 投资分析2010-11-14一 成立空压机经销中心的意义1经济发展状况 1. 以产品为工具，以营销为手段，以企业为组织，以市场为平台，在和平的状态下获取财富。目前以国家号召“节能减排”为宗旨，引进世界品牌空压机美国英格索兰作为辽宁总代理，吸收行业中的优秀人才，在经济的浪潮中，靠政府政策，靠全体职员的意识，使企业得到健康有序的发展。 2. 辽宁政兴工业工程公司，已有一定的社会经济基础。已发展繁荣为意识，销售和企业提供一个互补互助的状态。销售中心的成立，可以让两者之间成

2、为一个很好的桥梁和纽带，促进企业走向更加美好的舞台。二 空压机市场分析 1. 经济形势 我国的经济形势稳定增长，前景稳定乐观。GDP保持在9%左右的增长速度。有关专家预测在未来的几年内我国的宏观调控政策会使GDP增长率更高。经济的发展拉动内需，有利于我们销售中心的建立与发展。 2经济发展状况辽宁工业实现持续快速增长，在沿海地区已经构成五点一线的经济开发区。“十一五”锦州固定资产投资总量将破千亿，丹东新城迎来开发投资热潮，营口已具备最佳投资环境，本溪重点技改项目总投资100多亿，大连投资百亿新建电力项目，沈阳经济开发区的投资企业雨后春笋般建立。 目前抓住机遇，积极跟踪各地区发展态势，控制有效信息

3、，完成我们最终成果最大化。 3. 在东北地区我们以辽宁地区为根据地，以吉林，黑龙江，内蒙为辅，侧重辽宁地区，以辽宁地区设备占有率为基础，迅速覆盖各地区占有率，以点带面，形成销售网络。 4. 东北市场最近三年内每年需求量都在7000-8000台左右，其中小机器占60%，而且还处于一个阶梯上升的驱势，现有英格索兰办事处每年在东北销售1000台左右，占整个需求量14%，与英格索兰形成竞争的同等品牌有瑞典阿特拉斯，美国寿力。成熟阶段品牌有英格索兰，阿特拉斯，寿力，这三家都属于跨国公司，进入中国市场比较早，有庞大的销售团队，这三家在东北销售人员基本都在30人左右。 发展阶段和起步阶段品牌有富达，复盛，康

4、普艾，开山，红五环等，这几家跟三大品牌产品质量基本没有可比性，主要靠价格冲击市场，大中型企业根本不敢采购其产品，也从未与其建立合作关系。三英格索兰产品简介1 一个索兰公司简介美国英格索兰公司成立于1871年，英格索兰空压机在全球500家最大工业企业中名列前茅。英格索兰到目前为止已发展成一个跨国、多行业的工业设备制造商和服务供应商，雇员遍布世界各地，总数已超过40000人。英格索兰公司拥有一百多座工厂，其中超过半数的工厂分设于欧洲、亚洲、澳洲、南美洲等地。2005年，英格索兰公司被福布斯杂志评选为“全球最受尊敬的公 司”。2004年，英格索兰在美国工业周刊评选的世界最大的1000家工业企业中名列

5、288位。 英格索兰空压机公司在中国到目前为止，设定了5个战略事业部以及遍布全国的30多 家分支机构，向煤炭、水电、公路、铁路和市政建设等行业提供了大量先进设备。英格索兰空压机公司以其先进可靠的设备和良好的服务赢得了广大中国用户的赞誉。 英格索兰空压机公司的员工真诚地希望能够帮助中国发挥其增长潜力，坚持不懈地提供多样化的英格索兰产品和服务以实现我们共同的目标。2英格索兰空压机工业技术英格索兰技术部门是英格索兰空压机五大战略事业部之一，它包括多个旨在提高警惕客户的生产效率同时节省能源的事业部。主要产品包括英格索兰空压机和英格索兰压缩空气系统，流体产品和流体处理设备，工具和材 料处理设备，小型涡轮

6、发电机等产品和服务。英格索兰工业技术部门已在中国主要的城市和地区设立了客户中心和办事处。自2002年起， 英格索兰提出了一个新的理念：Solutionizing即为客户提供全方位的解决方案。包括首先详细了解我们客户的需求，流程应用，财务及运作状况，然后我们的专家会提供一整套解决方案，包括所有针对客户的产品，零部件和服务项目。创新的产品，完善的服 务以及卓越的经营是Solutionizing的核心力。英格索兰空压机的井上气源设备为建井和生产矿井提供了气源。根据井下用气设备的需求气量和管路的长度来计算需要多大流量的空压机。选择可分为：英格索兰螺杆式空压机和英格索兰离心式空压机。 四 经销模式 1.

7、市场分析 辽宁地区为例 沈阳为中心地区市场，各大中小企业拥有大量空压机，面临着更换旧设备，扩建增加新设备以及开发区在建企业需采购大量空压机，所以沈阳将作为主战场。 辽南市场 包括营口，鞍山，盘锦。辽西市场 包括锦州，葫芦岛，朝阳，阜新。这两块市场以主要城市大型企业为基础，重点以大型沿海开发区在建企业为主。 2.产品策略我们采纳的美国英格索兰空气压缩机属于国家号召的“节能减排”产品。产品策略随之有所策重，树立良好的品牌形象来提高公司的价值。3.渠道策略我们选择的营销渠道为直接销售方式。作为初创的销售团队，要想我们的产品尽快的进入市场，企业的营销人员应直接寻找距离我们较近目标厂家，宣传我们的公司及

8、产品。与相关的技术部门联系，让需求的厂家对我们公司和产品有全面了解，进而购买我们产品。为提高效率，拓展市场及留住客户，要建立有效客户关系管理系统，及时记录客户信息，完善客户档案。五 投资分析2东北销售情况及各竞争厂家介绍目前空压机由早期的活塞式发展为双螺杆空压机，双螺杆空压机现占有市场主导地位，市场占有率达80%，新建工厂普遍采购双螺杆式，很多国有企业也逐渐淘汰老式设备，所以说双螺杆空压机发展前景非常好。东北市场最近三年内每年需求量都在7000-8000台左右，其中小机器占60%，而且还处于一个阶梯上升的驱势，现有英格索兰办事处每年在东北销售1000台左右，占整个需求量14%，与英格索兰形成竞

9、争的同等品牌有瑞典阿特拉斯，美国寿力。三 空压机行业产业链竞争 1.成熟阶段品牌有英格索兰，阿特拉斯，寿力，这三家都属于跨国公司，进入中国市场比较早，有庞大的销售团队，这三家在东北销售人员基本都在30人左右。 2发展阶段和起步阶段品牌有富达，复盛，康普艾，开山，红五环等，这几家跟三大品牌产品质量基本没有可比性，主要靠价格冲击市场，大中型企业根本不敢采购其产品，也从未与其建立合作关系。 销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势 1 供应商的谈判能力 品牌 人员能力 社会关系 2 购买者的谈判能力 产品认可 价格 人际关系 3 新进入者的威胁 开拓市场，要全面进入各地区的重点企业。熟悉企

10、业领导，管理者的特点，了解竞争对手，联络采购者的内心。利用各种关系完成合同项目。 4 替代品的威胁 国内空压机生产企业，正处在起步和发展阶段。他们利用有效的价格来冲击品牌效应。四 空压机需求特点 在东北地区企业需求空压机范围不同。大型国有企业，电力行业等重点企业，基本采购品牌空压机，部分采购国内产品， 五 行业发展预测中国螺杆空压机市场发展迅速，产品产出持续扩张，国家产业政策鼓励螺杆空压机产业向高新技术产品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐渐增多，投资者私企业经营者对螺杆空压机市场的关注越来越密切，这使得螺杆空压机市场的发展研究需求增大。 2010-2012是中国螺杆空压机发展的关键时刻，在

11、全球危机风暴大环境及国内严竣经济形势下，一批国家重大工程项目陆续开工建设，对螺杆空压机市场需求必将产生极大的拉动作用。六 基于东北现有工业发展情况，及我们具有品牌的产品，我相信公司会迅速发展，茁壮成长。六 公司管理制度一、 业务管理制度（一）、工作要求1、业务员应当热爱自己的公司，热爱公司的产品，热爱本职工作、方主动尽责、忠于职守、妥善处理与其他业务员的关系，在任何情况下都不得做有损公司利益的事情。2、业务员应当自觉遵守作息制度，不出差的情况准时到公司上班考勤。如有出差任务，需提前向公司领导汇报，到出差地后要用当地座机给公司领导打电话。业务及售服人员出差的以出差票据为准，未出差的以每日签到为准

12、，如未按规定执行，公司将对相关人员进行一天扣三天工资的处罚。3、业务员每个工作日须完成基本工作，在工作时间不得做与本职工作无关的事，不得兼职做其他同行业工作。业务人员必须每天写好工作日志。4、业务员必须时刻牢记“客户至上”的原则，无论在什么情况下都要妥善处理与客户之间的关系。5、业务员向上级汇报情况、申报费用，内容必须真实，如有虚假行为，应承担责任并受到处罚。6、业务员应认真记录和总结业务开展情况，每周总结，及时汇报问题，真实、完整地填写项目表。（二）、项目信息管理1、业务员要广泛收集项目信息，通过不断地拜访或联系新、老客户来增加项目信息量，扩大意向金额。业务员每月应新增加有效意向量信息或是意

13、向鑫额达30万元以上。2、业务员应当将收集到的项目信息真实、完整地填写在项目信息卡上，及时上报给业务主管和行政助理。行政助理应当给每个业务员建立项目信息档案，项目信息档案属于保密资料，不得让他人随意翻阅。3、每月1、2号统计业务员的信息量及意向量，如完不成开会点名批评；持续三个月完不成扣工资50元或100元。4、业务员关于公司给予的项目信息，信息费用由业务员签单合同额比例承担。（三）业务范围和争议处理业务员的业务范围为东北三省及内蒙古地区，不限定每个人的区域，实行先入为主的原则，如遇有特殊关系的客户，业务员之间相互协商解决。业务员应按以下规定处理相互之间的关系：1、业务员与某客户已经订立合同，

14、其他业务员在订立合同后的一年内，不得与该客户发生业务往来，即使得到订单，业绩也归原先的业务员。超过一年期限的，其它业务员有权与之签单，按签订人员为准。2、业务员已与客户有较深地接触，工作基本到位，关系比较融洽，签约希望较大时，其他业务员不能再与此客户接触。反之，须经理同意后，可以和该客户进行接洽。3、当某业务员拜访过的客户目前没有购买公司产品意向时，其他业务员可进一步接触做工作，但事先须经经理同意。4、当某业务员跟踪某项目三个月无明显进展的，经理根据实际情况，可安排其他业务员跟踪该项目。5、业务员非自已用户不得报价。（四）业务员对客户的来往拜访、招待、送礼等一切业务交际费用，在未涉及具体业务时

15、，一般不能支付。有具体业务意向的（已提供订购产品的型号规格，订货数量的），如需支付业务交际费，应报经理批准后才可办理。（五）对到期应收款的处罚1、到达合同付款时间未收回货款的，按月按比例进行处罚。具体计算方法为：月处罚金额=到期应收款金额处罚比例（0.2）2、应收款到期时间计算： 合同中规定的付款时间的次月为到期时间。 合同中的付款时间不明确的，交货后的第二个月为到期时间。 因公司原因延期发货、产品质量问题或延期交付有关资料而影响调试的应及时向公司领导汇报，公司核实后对合同规定的到期时间作相应的顺延。二、合同的签订和履行（一）、合同的签订1、凡购买本公司产品必须签订书面合同。2、同时符合以下四

16、个条件时，业务员可以与买方签订合同：1）买方预付款不少于30%；2）货到付款60%-65%以上（大企业和知名厂家除外）；3）安装调试合格5%或不留，如有质保金应不超过5%，要写清余款付清时间4）买方资信较好；3、买方提出一些特别要求时，要谨慎对待，不能随意承诺自己做不到的事情，要充分考虑我方的承受能力，不能接受买方不合理的条件。在没有把握时，要及时向上级请示。4、签订合同应尽可能采用本公司制定的合同文本产品供货合同，回款时间较短，无质保金的可选用公司合同，反之，最好选用上海总部合同文本；5、买方的名称应当与其营业执照或印章上的名称一致，不能写简称。买方的地址应写买方营业执照上的住所地。不能把买

17、方的临时工作地点作为买方地址，防止一些流动性大的单位“突然失踪”；6、不同名称、不同型号规格的产品及其数量和金额要分别准确无误地填写在合同文本中，每项产品的合计金额和全部产品的总计金额要认真计算，核对无误。如果产品过多，一份合同文本填写不下时，可用合同附件列出。如果现在产品与样本及价格上不一致的要附加说明。7、货日期要征得上海总部的意见后才能确定。要用时段的方式来确定交货日期，而不要用时点的方式来确定交货日期。8、合同中必须写明安装调试日期，促使买方在规定时间内完成安装调试工作。安装调试日期由供需双方协商确定，一般不超过10天，最长不超过30天。如果买方要求更长的安装调试时间，应征得总部同意。

18、另在合同上标明如超过双方约定的安装调试时间而买方未能进行安装调试，应视为安装调试结束。我方只指导安装调试，而不负责安装调试。9、对付款的方式和期限要特别注意：1）买方分期付款必须付预付款，没有预付款的应当事先请示经理同意，批准后可以执行；2）交货时付款比例尽可能提高，安装调试后的付款比例和质保金尽可能降低；3）预付款、货款和质保金都必须确定具体的付款期限，即付款开始和截止的时间，质保金的付款期限不得超过一年，如货到之起满一年或合同签订之日起满一年；10、质保期一般不超过一年，质保期在一年以上的要经经理同意。11、合同上必须由买方盖章和经办人签字。12、合同签订后应寄一份给上海总部，我公司也要存

19、档备用。13、业务员必须在合同及合同评审表上签字，否则不能作为该业务员的业绩。（二）、合同的履行1、产品的生产和交付1）合同签订后，办事处要尽快将生产发货单传真给总部审核，安排生产。2）如客户需开发票，业务员应认真填写开发票申请单，内容详细，以便财务 人员开发票。3）送货时要携带送货单，送货单应完整填写，不但要填写产品的名称、型号规格、数量，而且要填写金额和双方的基本情况。送货单上必须有买方的盖章和委托代理人的签字，以确认买方已收到货物。2、产品的安装调试售后服务人员应根据产品供货合同中关于安装调试期的规定，提醒买方在规定的时间内对产品进行安装调试。3、货款的回收1）业务员在交货后要与买方保持

20、密切的联系，完成我方应尽的义务，力所能及地为买方提供服务，最大限度地让买方满意。在付款日期临近时，应提前至少三天告知买方作好付款准备。2）业务员在收取货款时，应要求买方采用银行转账的方式支付，一般不允许收取现金，特殊情况下应请示上级同意才能收取现金，收取的现金应及时上交。截留货款不上交的，公司将追究其经济和法律责任。3）买方不能按合同规定支付货款时，要了解其不能付款的原因，将情况及时上报。对不能按时收回的货款要进行跟踪，定期与买方经办人联系，催要货款。当货款超过付款期限达到一年时，要与买方进行对账，让对方确认欠款数额，书面作出还款承诺。若买方置之不理，则表明其有不良意图，应及时将情况上报公司审

21、计部采取相应对策。三、售服制度1、售服人员不出差的情况准时到公司上班考勤。如有出差任务，需提前向公司领导汇报，到出差地后要用当地座机给领导打电话。2、业务及售服人员出差的以出差票据为准，未出差的以每日签到为准，如未按规定执行，公司将对相关人员进行一天扣三天工资的处罚。3、售服人员对公司所有客户进行归档统计，做好每一个用户的售服工作。四、财务制度1、出差报销制度：业务员出差补助所有地区为180元/天，出差回到沈阳当日没有补助（当天来回补50元）。2、沈阳市周边地区如：苏家屯、新民、法库、沈北、开发区等周边，只报销长途客票，公交车不给予报销。3、出差回到公司后，次日必须报销，否则过期不给予报销。报

22、销时需按天粘贴报销票据，每天粘一页。6、关于出差借款和个人借款问题：现欠条统一改为三联复写式，第三联为借款时财务计帐联，第二联在借款时，由借款人取走，在还款或报销时返还财务，并在该联上注明此笔款项相关事宜，第一联为票据存根。7、个人借款必须在欠条上写明借款原因，并由经理签字，方可生效，帐务给予付款，否则不给予付款。8、公司员工向财务交纳现金或支票时，财务必须出具收款手续。9、公司员工向客户收回公司款项，必须三日内交回财务。10、有关提成结算的相关规定请见员工薪资标准。七 员工薪资标准业务员工资计算方法如下：1、 业务员的年销售业绩额50万，业绩和提成都不计；业绩额50万而100万的，只有提成，

23、业绩不计。2、 年销售业绩额以100万元为基础，每增加10万元为一个档。3、 年销售业绩额=本年合同额+本年合同回款额/2 4、 业务员完成年销售业绩额为100万元时月工资为2000元；完成200万元时月工资为3000元；完成300万元时月工资为4000元；完成400万元时月工资为5000元；400万元以上超额部分只计提成；业务员提成计算方法如下：1、 基价下浮0%-5%，提成按6%、基价下浮6%-10%，提成按5%、基价下浮11%-15%，提成按4%，基价下浮16%-20%，提成按3%,基价下浮21%-25%，提成按2%,基价下浮26%-30%，提成按1%；2、 基价下浮高于30%时，经理同

24、意的情况下可签单，提成按保底按1%结算；3、在单笔合同回款达到90%或90%以上的即可提成。投资运营资金：1. 固定资金100万，用于合同首付款2. 流动资金100万，用于员工工资和出差费用等投资利润分析： 市场第一年预计销售额800万，每年以20%额度增加。预计利润800万*20%=160万。售后服务配件销售50万，每年以20%额度增加。预计利润50万*30%=15万。每年业务员费用预计 ：工资+出差费用=5-6万 （奖金按提成方案另计）每年经理费用预计：工资+出差费用=7-8万（奖金按提成方案另计）整体销售团队（5个业务员）预计费用40万，完成销售指标800万，一年预计利润100万左右。 2010-11-14