DISC性格分析培训FinalRev2.ppt

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1、Accelerating success.,DISC 性格分析,2011年10月20日,Project Sales&Marketing,如何在销售中有效运用DISC,如何简单识别DISC类型的人,DISC情绪调适,DISC行为模式、测试结果及个性特征解析,DISC理论基础和意义,分享内容,DISC自我规划,DISC理论基础,DISC理论是一种“人类行为语言”，其基础为美国心理学家威廉夏尔 顿马斯顿(William Moulton Marston)博士在上个世纪二十年代的研究成果.马斯顿博士是研究人类行为的著名学者，他设计了一种可测量事项重要性向因子的性格测验方法，这四项因子分别为支配（Domi

2、nance)、影响(Influence)、稳建(Steadiness)与服从(Compliance)，而这套方法也是以四项因子的英文名的第一字母而命名为DISC.,3,DISC意义,DISC理论对个人经营自己的人际关系、强化沟通技巧、开拓业务、维护长期的客户关系有莫大的助益。,任务执行,人际关系,主动,被动,D,I,S,C,DISC行为模式,Dominance（支配者、驾驭型）,Influence（影响者、表达型）,Steadiness（稳健者、可亲型）,Compliance（服从者、分析型）,DISC测试结果,参与测试人数：34测试日期：2011-10-13至18日,Project sale

3、s&Marketing,D型：开拓型、力量型，外向 行动者 乐观,DISC个性特征解析,DISC个性特征解析,情绪易怒,恐惧被利用;天生的领导者，态度直接果断,有压迫感，有强烈的自尊心;,8,毛泽东,积极，目标明确，企图心强,视工作为第一要务;工作环境忙碌、正式、有效率、有组织且功能性高;,喜欢别人直接给出答案，且马上看到结果。喜欢改变,创新,探险，掌控环境;,不喜优柔寡断、只说不做等不易接受他人的意见，或信任,关心他人，易与人保持距离；,D型个性特征:,拿破仑人称奇迹创造者，法兰西一帝国皇帝,D型代表人物,Donald Trump美国大亨唐纳德-特朗普，美国最具知名度的房产商之一,DISC个

4、性特征解析,I 型：推销型、活泼型 外向 多言 乐观,DISC个性特征解析,喜欢自由表露感觉及兴趣，还有新鲜感与刺激；喜欢团体热闹的气氛，重视分享，乐於助人。懂得享受美食与餐厅气氛，追求时髦，喜爱物质享受。,11,Obama,I 型个性特征:,情绪化，形於色，恐惧遭排斥、失去社会认同；标准乐观主义者，活力充沛、自我促销、容易交往；以人为主，追求互动,有很好的人脉网路；,直肠子，爱说话，口才极佳，较圆滑；自我意识及好奇心强，热情，热心；,工作环境友善、个人化且可激发创意；工作时步调快速又即兴，一般会忽略细节，且杂乱无章；,I型代表人物,猫王Elvis Aron Presley，摇滚之父,李咏非常

5、6+1、春晚主持人,S型：专家型、和平型 内向 旁观者 悲观,DISC个性特征解析,DISC个性特征解析,以步伐为主,追求一致性,坚守信念，容易预测；合作性强，喜欢在团队中的归属感，能扮演幕僚的角色；,14,Clinton,S型个性特征:,情绪起伏平稳，控制合宜，恐惧突然改变或失去保障；性格低调、易相处、轻松平和、无攻击性；话不多，不太会拒绝别人，做事较慢条斯理；,服从性佳，忠诚度高，喜欢为一个领袖或目标奋斗；偏爱单纯稳定且可预测的环境，不喜改变；工作环境个人化、轻松、友好且非正式；,S型代表人物,鲁肃中国东汉末年东吴的著名军事统帅,鲁肃,甘地现代印度的国父，是印度最伟大的政治领袖,C型：客观

6、型、完美型 内向 思考者 悲观,DISC个性特征解析,DISC个性特征解析,追求限制,精准有逻辑的方法，喜欢问问题；不喜陌生人群，重工作胜於人际关系；希望别人提供完整说明及详细资料；,17,Bill Gates,C型个性特征:,不容易从面部表情发现情绪，恐惧被批评、缺乏标准；完美主义者，有艺术天分，有主见但不主动表达；内向，沉 闷，严肃，敏感，易受伤；,重思考,程式，流程，规定与原则；对真相和细节很感兴趣，事情看得较远、也较实际；强调整齐，重视效率，就事论事，无太多的口语表现和肢体动作；,C 型代表人物,诸葛亮三国时期蜀汉丞相，杰出的政治家、军事家；发明木牛流马、孔明灯等,Warren Buf

7、fett沃伦巴菲特全球著名的投资商，在2008年的福布斯排行榜上财富超过比尔盖茨，成为世界首富,Dominance,语言特征：以事为主,多运用事实与数据,陈述少；声音特征：说话缓慢,声音较温柔,单调,语言特征：以人为主，积极参与,陈述较多,多运用意见与故事；声音特征：说话快,大声,抑扬顿挫,语言特征：以人为主；多运用意见与故事，陈述较少声音特征：说话缓慢,较温柔,抑扬顿挫,语言特征：擅言词，尖锐而不圆融；以事为主,并要求结果,陈述较多,直接,多运用事实与数据；声音特征：说话快,大声,单调,说话时较严肃，会有压力，咄咄逼人；句中是强烈的声明而不是询问。,Compliance,Influence,

8、Steadiness,DISC说话技巧,DISC的行为特征,D,I,S,C,握手时有力且正式；直接目光接触；控制过的面部表情；僵硬的姿势,显得有自信；会用手指别人，手掌紧闭；表达意见时向前倾；避免身体接触；迅速且有目地的动作，手势很大；没耐心：脚打拍子，指敲桌面，用笔敲东西；重点讯息速度现在就照我的话作！.,握手时有力且正式；直接目光接触；活泼的面部表情；休闲接纳的姿势，显得有自信；会用手指别人，手掌打开；表达意见时向前倾；喜欢身体接触；迅速无目地的动作，手势与手掌的动作很大；松散：停不下，到处移动，头部晃动；重点讯息有活力做且做得高兴！.,握手时温和且正式；避免目光接触；活泼的面部表情；休闲

9、接纳的姿势，显得安静；手部放松或成杯状，手放口袋中，手掌打开；表达意见时向后倾；喜欢身体接触；动作缓慢稳定，手势不大；了解：慢慢点头，头倾向一边；重点讯息友善准备好才做，但一定要做！.,握手时温和且正式；避免目光接触；控制过的面部表情；僵硬的姿势，显得安静；手部放松或成杯状，手掌紧闭，双臂交叉；表达意见时向后倾；避免身体接触；动作缓慢稳定，保守的手势；评估：搓下巴，擦眼镜；重点讯息精准做得对，做的准！.,DISC的作风,高 I 活力充沛、自我促销、容易交往；中 I 稳若泰山、有自信、深思熟虑；低 I 自制、悲观、退缩,D,I,C,S,高C 精准、尽忠职守、自制；中C 重分析、逃避、固执；低C

10、武断、反抗心、不圆滑。,高S 有耐心、容易预测、立场超然、合作中S 冷静、通融、步调快、动作快低S 停不住、性急、即兴、紧张,高D 直接、有压迫感、果断中D 好胜、有自信、不摆架子低D 小心、温和、谦虚,I,D,发号施令,冷漠专制，骄傲自大,独断固执；面对压力时粗鲁,缺乏耐心；很糟的听者,喜欢插嘴，说话易伤害及支配别人,人际关系差。,情绪易怒,健忘,易信赖人,做事冲动；面对压力时会杂乱无章、口出恶言；以自己为中心,独霸主题,爱打断别人的谈话；喜好多,却不精,缺乏毅力,办事虎头蛇尾,无纪律，缺乏组织观念。,天生的领导者,强烈的自信心；口才好,有活力,做事主动,不易气馁；勇敢.不怕挫折，直率坦白.

11、意志坚定；.独立自主,反应敏捷，竞争性强,组织力强。,社交能力、说服能力、沟通能力强；口才佳,健谈,乐观,开放,善表演；爱助人，热情亲切,活力充沛；善於激励士气，表达能力强。,DISC个性的优缺点对比,优点,缺点,I,C,S,保守,步调慢,易紧张,缺乏主见和自信心，回避压力时犹豫不决,唯命是从,不擅做决策；不擅表达,不易兴奋,不愿承担责任,不愿改变;目标感不强、比较没有原则，过分小心。,情绪化,易抑郁,悲观,欠缺变通,行动力弱；面对压力时会慢半拍,退缩,优柔寡断;批评式听者,易提出批评,但不喜被批评；对人际较不热衷，完美主义倾向，显得较固执；,稳健性高,冷静从容,容易预测,专注力强；高EQ,谦

12、虚,重保证,风度极佳,适应力强;有耐心,和善,很好的聆听者,易设身处地为人著想；具有外交手段,说话不直接,人际关系好.,尽忠职守，谨慎，细心，精确，自律；天才倾向,分析力强,思路清晰,井然有序；敏感，独立性强，目标感强；有理想,有才华,有计划,有自我牺牲的精神；,DISC个性的优缺点对比,优点,缺点,DISC个性比喻解析,型画了一只奔跑的猪，口号是：“不想被杀死的惟一途径就是做更多的事。”,型画了一只快乐肥猪，口号是”work hard,play harder(努力工作，更加努力的玩)。”,型画了一只逍遥睡猪，口号是“大家好，才是真的好。”,型画了一只思考瘦猪，口号是“生存还是死亡，的确是一个

13、问题。”,DISC职业生涯发展,Company Logo,通知与会人员的事情应该让I去做；D性子太急说不清楚具体情况、S太容易妥协，把责任揽在自己身上，所以召集不全人、C可能太过仔细。应该让S最先发言；如果别人先发言了，S只会附和别人，不愿说出自己的不同观点、D先发言会觉得没什么可说，I先发言会不着边 际离题万里，C先发言会很有条例很严谨，他说完了别人没什么补充。最后总结应该让C做；D觉得没啥可说，I逻辑性差，S刻意迎合所有人。如果会议时间较长，最先不耐烦的是D；如果发生分歧，D会提出最快的解决办法，比如举手表决；如果发生争论，S会出来平息，要争论双方各退一步解决。,DISC个性特征解析案例,

14、公司开会,-DISC情绪调适,情绪来自面对压力后的反应，能妥善处理好自己的情绪，才能加强自己的判断力。,D型,压力来源,情绪反应,如何调适情绪,要学习谦虚，自制，冷静，轻松点，把目标降低些；不要人之所欲强加於人；要先学会觉察自己的情绪，才能求改善；多阅读一些软性的文章。,DISC情绪调适,直接回应，如【拍桌子】；容易给人贴上标签，易对人落入主观的价值判断；很痛恨别人找藉口，这会让D型人丧失耐心；对人较不敏感，很难在意到对别人的感受。,被迟疑立场，权威被挑战；同侪比自己要好，部属跟不上自己的数速度；发现自己被别人利用；无法掌握环境；没有明确的责任与许可权。,I 型,压力来源,情绪反应,如何调适情

15、绪,多了解实际状况，包括文化、习性等；过多的热心可能会被评为鸡婆，学习自制些；不要过度使用直觉，以免庸人自扰；善用自我解嘲的能力，无形中可抒解自己的压力。,DISC情绪调适,立即在脸部表现出好恶，不耐烦；攻击性的语言；打电话倾诉自己的心情；手舞足蹈，Shopping。,环境过於严肃，索然无味；无法与人交谈，融入群体中；无法表现真实的自我，得到主管的肯定、赞美、支援；开放、友善的作风遭人误解；时间管理不好，太紧迫、太杂乱。,S 型,压力来源,情绪反应,如何调适情绪,不要过度压抑自己的感觉，勇敢表达出来；不要立即躲进自己的舒适圈，可请教有经验人士；阅读，沈淀自己的心灵；多用积极的行动来突破恐惧。,

16、DISC情绪调适,自我反省；怕自己成为别人的负担；不容易为自己辩驳；逆来顺受；在和谐前提下选择妥协。,必须靠自己做出重大决定时；被要求做一些从未做过事；感觉到工作时程急促，没办法按计划行事；政策突然改变，没时间适应；怕得罪别人，站在台前公开说话。,C 型,压力来源,情绪反应,如何调适情绪,不要只是逃避、抑郁、生闷气，少些挑剔，多些承诺和行动力；把对人事物的标准降低些；寻求团队中情绪的支援与鼓舞；试著从大方向著手，不要只注意到细节；不要钻牛角尖，问自己有力的问题。,DISC情绪调适,不擅于强势说服；往往会选择逃避，尤其是利用制度的漏洞；会用问问题的方式来舒解情绪；无奈的摇头，不说话，埋首於工作中

17、。,因数据不足而无法做成决策；日常运行轨道受到质疑及挑战；原则、规定、政策、方法不清楚；需要主动与人群接触，环境紊乱，失控，受到质疑、被误会；,-如何简单识别DISC类型的人?,32,知道各种不同人的表现之后，可辨别出他是属于DISC的哪种类型。,谨慎行事；经常是他/她边听边点头的单向沟通；被询问时才回答；讲话平静而有条理；喜欢谈论他/她熟知的事物。,做事井井有条，注意细节，但可能抓不住关键；喜欢分析事情的前因后果；喜欢书面沟通，依规则办事，乖巧有礼不轻易表达相左的观点；不喜欢谈论看法和抽象的事物；,S型人表现如下,C型型人表现如下,DISC类型人的识别,经常打断你，在电话里跟你抢话；经常匆匆

18、忙忙，有许多事要做；有时显得无礼，往往是他/她对听讲者的单向沟通；把自己的意见表达为毋庸置疑的事实直率，想什么说什么.,兴奋，坦率，友善，不愿提及引起别扭的话题溢于言表的同意你的看法；强调问题和事物的积极面；以推销和鼓动的方式进行沟通；善于提供建设性的回顾。,D型人表现如下,I型型人表现如下,DISC类型人的识别,-如何在销售中有效使用DISC?,在销售中有效运用DISC理论,会吹毛求疵，直言不讳；表现会过於激进，不但咄咄逼人，脸部表情也不会好看；如有不满，会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；声音及气势往往会给服务人员莫大的压力。,购买的速度很快；凡事重效益、产能及速度和成本；喜欢掌握最后的决

19、策权。,需提供更完整的说明，包括解说与证据；需较快的节奏，能看到立即改善的成果，能主导整个过程；道歉与感谢，让彼此可以更顺利；在完成服务后再寄一张由公司最高阶层所发的信函。,购买时的重点,消费行为,期待的服务,D型客户消费时的特征：,D客户希望sales能有专业知识、行动及形象；给D客户控制权，让他享受做决定的快感；如果到D客户的办公室，多赞赏他追求成功进步新知的求知欲，如：书籍、奖杯；在D客户面前要有自信，不要怕被拒绝,勇敢的向前冲，再接再励；多观察D客户会去参加的社团或活动，如高尔夫球场等场所，也可与名牌高级轿车的sales做策略联盟。,在销售中有效运用DISC理论,D 型客户的销售之道,

20、直肠子，个性很直，不喜欢被人欺骗；可能遇到感觉好或不好时，表达过於热情或激烈；情绪起伏大，非常活在当下；选择性的接收他想要听的讯息，会自动排除他不想听的部分。,shopping高手，往往会克制不了购买的欲望；喜欢百货公司热闹的气氛；只要感觉对了就会买；重视产品有没有知名人物使用；很重视产品或服务人员的第一印象。,重视他所碰到的状况，并认同他的问题，表示已向公司或厂商反应，大多数的情形均有所改善；保持温暖、关心与热情的笑容，不要试著在言语上胜过他，让他得到口头上的胜利；快一些的应对节奏，表现负责到底的态度；随时赞赏他们是一位难得的客户。,在销售中有效运用DISC理论,购买时的重点,消费行为,期待

21、的服务,I 型客户消费时的特征：,注意自己的声音、肢体动作，语言，不要给I客户沈闷或深不可测的感觉；选择气氛好的环境，将更易促成成交。例如：餐厅、茶艺馆；确定I客户所期待的感觉，用此来做比较。如：客户喜欢A款式套房，对B也不排斥，可针对这二套房提出专业的看法。但勿造成与I客户间的冲突；成交后，可送些新的流行用品或很炫、独特的纪念品；I客户喜欢分享，要常常与之保持联系。,在销售中有效运用DISC理论,I 型客户的销售之道,在销售中有效运用DISC理论,Company Logo,不会在公开场合咆哮、与人争论；态度温和，客气的表达他们的问题，有时甚至会自己理亏；有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态

22、度，很容易就过了有效保期；如有不愉快，他会利用时间慢慢淡忘。,喜欢为别人买东西，很少主动为自己买东西；买东西时需要一些时间考虑；有计划的购买，会找资料、听口碑；会很有耐心地去不同地方比价；会问别人的看法、意见。,得到注意，要重视他所碰到的状况，对他承诺这些问题会很快地减少；再次提醒产品或服务应注意的事项；不要推卸责任，要很有耐心地听他说；保持联络，了解一下他的使用情形。,购买时的重点,消费行为,期待的服务,S型客户消费时的特征：,在购买或服务前，先取得S客户对你个人的信任；尽可能避免风险及改变，多给S客户一些时间去考虑；S客户是死忠的客户，成交后，可送些温暖独特的纪念品；S客户不易说不，如果有

23、抱怨，一般也不会反应或呈现出来，不要与S客户造成对立的气氛；S客户不一定会为自己买，可试著鼓励他为家人买。,在销售中有效运用DISC理论,S 型客户的销售之道,会表达出所有事情的优先顺序；不会首先发难或抱怨，会看周遭情况是否对自己有利，一待好的时机出现，会立即提出证据来证明。作风低调，即使买了也不容易大声张扬。,不会这么快做决定，喜欢透过比较来做决策；会看或询问细节使用说明书；重视保证及售后服务；理性，有些挑剔的性格。,让他觉得他的看法是正确的，因为他很怕被批评；向他解释过程及细节；对於他的精确及心思细密，表示肯定与赞赏；以思考者最关心的事及问题来应对他；保住面子。,在销售中有效运用DISC理

24、论,购买时的重点,消费行为,期待的服务,C 型客户消费时的特征：,C客户会渴望得到详尽的书面资料以利阅读，若有使用前、使用后的例证，会更是良好的辅销道具，再加上分析图表、或介绍整个购买的消费流程；保证书，免费试用期、不满易退费等，都有助於C客户做决定；C客户渴望业务的专业，所以sales应避免一些不确定的字眼。如可能；勿先太热情，应按捺著，等待C客户好问的性格浮现出来，然后用更专家、事实的证据来辅助回答。,C 型客户的销售之道,在销售中有效运用DISC理论,减轻对别人的压力，停止争吵，学会放松，让别人也感到放松；尝试接受别人的号召和意见，尝试耐心和低调；学习包容，学会道歉及坦然接受自己的错误，放开胸怀。,控制自己的表现欲望，培养记忆力；不要太善变，要脚踏实地把一件事作完整；对自己的评价不要过高，学会多关心他人。,D 型,I 型,DISC个性自我规划,让自己快乐起来，给自己尝试新鲜的事物和思想；明确生活的责任，不要得过且过；有意识接受督促，多表达沟通。,要快乐起来，不要太敏感，郁闷；不要把时间都用来规划上面而不去行动；不要那么高标准的要求别人，要放松下来去发现别人的优点。,S 型,C 型,DISC个性自我规划,Thank you!,46,