综合网络部解决方案.ppt

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1、综合网络部解决方案,网络咨询部,水利交通系统部解决方案能源系统部解决方案企业系统部解决方案公共事业部解决方案,2005年水利交通市场宏观环境概述,有利方面：国家把”金水工程”列为十五期间要加快发展12个业务系统之一，水利部确立了以”水利信息化带动水利现代化”的整体工作思路；交通部在”十一五”规划中把交通政务信息化建设作为工作重点之一，公路运输行业迅速发展，运营车辆大量增加，带来运政管理、养路费征稽等网络建设需求，国家海运贸易发展迅速，港口新建扩建项目增加；铁路行业机构改组，客货分离，路局兼并有大量新建网络需求；民航业务关乎国家安全和经济命脉，关系国家安全的涉密内容，希望使用我国自主知识品牌的产

2、品，同时由于思科长期垄断，造成民航业网络设备采购价格居高不下，服务水平低劣；不利方面：水利行业思科占有品牌优势，水利骨干网采用我司产品后，疯狂反扑；公路、水运行业信息化建设决策模式分散，我司品牌工作难以通过一两个重大项目和总部的客户关系突破带来全行业迅速提升，需要长期不断的投入以超过思科的品牌影响；铁路行业近年来建设规模较小，我司一直没有作为重点市场投入，没有长期稳定的行业客户关系，并且铁路行业产品选型后，长期扩容，不轻易变化；民航业长期使用国外品牌，存在很大依赖性，民航大型机电建设项目都为国外承包商，惯性选用思科产品。基层技术人员迷信思科产品。,水利:“金水工程”二、三级网络及相关应用系统局

3、域网（7个流域，16个二级网，电子政务、水土保持、水资源）国家级灌区信息化建设国家重点水利工程中包含大量弱电采购项目：如引滦，“南水北调”工程东线、中线土建在进行，机电项目进入设计阶段交通:交通电子政务建设、运政管理、养路费征管网建设高速公路机电工程网络设备海事、救助、打捞、航道、港口信息化建设大型运输企业、物流场站、远洋运输公司、城市轨道交通、智能交通控制、公交信息化建设等民航:民航总局电子政务网改造、国家空管业务网络改造机场扩建、二级机场新建、航空公司企业网、全国民航客票网改造铁路：铁路TMIS网改造扩容、铁路PMIS网络改造扩容、铁路DMIS、财务网、公安网等网络新扩容铁路行包、快递、特

4、货等新建运输公司网络建设，铁路工程局、铁路建设集团公司网络建设铁路工程集团、铁路建设集团企业网新建改造青藏、溯黄等铁路建设机电工程、铁路援外建设项目,水利交通行业涉及网络,2004年水利交通行业拓展总结,市场目标拓展情况水利：“金水工程”一期网络建设完成（我司中标95%网络设备）、广东三防水利项目（全网路由器）、江西鄱阳湖水利（100%份额）民航：突破哈尔滨机场、深圳机场、新疆机场、北京机场、广州白云机场、重庆机场交通：国家海事局骨干网及上海、辽宁、浙江海事局扩容、陕西、四川、内蒙、山西、湖南交通征稽网、黑龙江交通信息网、云南交通政务网、广东交通厅、河北、山东、山西、江西、贵州、沈大等高速公路

5、联网收费铁路：昆明铁路局、沈阳铁路千兆网、成都铁路局新产品布局：语音布点：国家海事局VOIP、陕西径惠渠信息化建设VOIP、黑龙江水利VOIP等；视频布点：山西交通征费局视讯,水利交通行业竞争分析,思科公司：水利交通行业品牌仍为第一品牌，尤其是民航、高速公路行业思科处于行业垄断地位；2004年在水利行业基本没有规模销售；在很多公路机电工程网络设计以思科产品为标准，但没有长期系统投入，没有强有力的合作伙伴；铁路用户对其产品比较熟悉，铁路行业主要是自己维护不存在服务质量差的问题，客户惯性选择思科产品，但在铁道信息中心没有长期系统投入，客户关系不均衡；民航具备垄断地位，具备品牌优势，但价格高，服务差

6、，骄傲自大，轻视其他厂商，但有深层次客户关系，通过私有协议、国际流行认证标准屏蔽对手港湾公司:在铁路2004年形成突破；公路水运行业没有样板性应用，积极活动寻找突破；在个别中小机场开展客户工作，寻找民航领域突破点；安耐特公司:在水利行业活动猖獗，在局部市场形成突破；拥有水利部信息中心、黄河水利委员会客户关系，希望在中低端交换机项目与我司展开争夺；北电公司:水利、交通行业通信产品应用时间较长、成功案例较多、品牌较好。（广东水利局域网中标、拥有江苏水利样板点）利用原有在机场的应用来获得用户认可，具备延续性竞争优势，但解决方案不齐备，无法很好解决用户需求；,水利交通行业竞争策略,水利信息化组网方案,

7、流域/省厅 网络中心,省委、省政府,地市/管理工程局网络中心,NE40/16E/08E,AR46/28,NE05/NE20/AR46,县/水情、工情分中心,Internet,NFCnet,自主知识产权的核心路由器和高端路由器:电信级可靠性、灵活的管理能力、大容量;丰富的协议、丰富的接口（IP/ATM/POS）,适应任何线路；灵活的安全措施：内置防火墙、流监控;丰富的业务能力和QoS能力；统一网络操作系统，统一网管,地市/管理工程局网络中心,县/水情、工情分中心,Eudemon,ISDN/PSTN,宽带光纤/SDH/DDN/FR,CAMS,NE05/NE20/AR46,AR46/28,AR46/

8、28,AR28/18,ISDN/PSTN,SDH/DDN/FR,Quidview,AR28/18,S85/65,S65/35,S65/35,S35/3000,S35/3000,交通政务/运政解决方案,Quidway NE40/16E/08E,Quidway S8500/6500,省交通厅,MCU,SERVER,防火墙,NE/AR4600,Quidway AR46/28,VOIP语音,网管平台,ISDN/PSTN,Quidway S6500/3500,Quidway NE05/AR46,Quidway NE05/AR46,地市,地市,Quidway S3000/2000,县/区,县/区,县/区,

9、Quidway S3000/2000,Quidway S3000/2000,AR28,政务网/SDH/DDN,Quidway S6500/3500,Internet,政务网/SDH/DDN,政务网/SDH/DDN,AR28,AR28,高速公路联网收费解决方案,E1,PBX,视讯系统,NE80/40,省收费、监控中心,路中心,网管/CAMS/GK,路中心,SDH,NE80/40,S8500/6500,AR46/28,传输/RPR,NE40,NE40,NE16E/AR46,S6500/55164900/40 x0,S6500/55164900/40 x0,收费站,S3500/3000,S3500/

10、3000,分中心,S8500/6500,AR28,NE05/AR46,NE16E/AR46,大型机场城域网骨干层建设方案,航站楼1,10GE,10G RPR/10GE以太,NE80/40,NE80/40,NE80/40,NE80/40,QuidwayS8500,QuidwayS8500,航站楼2,QuidwayS8500,QuidwayS8500,航站楼3,QuidwayS8500,QuidwayS8500,单独大楼局域网,空管/政府/SITATravelSky等外部网,QuidwayS6500,因特网,GE,10 GE RPR,10 GE,数据中心,100M,QuidwayS6500,Sec

11、Path 1000F,SecPath 1000F,SecPath 1000F,方案要点：NE80/40设备组成10G RPR城域网核心节点，各大型航站楼S8500同NE80/40采用10G上联。,机场园区网建设方案,QuidwayS6500,QuidwayS3000,10GE,QuidwayS8500,城域网,航站楼核心层,航站楼分布层,航站楼接入层,10GE 城域网骨干,NE40,GE,GE,方案要点：大型航站楼园区网同样采用分层结构设计，核心层采用S8500组成全网状万兆连接，分布层S6500同S8500之间采用冗余千兆互联，接入层交换机和S6500之间采用冗余千兆互联。,铁路分局广域网解

12、决方案,路局节点,Quidway NE40/16E/08E,分局节点,N*2M,Quidway NE16E/08E/05,分局节点,站、段节点,站、段节点,AR28,E1/V.35,备分网,E1/V.35,E1/V.35,AR28,Quidway NE40/16E/08E,Quidway NE16E/08E/05,利用MPLS VPN技术进行各业务系统隔离！,市场策略：水利行业：利用三网合一的解决方案提升整体竞争力公路、水运行业：强化我司在海事、运政管理领域的优势,通过安全产品、产品特性上屏蔽对手；继承3COM产品在港口的客户群；铁路行业：在铁路建设领域与华为光传输、移动等优势产品销售密切配合

13、，捆绑销售。民航行业：在空管领域突出我司安全解决方案，高端产品进入空管业务网，成为一线品牌，避免与二线厂商的正面竞争；中低端产品进入民航客票网，逐步蚕食思科份额；技术策略：提供高、中、低端全线网络产品，构建高可靠、高安全、灵活可扩展网络。高可靠性：网络骨干采用电信级、高可靠、高端网络设备，NE40/16E/08E/05、S8500/6500；高安全性：完善的安全体系和多样灵活的安全技术与应用全面结合；VLAN、VPN、ACL、NAT、加密、隧道技术、独立Ipsec等；安全设备与网络设备进行全网联动，构建安全的网络可扩展性：丰富的广域网端口培训；模块化产品设计；可管理、可维护性：分级分层网络管理

14、；统一网管；综合访问管理服务器；策略服务器；提供三网合一融合解决方案：（语音、数据、视频）高品质低成本：增强QoS、安全，降低建网成本和运维成本,引导策略,水利交通行业新产品策略,水利交通系统部解决方案能源系统部解决方案企业系统部解决方案IP信息网应用实例,2005年能源行业概述2005年能源行业解决方案,2005年能源市场宏观环境概述,有利方面：随着国家能源缺口的增加，各能源企业效益回升。信息化建设资金将会随之增加。核能行业信息化建设步伐比较慢,前几年没有在信息化方面投入,今后几年会加快信息化建设步伐。国家越来越重视安全生产,特别是煤炭行业安全生产,煤炭信息化建设也将成为工作重点。不利方面：

15、我司进入能源行业比较晚,思科、北电、AVAYA等友商在现有网络中占有主导地位。能源行业企业较为分散，特别是煤炭企业，容易被港湾等友商偷袭。,2005年市场总体竞争形势判断,竞争形势判断思科：能源行业大部分为思科设备，第一品牌国内竞争对手：港湾：在部分煤矿、油田通过ADSL进入捆绑进入。安耐特：在部分化工企业和中海油下属企业有应用；前三名竞争对手排序：思科、港湾、foundry；其他：凯创、北电、extreme、安耐特。针对策略把握直接客户，完善客户关系平台，把主动权掌握在自己手中。提升品牌认可度，使用户接受国内品牌（行业专刊、测试、样板点、现场会）。对思科，引导我司服务、客户化开发等优势。引导

16、语音视频产品与网络产品的捆绑销售，降低单一友商的竞争力。,2005年主要竞争对手发展策略分析,2005年各行业市场空间、格局、机会点及策略,一、2005年能源行业竞争格局分析：石油行业1、在石油行业目前我司品牌还弱于思科。思科在中石油集团具有较强的关系积累，我司目前在集团总部尚未突破。中石油股份公司骨干网丢单给我司后，思科更换了中石油销售人员，在中石油行业加强了反扑，竞争环境更为恶劣。2、在中石油下属油田，港湾公司通过ADSL建设等机会进入；通过灵活的商务，在局部有所突破，但在总部没有任何认可，目前整体上对我司处于骚扰阶段。3、在中石油下属部分企业还有其他厂商设备（凯创、D-link、AVAY

17、A、安耐特、Extreme等）有所应用，但总体上处于萎缩态势，为我司未来新增长点。,2005年各行业市场空间、格局、机会点及策略,一、2005年能源行业竞争格局分析：石化行业1、在石化行业，思科有较强的品牌优势；同时，在总部有较深的利益关系。2、胜利油田等重点企业的核心层采用FOUNDRY和思科设备，我司在短期内难以实现高端突破。3、石化行业原来部分企业应用的有北电、AVAYA、凯创等设备，由于北电、AVAYA、凯创等公司发展的原因，目前在品牌上已不获用户认可，总体上处于萎缩的态势，为我司未来新增长点。能源其它1、中海油路由器设备，思科占据绝大部分市场份额；交换机市场，主要为AVAYA和思科，

18、另外，安奈特也有小量应用。2、由于AVAYA退出数据市场，在中海油交换机市场，需要引入新的主流品牌。3、我司目前在中海油市场尚未有所突破。,2005年各行业市场空间、格局、机会点及策略,一、2005年能源行业竞争格局分析：核能行业：1、主要竞争对手为思科，思科先入为主,并凭借品牌优势在企业外网和骨干网络方面会有一定竞争力；2、内网属涉密网，国内厂家占有一定优势；3、核电站网络建设前期大多采用思科设备，影响新建核电站项目，同时核电站网络建设对价格不敏感，对安全和性能要求较高，因此我司与思科在核电站网络建设方面会有一场硬仗。煤炭行业：主要竞争对手有港湾和思科，思科品牌优势明显，但在煤炭行业并没形成

19、垄断地位；港湾在煤炭行业投入的力量较强，在部分煤炭大省占有较高的份额，同时港湾在项目运做中手法灵活，因此，港湾将是我司在煤炭行业最主要的竞争对手。,2005年新产品市场空间、格局、机会点及策略,IP语音及视讯：市场需求分析及预测：石油石化目前视频建设已经较为完善；中石油VOIP没有建设。核能、煤炭对视频有一定需求。市场格局分析：视频POLYCOM为垄断地位。我司品牌影响力较弱。市场策略：主推三网合一的建网思路；积极引导中石油VOIP建设需求；通过技术交流、测试、资料散发、样板点参观等方式树立品牌。网络安全：市场需求分析及预测：部分安全产品随网络设备采购，我司有较强的竞争性；部分安全产品随防病毒

20、软件等安全产品采购，在此方面，我司具备一定弱势市场格局分析：石油石化目前在网络安全方面依赖专业的网络安全厂商，对思科、华为3COM还定位为网络产品厂商。市场策略：通过技术交流、测试、资料散发、样板点参观等方式树立品牌；扭转我司网络产品供应商的印象。,2005年能源行业概述2005年能源行业解决方案,华为3COM能源行业广域网解决方案,宣传自适应业务网络理念，强调智能业务感知能力，MPLS VPN。VPN宣传华为3COM的DVPN方案。VV-SYS深度融合立体网络，加强VOIP业务的宣传，引导VOIP网络建设。,华为3COM能源行业广域网解决方案,服务器群,QuidwayS6500,10G,10

21、G,10G,10G,QuidwayS6500,会议室,PC。,QuidwayS5600,PC。,QuidwayS5600,二级单位一,PC。,QuidwayS3000系列,Quidview 网管中心CAMSTM服务器802.1X Server,WLan QuidwayWA1006E,HGMP,HGMP,HGMP,QuidwayS8500,HGMP,QuidwayS8500,华为3COM能源行业局域网解决方案,二级单位n,GE,GE,GE,引导千兆到桌面，万兆汇聚；三层接入。宣传IRF，VOICE VLAN、动态ACL规则下发、POE等特性，树立技术品牌形象。局域网安全宣传EAD方案，强调端点安

22、全准入防御，树立我司安全品牌形象。,华为3COM能源行业局域网解决方案,EMAIL、web服务器,QuidwayS6500,QuidwayMA5200,QuidwayMA5200,QuidwayMA5200,住宅、家属区、二级单位等,Quidview 网管中心CAMSTM服务器,QuidwayWA1006E,能源行业通信公司网络解决方案,QuidwayMA5100,ADSL接入,接入,核心层,QuidwayS8500,汇聚层,接入层,LAN接入,VDSL接入,强调认证计费，引入5200，突出我司电信运营商解决方案的优势。在接入方式上强调我司的丰富性，任何接入方式都可以提供，并能提供一整套解决方

23、案。,能源行业通信公司网络解决方案,水利交通系统部解决方案能源系统部解决方案企业系统部解决方案公共事业系统部解决方案,2005年企业市场宏观环境概述,有利方面：我国正发展成为世界的“制造中心”，钢铁、汽车等行业处于高速增长阶段,随着越来越多的大型企业开始实施以ERP为核心的先进生产与经营管理模式和系统，制造业IT投资在IT总体市场中的份额不断提升为贯彻国防发展与经济建设协调发展的方针,近几年持续增加国防经费,使得国防科技工业的投入和产值增长迅速随着WTO开放后所面临的激烈竞争形势，促使物流、零售等企业增大信息化建设的投入以提升自身竞争力不利方面：大型制造企业信息化启动早,不少企业集团主干网已经

24、建成，其信息化需求正逐步转向应用为主受国家加强国有资金使用的审计工作的影响,部分企业信息化建设周期过长对品牌的认识存在很大的差异,各友商均拥有一定的份额,钢铁冶金行业:钢厂主干网空白新建或升级改造：宝钢主干网IP改造;邯钢、八一钢厂 旧网改造、本钢、津西钢铁、青岛钢铁、宝钢3厂、韶钢新建等 钢厂实施以ERP为核心的生产与管理系统：鞍钢、南钢，为ERP建设相应的园区网络系统新建下属分厂/局域网络：太钢、湘潭二期网改钢厂家属区宽带/电讯厂：武钢通讯公司、涟源厂小区、本钢电讯厂企业销售等分支机构建设：马钢、武钢中铝全国骨干网建设项目，包括全国广域网建设和各分公司局域网/园区网建设有色行业启动“数字矿

25、山”工程：有色行业将加快企业信息化建设，主要建设企业内部局域网/园区网，为其自动控制等应用系统服务。军工行业：金航网、兴航网、金船网、金戈网等集团骨干网新建、改造和扩容集团总部局域网新建和改造：北船科研大楼网、兵装集团总部局域网2005年国防科工委投资上亿元启动的军工企业工程技术信息化示范项目，主要为各军工企业局域网建设，有视频需求。航空、航天和船舶集团下属企业每年技术改造所含的网络建设项目，主要为企业内部局域网建设兵器集团下属保军企业条保项目建设所含的网络工程,2005年企业市场行业需求分析（1）,制造行业:大型汽车集团：与其下属分支机构(如:一汽在大连,东风在广东设分厂)存在VPN或广域网

26、建设需求,由于上下游产业链的整合,大多数汽车零配部件企业网络基础建设需求日益迫切.大型轻工/纺织集团：主要集中在浙江、江苏、广东、山东和上海,数十家企业计划或正在实施ERP和MIS项目,由于信息化起步相对较晚,在未来2-3年内计算机设备更新和网络设施建设仍将是其IT投资的主要部分，网络需求主要为企业局域网/园区网建设，对于分支机构多的企业有广域网建设需求 电子/机械等其它制造企业：东部/南部发达省份半数制造企业(49.2%)已建立了内部专网,而西北/西南/东北地区正处于大力建设制造业信息化示范工程的关键时期.，主要为企业局域网/园区网建设需求流通行业：大型连锁超市/零售集团：总部计算中心与各分

27、公司、配送中心,与成百上千家门店通过联网,以实现企业型联机业务处理,有集团VPN专线和广域网建设需求 大型物流企业：正大力建设区域物流集散网和省(市)本地集散网,搭建集团物流专线、快速网和信息网为网络基础平台的建设和优化提供了巨大市场机会，主要为广域网建设 酒店/餐饮等服务业：新型酒店要求顾客在任意位置都能够实现快速联网和互联接入,进行资料查阅、邮件收发、信息共享,这类企业除局域网建设外,对视频会议、VoIP应用等多种应用方式均有建设需求,2005年企业市场行业需求分析（2）,2005年企业市场新产品需求分析（1）,IP语音及视讯：市场需求分析及预测：中字头大企业大部分已经建设了会议电视系统，

28、如中外运、神华集团等；部分军工、有色行业企业信息化建设较晚，有视讯需求，主要用于会议电视以及现场监控；制造业企业目前对IP语音关注不大，主要还是在进行企业局域网/园区网建设，存在一定的视迅产品的需求市场格局分析：所用品牌较杂，视频POLYCOM品牌好，市场占有率高。我司品牌影响力较弱。IP语音Cisco、AVAYA等客户认可度较高，我司品牌影响力较弱市场策略：通过技术交流、测试、资料散发、样板点树立等方式提升品牌,扭转客户印象,2005年企业市场新产品需求分析（2）,网络安全：市场需求分析及预测：在企业领域网络安全需求逐步增多，有与网络产品同时采购的趋势，在此方面Cisco优势较大；我司相对于

29、专用安全厂商来说有一定优势，但相对于Cisco有些差距；对于安全产品专门采购来说，我司相对于专业厂商优势不强。市场格局分析：军工、钢铁有色等国有企业对网络安全性要求较高，需要有国家相关认证资质，主要依赖于国内安全厂商如天融信等，在此方面华为3Com相对于国外厂商有一定优势，但相对于国内安全厂商如天融信等我司品牌较弱。其他企业市场安全产品较杂，思科、Netscreen等有一定的影响力，将华为3COM还定位为网络产品厂商，品牌影响力较弱市场策略：通过技术交流、测试、资料散发、样板点树立等方式提升品牌,扭转客户印象,2005年企业市场总体竞争形势分析及技术策略,竞争形势思科：行业龙头地位，依靠品牌优

30、势拥有众多的合作伙伴；国内竞争对手：港湾、锐捷、迈普前三名竞争对手排序：思科、港湾、凯创；其他：迈普、阿尔卡特、Avaya、Extreme等针对策略充分宣传我司自身企业网的建设经验、设备使用情况直接把握重点客户关系，采用准直销方式，快速突破，树立样板点对国外厂商，要充分发挥我司电信级可靠性、服务好、性价比高优势；在军工行业，要强调我司国内厂商安全优势对国内友商，重点利用我司干网规模应用、品牌和三网合一解决方案等优势予以打压,2005年企业市场主要竞争对手策略分析,2005年企业市场技术特点及引导思路,钢铁冶金行业：钢铁企业网络建设主要为企业园区网/局域网建设：如企业主干网新建、升级改造，建设企

31、业ERP为核心的生产管理系统服务的网络基础平台，新建厂区/办公楼局域网的建设等，此部分网络建设对网络性能、多业务支持能力（现场监控、图像传输等）、网络安全重点考虑。部分钢铁企业还有家属区接入网络建设需求和企业销售等分支机构VPN建设需求。中国铝业全国骨干网建设项目，包括全国广域网建设和各分公司局域网/园区网建设。有色行业目前建网主要是为其自动控制等应用系统服务，主要为企业局域网/园区网建。技术引导策略：1、特大型企业园区网考虑引导RPR建设企业骨干网，屏蔽大部分竞争对手；对于一般大型企业园区网仍以万兆扩展为核心，并引导安全产品与核心交换机的联动和骨干网MPLS VPN业务；对于有IP语音和视频

32、需求的企业，主推多种业务融合网络，强调一体化园区网解决方案。在我司核心交换机推出防火墙、入侵检测系统模块以前注意友商引导核心交换机上配置防火墙等的解决方案。2、对于企业内部分厂的局域网建设，我们大力引导IRF技术，满足企业网络性能和投资逐步扩展的需求；,2005年企业市场技术特点及引导思路,钢铁冶金行业技术引导策略（续）：3、钢铁冶金行业用户存在部分用户（分厂、仓库、矿区）接入点零散、距离远的情况，利用我司丰富的中低端交换机产品为用户提供灵活的用户接入解决方案。4、以简化网络管理，提高可靠性为目标，在企业广域网核心大力引导CPOS接口，并配备冗余引擎、分布式转发，在大型分支机构则要求采用高可靠

33、设备，配备冗余引擎等，以NE08/16对应思科75，最大程度的提高思科的商务压力。5、针对企业小型分支机构接入的广域网建设，华为3Com的VPN NAT穿越，全系列VPN产品（SecPath和AR28/18），CA安全认证技术（含TOKEN卡技术），可最大程度的满足用户VPN安全与性价比的要求，而穿越NAT后的大量分散网点批量配置下发和管理技术BIMS，则可圆满解决企业小型分支机构IT技术薄弱的问题；6、强调华为3Com公司三网融合解决方案的优势。7、钢铁冶金行业用户分散，强调华为3Com服务优势。,2005年企业市场技术特点及引导思路,军工：军工行业用户建网对广域网和园区网/局域网建设/视频

34、会议系统建设均有需求，如企业集团总部局域网改造；各军工企业工程技术信息化项目中的企业局域网建设、集团内部各企业异地协同办公网络建设等。军工行业网络对网络安全性要求较高，对于广域网建设均采用租用专线方式，并通过加密机加密，广域网对性能、MPLS VPN业务等多业务承载将有需求。技术引导策略：1、对于广域网建设，在企业广域网核心大力引导CPOS接口，并配备冗余引擎、分布式转发，在大型分支机构则要求采用高可靠设备，配备冗余引擎等，以NE08/16对应思科75，最大程度的提高思科的商务压力；在广域网上要求网络能够支持MPLS VPN等多业务，并引导IP语音和视频融合解决方案。2、对于企业园区网中的局域

35、网建设，我们大力引导IRF技术；对于覆盖面积广、网点分散的企业，充分利用华为3Com公司中低端交换机丰富的产品灵活的为用户搭建性价比高的网络平台。3、对于企业园区网仍以万兆扩展为核心，并引导华为3Com公司网络融合解决方案，主推多种业务融合，强调一体化企业园区网解决方案。,2005年企业市场技术特点及引导思路,制造行业：大型汽车集团：与其下属分支机构存在VPN或广域网建设需求,由于上下游产业链的整合,大多数汽车零配部件企业网络基础建设需求日益迫切大型轻工/纺织集团，由于信息化起步相对较晚,在未来2-3年内网络需求主要为企业局域网/园区网建设，对于分支机构多的企业有广域网建设需求电子/机械等其它

36、制造企业：主要为企业局域网/园区网建设需求技术引导策略1、充分宣传华为3Com公司自身企业网的建设经验、设备使用情况。2、强调华为3Com的运营商背景，突出设备可靠性。3、在局域网建设中强调IRF技术，降低组网成本，在广域网建设中大力宣传基于宽带接入的移动用户VPN和分支机构互连VPN优势，将降低成本落在实处。,2005年企业市场技术特点及引导思路,流通行业：大型连锁超市/零售集团：总部计算中心与各分公司、配送中心,与成百上千家门店通过联网,以实现企业型联机业务处理,有集团VPN专线和广域网建设需求大型物流企业：正大力建设区域物流集散网和省(市)本地集散网酒店/餐饮等服务业：除局域网建设外,对

37、视频会议、VoIP应用等多种应用方式均有建设需求 技术引导策略1、强调华为3Com的运营商背景，突出网络设备可靠性。2、在局域网建设中强调IRF技术；在广域网建设中宣传公司VPN解决方案，突出公司组网的灵活性和可扩展性。3、在酒店/餐饮等服务业强调网络的“可运营、可管理”4、引导公司语音、视频、数据三网融合解决方案，为用户打造一个多业务融合的解决方案。,特大型企业园区网络解决方案,汇聚交换机QuidwayS6500,核心机房,OA服务器,Mail服务器,各应用系统服务器,Quidview网管系统,接入交换机Quidway S3000系列,核心交换机Quidway S8500,接入交换机Quid

38、way S3000堆叠,大楼,大楼,大楼,大楼,大楼,大楼,PC,Quidway系列AP,PC,大型企业园区网络解决方案,Quidway AR46,Quidway AR46,Quidway AR28,Quidway NE20/08E,二级节点,二级节点,大型二级节点,总部网络中心,Quidway AR46,三四级节点,Secpath100,Internet,PSTN/ISDN,DDN/SDH,PSTN/ISDN,DDN/SDH/FR,Secpath1000,Quidway AR28,Quidway AR28,Quidway NE40,大型企业广域网专线网络解决方案,企业分支,企业分支,移动用户

39、,总部网络中心,Internet,安全网关/VPN网关Secpath1000F,Secpath100Secpath10AR28/18VPN网关,华为3Com客户端,Secpath100Secpath10AR28/18VPN网关,VPN隧道,VPN网络解决方案,水利交通系统部解决方案能源系统部解决方案企业系统部解决方案公共事业系统部解决方案,2005年公共事业市场特点分析,烟草:2004年烟草连续第五年利税超过1000亿，并进行了工商的分离改革，2005年烟草会继续对各省的工商网、烟厂等的网络进行新的建设或改造；涉及烟草销售公司各省、地市、县三级广域网和零售网点广域网和内部局域网建设；对于新成立

40、的各省中烟工业公司，则以下属各大烟厂广域专网互连为主。卫生：从“非典”到去年的“禽流感”，卫生行业信息化建设的落后引起国家的高度重视；各级医院通过与国外医疗结构的交流学习，充分地认识到需要进一步完善HIS、PACS应用系统，并对网络进行改造。2005年将以国家卫生部门广域网建设（如疾控中心的全国VPN网、全国乳腺普查网等）和各大医院的内部局域网建设为主（关注万兆、安全、无线）,2005年公共事业市场特点分析,农林：“金农工程”还等待国家正式批复，先期工程为各省农业厅的同城网改项目（将各省会城市内与农业相关部门联网，如林业、畜牧、水产等部门与农业厅联网，以专线互连为主。）媒体：随着国外传媒即将进

41、入中国，加强竞争力，做大做强，企业合并成为媒体行业改制的重点。依靠高速安全网络以电子出版系统提高出版质量和速度，利用VPN实现出版物销售网点互连是目前网络建设重点。,2005年公共事业市场特点分析,地震：由于我国在地震前期预测的信息存在不能及时上报的严重隐患，为了解决问题，国家地震局、各省市局的各级部门将在2005年尽快建立或完善网络信息系统；涉及国家地震局到各省地震局的全国广域骨干专网和各省地震局到省内地震监控点专网，与此配套的还包括各地震局内部局域网改造项目。环保：环保越来越得到国家和大众的关注，全国各级环保部门内部局域网已经建成，但广域互连还未建设，国家和各省环保部门骨干网建设将在今年启

42、动，并带动各省内部广域网建设。其他：随着我国经济的高速发展，2004年有8个省市会展中心进行了规模的建设；2005年其他省市的会展中心、体育场馆、新建大厦和小区将会我们带来很多信息网络建设的机会。以2008北京奥运为主题的各运动场馆网络建设以大型园区网模型，环形网，万兆技术，以及集成IP视讯是其关注重点。,2005年公共事业市场总体竞争形势判断,竞争形势判断行业垄断地位：思科思科利用其强势品牌、完善行业解决方案以及大量合作伙伴的支持，在烟草、医疗、媒体行业对我司设置技术门槛（如烟草行业提出业务流量动态切换功能，在卫生行业提出SDN以及入侵检测联动等），并实施高层理念营销（在医院大力推广数字医疗

43、，融合IP语音和IP视讯），对我司形成强烈竞争。国内竞争对手：港湾港湾在卫生、媒体行业与我司竞争激烈（北京日报港湾中标），主要体现在港湾指标与我司基本相同，局部指标和特性还更高（如68交换机集成安全模块特性），其低商务对我们形成很大压力（北京日报项目、农批项目均与港湾恶战）前三名竞争对手排序：思科、港湾、凯创凯创在医疗行业有一定竞争优势，其安全解决方案与思科基本相同，通安全设备联动，客户端认证软件与Windows域登陆软件相配合，对我司造成竞争压力。,2005年公共事业市场技术特点及引导思路,烟草：烟草行业由于建网资金富裕，因此对网络多业务，网络安全，网络性能重点考虑。烟草网络以各省三级骨干网

44、和单位内部局域网建设为主。其中省、地市广域网为E1专线，地市到县以ADSL VPN链路为主。考虑到网络可靠性，还会采用ADSL VPN，ISDN拨号链路，ATM链路为备份链路。技术引导策略：1、以网络安全和成熟应用为招标条件，例如要求有三个以上省烟草应用案例，直接屏蔽港湾进入。2、以简化网络管理，提高可靠性为目标，在省核心大力引导CPOS接口，并配备冗余引擎、分布式转发，在地市级别则要求采用配备冗余引擎的设备，以NE08/16/40对应思科75或者76，最大程度的提高思科的商务压力。3、引导基于IP的视频和电话业务统一承载，利用我司全系列产品体统一管理、良好配合的优势，增加与思科对比的技术评分

45、。,2005年公共事业市场技术特点及引导思路,卫生：卫生部、卫生厅疾控广域网、医院及药店网点联网，均对VPN提出了强烈需求，VPN的NAT穿越、网络管理、高性价比、基于VPN的网络安全是客户关注重点。由于HIS、PACS、电子病例等业务系统的实施，医院在局域网建设中比较关心网络性能（要支持PACS大数据量影音文件的传递）；网络安全（网络的中断会导致医院运营的中断，电子病例的损坏、遗失、泄密会导致严重的医患纠纷）；WLAN（医生病房循检）；IP视频（普通病房远程巡视，以及重症病房24小时监控与流媒体存储、回放）技术的应用。技术引导策略：1、针对广域网建设，华为3Com的VPN NAT穿越，全系列

46、VPN产品（SecPath和AR28/18），CA安全认证技术（含TOKEN卡技术），可最大程度的满足用户VPN安全与性价比的要求，而穿越NAT后的大量分散网点批量配置下发和管理技术BIMS，则可圆满解决医疗单位IT技术薄弱的问题；2、对于数量众多的中小型医院，我们可大力引导专利的IRF技术，满足医院网络性能和投资逐步逐步扩展的需求；3、对于大型医院仍以万兆扩展为核心，并引导安全产品与交换机的联动，IP会议电视和流媒体技术，主推多种业务融合，强调一体化数字医院解决方案，屏蔽产品不全的厂商。,2005年公共事业市场技术特点及引导思路,农业：由于“金农工程”国家尚未最后批复，除河北完成农业骨干网建

47、设以外，其他省的农业项目还未启动，农业网络建设资金相对不足，对网络产品和解决方案的性价比十分关注。思科虽然具有很强品牌优势，但由于价格因素，港湾参与力度较大（中标河北农业厅全省骨干网，黑龙江农垦集团广域网项目）技术引导策略1、强调华为3Com是国内厂商并具有完善的售后服务体系，满足农业用户关注价格和服务的需求，屏蔽国外厂商。2、强调华为3Com的运营商背景，突出设备可靠性，挤压港湾。2、在局域网建设中强调IRF技术，降低组网成本，在广域网建设中大力宣传基于宽带接入的移动用户VPN和分支机构互连VPN优势，将降低成本落在实处，,2005年公共事业市场技术特点及引导思路,媒体：新闻媒体行业承担了国家党政喉舌的功能，一旦因为网络或者其他技术故障导致不能按时出报，出刊，或者出现印刷错误，这将上升到政治问题，媒体行业对于网络的可靠性和安全性要求非常高。思科在媒体行业具有品牌优势，在许多大型报业媒体集团均采用思科设备，作为后来者，港湾突破了北京日报社。技术引导策略1、强调华为3Com的运营商背景，突出网络设备可靠性。2、强调完善售后服务队伍，消除客户疑虑。2、在网络方案上引导双星型、环形组网、以及IRF技术，提高网络可靠性，,