四川移动季营销工作安排.ppt

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1、2010年春季营销工作安排,四川移动市场经营部二零零九年十二月,一、2009年春季营销回顾二、春季形势分析,2010春季营销方案,三、春季目标与策略四、春季营销活动重点五、细分市场运作要求,目录,数,新增用户强劲，净增用户持续增长09年春季营销期间全省用户快速增长，累计新增用户达到946.7万，同比增幅达到28.9%；净增用户达到415.4万，同比增幅为30.1,0609年春季营销期间新增用户发展情况,0609年春季营销期间净增用户发展情况,1200,40%,500,60%,新 1000增用 800户600（400万）200,461.3,575.424.7%,734.227.6%,946.72

2、8.9%,同35%比增30%幅（%25%）,净 400增用300户数（200万）100,208.4,293.5 40.9%,319.38.8%,415.430.1%,50%同40%比增30%幅（20%）10%,0,20%,0,0%,06年,07年,08年,09年,06年,07年,08年,09年,春节期间新增用户数,同比增幅,春节期间净增用户数,同比增幅,*春季期间为上年12月当年3月数据来源：经分系统,（,全省话务量及收入发展良好09年春季营销期间全省话务总量达到429.4亿分钟，较08年同期增长33.8%，话务量发展情况良好09年春季营销期间全省总收入72.1亿元，较08年同期增长23.9%

3、，同比增幅较08年有所降低,0609年春季营销期间话务量发展情况,0609年春季营销期间收入增长情况,500话 400务量 300亿分 200钟）100,162.0,41.8%229.8,38.5%318.2,429.433.8%,50%40%同比30%增幅20%（%）10%,90总收 60入（亿元 30）,37.29,58.1744.71 30.1%19.9%,72.1023.9%,40%同30%比增幅（20%）,0,0%,0,10%,06年,07年,08年,09年,06年,07年,08年,09年,春节期间话务量,同比增幅,春节期间总收入,同比增幅,*春季期间为上年12月当年3月数据来源：经

4、分系统,净增市场占比略微下降，但仍占据主导地位09年春季期间，电信189放号且投入巨大的营销宣传资源，其C网净增43.2万户，净增市场占有率增幅明显，由08年的-2.1%提升至5.0%。受此影响，我公司净增市场占有率较08年同期下降4.5%，为85.9%，但仍牢牢把握春季市场主导联通09年春季期间净增市场表现较08年降低2.5%,08-09年春节营销期间三家净增用户数情况500,08-09年春节营销期间三家净增占比情况,净增用,400300,415.4319.3,净增用户,100%80%60%,90.4%,85.9%,户,市,数 200（万 100户）0,移动,41.1 44.2联通,24.0

5、-7.4电信,场占比（%）,40%20%0%-20%,移动,11.6%9.1%联通,-2.1%,5.0%电信,-100,08年春节,09年春节,电信C网净增43.2万,08年春节,09年春节,户，小灵通净增负,*春季期间为上年12月当年3月数据来源：经分系统,19.2万户,长途话务量快速提升，增幅较好09年春季期间，开展了17951长途风暴及定向长途优惠活动，全省本地长途（含IP）话务达到34.2亿分钟，长途收入为6.54亿元，较好实现增量增收和08年春季同期相比，长途话务量增长36.3%，收入增长32.6%（未包括08年春季期间国内漫游通话时产生的国内长途收入）,*春季期间为上年12月当年3

6、月数据来源：经分系统,27.47%,08年-09年春节营销期间长途时长总体情况,08年-09年春节营销期间长途收入总体情况,长途时钟）长（亿分,108 40%5.96420,8.3,6.136%,8.3,6.233%,8.2,6.937%,9.5,50%40%增30%幅（20%10%）0%,2长途收入（1亿元）,45.78%1.60 1.58 1.581.10 29.56%,1.22 1.24,1.771.4224.75%,50%40%增30%幅（20%）10%,12月,1月,2月,3月,0,12月,1月,2月,3月,0%,08春节营销期间,09春节营销期间,增幅,08年春节营销期间,09年春

7、节营销期间,增幅,漫游话务量得到进一步释放，增幅明显09年春季期间，开展了12593优惠、川渝漫游优惠、动感寒假漫游优惠等活动，漫游话务量快速增长，全省达到16.1亿分钟，同比增幅为63.7，远高于整体话务量增幅。漫游收入为5.77亿元，同比增幅46.1%,*春季期间为上年12月当年3月数据来源：经分系统,1.43,08年-09年春节营销期间漫游时长总体情况,08年-09年春节营销期间漫游收入总体情况,7漫 6游时 5长 4（亿 3分 2钟）1,2.4,91.5%3.751.4%3.1,6.0,4.3,5.323.6%,4.957.4%3.1,100%80%60%40%20%,增幅（%）,2.

8、0漫游 1.5收入（1.0亿元 0.5）,84.6%1.681.140.910.79 44.3%,1.521.211.0437.5%25.6%,100%80%60%40%20%,增幅（%）,0,0%,0.0,0%,12月,1月,2月,3月,12月,1月,2月,3月,08春节营销期间,09春节营销期间,增幅,08春节营销期间,09春节营销期间,增幅,（,09年贺岁卡对春季营销期间用户发展贡献显著09年春节期间神州行贺岁卡发展好于08年，至3月底贺岁卡新增203.6万户，占全网比例达21.5；净增174.9万户，占全网比例达42.1%，与08年相比提升7.4%，对春季营销期间用户发展贡献显著春季营

9、销期间发展的09版贺岁卡截至到9月底仍上网的用户达到122.6万，保有率（上网数/新增数）为60.2%，同比08年提高了18。由此可见，贺岁卡已经逐步由短期产品变为长期产品,09贺岁卡用户规模全网占比分析,09贺岁卡与08贺岁卡销量和保有率对比分析,用户数（万人）,1000800600400200,203.6,94721.5%,174.9,42.9%415,50%40%占30%比（20%）10%,用 250户 200数 150万 100人 50）0,129.3,41.5%53.7,203.5,60.2%122.6,80%存60%活率40%（20%）0%,0,0%,2008年,2009年,新增用

10、户数09贺岁卡,09全网,净增用户数贺岁卡占全网比例,春节期间贺岁卡销量存活率,截止9月贺岁卡上网数,*春节期间为上年12月当年3月数据来源：经分系统,各分公司09贺岁卡新增发展差异化明显春季营销期间，各地根据各自市场和产品体系特点，贺岁卡推广力度不一以务工返乡人群市场为主的分公司贺岁卡占当地新增比例较大，而以本地新增及节日市场为主的分公司则占比较低,*春节期间为上年12月当年3月数据来源：经分系统,占比,250200,65%,52%,70%60%新50%增,用户 150数（万人 100）,42%41%,40%40%,36%,32%32%,27%,25%,20%,用户40%占全网30%比例（,

11、17%,20%,50,13%13%,11%,9%,7%,7%,6%,10%,）,2%,0,0%,泸州,广安,达州,广元,眉山,遂宁,自贡,阿坝,攀枝,宜宾,资阳,内江,南充,甘孜,雅安,德阳,巴中,凉山,成都,乐山,绵阳,花,全网春节营销期间累计新增,贺岁卡春节营销期间累计新增,中,都,州,阳,孜,安,元,山,巴,成,达,德,甘,广,广,乐,凉,山,州,山,阳,江,充,花,安,阳,宁,宜,宾,自,贡,泸,眉,绵,内,南,枝,雅,资,攀,遂,全,省,阿,坝,春季营销目标任务完成情况较好春季营销期间，全省净增用户数达到415.4万户，完成目标任务（330万户）的125.9%，合家欢用户数达到69.

12、8万户，完成目标任务（60万户）的116.3%，长途风暴活动参与用户数为1023.6万户，完成目标任务（1100万户）的93.1%“长途风暴参与用户数”指标未完成目标，其中巴中、成都、凉山长途风暴完成率全省排名靠后合家欢全省发展差异较大，大部分地市完成情况均低于全省整体水平，其中宜宾完成率仅为6.5%09年春节营销期间各地市主要指标完成情况250%200%150%125.9%,100%,116.4%93.1%,50%0%,48.7%35.2%,30.1%,46.5%,53.5%,6.5%,*春季期间为上年12月当年3月数据来源：经分系统,长途风暴完成率,合家欢完成率,净增用户完成率,成功做法,

13、准备充分，执行力强,经验丰富，执行力强，提前抢占宣传和渠道资源，提前做好产品和促,销准备,省市联动，分组检查，现场督战，狠抓落实,贺岁卡成功推广，效果好,产品设计符合用户需求，短期促销抓返乡市场，长期销售为低端产品,线做好了补充,准确预判了联通团圆卡，规避了竞争风险,预判准确，反应快速，应对及时,各分公司狠抓信息收集，冷静分析，快速应对，压制对手，效果明显,多种优势资源相结合,很好发挥了终端优势、渠道优势、成本优势、宣传优势，进一步巩固,了市场地位,各地多种入网促销促新增，尤其发挥成本优势，开展实物营销，逐步,进入“年初用成本，岁末用收入”良性发展模式,问题和不足,精细化营销落地能力有待提高,

14、实物营销存送模块信息不够，不利于后期跟踪分析 目标用户筛选，定向营销运用不够充分,部分分公司资费应对能力不足,应对天翼上市过程中，部分分公司资费价格规划不足，导致资费下,降过快，影响全年收入增幅,应对对手从全集团层面自上而下的统一促销和宣传略显不足,对手借力全集团宣传投放，聚焦主要卖点，省市县坚决执行，给我,们整体应对工作增加了难度,一、2009年春季营销回顾二、春季形势分析,2010春季营销方案,三、春季目标与策略四、春季营销活动重点五、细分市场运作要求,目录,平,高于去年,宏,观,环,境,环,境,10年春季营销，我公司迎来宏观环境回暖带来机遇的同时，也面临行业环境竞争加剧带来的挑战,现状：

15、与08年GDP增速的减慢相比，09年国内GDP逐步回暖。预计2010年春节期间用户人均通讯支出能力及意愿会好于09年同期水影响：10年沿海企业持续恢复生产后，会有更多农民工出省打工，春节期间出省人数将经济回暖甲流影响现状：09年下半年甲型流感的蔓延导致部分学校未在10.1放假，10.1长假的8天时间加入寒假时间。预计这部分高校的寒假时间为10年1月上旬至2月下旬，春节期间政府也可能控制大量民工返乡流动的行为影响：校园市场的争夺将进一步加剧、返乡民工人数可能减少,现状：数据显示，09年前三季度四川省经济增速高于全国平均水平，GDP增长13.5%，社会消费品零售总额同比增长20.3%，高于全国同期

16、15%的水平，09年上半年四川农民生活消费支出同比增长30.0%，人均交通和通讯支出增长27.5%，预计10年仍将保持升势影响：用户消费能力及意愿的提消费提振 升为春季营销带来更多机会规模建设现状：数据显示，2010年四川省重大在建项目总投资规模约1800亿元（按投资额和工期分摊到2010年）；加上灾后重建工程，施工人员众多影响：春节期间工程人员可能回乡探亲，产生漫游和长途通话需求,行业,长途一费制三地并网3G全面运营铁通拆分,降低了长途资费，提高了用户价格预期改变三地资费体系，增加了竞争变数，提高营销管理难度春季是换购机高峰，对手准备充分，先声夺人，企图将先发优势转化为市场优势12月中旬铁通

17、将铁路专网划归到铁道部，为下一步我公司与铁通的融合打下基础,不同细分市场需求多样化、营销策略更需精耕细作,今年返乡人员低于去年，新增形势严峻09春节返乡停留时间长，下半年经济回暖，外出务工人员前往打工省较晚，且政府可能因甲流限制大规模返乡，则 2010年返乡人员相对,家庭市场存在业务短板，需另辟蹊径电信的融合营销在家庭市场仍然保持优势，联通也加入家庭市场争夺，竞争激烈合家欢业务虽无法全面与对手抗衡，但是守住家,减少，贺岁卡新增市场空间变小09年灾后重建工期较紧，大部分未返乡，在2010年可能形成返乡探亲高峰，可能造成用户流失,细分市场需求分析,庭话务量份额重要防御性武器，必须加快发展老年人也有

18、一定通话需求，存在市场机会，可结合终端与合家欢业务尽快切入,农村用户注重实惠，强化联合营销农村人口众多，通信市场相对饱和度低，各运营商着力耕耘农村市场，市场潜力仍巨大农村用户在春季期间虽消费意愿强烈，通信需求趋旺盛，但消费能力较城市用户偏低，更加注重实惠，联合营销、实物营销深受农村用户喜爱,大众市场长漫需求旺盛，但竞争加剧联通统一推出全国3G资费，改变资费模式，取消漫游、长途；电信强推全国漫游接听免费，迎合了用户春季期间高漫游、高长途需求长途和漫游话务量市场增长空间大，可更好的利用接触点进行促销，引导和强化消费,2010年春季营销是多战线多层次立体营销战役2010年春季市场是一个多战线、多层面

19、、长跨度、攻防兼顾，虚实结合的立体营销战役:从细分市场来看，分为焦点市场（返乡、农村、家庭）和重点市场（城市大众、校园和工程）从业务来看，3G必将是2010年春季营销中重要的造势点，形成“3G造势，2G上量”的格局从对手来看，竞争对手实力改变、运营经验增加、信心更强、营销措施更统一、准备更充分从时间来看，跨度长，节日多，热点多，对统筹安排，持续营销、过程管理提出了更高的要求2G业务主打3、家庭市场1、返乡市场,农村市场,终 本端 地,长途网内话务,产品,5、城市校园市场城市市场,漫游,2、农村大众：本地新增+存量市保有,4、城市大众：本地新增+存量市保有,6、工程市场3G 高调宣传,从政策来看

20、，2010年1月起实施的三地并网将对运营商和分公司协同推进提出了更高要求，长途一费制将进一步提升用户对长途资费乃至于整个资费价格的预期,春节期间漫游需求明显长途需求较高，通话定向性明显，（灾区重建 单位群体内通话频繁和常规发展）,焦,点,市,城市,大众,市场,重,点,市,场,100万人,工程,市场,春节期间六大细分市场需求特征呈现多样性,六大细分市场,市场特点,市场规模,需求特征,外地返乡新增用户,农村返乡市场农村大众,周期性流动，忠诚度低一次消费倾向明显对务工信息敏感农村本地存量、新增用户春节期间消费意愿增强，价格敏感度高，对送实物活动偏,380万人,长话占比较高，通话定向性明显关注入网促销

21、，对“0月租”、单向通话需求明显，有低端机购机需求本地被叫占比高于本地主叫，通话群体较固定有长途通话需求，新业务使用量较低,场,市场,好高,存在低端机（移动座机）购机需求,家庭市场城市校园市场,城市、农村家庭存量、新增用户有一定消费实力城市大众存量、新增用户校园存量、新增用户适逢寒假，外地学生返乡、本地学生留驻、新增少量新生新业务活性高,城市805万户农村1986.5万户170万人（大专以上院校）,对宽带需求明显有固定家庭成员间通话需求存在新购及换机需求有一定3G需求本地通话需求高存在新购及换机需求存在春节期间漫游、长话需求春节期间漫游和长话需求增加短信使用活性高，新业务使用量高朋友间通话密集

22、集中,外地离川存量客户价格敏感度较高对通话质量和长途漫游要求高忠诚度较低,电信策略:以低资费产品、全业务融合营销和低端机切入作为主要营销手段营销目标：新增100万（09年12月23日-10年3月31日），净增70万营销策略：发挥3G和全业务经营优势，以融合营销为主要手段，以低资费的本省3G套餐、全国短期返乡卡和59套餐产品为基础，依托占比很高的宽带和逐渐丰富的C网终端，在促进用户规模增长的同时，实现中高端和家庭市场的关键性突破重点布局直销渠道，加快发展代理渠道，联合推进合作伙伴渠道目前在传统社会渠道的份额处于相对劣势，但在直销、IT渠道具有营销模式成熟、能力较强、规模较大的优势，重点联合合作伙

23、伴拓展市场（大：终端厂商、百货商场、电脑厂家；小：二级渠道和直销人员）家庭和聚类市场：社区网格在现有渠道人员基础上拓展二级代理渠道和直销人员，组织全省突击队流动战斗政企市场：以六大中心为核心，建立六大资源代理直销团队农村市场：以支局长为核心建立农村直销队,家庭、集客和个人市场全面进攻 营销优势：融合营销、全业务营销终端思路：中低端手机规模上量，依托固话和宽带实施低门槛手机促销，借节日契机组织中高端3G明星终端打造天翼品牌，推出城市无线商务座机和农村村通座机主打市场：家庭市场、集团市场、农村返乡市场,渠道,统一宣传主题和节奏，放大宣传效果统一整合资源，高调密集，口碑传播统一营销主题，分,城市：借

24、家庭宽带安装和集团客户集中消费的高峰，以E9、E6套餐融合营销和政企集团、聚类市场（商业街区和专业市场）市场挖掘为主，采取上门直销、电话营销配合集客和社区经理，通过扫楼、扫区、扫街进行推广农村：开发家庭市场潜力，进攻返乡人群，以E6融合营销和高额终端补贴切入，直销人员扫村扫街、乡镇吼货推进,营销 全国统一 宣传各地作战 推广 产品,品牌和促销两条线执行宽带：网速高天翼：3G终端促销：融合,其他市场：自有客户：小灵通转网、450兆村通、PHS、VIP、C网老客户（第一批天翼客户协议到期）的稳存异网客户：对手代理商和用户的规模策反,各类市场产品全面改进 家庭市场：E6E9 集客市场：商务领航、中小

25、企业合作、行业应用 个人市场：全新天翼3G、商旅59、易通卡、新村通,联通策略预判:以低资费产品、高额送费和终端补贴切入作为主要营销手段营销目标：新增用户200万，净增用户50万（09年12月10年3月）预判策略：2G、3G分线作战，春季营销重点在2G新增市场，借力3G制式和终端等综合优势，高举高打，实现异网高端突破；实施融合产品，切入家庭市场；采取多种手段，狠抓2G用户规模发展，扩大用户份额重点进攻农村渠道，有选择进攻城市渠道 联通在渠道架构上与移动公司类似，其社会实体渠道网点规模逐步扩大，同时着手建设直销队伍，预判其在春季期间将为继续开发便利渠道发展低端用户、通过成熟的WCDMA终端发展手

26、机卖场、同时建设直销队伍及IT渠道逐步拓展家庭市场与3G用户市场 农村是联通春季重点，预计会重点扶持便利渠道开展联合营销 城市渠道薄弱，预计将通过电话营销和集客经理上门营销方式进攻集团客户和校园市场,全国统一新春营销主题，包括2G和3G营销元素 融合营销提速：综合营帐系统建设完成，为宽带、固话和手机融合营销打下基础，现在交叉优惠将向统一账单、时长共享、费用共享等综合一站式营销转变 多样促销拉动新增：高额入网送费、实物营销、联合促销(家电卖场），不排除直接甩卡 组织结构优化：联通组织机构调整，可能成立3G专门运营部门，强化3G营销 主打市场：农村、城市和集客 农村:利用便利渠道推广低端产品,营销

27、,渠道全省统一各地作战产品,宣传推广,全省统一宣传主题和节奏，放大宣传效果 预计会全国统一宣传造势 全省统一整合资源和营销主题 争取媒体资源，多点发力 加大“WO”品牌和“IPHONE”上市的造势宣传,城市:借集客集中消费的高峰开展集团存费送IPHONE，大众和校园市场开展高额送费活动。W手机终端补贴可能高达100-200%。赠送体验卡,产品主推团圆卡 低资费、低门槛、高送费，可能将长市同价升级为省内长市漫同价,焦,点,市,场,重,点,市,场,细分市场竞争重点预判,电信推出针对目标客户的短期,联通继续以返乡团圆卡对抗贺,移动以贺岁卡为主，吸纳节日新增话,农村返乡市场农村大众市场家庭市场城市大众

28、市场城市校园市场工程市场,产品易通卡短期产品、新村通套餐固话、手机、新村通座机融合营销城市强推全能E9、E6农村以E6为主全新天翼3G、商旅59以融合营销为主，中低端终端促销拉动新增；以3G终端切入中高端市场以宽带+手机优惠套餐拉动校园移动业务推出针对目标客户的短期产品易通卡,岁卡，可能推出省内长市漫同价资费团圆卡、当地资费尝试性推广固话、宽带、手机融合营销本地资费多样促销借Iphone品牌提升品牌影响力、带动其他终端销售以低价资费高送费为主要手段进行校园异网挖掘以低价资费高送费为主要手段进行异网挖掘,务量，并辅以相关增值业务以本地资费或低档次的轻松卡和长话包为主，借力2G低端机型+移动座机拉

29、动新增，以新推合家欢F套餐为主，辅以话费优惠、合帐付费、存费送无线座机（老人机）等融合营销以本地资费为主，借力G3手机+2G明星机型，稳固中高端用户；以超低端手机拉动新增市场以假期优惠包+存费送费稳定学生存量，开展入网送和4年在网回馈发展新增，以实物和终端营销保教师存量以“两城一家”、长话包、轻松卡为主，叠加V网等业务开展针对性营销活动,各地市在春节期间市场差异较大,紧扣市场特征开展春季营销全省春节期间（2009年1-3月）净增用户占全年（2008年12月至2009年11月）比例为46.18%，同期收入占比为22.78%，全省呈明显返乡市场特征从地市春节营销效果来看，全省可分为节日、流出、返乡

30、三类市场 节日市场：成都、乐山、凉山、广元、宜宾、雅安，6个地市 流出市场：甘孜、阿坝，2个地市 返乡市场：其他地市，数量最多，达到13个,春节期 间,70%65%60%,全省平均水平22.78%,绵阳,泸州,内江,返乡市场资阳,0 收55%9 入年 占50%1 全 全省平均水平46.18%1 年45%月（,节日市场成都,雅安广元,攀枝花,德阳眉山,达州,遂宁,自贡,广安,）040%比 8例 年 35%12 30%月,流出市场甘孜,阿坝,乐山,宜宾凉山,南充,巴中,25%,20%,21%,22%,23%,24%,25%,26%,春节期间净增用户占全年（08年12月09年11月）比例,一、200

31、9年春季营销回顾二、春季形势分析,2010春季营销方案,三、春季目标与策略四、春季营销活动重点五、细分市场运作要求,目录,目标与策略,净增用户350万,市场细分,5%，17.5万5%，17.5万,40%，140万,（2009年12月2010年3月）,收入同比增长18,15%，52.5万,营销目标,话务量同比增长30%新增占比不低于73%净增占比不低于80%,10%，35万,农村返乡市场家庭市场城市校园市场,25%，87.5万农村大众市场城市大众市场工程市场,以扩大两类市场的客户规模，主导移动市场为目标，返乡和,营销策略,本地新增并重，加大长途、漫游促销，发挥终端、渠道和成本优势，整合创新营销和

32、传播手段，分阶段突出重点，强化精细化营销，实现2010年市场开门红,营销活动整体部署,12月21日,1月1日,2月14日,3月31日,农村返乡市场农村大众市场家庭市场城市大众市场,贺岁卡贺岁卡、长途、终端、实物合家欢、终端、实物长漫、终端、实物,城市校园市场工程市场新增用户,长漫、存费送存量用户,长漫,入网送,焦,点,市,场,重,点,市,场,一、2009年春季营销回顾二、春季形势分析,2010春季营销方案,三、春季目标与策略四、春季营销活动重点五、细分市场运作要求,目录,2010年春节营销活动重点,产品与促销策略,个人主推产品和促销活动1：贺岁卡及其营销家庭主推产品和促销活动2：合家欢及其营销

33、促销活动3：实物营销,促销活动4：长漫话务量营销促销活动5：G3营销促销活动6：校园营销,终端策略,渠道策略,传播策略,资源及竞争安排,目标,资,费,标,准,促,销,政,策,一、贺岁卡调整资费和赠送内容，作为全省农村市场的主推产品，拉新增,目标用户：短期返乡用户+长期低端用户,营销目标：在2009年12月2010年3月全省发展贺岁卡用户200万,资费标准：,0月租，来电显示6元/月（10年4月1日前免收），本地主叫国内通话0.25元/分钟，本地被叫免费，,国内漫游（台港澳除外）主叫0.6元/分钟，被叫0.4元/分钟，其他按照标准资费执行 从2009年4月1日起，每月保底消费10元，来电显示费6

34、元/月，其它费率不变,对手四川易通卡资费：,6元功能费，赠送来显、彩铃和5M上网流量，本地接听免费，市话1毛5,春节期间加5元可设一个全国网内号码无限打，1-2月全国接听免费、长市漫合一1毛5 春节期间促销50打100,缝隙点：有月费、要享受长市合一需加价、宣传复杂,赠送优惠：,赠送彩票：在4月1日前新入网神州行贺岁卡的用户获赠福利彩票2元（刮刮卡）一张,赠送信息：在4月1日前赠送“务工易”和“便民短信”业务，用户可免费使用至3月31日，到期自,动取消，用户如要继续使用需自行申请,赠送业务：在4月1日前赠送来电显示功能,赠送GPRS上网流量：在4月1日前每月赠送5M全国流量,充值送活动：,活动

35、14月1日前新入网贺岁卡存70元送30元（对外宣传为”存70打100）：赠送的30元话费自贺,岁卡激活之日起立即到帐，不限制使用时间，可抵扣除小额支付以外的所有费用,活动2存30送20元（二次充值送费）：4月1日前充值30元且账户余额超过30元，即赠送20元（,48小时到账），不限制使用时间，可抵扣除小额支付以外的所有费用，预存30元从次月起分6个月每月划拨5元。客户通过短信参与，限制参加一次活动2的启动时间以省公司正式发文通知为准,选贺岁卡就送福彩，满足中国人春节中奖好彩头的心理,活动时间活动内容彩票类型兑奖流程合作模式财务处理,2009年12月2010年3月31日10年3月31日前新入网神

36、州行贺岁卡（2010版）的所有用户均可获得彩票一张名称：中国福利彩票管理中心发行的刮刮乐即开型彩票“喜庆吉祥2面值及奖金：彩票面值2元，共设6个奖级，最高奖金（一等奖）为2000元彩票有效期：该种彩票无有效期限制该彩票详细介绍请参见：,锁定外省目标客户返乡路径，每日提醒，开展信息告知开展外省返乡客户的接触和促销信息告知 省公司：分析农村移动座机来去话号码，筛选出高通话频次的外省移动号码（含异网），锁定可能返乡人群，初步判断客户返乡地 省公司：将目标数据导入“亲情问候”系统，通过基站信令每天监控目标用户回省后漫游轨迹，结合IMEI分析实时更新数据集市中目标用户数据 分公司：加强数据提取使用、信息

37、告知内容制定和信息告知行为的管理。告知内容建议在天气预报、务工信息、车票信息、新年祝福的内容上增加促销和产品卖点信息,返乡市场号码,序号,返乡人手机号码,返乡人当前位置,四川移动座机号码,四川移动座机归属地,信息示意：,经分系统亲情问候系统,锁定可能返乡人群，判断客户返乡地通过基站每天监控目标用户回省轨迹,完成号码比对及提取，上挂数据集市结合IMEI分析，实时更新目标用户数据,二、塑造家庭融合产品，开发合家欢F系列套餐，抢家庭市场,设计思路上线时间套餐档次业务规则促销活动：孝敬爸妈“三个一”,在现有资源情况下，推出合家欢F系列套餐，进行手机、无线座机和G3上网卡的融合营销，一方面进一步加强家庭

38、市场的拓展，提高家庭用户的捆绑力度；另一方面通过跟随策略，弱化竞争对手在家庭市场的影响2009年12月21日F5（手机+老人机）：针对城市和农村的大众市场，以手机带动老人机发展F6（手机+无线座机）：针对城市、农村的大众市场，以手机带动无线座机发展F8（手机+G3上网卡）：针对城市的大众、校园市场，以手机带动无线宽带发展F9（手机+无线座机+G3上网卡）：针对城市大众市场，以手机带动无线宽带和无线座机发展TD无线座机和G3上网卡只能在TD网络覆盖区域开展销售F系列套餐用户纳入合家欢有效用户数进行考核活动时间：09年12月-2010年3月31日活动目标：全省参加用户15万户活动主题：孝敬爸妈“三

39、个一”，每周一个电话、每月一次付费、每家一部老人手机（或无线座机）传播诉求：每周给父母一个电话，陪他们聊聊天；每月帮父母支付他们的电话费，省去他们的烦恼；外加送父母一部使用方便的老人手机或无线座机活动内容：分公司根据实际情况，可针对新开通合家欢的用户赠送实物，或对新开通合家欢且参加心机营销的客户，开展抽奖赠送父母1次体检的活动,细分家庭客户，合家欢F系列可根据客户需求调整加入门槛和保底档次 卖点：融合营销，办套餐送高额话费；座机0月租，超低资费；上网卡套餐费5折；赠送主叫1000分钟和数据业务,套餐名F5,套餐类型1部手机+1部老人机,用户总支出（元）560,无线座机-,资费标准无线上网-,老

40、人机10元月租，本地主叫0.15元，被叫免费，其他为标准资费,送来显,赠送话费（到公用账户）20个月等560额划拨,套餐赠送优惠座机网费老人机优惠优惠老人机0月租，10元-保底,送来显,套餐内互拨优惠,其他优惠,合帐付费,F6F8,1部手机+1部无线座机1部手机+1部无线上网卡,200（2G座机）240（I类TD座机）280（II类TD座机）580（I类上网卡）680（II类上网卡）,10元月租，小区内：本地主叫0.1元，国内长途0.15元；小区外：本地主叫0.4元，国内长途0.6元；被叫免费,送来显-,-随E行G3数据卡全省促销资费100、200、300元3档资费,-,20024024058

41、0,20个月等额划拨100元即时到账，剩余话费从次月起20个月等额划拨,座机0月租，10元保底,送来显-,-无线上网套餐费5折优惠,赠送套餐成员之间本地主叫通话时长1000分钟/月/户,赠送主付费号码数据业务,统一支付+合并账单,F9,1部手机+1部无线座机+1部无线上网卡,780,10元月租，小区内：本地主叫0.1元，国内长途0.15元；小区外：本地主叫0.4元，国内长途0.6元；被叫免费,送来显,随E行G3数据卡全省促销资费100、200、300元3档资费,-,780,100元即时到账，剩余话费从次月起20个月等额划拨,座机0月租，10元保底,送来显,无线上网套餐费5折优惠,备注：终端型号

42、略，其中2G座机6款、3G座机6款、上网卡7款，请参考正式文件,三、应景中国春节送礼民俗，开展送实物（礼品）送温暖营销目标：实物营销稳定新增客户100万户，稳定存量客户20万户活动时间：2009年12月至2010年3月,城市市场产品：食用油、洗衣粉、肥皂、靠枕、雨伞、保鲜盒、饮料、超市小额购物券等活动内容：新入网客户根据入网品牌赠送不同档次的实物；未参加09年度所有存送活动的存量客户，预存50元、100元、200元话费分别赠送相应档次的礼品（各分公司可根据实际情况增加1-2档），预存话费的划拨期限不低于6个月,农村市场（含返乡）产品：洗衣粉、饮料、春联、挂历、日历、带广告的扑克、套装洗化包等活

43、动内容：新入网客户赠送价值不超过10元的实物；存量客户分别预存30元、50元、100元话费分别赠送相应档次礼品（各分公司可根据实际情况增加1档），预存话费的划拨期限不低于6个月,加强各专业综合管理，提高实物营销的效率和效益省公司完善存送模块（模块开发中即明确实物种类、价值），强化稽核管理,统一管理地市差异主推低端控制力度增存并重分类推进发挥合力因地制宜利用成本提升竞争力,省公司按日监控，掌控进度，开展活动后评估，抽样外呼抽查，严格控制代销商违规行为分公司自行策划并开展促销活动，并通过产品一体化申请专用模块分公司适时跟踪活动进展，掌握实物进出库情况，协调供货商避免断货分公司建立实物进销存台帐，加

44、强代销商管理，杜绝出现大额挪用情况存送档次固定在200元以下、平均回馈额度在30%左右新入网客户：分品牌区隔存量客户：结合预存额度、网龄等因素开展区隔实物礼品：根据不同客户的偏好差异，分城市、农村确定促销重点发挥全省合力：有统一需求的实物礼品（油、洗衣粉、肥皂、饮料）统谈分签，节约成本兼顾因地制宜：各地可根据当地客户喜好情况增加礼品种类，采购量不高于总量的50%省公司统一补贴成本5000万元，用于统谈物品采购自行谈判物品的成本由分公司自行负担,春季实物营销入围礼品及成本追加情况一、统谈物品类别：按照有限公司关于公布2009年市场用贺年宣传品集中采购结果的通知（移计通2009753号）的要求，挂

45、历、台历采用集团统谈物品。省公司统谈物品：经过前期征求分公司意见，省公司将有共同需求的洗化用品（洗衣粉、肥皂）、饮料、食用油等四类物品纳入统谈并最终确定了7个供应商食用油：调和油（福临门、山东鲁花）、菜籽油（金龙鱼、山东鲁花）洗化用品：立白、纳爱斯（雕牌）饮料：可口可乐、统一（鲜橙多）注：各类促销品的价格、规格见右表二、统谈物品成本安排：有限公司统谈年历、春联等的采购成本由省公司负担（注：各分公司数量见右表）省公司统谈物品（含福彩）已追加预算成本5000万元至分公司，分公司可自选组成礼品包。追加成本如下：,分公司阿坝巴中成都达州德阳甘孜广安,追加促销费（万元）70150990250230502

46、10,分公司广元乐山凉山泸州眉山绵阳内江,追加促销费（万元）210190190300180450210,分公司南充攀枝花遂宁雅安宜宾资阳自贡,追加促销费（万元）320150190110240170140,数,四、锁定目标客户，提高长途优惠感知，满足情感需求，集中释放长途话务量,现状：09年11月产生长途通话的客户有2317万，而选择长途包的仅为1139.3万，不到50%，长途资费包市场空间巨大,目标：,现有存,截至10年,截至2010年3月31日，发展1500万长途叠加业务的客户主推产品：1、长途风暴升级版,产品17951长途风暴,量用户817.4万,3月31日发展目标900万,2元/月，本地

47、拨打国内长途（含17951拨打，台港澳除外）全包价,0.2元/分钟的优惠,长途风暴升级,263.6万,400万,2、定向长途,2元/月，全网新老客户可申请国内任一一个省份（台港澳除外）,定向长途,58.3万,200万,作为长途优惠定向省，本地拨打（含17951拨打，不含12593拨打）定向省所有电话，均可享受全包价0.18元/分钟的优惠3、17951长途风暴1元/月，本地加拨17951拨打国内长途（台港澳除外）全包价0.25元/分钟的优惠促销要求：省公司统一筛选目标客户群上挂至经分系统数据集市中分公司根据本地实际情况按照二次营销方法有选择性的开展利用新入网用户关怀短信、前台营销服务顾问、电话营

48、销、10086/12580挂机短信等进行定向推广,根据细分市场特征，提高漫游包的知晓率和刚性使用率，释放漫游话务量现状：09年11月产生漫游通话的客户有742万，而选择漫游包的仅为334万，仅45%，,漫游资费包有一定发展空间目标：截至2010年3月31日，发展115万漫游叠加业务的客户主推产品：1、全品牌-12593无须申请，无月费，在省内漫游时，直接加拨12593拨打国内电话即可享受全包价0.36元/分钟的优惠资费,产品12593川渝漫游,现有存量用户数231.6万12.8万,截至10年3月31日发展目标250万16万,2、全球通、神州行：川渝漫游包,09年12月10年3月31日期间，神州

49、行客户每月只需交纳2元月费，即可在四,非常假期,89.5万,140万,川省内和重庆市区域范围内漫游时享受通话主被叫0.3元/分钟的优惠。4月1,日起优惠停止，同时不再收取用户月费3、动感地带-非常假期,两城一家,0万,50万,1、2、7、8月，1.5元/月,国内漫游全包价主被叫0.25元/分钟4、神州行-两城一家3元月费，在申请漫游省份拨打归属地及在所申请漫游省份通话 主叫0.29元/分钟，被叫免费促销要求：重点宣传12593省内漫游，突出用户无须申请和无月费的特点，培养用户拨打习惯，释放话务量高校要提前开展“非常假期”漫游包的推广，也可结合其他优惠活动打包开展灾后重建和传统建设的工程市场可重

50、点推广“两城一家”业务,国内流,量,五、对手3G 产品竞争力很强：赠送业务丰富、包内流量很高、套餐外资费极低、传播卖点突出,对手3G资费：针对有高速移动互联网需求的商务人士和有手机上网习惯的白领人士进行设计,套餐月费,国内语音拨打时长,包含内容国内可视电话拨打时长,M/T个数,被叫免费范围,超出后国内语音拨打,超出后可视电话,超出后国内流量,套餐赠送内容,66元,50分钟,300M,10分钟,1个M/2个T,240条短信、来电显示、邮箱（10G）,96元,套餐特点：包含大量数据流量（300M起）包含丰富数据业务 套餐外语音资费很低（0.15）全国被叫免费（0）,126元156元 186元226